2022年线索邀约就应该这样做——某汽车团购活动复盘分析
通过数据大家可以看到,
这是一次非常成功的团购活动案例。
针对活动过程中最关键的一环:线索邀约
帮主对本次活动作如下复盘分析,
希望对各位同仁有帮助或者启发。
活动前首先盘点一下自店线索和基盘数量,
这是一家汽车经销商搞团购活动的基础,
特别是销售线索数量尤为重要。
以案例中的店面为例:
其主店近4个月的销售线索为2K多,
月均500+的线索规模,
属于一般中等汽车经销商合理的线索量水平。
加上商超店近4个月1K多的销售线索贡献,
此经销商近4个月的销售线索总量为3K多,
可以说是大有可为。
但是也存在以下三点风险。
风险1:
因为是近4个月的线索,
线索越久未到店,流失风险也就越高,
3K总量线索有75%属于流失高风险线索,
如不能尽快更好的加以邀约和转化,
线索资源将会极大的浪费和损失;
据统计汽车行业一个月以内的
线索流失率在40%以上!
也就是说线索一个月未到店就已经战败或流失了四成。
更何况是时间这么久的线索?!
风险2:
可谓不小的线索总量数据,
主店2K的线索平均分给8个销售顾问,
也就是每人250个,
按照传统的电话邀约的方式,
这250个电话如果集中一天来打
极有可能会把销售顾问打的吐血,
如果分摊一下每天50个电话,
那就需要打5天才能打完,
时间成本又太高了。
风险3:
目前整个销售团队的入职时间相对较短,
经验方面较为欠缺,心理素质也还需磨练,
在电话向客户介绍团购活动的信息传递过程中
信息衰减的风险较高,
在客户高频拒绝下的抗压能力、
工作热情受到极大的考验,
而且电话邀约还会存在
“客户不方便接电话”、
“客户不喜欢电话骚扰”、
“客户电话里听不明白”
等固有的不可跨越的客观难题。
由此导致电话邀约的现状便是“三低”:
销售顾问的效率低,
客户的接受度低,
邀约成功率低。
那本案例中的店面是如何借助工具
巧妙的转化了线索邀约的风险点和痛点呢?
借助第三方工具在微信中对线索进行了筛选梳理,
捕捉到了真正有价值的高质量高意向的线索。
并通过内在的红包机制,
最大化的激起了销售顾问的跟进热情。
销售顾问转发出去的团购宣传内容,
客户点进去看了就可以分到红包,
客户分享出去了他也能分到红包,
客户交了诚意金他能拿到奖励,
客户参加活动成功订车他还能拿到订车奖励,
当然后期客户提车了它还可以拿到提成。
每一个环节都有“即时激励”,
而且还省去了初筛客户时大量
电话呼出的吃力不讨好的工作,
这也就难怪销售顾问那么用心的
在微信上去分享相关内容了。
场景模拟说明:
客户端这边:
空闲的时候打开销售顾问点对点发来的链接内容,
(或者是朋友圈、微信群的内容等)
图文或H5的阅读体验也很舒服,
可以让客户一目了然的了解活动的内容。
没有了电话骚扰,客户的体验也非常好。
针对活动内容:
不感兴趣就划走,
感兴趣就仔细的看,
甚至还会转发给自己的家人、朋友来帮忙参考。
除此之外,
客户打开内容阅读达到一定时间、
或者进行转发,
还会有小小的红包惊喜不断刺激小心脏,
让客户“欲罢不能”的帮我们做更多传播和裂变。
与此同时
销售顾问这边:
客户是否打开了活动链接?
客户停留在链接内容多长时间?
客户是否进行了转发裂变?
客户是否点开了交付诚意金的界面?
客户是否支付的诚意金?
这些信息都会第一时间被销售顾问获取到了,
而所有这些信息的掌握都还没有打过一个电话哦!
销售顾问已经对客户的状态非常清楚了,
这个时候销售顾问再给客户去电,
就会非常有针对性,
也非常有底气,
时机也非常好,
客户也不会很反感,
成功的几率也就会非常高。
与此同时
销售经理这边:
通过工作台随时掌控相关数据流每个节点、
每个销售顾问、每个车型的相关数据,
包括内容的浏览次数、分享次数、裂变层级、
报名未支付人数、报名已支付人数等
数据全都了然于胸。那么在对
销售团队的激励、
活动政策的调整、
目标达成的预估、
重点客户的把控
等工作的安排和推进时
就会更有针对性、效率更高。
当然本案例的活动还有很多成功亮点可以分享,
本篇仅针对活动前的线索邀约这个痛点环节做深入分析,
对本活动案例感兴趣的朋友可以加主编微信,
获取更加详细的案例内容。
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