观察｜全系直降3万，蔚来是“自救”还是“豪赌”？
文：懂车帝原创 王妍
<懂车帝原创 行业> 销量节节败退的“老大哥”蔚来终于放出大招。
6月12日，蔚来宣布免费换电补能不再作为标准用车权益，取消该权益后车价降价3万元，蔚来旗下车型的起售价也直接下探至22.8万元。
这意味着，蔚来真正将车电分离，新用户可灵活选择在家充电，或到充换电站选择单次付费补能，蔚来表示此后将推出灵活的充换电服务套餐。
不同车型的价格
对于主打换电服务，推出全新ES6不过半月之余的蔚来而言，此时做出调整，其中的挑战与风险也必然存在。
官方消息一经发出，蔚来创始人、董事长、CEO李斌就回应称，这次调整内部讨论了很久，要考虑方方面面，直到凌晨三点还在反复推敲。“现在是最合适的发布时机，肯定还有考虑不周的地方，没法做到每个人都满意。”
李斌回应
对于今年在产品上深入对方腹地的新势力来说，在价格上的每一次短兵相接，都能激起不小的浪花。何况是一直坚称不会降价的蔚来。
得知变相降价的消息后，一位原本因为价格还在摇摆的ES6意向车主算了笔账，如果在家里充电，一万块钱电费能开5年，在他看来，自己对于换电的需求本来就不大，“还是车价直接降3万，比较实惠”。
也有车主表示，蔚来选择将换电服务拆分并不会成为推动用户下单购车的决定因素。“就算降三万，蔚来的车还是比较贵，原来有免费换电，是一个特色，对很多人也比较有吸引力。”如今主打的服务不再成为必选项，他也对接下来的销量表现持观望态度。
不过值得注意的是，针对蔚来付费换电价格对比超充来说价格高的问题，今日蔚来副总裁沈斐在个人社交媒体平台回应称，会快速调整，将换电按次收一笔固定费用，同时按度收电费。
此次权益调整政策，距离其发布一季度财报仅过去不到三天。无论如何，身处更激烈的战场，面对今年各家的份额保卫战，当特斯拉也不惜以价换量，“家底”正逐渐变薄的蔚来也必须一切向销量看齐。
降价能救蔚来吗？
6月9日，当蔚来交出一份营收、毛利率和现金储备等多项核心数据出现大幅下滑的一季度“成绩单”，时常为车企规模和盈利“操碎心”的李想再次没有针对性地指出，产品毛利率远低于预期，毛利率波动较大，并不是企业定价良心，而是需要改善企业的经营和管理，以及持续扩大规模。
在他看来，达到千亿级别的收入规模后，15%-25%的产品毛利率是一个健康生存的汽车企业的基准要求。
李想发文谈车企毛利率
在实现这个目标之前，销量无疑是第一关。而无论该说法是否针对蔚来，对于家大业大，自研业务遍布换电、电池、自动驾驶等方面的蔚来而言，销量都是眼下首先要解决的问题。
本次权益政策调整，无疑也是为了销量。
从数据来看，自3月开始，蔚来已经连续3个月出现环比下滑。2023年前5个月，蔚来累计交付新车43854辆。作为对比，同期理想累计销量已经超过10万辆。
李斌在一季度的财报电话会上道出实情，ET7、ES7和ET5的市场表现和预期有差距，“去年有权益和补贴，今年权益和补贴退坡，相当于平均涨了2万。由于市场竞争更加激烈，导致有一批目标用户在竞争中有所流失。”
其实从不久前发布的全新ES6来看，无论是定价、产品还是交付节奏，蔚来都在为挽救销量颓势做努力。而本次免费换电权益从车价分离后，拉低售价，将选择权交给用户，也是将主打性价比的全新ES6的优点放大，承担起处于产品切换周期里蔚来的销量担当。
李斌透露，全新ES6市场热度很高，目前的锁单达到预期，试驾后转化率达有史以来最高。经过6月份爬产，全新ES6在7月份有信心达到月销1万台，将在下半年完成平均月销超过2万台的目标。
在这个基础上，“5566”(ET5、ET5旅行版、ES6、EC6)也将成为蔚来冲击月销2万辆的重点产品组合和新的交付主力。
ET5旅行版
李想曾在财报电话会上表示，理想将争取在6月实现单月交付3万辆的目标。眼下，新势力的规模战争，对车企都提出了更高的要求。虽然一季度的价格战逐渐逐渐平息，但当用户的观望情绪仍未消退，车企势必得做出一些调整。
从刚刚发布的一季度财报不难看出，持续低迷的交付数据和快速下降的单车毛利率，无疑是蔚来本次“动刀”的核心。
2023年第一季度，蔚来营收106.8亿元，上年同期99.11亿元；一季度净亏损48.036亿元，市场此前预期净亏损51.56亿元。
期内，在仅有ET5与ES7两款车型在售的情况下，蔚来累计交付新车31041辆。值得注意的是，今年一季度，蔚来的整体毛利率降至1.5%，汽车业务毛利率降至5.1%，对比2022年一季度的18.1%及同年四季度的3.9%均有下滑。
蔚来5月销量
这直接导致蔚来原本定下的盈利时间也被推迟。李斌坦言，目前来看，盈亏平衡的时间点还将往后推，预期不超过一年。
更严重的问题在于，每年各项研发、运营成本高达百亿元的蔚来，家底也在逐渐变薄，李斌也在电话会上提出“开源节流”。
截至2023年3月31日，蔚来持有的现金及现金等价物为147.63亿元，同比减少了25.77%，相比之下，理想和小鹏分别为650亿元和341.2亿元。
三家新势力一季度财报对比
不做车圈“海底捞”了，蔚来还是蔚来吗？
如今回头来看，蔚来最终走向将车价与补能剥离，早就有迹可循。
今年4月，在用户权益发布会上，主打“海底捞”服务的蔚来就曾罕见对补能权益动刀。从6月开始，蔚来充电桩将调整为付费购买安装，用户每月免费换电次数统一调整为4次。
蔚来换电站
彼时，蔚来联合创始人、总裁秦力洪表示，一个月4次免费换电，就能够满足超过95%用户的使用需求。他也直言，换电将来一定会全部收费，只是时间早晚的问题。李斌曾透露，缩减免费换电权益，能够一定程度上缓解蔚来的财务压力，这也是蔚来长期财务计划的一部分。
对于本次调整，在几天前的财报电话会上，李斌也曾放出口风，蔚来虽然不会采取减配的方式对价格做出调整，但是正在考虑灵活的措施，“比如对那些不需要换电权益的用户。”
从长远来看，从免费到收费，权益的梯度收缩无疑会降低执行难度。只是令人意外的是，仅仅是两个月的时间，蔚来就加速走向完全收费。
一直以来，换电都是蔚来独有的标签，为了培养用户习惯，将体验拉满，这也是蔚来长期投入的重镇。在行业大打价格战的2023年，此前蔚来坚持不降价的底气，很大程度上也来自于换电这个独门武器。
蔚来原本的计划是通过更为激进的换电计划来提高竞争力，保持住销量。原本定下的新增400座换电站的计划，也在今年初被上调到1000座。对于蔚来而言，换电虽然极度重资产且短期内难以盈利，但已经为其撑起30万交付量并成为护城河之一。
秦力洪曾对换电站的成本简单算了一笔账，以300多万的成本计算，按8年分摊每年是40万，一天是1000多元。“而我们现在平均单个换电站站每天服务50多单，如果这是一个独立的第三方收费公司，其实早就盈利了。 ”
对于换电用户来说，以每月4次免费换电计算，假设用车5年，每次换电180元，这期间的累计费用为4.32万元。根据蔚来的数据，自去年蔚来换电的电量超过充电后，用户的换电比例一直走高，蔚来用户里有56%会选择换电。
而对于不需要换电服务，有条件安装家用充电桩的用户来说，靠相对低廉的电价（民用电约0.5元/度）就能覆盖日常的充电需求，调整之后3万元则变为直接省下来的现金。
彼时秦力洪的判断是，免费烧钱谁都会，蔚来的着眼点在于把换电的门槛做高，服务做好，用更低的门槛来培养用户换电的习惯。但当汽车市场发生踩踏式降价，蔚来的新车定价仍被认为过高。
对于蔚来而言，这也成为一个“先有鸡还是先有蛋”的问题。没有销量支撑，难以持续投入重金铺设换电站，而如果缺少这一环，车电分离的体验和效率更是无从谈起。
当蔚来的主力产品价格一路走低，以及身处价格战的市场中，对于敏感的用户来说，可能再强的产品力，也比不过少花三万元来得实在。