对话——新能源趋势下终端门店的新增长

汽车后市场年中盛会——2023年汽配圈生态大会在上个月中旬已圆满召开，大会吸引了上千名行业人士参加，会议通过多场主题演讲、圆桌对话，呈现丰富的行业信息交流、发展战略探索。本篇整理圆桌对话主题之一“新能源趋势下终端门店的新增长”的内容，大量干货，一睹为快！

△圆桌对话环节

主持人：敏挚咨询创始人王仲华

对话嘉宾（排名不分先后）：上海中威智投商贸有限公司董事长潘丽华笛威欧亚汽车科技董事长刘晓冰必涂必集团国际连锁总经理鞠翠红广州色耐特科技有限公司董事总经理杜小龙山东慧恩企业管理咨询创始人韩瑞杰

△敏挚咨询创始人王仲华▶主持人王仲华：非常高兴，也非常荣幸今天能够给大家做一个串场。前面谈了很多都是培训、行业的大方向，今天谈一些细分的东西，想先请中威的董事长潘总给我们聊一聊，潘总是汽车后市场企业的教练，零售门店的领袖导师，从九六年开始就在做汽车隔热膜的国家代理。我今天想请教是，新能源汽车在洗美、装、微改市场的发展前景，你怎么看待这个前景？第二，新能源时代消费者消费习惯的改变，你觉得从哪个角度去看这样一个问题？潘丽华：各位好。很开心在今天下午的分会场看到了不少老朋友。在这个分会场都围绕着新能源话题分享，新能源时代究竟跟我们的生产厂家、渠道商、品牌商以及零售门店有什么关系？现在作为零售门店，真正干的活没干明白，所以互联网+到来时都付出了惨重的代价，大多数人是还不理解这个行业，也没有真正地敬畏这个行业。在我们这个行业，中国汽车工业兴起比较晚，汽车后市场的服务行业就更晚，行业发展还没有找到规律，也没有“高速公路”，“路”还没有铺好，还是比较泥泞的。所以在这个时候最重要的要把自己该做的基础建设的路做好，这个不能依赖于国家，也不能依赖其他的协会，更不能依赖于线上的大企业。依赖谁？谁在这个行业获益谁就应该干，在座的各位都是这个行业获益的人，我们就应该做这个事，你不要往外推，这是我们在这个行业从业30年的老兵发自心里的呐喊，我们自己要做这个事。新能源来的时代，作为洗车、美容、装饰和微改的影响不大，只要有车，不管车是新能源还是燃油车，只要这个车属于私家车，都有这个需求。现在新能源汽车出来了，主机厂就两个颜色，一个白一个黑，怎么让车主一眼看到那是我的车，这个就是我们后市场要努力的方向。我认为，第一，无论新能源和燃油车，洗美装和微改的细分领域，这个垂直领域都是不错，有前景的。第二，我们要考虑到车主需求的变化，未来新能源车出来以后，可能不属于私家车，为什么？共享肯定是大趋势，但是这不代表未来的年轻人或每一个中国的家庭会没有车。在这个过程中，我们要不停地去满足现有的需求，还要知道未来的趋势，提前布局和调整。未来的车主越来越年轻，越来越有知识，有文化含量，他们的需求是什么呢？现在的年轻人就是一个字“懒”，但他要求我们的服务快、真、准，我们效率得高。所以未来哪些企业能存活下来？就是效率高，不做无用功，不内卷，这样的企业能活下来。这是什么意思呢？提供的服务、零配件都是真原厂，别搞猫腻。准是匹配，你提供的，一定跟车型匹配的。知道了车主需求之后，即使在洗车、美容、装饰、微改的行业，如何最大化做到个性化、专车专用，让每一个车主都得到尊重，得到最大化的满足，客户满意度才会提升，才会有一个统一的向上的标准出来，这个行业才更好。

△上海中威智投商贸有限公司董事长潘丽华

▶王仲华：不愧是汽配行业的巾帼英雄。我听下来有两点给我留下非常深刻的印象，第一不站在新能源车、传统燃油车的角度去看这个市场，而是站在客户需求的角度来分析这个市场。第二，说到新一代车主的感受，用了一个词，“懒”，其实我在读书的时候老师就说“懒是人类科技发展的最重要的动力”，因为懒我们才发明了汽车，如果不是因为懒，太多的东西就不会被发明出来，当然因为懒推动社会向前发展，也让我们这个行业有了更多发展的空间和潜力，非常感谢潘总的分享。

▶主持人王仲华：我们请到笛威欧亚的刘总，刘总我们也认识很多年了，这是一个行业非常资深的老将，笛威欧亚是1993年就成立了，致力于维修行业的管理培训、技术咨询、软件服务和设备研发等等，行业覆盖面是非常宽泛的。我想问刘总一个事情，很多人都会有这样一种心理，对新能源车看不透，有很多焦虑，不管是做配件还是做维修的，这个行业都有很多焦虑。想请刘总跟我们分享一下，你怎么看整个行业的焦虑？你认为在这个行业里面，如果新能源车行业往前发展，维修行业需要储备哪些技术？

刘晓冰：谢谢邀请。我叫刘晓冰，在这个行业里三十年，一直在做汽车维修技术方面的数据和训练，今天大家都在讲新能源，我把新能源重新定义为智慧汽车，当下焦虑的所面对未知的是智慧汽车，纯电动汽车已经195岁了，在1828年的时候，第一台纯电动车就已经问世了，在1910年时美国就有3万台纯电动汽车，化油器的燃油汽车才120多岁。所谓的新能源，把这个重新定义是互联网技术和电子技术的智慧汽车，我们所恐惧的是这个。现今乘用汽车保有量是3.2亿辆，新能源汽车才1600万辆，那在市场中传统的汽车维修企业焦虑什么？未来的出路，就是垂直项目做好。独立汽车维修汽车有维修标准吗？跟4S店比产品价格、服务，这些主机厂是有标准的，人员是经过标准训练的。大家都在谈修车，大家在打“换油仗”，难道汽车的保养只是换油吗？原来汽车服务公司或汽车修理厂是靠技术解决车辆存在的技术问题，结果现在是产品商在教修理厂修车，最重要的问题是中国的汽车消费时间还太短，车主对汽车文化没有真正地认识，再一个就是信息不对称，不信任，这是汽车维修行业最大的问题。修理厂就10个工位，工位周转率是一定的，把自己的事情做好就行了，不要天天想到外面各种事，天天想从外面赚钱。有空就把上半年所有的会员厂的数据全部拿出来来看，如今客户的流失率非常高，都在想怎么导流量，结果把原来老客户全部丢掉。所谓的新能源，智慧汽车的时代，最可怕的是什么？动力源的改变，从传统的化油器的发动机到动力改变为电池，但最重要的是现在所有的信息、所有的控制技术已经变了，未来越来越寡头，上游这部分变了，不只有主机厂，当下有造车1.5，还有2.0。接着电池公司开始布局自己的系统了，电机公司也布局自己的系统，系统公司也布局自己的系统，我们所要对应的上游就不只原来一个主机厂。你的客户是谁？汽车制造厂已经从产品方变成资产方了，他开始自己运营公司了，整个生态都变了。面对这些变化，最重要的一点，是要知道自己的核心竞争力是什么，经营时间长的维修企业，尤其是中大型的维修企业，如果还在租场地，那在第一轮就已经输掉了。你的核心竞争力还有人，下一阶段都走到修理技师的个人品牌，这些技师又开始共享，这些技师资源就是你的吗？这些都在变化，技术在变化，就要学习。但眼下是不是要最快速地进入到新能源这个赛道呢？我认为也没有那么急，因为目前还在上游控制。首先你要进入到这个市场，你得跟它接触，有最基本的训练，进入到新能源这个赛道国家是有强管控的，你要做这个必须带有两张低压电工证，开始储备了没有？另外这个赛道不只是300万人，还有两条赛道的人很快进来，白色家电的人，他们电器方面的能力比我们行业里的人强得多，修空调的、电冰箱、手机的，都会往这个行业转移，你准备承接了没有？面对未来，传统的修理厂要做的事是什么？不只是机油那点事，要从汽车文化开始做起，新改装开始做。关注生命底盘的，跟命连在一起的，把刹车做好；满足个性的需求，彰显个人的价值感的，做美装；做钣金的、锻造轮毂和轻量化的……大家得接受教育，接受新知识，换系统，1.0的时代得整到ChatGPT的4.0，要快速进来。还有最重要的一点，从1.5到3时代我都一直在，到底能不能够帮汽车维修出解决方案，没答案，但给我最重要的答案，就是数据价值。智能汽车来了，还有私域的数据，产品数据等，必须有这部分需求。大家不要太焦虑，传统的修理厂将这几个领域做深耕，积极拥抱互联网和全域，提高工位的周转率、客单额，最重要是服务要专业。

△笛威欧亚汽车科技董事长刘晓冰

▶王仲华：非常感谢刘总的介绍，刘总刚才讲的，我听下来有几个关键的词，一个是变化，新能源的变化引发的一系列的变化，比如说大数据的变化、标准的变化，包括白色家电的人员导入到这个行业里的变化等等。第二，生存，生存让我想起以前说的一句话，“存在即合理”，以前我有一个很好的朋友给我举过这么一个例子，他说你别看整个地球有人类记载以来就在和老鼠做得不停的斗争，斗到现在，鼠口比人口还要多，老鼠只是两个原因让它生存到现在，第一它有非常巨大的免疫能力跟生存环境抗争，比如再脏再臭的沟里，它从来不会生病，第二，人类发明各种各样灭老鼠的东西，老鼠药、老鼠笼子等等，但是你灭我一只我下一窝，它有非常强大的防治能力，这是老鼠能够生存下来的原因。这就解释了刘总刚才讲的话，作为一个行业要生存下来焦虑是没有必要的，先想自己的核心的竞争力到底在哪里，有核心竞争力自然能够生存，没有核心竞争力就丧失了存在的合理性。

▶主持人王仲华：接下来有一个大手笔，这个大手笔来自于大手笔的钣喷，钣喷这个行业叫大手笔钣喷连锁，是必涂必集团旗下的一个单位，鞠翠红鞠总是创始人之一，今天想跟鞠总请教的是两个话题。第一个话题，新能源钣喷到底和传统的燃油车钣喷有什么异同？第二个话题，听说新能源汽车有“三怕”，不知道是哪“三怕”，你怎么看待维修汽车怎么能够守住钣喷盈利利润？鞠翠红：首先我想感谢一下王总，因为我想跟大家说，王总在三天前就已经把这个话题抛给我们了，他的想法是：我们这些人不要因为活动多、会议多就不用心了，他的本意就是想让在座的各位来到会场，一定有所收获，一定听到一些真的东西、有用的东西，所以王总特别用心，给我们每个人发了私信，让我们聊你们喜欢听的话题，说市场化的趋势，特别感谢王总这么用心，无非想让大家不虚此行。我是做钣喷的，钣喷又非常细分，是一个技术和劳动力比较密集的行业，如果说它好复制或做好，估计都没有我的事了，早就被马云这些大咖并去了，所以钣喷不好做。刚才王总问我，新能源怎么看？我在别的领域不专业，做钣喷这一件事也没做得很好，但有一些经验，因为必涂必是我创始的，到今年已经23年。透过钣喷这个板块来看新能源汽车市场，我看到大面积的汽贸老板们盲目地迷信新能源，盲目地跟从新能源。他们实在拿不到特斯拉、比亚迪，退而求其次就拿某某马、某某吒，结果发现存了好多车，招了不少人，装修了展厅，某某马不见了。其实我觉得没有那么火，大家想一下新能源车才有多少容量，新能源的车才有多少年的车龄，所以售后市场没那么火。讲一个小的细节，钣喷要喷漆，五颜六色的，我们在研究某某马的某个颜色，那个颜色特别难搞，终于搞出来了，它倒闭了，我们存了很多颜色，结果问了主机厂，主机厂说这个配方还没更新都已经没了。所以可能我们的努力有点超前了，有点白费了。另外，也真的不要盲目地去接新能源的售后，因为特别好的前几名我们可能不怎么能拿到了，并且那些赔付率跟保险公司有关系的也不见得能够对等换条件。从售后这一块讲，新能源的技术跟燃油车在钣喷方面有所不同，新能源车有“三怕”，怕高温、怕明火、怕粉尘。我亲身经历，北京的一个丰田站不会修新能源，结果就接了一个门子，要喷一个门子，收了600块钱，赔了7万8，就是因为把新能源的车开进烤漆房，升温两个小时，坏了，车主不干，赔了7万8。另外干扰了电路，还有粉尘对新能源的影响。人家都说，鞠总，你们现在可开心了，要发财了，新能源车来了。我说哪有那么快、哪有那么火、哪有那么好，真的没有。所以新能源的车跟燃油车首先从钣喷小小的板块来说，技术都是完全不同的，我们现在还没有培训，还没有学会。所以没有必要觉得新能源怎么样了，不要那么迷信。这是我的想法，可能大家不认同，觉得新能源时代来了，我们要张开怀抱拥抱它，更早地接触吗？确实一定要跟上，但是我想说，燃油车也不会“死”那么快，燃油车还有大量的存量市场，并且新能源车在气候寒冷的地方售不动，那售后着什么急要撤下来呢？着什么急就不再做燃油车了呢？另外，新能源钣喷的利润怎么样？我觉得钣喷非常有利润，那是做好了，如果做不好，亏钱很容易，因为钣喷这个行业相对刚需，但是现在的消费理念也变了，只是一个代步工具，大家不会像以前那样宝贝车子，回去都是擦得锃亮，现在大家对代步工具消费理念变了，所以现在钣喷市场定价比较混乱。钣喷市场有很多同行，我主要做大型的共享钣喷，这是政府引导下的砍掉小散乱，必须做共享，我们一般情况下800个板块以下的不做，因为做这种大一点的就要非常注重技术、人员、效率，如果这三点做不好的话，明天车主就要投诉，所以钣喷工作非常碎。钣喷的利润点不在于保险公司赔多少钱，重点在于产品供应链的采购、现场设备的应用、人员的管理、整体场地流转坪效的效率，这是综合的，不是一个点。新能源大家也都知道，相对的赔付率是高的，其实利润还是挺可观的，但是我觉得一定是做好准备，把所有的细节、内功锤炼好，才可以迎接新时代的到来，迎接新能源。不管是钣喷还是车饰，或轮毂，每个行业都要认认真真把内功做好，我特别欣赏前面嘉宾说的一句话，大家每天都在引流、做各种活动，引流那么多，客户去哪儿了呢？说明你没有把老客户服务好，又招来了新客户，也依然留不住。谢谢大家。

△必涂必集团国际连锁总经理鞠翠红

▶王仲华：谢谢鞠总的分享，我想跟鞠总聊几句，我是做自动系统的，行业里面有这么一句话，“刹得住，回家吃饭；刹不住，就找钣喷。”第二句话，“讲到新能源车，新能源车的制动跟传统燃油车制动方面是有差异的，最大的差异是有能量回收，在制动和能量回收两件事要做平衡，先能量回收再做制动，这个节奏没有控制好，就很容易找钣喷。”所以咱们俩工作上还是有一定的交叉。我强烈地感受到，鞠总在说这些事情的时候那种专业，对一个行业的理解，听鞠总说起新能源车的三怕，很受教。

▶主持人王仲华：有请色耐特科技有限公司的杜小龙杜总，请问，传统的燃油车和新能源车在轮毂方面也有差别吗？如果有差别的话，作为色耐特来讲，你们的优势到底在哪里？杜小龙：谢谢各位，之前很多年我在汽车后市场干，但是三年前我离开了，又回归到过去我的老行当轮毂制造，我们这群人重新创业都接近60岁或超过60岁了，汽车轮毂国家标准是我们起草的，这次我们拿到了轮毂制造产业迭代技术。新能源车对轮毂提出了哪些要求？首先，新能源汽车搭载了480公斤左右的电池，它的载荷大了很多，比传统车来说载荷要求大了，这是第一个，正是因为载荷的原因，再加上现在防爆胎的状态就更突出了，后轮网的部分很容易开裂和变形。第二，由于新能源车启动很快，电驱动，最好的驾驶感受就是推背感、提速快，但提速快带来的另一个问题就是轴承和轮毂瞬间扭力放大了很多倍，最近出现的连续事故就是大尺寸轮毂在安装盘开裂，这种情况非常严峻，这就是用传统的铸造工艺所做出来的配套轮毂已经不能够适合新能源这种特性的要求。第三，新能源车由于重量重，所以对轮毂轻量化要求很高，比方说做底盘件，国际汽车工业协会有一个公式，在底盘以下的减重相当于车身的10-15倍，尤其是带有转动惯量的轮毂，相当于车身减重15倍，新能源汽车对轮毂提出了超轻量化的要求，我们举个例子，比方说可以背着20公斤的包袱上山，但是绝对不可能穿一公斤的鞋子走路。现在新能源车提出了全新的要求，超轻，第二个刚性，高刚性的要求是新能源车这次提出来的，比方在改装市场，大家为了追求极致的轻量化不负责任，实际上另一个指标在限制你的轻量化，科技含量决定于你做得更轻的同时刚性还能够满足要求。这是对轮毂制造商的要求，也给我们后市场带来了全新的机遇，这三项，我去年整整一年半的时间，跟中国的几乎所有新能源主机厂的研究院、NVH、底盘部一直在打交道，和13个包括比亚迪、理想、华为、北汽、东风都在打交道。我们有什么优势呢？我们掌握了一种把轮毂、轮辐和轮网分开来做，用不同的材料来满足不同部位的性能，再把它复合起来，用的是航天技术叫搅拌摩擦焊，这个工艺民用是我们第一个做轮毂，波音787第一个拿来焊飞机，过去只用于导弹和航天站。现在我们使用了这个工艺以后就能够把轮毂的每一个部位做得更强，因此就能够做到更轻，通过这种方式现在已经几乎拿到了13家主机厂的配套。我想分享的是，它给我们后市场带来的机会，刚才讲的是第一个是超轻，第二个是高刚，第三个我们还做出了全球的唯一的降噪轮毂。后市场，现在从特斯拉销售开始，大面积反映噪音提升了，不是噪音提升，是由于发动机没有了，共鸣没有，胎噪变得很单一，现在玻璃窗的隔绝已经很好，胎噪变成了单一的我们把它称之为“深夜里的蚊子”，这时候各家都在开始降噪，最过分的是腾势D9(配置|询价)，既采用了米其林的降噪轮胎，还要贴一层台湾的隔音棉，可见噪音影响有多大。我们发明了全球第一只降噪轮毂，通过各主机厂NVH实验，结果都是一样的，能够降噪8.5到11.5分贝，理想对我们的评价是人体可触达的噪音几乎消失殆尽。正因为有了这些东西以后，我感觉到后市场有大把的机会，我的想法是，一方面给主机厂配套的同时，以原厂制造的身份做几款选装产品；第二，不可能所有的新能源车都增加降噪和超轻的功能，而你可以选择换装；第三，我们实实在在为车主解决问题，据我了解，一条降噪轮胎、一条贴吸音棉的轮胎在售后市场卖2500块钱一条，如果换了我的轮毂以后，换10副轮胎都不用再花钱，因为大家都知道轮毂作为零部件来说，是必须具备和汽车车身具有同等寿命的。以上是从轮毂的角度，我对新能源车做的一些了解和分享。谢谢。

△广州色耐特科技有限公司董事总经理杜小龙▶王仲华：谢谢杜总，您说的一番话，我听起来既亲切又陌生，为什么说亲切呢，因为我学机械制造的，80年代读大学的时候学过这些东西，但是你让我成功地一句话都没听懂，因为太专业了，而且更新迭代的技术太多了，所以听起来很多新的技术让我觉得很陌生，但不管怎么样，你成功地说服我，你是最棒的。

▶主持人王仲华：接下来有请慧恩咨询的创始人韩老师给大家分享两个大的话题。第一个话题，在新能源时代，终端门店如何突破一些思维，去赢利增长？第二个话题，新能源时代，维修企业如何弯道超车？往往很多超车都是在两个时代更迭的时候有很多机会露出来，请韩老师分享一下。韩瑞杰：首先感谢，我对新能源的理解，“新”应该代表创新，“能”代表的是能源，“源”代表的是财源，未来的门店要想财源滚滚，应该去提升能量，但是这个能量要想提升，企业需要不断地创新。所以我觉得作为行业现在面临的问题是，门店、终端要做到与时俱进和顺势而为，时势造英雄。今天上游已经进入新能源行业，生产企业，包括做新能源技术、研发、培训的企业，天花板已经放在这个地方，我本人做培训这么多年是针对于门店和经销商，可以说我现在是在地上，就不讲高大上，只讲用得上。我在培训过程中发现一个很严重的问题，门店的修理厂对新能源的词很熟悉，但是对新能源汽车很陌生，对新能源的概念基本还是未知的状态，在每个人的心中认知新能源就是电车，买新能源省钱。其实新能源是颠覆燃油车的，新能源车打造的是一个智能化、高科技、娱乐的体验空间，这是新能源的主体，未来在新能源开的车子不是在开车，是代步工具，同时更重要的是在车间内高科技华丽的感觉，人在车内还能娱乐，全是智能化。所以，现在修理厂的老板对这个理解不够深，我是做培训的，对产品方面在关注，但我更关注的是未来门店如何能落地的问题，接下来可能要通过系统化的培训先解决修理厂老板认知的问题，因为现在认知和思维如果不解决，首先行为上肯定不会改变。现在又出现一种现状，现在新能源技术的培训非常多，很多客户去参与又会发现有割韭菜的状态。我们现在真正要思考的是如何把新能源这项技术或系统和产业链在门店落地，需要下很大的功夫去做，因为已经出现了很多客户，去听课很激动，回来一动不动，怎么做不知道。还有，大部分修理厂有非常厉害的技术师傅，让他们学习新能源技术却遇到了卡点，因为技术人员的思维比较固化，培训修理厂老板、师傅是非常难的事情。在这里我代表终端修理厂很多老板的心声，给上游以及做新能源培训、新能源技术研发、新能源生产的老板和领导们抛出一个话题，大家可以思考一下，如何把好的东西给到修理厂落地？就像抖音，在山东现在很多老师在教修理厂老板或门店老板做抖音和直播，但是也是交完钱之后回去之后落不了地，培训千万不要割韭菜，这样的结果会让门店的老板受伤害，一旦受伤害，后续落地也会造成一定的影响。但是通过培训，我也在不断引导门店的修理厂老板如何与时俱进。一个东西从认知到学习到练习，到学会，到落地、实战，到传承，这个过程是需要很多的阶段，未来新能源将作为汽修厂的新的盈利增长点，会出现在在门店，尤其是中大型的门店，或许出现店中店的形式，或许让技术师傅通过学习技术，未来能够让修理厂对新能源的汽车有维修的能力，这个点是目前大家能够做的地方，但未来产业链落地需要一段的时间。刚才讲到如何新能源在门店落地，最重要还是要解决修理厂老板的思维和认知的问题，这是最关键的问题点。修理厂老板的思想解决了，技术师傅的思想也是非常关键的点，这也是下一步我思考的问题，在未来我的各方面课程已经给慧恩的学员们、老板们在认知上不断导入，包括这两天学习到的，在未来我会给我的学员慢慢深入，如果未来有机会也可以请到在场的老板们去传授给门店。修理厂谁能够把握先驱，谁未来能拿到新能源赛道上的第一桶金，因为这个赛道已经势在必行，不管你要不要选择，这条路就在你面前，上了这条路就做好。我不从产品方面，只是从老板思维和认知层面给大家一点分享和心得。也在这里呼吁上游技术研发、生产厂家的领导和专家，未来如果有机会的话，共同推动整个终端的新能源落地，新能源最终还是在门店要落地，新能源如果在修理厂落不了地，在上面永远是飘着的，因为没办法服务车主。