电动汽车销售技巧，正确运用销售技巧，把顾客变成消费者！悦顺电动汽车

对于销售人员来说，销售学知识是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体会销售的乐趣电动汽车销售技巧。一次成功的推销，不是一个偶然发生的故事，它是学习计划以及一个销售人员的知识和技巧运用的结果。

首先是销售礼仪，销售人员在工作时的语言、服装、修饰、举止、精神面貌等方面的外观表现，通过这些可以给顾客带来良好的感觉。

其次是销售知识，销售人员对与公司有关的资料、说明书、广告等必须努力研讨、熟记。同时也要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，以便做到知己知彼，采取相应对策。

再者是销售耐心，销售人员必须要有耐心，学会坚持，要不断地探查顾客需求，不能操之过急，对于顾客的提问必须从容不迫，察言观色，并在适当的时机促成交易。

最后是销售总结，销售人员面对顾客的拒绝，切勿泄气，要进一步说服顾客并设法找出顾客拒绝的原因，再对症下药。对于成交的客户，要心存感激，要会真诚的赞美客户，让客户知道他们做出了正确的决定，建立详细的客户档案，便于售后服务。

因此，成交并不是销售工作的结束，而是下次销售活动的开始，销售活动不会有完结篇。

据中研产业研究院发布的《2017-2022年中国电动汽车市场竞争格局分析与投资风险预测报告》统计数据显示

电动汽车试点城市投资机会分析

一、电动汽车试点应用推广城市策略分析

1、深圳模式：车电分离、融资租赁模式

在“车电分离”基础上实施“充维结合”运营模式，由充维服务商中国普天购置动力电池，并为新能源车提供充电服务，负责动力电池的维护和回收。向公交企业提供充维服务的总成本，原则上不高于同类燃油车的燃油成本。“融资租赁、车电分离、充维结合”的“深圳模式”，拉开了新能源汽车在我国市场化示范运营的大幕。

普天模式目前主要应用于电动公交车领域，可归纳为“车电分离、融资租赁、实时监控”。该模式的主要创新在于融资租赁和实时监控，由普天整体买下电动公交车，然后将车和电池分开销售给公交公司，公交公司无需一次性承担电动汽车的高昂价格，只需支付不含电池的裸车价格，电池则以租赁方式分8年付款，大大缓解了公交公司的资金压力。实时监控是融资租赁后的衍生服务，普天通过实时监控系统，监测电动公交车的行驶状况、充电状况、电池状况，保证了电动公交车的安全运营，实际上是给客户提供一种全新的服务和体验。

普天模式的盈利点一方面是融资租赁的利息，另一方面是收取实时监控的服务费。未来具备竞争力的盈利点在于实时监控系统的大规模应用，这将具备很强的规模经济效应。但是，这种实时监测系统并不一定适合在所有领域进行推广。对于私家车来说，整车厂如果能够提供较为成熟的电池管理系统，解决电池安全问题，那么无需第三方提供实时监控服务。

2、杭州模式：电池租赁+换电模式

杭州在出租车领域主要是推行换电模式，目前有近200辆出租车正在运营。电网公司按照“换电为主、插充为辅”的模式推进充电设施网络建设。在杭州的部分换电站，更换电池已十分方便。借助机械装置，只需用3分钟左右时间，就可将车内共计四组每组65公斤的电池更换完毕。杭州设定的理想模式是：利用现代物流、服务业、物联网等资源建立服务网络，以标准电池组通过各级服务网络快速更换、分层转运与配送，并以适量的交流充电桩作为补充，通过快换、慢充、快充等不同能源供应方式，适应各类不同用户的需要。

杭州拟推行的另一种模式是租赁模式。这种模式可定义为一种新型公共交通模式，只租不售，采用分时计费。该模式全部采用纯电动汽车和可充电式立体车库，租车站分布在城市的机场、车站、商业中心、居民小区等需建站区域，为用户提供一种在运营区域内租车自驾的出行方式。租车站是运营网络的基本单元，为用户提供自驾租车及各种服务，承担车辆充电、维护、电池回收再生及网络系统运行管理等。用户租车后可驾车自主行驶，到达目的地可就近到另一租车站异地还车，根据需要还可开展电话租车及送、接车服务，方便、经济、快捷。。

3、合肥模式：定向销售模式

江淮通过定向购买，已向市场投放585辆纯电动私家轿车。每辆车由国家补贴4.5万元，合肥市政府补贴1万元，江淮汽车补贴3万元，经三级补贴后，车价在6.5万元左右，与同级别的传统内燃机汽车价格相当。电动汽车百公里用电成本大约为12元，而同款的汽油车，百公里油费50元以上，电动汽车每百公里费用节省率高达70%。

定向购买模式的优点在于企业针对特定消费者销售电动汽车。部分消费者的用车路线固定，用途相对单一，如仅上下班使用，并且充电地点相对固定，便于车辆集中充电，只要在固定地点设置充电桩，就能满足消费者绝大部分充电需求。这种模式一定程度上解决了电动汽车目前的性能不足以及充电困难等问题。

五、电动汽车试点城市电动汽车投资机会

综上，尽管每种模式都具备一定的独特之处，但上述3种商业模式存在以下几个方面的共同点：(1)充电网络基础设施的建设由政府和企业共同推动;(2)电动汽车用户的行驶范围均以中近程为主，基本上是同城运行，避免了“续驶短”和“充电网络覆盖差”的软肋;(3)受制于“充电难”、“续驶短”、“价格贵”等因素，私人大规模的采购仍然不是当前商业模式的主流;(4)当前的几种模式的用户群均较为集中，便于运营服务商集中售后服务。

基于细分市场用户需求特征

显然，在当前整体技术水平和成本控制能力尚未取得关键性突破的情况下，通过深入分析细分市场的需求特征，更加需要重视和加强创新商业模式，才能突破电动汽车产业化的瓶颈制约，加快电动汽车市场化的推进步伐。

为了说明不同细分市场用户需求的具体特征，下表列举了不同用户在续驶能力、能源补给时间、售后服务、价格等方面的用户需求，根据列表的类比分析，可以得出结论在电动汽车关键技术尚未取得突破性进展以前，整车厂、零部件厂商以及电动汽车产业链上的若干利益相关者应该在相关细分市场通过发掘商业价值，创新商业模式，突破技术瓶颈。

图表：细分市场用户需求

数据来源：中研普华整理

根据表中的对比分析，实际上每个细分市场都表现出了不同的需求特征，在此基础上，下文将基于细分市场的差异总结电动汽车产业化的推广思路。

(1)城市公交可选择充换电结合、电池租赁的模式

公交车主要往返运行与15-20km里程左右的城市公路，白天运营，夜间休息，工作较为规律。这决定了在商业模式上公交车适合白天快速换电与夜间慢充结合的商业模式。

电动公交车的购买模式更适合选择电池租赁模式。电动公交车价格昂贵，关键是电池价格较高，大约占总成本的一半以上，而一般公交公司经费有限，很难一次性支付电动公交车的购买成本。而且，公交车使用频率较高，电池消耗较快;同时电池维护、回收都由专业的租赁公司负责，公交公司无需担心电池质量问题。

(2)电动出租车在条件允许的情况下适合换电模式，集中换电

大城市市区范围较大，居民出行路线不固定，出行距离较长，而电动出租车受续驶里程的限制，一天至少要充2～3次电，慢充需6小时，快充也要30分钟左右，很难被出租车驾驶人所接受。如果采用换电模式的电动出租车，能有效解决上述状况，换电时间短，一次换电不超过5分钟，与传统汽车加油时间差不多。

大城市电动出租车选择换电模式的另外一个原因是，大城市出租车车型基本固定，换电运营企业电池易标准化，便于规模化经营，可提高效率，降低运营成本。

(3)市政环卫和公务通信电动汽车适合采用集中充电模式

垃圾运输车、路面清洁车等市政环卫车辆以及公务通信车辆的运行路线和地点相对固定，运行距离较短，对车辆的续驶里程要求不高，而且车辆每天使用频率较低，作业结束之后可以在单位进行集中充电，使充电变得更为方便。因此市政环卫和公务通信电动汽车比较适合选择充电模式。

(4)城市核心商务圈可推广电动汽车租赁服务，固定地点充电

城市核心商务圈如CBD、产业园等特定区域内的企业众多，企业员工在工作期间的业务用车需求量较大，而且相对集中，租赁电动汽车比打出租车便宜，也比传统汽车租赁便宜，可以为企业节约大量用车成本，而且业务租赁用车的单次出行距离路线明确，业务结束后仍返回原地，具备点对点服务的优势，便于租赁公司集中管理和维护，因此推广电动汽车租赁模式可以较好地满足城市核心商务圈的业务用车需求。

(5)私人电动汽车以整车购买为主，裸车+电池租赁为辅，分散充电

电动汽车是一种新鲜事物，一般家庭收入较高的愿意尝试新技术的人群才会考虑购买电动汽车，这部分消费者不太关注电动汽车的价格，而是关注电动汽车附加的节能、环保效益。因此，大城市私人购买电动汽车可以考虑以推广整车购买模式为主。除整车购买之外，裸车购买+电池租赁也是一种较为有效的购买模式。消费者无需一次性承担电池的高昂成本，使电动汽车初期购买价格与传统汽车基本相当，更为重要的是消费者无需担心电池的质量问题，电池相关的维修、保养、回收等方面的风险和成本，完全由第三方或厂家承担，这种推广模式对消费者初期接受电动汽车具有一定的优势。需要注意的是，该模式在事故责任界定、保险理赔上还存在盲点，若是大规模推广，容易引起纠纷，对社会造成负面影响。

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