4S店运营管理分析——试乘试驾专项提升
4S店试乘试驾专项提升分析
制约4S店试乘试驾项目提升的“卡点”有哪些？
一、提升试乘试驾项目的三个关键点
二、试驾车辆准备工作的六要素：
三、试驾物料准备的四要素：
四、试乘试驾项目标准化管理五个方面：
五、试乘试驾邀约提升分析：
1、试驾邀约水平不强化，抓后续流程只能事倍功半
什么？你说你们开口率还没到100%？先关掉PPT反思一下再回来吧。
到了100%，我们再继续往下翻。
2、提升邀约水平，第一步不是要销售顾问背话术，而是记录未试驾原因！
邀约不是简单地问一句客户要不要做个试驾，
邀约能力也不是简单地背话术背出来的。
管理层强化员工邀约能力的核心思路是：
复盘
做好复盘的前提，
是得收集好用作复盘的资料。
3、销售经理、展厅经理每日夕会三问
1、这组客户你邀约了没？
注意是每组客户，包括已试驾客户，因为已试驾的客户可能是客户主动要求，并不代表销售顾问先一定开口了。
2、你是怎么邀约的？客户为什么拒绝你？
注意是每组未试驾客户，包括首次再次，包括展厅和网络，再次重点强调。
3、客户没有试驾，你为什么也没做到试乘？
注意是每组未试驾客户，包括已经订车的未试驾客户，重要的事情强调三遍。
4、客户未试驾原因及其占比分析（数据来自于大数据统计）：
1、首次到店，客户未带驾驶证/身份证 占比26%
2、客户不敢试驾，一部分还主动说下次让别人试驾（不会开车/觉得自己技术不好/驾龄短/年纪小/女性/说下次叫老公/家长/朋友来试驾）占比 20%
3、客户说先看看，先不试驾（不确定车型/不考虑SUV/等到决定要买再试驾/可能怕自己试驾不买很尴尬）占比17%
4、客户赶时间（说自己忙/接孩子/赶车/赴约/办手续/顺路） 占比13%
5、客户开过，觉得没必要试了（开过亲戚朋友的/开过单位的/别的店试驾过） 占比9%
6、没有试驾车（在用/客户只想试驾某一排量） 占比8%
7、其他（天气/限行/堵车/路过留档/无法得知客户不试驾原因）占比7%
注意：针对不同情况未试驾的原因复盘和应对话术后续将专题发文。
六、试驾成交能力提升核心技巧-QFABI原则
在试乘试驾过程中，
产品诸多特性中的某一点可能会打动客户，
从而极大提升成交可能。
从客户上车的那一刻起，你大概有5-10次这样的机会打动客户，
但单独的每一次，成功率都不会很高。
不同话术水平的销售，接待同样批数的客户试驾，
最终成交的业绩是截然不同的，
任何一位试乘试驾成交率在50%甚至更高的销售顾问，
都懂得如何将QFABI原则与销售流程完美结合。
QFABI如何去找突破口？
QFABI需要话术铺垫，
而我们的时间是有限的，
如果每一次亮点介绍都精心铺垫，
我们的创造力和精力跟不上，
也未必正好就打动客户。
QFABI的突破口确定，
在于我们之前的需求分析环节。
•销售顾问需询问顾客现有车辆的状况；
•销售顾问主动询问客户对现有车辆的评价感受；
•销售顾问主动了解顾客的五项购车需求，五项购车需求必须是：
（1）购车预算、
（2）车辆用途、
（3）购车时间、
（4）是否采取金融购车、
（5）重点配置需求；
•销售顾问需总结、确认顾客购车需求并推荐符合需求的产品（需求总结不是简单重复顾客生活方面的要求，确认顾客的需求应最终落实到车辆的功能/配置的需求上）；
•顾客提及竞品时，销售顾问询问顾客关注的竞品车型；
•询问顾客曾经考虑的竞品车型的原因。
试乘试驾项目整体提升思路：
免责声明：
本号相关内容源自网络，版权归原创作者所有；
文中观点仅供分享交流，不代表本公众号立场；
图片如涉及版权等问题，请告知以便及时处理。
汽车4S店管理顾问 汽车经理人智囊智库
每天分享有价值的汽车管理、运营干货
汽车人的共享、学习、交流平台