六月的天=新势力的脸，说变就变。
今天车圈的大瓜，莫过于蔚来汽车公布“从6月12日起，全新车型起售价格将下调3万”，突如其来的“降价”，各方都始料不及；不过再想想，蔚来此举应该是对第一季度只交付3.1万辆、4-5月销量连续不破7000辆低迷局面，绝地反击了吧。
但这瓜让人最不爽的一点，是之前李斌太张扬了，4月份还坚称蔚来不参与价格战，降价是对老用户的情感伤害，现在整这一招，脸多少有点打得啪啪响。
不过细看条款，降3万元也不是无条件的，说白了就是以权益换钱，降价之后免费换电权益不再作为标准用车权益，而且整车10年不限里程质保，变成了整车6年或15万公里质保，终身免费车联网变成了6年；针对已经锁单但未提车的用户，可以自己手动取消“权益升级包”，3万元会原路返回，至于已经提车的老车主，蔚来提出了“复购叠加优惠”，只要你一直选蔚来就不亏，甚至可以便宜6-8万。
于是，好奇心驱使我围观了蔚来的官方微信，果然翻出一致好评：“一线城市，换电站多的可以选择权益包，二三四线没换电站的城市，不选权益包可以便宜买”。是啊，这就既可以照顾斌哥“不降价”的面子，也可以给新用户群体灵活的选择，喜欢换电的就选换电权益，在家充电的成本也更低，蔚来之后也会推出充换电服务套餐，丰俭由人。
有人说，这是多赢的好政策，蔚来终于可以卸下包袱，全力反扑销量了。既然“减负”很好，为什么蔚来不一早释放呢？为什么要在上半年业绩滑坡严重，ES6爆款难定的生死存亡时刻才放出来呢？蔚来的车买得贵，不就是包含各种各样“保姆式”的亮点服务吗？如果我享受不到它的服务，买蔚来ES6(配置|询价)又跟小鹏G9有什么区别呢？
这些灵魂般的拷问，应该很多人会涌向李斌。蔚来官降信息发布之后，李斌就在蔚来作出社区回应“现在是最合适的发布时机。肯定还有考虑不周的地方，没法做到让每个人都满意。”诚然，此时蔚来的“以权益换价”，是只能起短期激活潜在买家购买欲，还是能把别家对手的单都抢过来？我们不妨分析分析。
谁受背刺最深？
显然，新政策就是想要ET5(配置|询价)、ES6和之后ET5旅行车走量的，既然“没法做到让每个人都满意”，自然就有“牺牲品”。当时ES6产品一发布，那些刚买了ES7(配置|询价)不到一年老车主，就有“小号ES7”的疑问了。的确两者对比，ES7的轴距、电机总功率是有优势，但也不值10万的差价啊！更何况ES7很多零配件，都是沿用上一代的设计，现在又降了3万，虽说是剥掉权益的降价，但如果你是ES7车主，明显被刺得背后发凉。
不过就事论事，ES6现在33.8-42.6万元的售价，比原本两头不讨好的定价好了很多。毕竟隔壁理想L7才31万，原来最便宜的ES6也要接近37万，这5万也够理想L7加油加几年了，而且ES6非常多选装，一个副驾女王座椅要8500元、一个NOMI Mate机器人要4900元，加起来落地都直冲40万了，现在把主销车型控制在35万内，跟小鹏G9、智己LS7、阿维塔11甚至和理想L7都有得一打，吸引一批本不考虑蔚来的买家转头。
蔚来在ES6身上寄予了很多，无奈此刻离2018年第一代车型发布的市场环境有天渊之别，当时30万以上中型纯电SUV的细分市场就一家，当然配置、价格可以跟ES7有清晰的划分。但当下这个区间的对手太卷了，全新ES6不向上“卷”自己人也说不过去，更何况ES6很多配置都是选装，就是用来平衡单车成本。至于老款ES7车主，也只能用“早买早享受”的说法平衡了。
为什么“现在是最好”的时机？
从李斌的回应，能看出蔚来团队推出这新政策前很挣扎。其实早在第一季度财报电话会议上，李斌就拒绝ET5减配下调价格，但曾隐晦提出要“降价和作出权益调整”。而在ES6上市不久，ET5旅行版、新款ES8和新款ET7将要来的节点，迎来了“最适合的发布时机”，在因为蔚来手上筹码已经不多了。
不少人认为今年以来蔚来的下滑，是从NT1.0平台转型2.0平台过程中，只靠ET5和ES7打天下，吃了新车“青黄不接”的亏，这固然是一部分原因。但更核心的是，蔚来去年发布的三款车--ET7、ES7和ET5，到今年上半年失去不少活力：一方面蔚来的权益和补贴都在减少，另一方面又遇到市场价格战，相当于蔚来比同级车型贵2-3万，若一味以权益服务来说事，消费者自然不太买账。到了四、五月份，蔚来已经连续两个月销量不过7000辆，也证明用户在严重流失。
而全新ES6是NT2.0第一台车，之后还有ET5旅行版、新款ES8和新款ET7，下半年是蔚来新车上市的黄金期，也是扬眉吐气的好时辰。而以往备受诟病的，上市到交付周期长流失很多订单，蔚来的确也在努力改善困境，产能爬坡、压缩新车上市到交付的节奏，在生产、渠道、营销策略端想尽一切办法，促成潜在用户赶紧给大定。
所以按照李斌等高管之前预计，蔚来7月实现ES6生产交付双破万，8款产品实现月均交付破2万，而品牌“转危为安”的时间点是9月。在6月抛出“以权益换价”，触动终端消费，可以说是及时雨，配合供应链端作出的改变，但更多是为下半年的销量增长，不得不做的扩大潜在圈层。
其实这次降价对于老用户的照顾还是比较到位，比如原来有4次或6次免费换电的用户，直接抵3万元的购车款，而原来不限次数免费换电的那些古早用户，直接抵5万元购车款，整体来说这个幅度还是比较适中，也确实听取了用户的建议，把换电给提前收费了，然后产品价格也能下来，算是皆大欢喜，用户可以根据自身需求，选择是换电还是充电。
车厘子观察：“以权益换价”，会给蔚来更好的未来？
今年初，蔚来曾定立“超越雷克萨斯”的20万辆目标，结果前五个月完成不到5万辆，第一季度的财报非常难看，在营收同比有所上升的情况下，多个核心数据都下滑严重，整体毛利率降至1.5％，净亏损47.40亿元，同比增长165.9％，公司市值更跌至理想汽车的四分之一。
蔚来创新低的毛利率，也证明其在第一季度的市场价格战中坚持不降价，销量不及预期造成非常高的单车分摊成本；跟蔚来类似，小鹏即便动用限时＋地方补贴，第一季度也是亏损厉害；而同时理想汽车的一季度毛利率已经超过特斯拉，达到惊人的20.4％，换句话说今年第一季度，理想赢麻，蔚来、小鹏血亏。
这多少也折射出目前中高端纯电市场的尴尬，在特斯拉、比亚迪两家大斗法下，首先遭殃的是不是老三？市场份额是不是已经达到饱和？插混是不是更符合当下潮流？而此时蔚来“以权益换价”的成功与否，不仅看销量数字上涨速度，而且横比其他对手，甚至是混动市场竞品的销量变化，它能不能扩大圈层，吸引原来触达不到的购买力。更长远的看吗，蔚来要保证自己品牌不掉价，剥离了服务，蔚来跟其他中高端纯电品牌的差异化，又会在哪里？
当然，“以权益换价”比不降要好，抛开包袱才有一线生机，但抛开包袱不等于毫无负担。蔚来造车成本高，是大家心照不宣的事，去年第四季度每卖一辆车，都要倒贴12.6万。现在全系车型“以权益换价”，如果销量不能立竿见影来个反扑，蔚来的亏损更难看。
以往车企的一个新政策，起效周期可能3个月到半年，而2023年踏入残酷的竞争期，我想蔚来此举的得失成败，在6-7月销量公布后足见分晓。在此之前，我们不妨让子弹飞一会。