瓜子二手车严选店，如何重构二手车交易

11 月 23 日，瓜子二手车严选直卖店重庆店开业。作为第一批参观的媒体，我们有幸来到这个3万平米的庞然大物，近距离的观察瓜子二手车严选直卖店。

进去转了一圈，听店长和几位领导的讲话，实际体验了一下购买流程，感触还是挺深的。

一、从面积来看，这是目前西南地区最大的一家店，30000平米，两栋独栋，加上地下一层一共五层。800辆汽车，非常壮观。

二、坪效可达5.7万元/年流转率，非常高。而且店长告诉我，试营业期间单日销量峰值达107台。后来了解到，开业当天销量峰值又破新高，达到了128辆。

三、一条龙服务。瓜子二手车严选直卖店承担了瓜子二手车线下交易的所有流程，提供包括交易、整备、金融、保险、过户、维修保养等在内的一站式服务。

四、定价比较精准。每一辆车都有个二维码，扫码之后，就能了解车况车价。瓜子二手车是大数据和人工智能大数据定价，且是一口价成交。对比其他平台，瓜子价格很有竞争力。此外，整体的价格偏低，大部分车都是5~10万的价位，也有部分像奥迪，奔驰这样的高档车型，但总体来说，价格维持在流通性比较高的段位。

实际上，从去年开始，瓜子就悄悄布局线下店，当时打出的旗号是保卖店，随后改名成严选店。一家互联网公司，以线上二手车为主营业务，但在短时间内又大面积的快速地铺开线下渠道，这中间的转变到底是为什么呢？

为什么瓜子要做二手车严选直卖店

为什么瓜子今年开始狠抓线下，在我们看来至少有两个方面的原因：

1.在言必提新零售的当下，线上线下融合是大势所趋。在提供更直观丰富的体验方面，线下场景有其独到之处；而更重要的是，无论是汽车本身的强体验属性，还是二手车行业多年来不健康发展形成的固有印象，“看得到摸得到”始终是提高用户体验的重要一环。

把视角放宽到整个市场中，无论是以服务平台作为立身之本的阿里、京东等电商巨头，亦或是硬件起家的小米、OPPO、VIVO 们，都往实体渠道建设砸下了真金白银，便是希望借此打通线上线下的服务体验，最终实现新零售的“商品数据化”的目标。

2.线下数据将反哺产品与服务。以盒马为例，一切服务围绕“盒马”app 展开。一开始诸如“门槛太高，对老年人不够友好”的言论甚嚣尘上。但实际执行起来后，多维度、高密度的数据大大提升了商品周转效率，这对于看重时效的生鲜来说尤其重要。而反过来，订单预测精度的提升，降低了市场行情波动、仓储损耗带来的影响，有效控制了成本。

二手车严选直卖店并不是瓜子线下布局的起点。2017 年 3 月，瓜子二手车便开始低调试水二手车新零售，并在今年初宣布发力二手车新零售——瓜子保卖业务，我们姑且称之为瓜子二手车新零售的第一阶段。

在第一阶段，瓜子侧重固定买卖双方中的卖家端，并在卖家端建立信任。通过检测后，瓜子承诺将在 14 天内将车卖出，并提前预付大部分车款。如到期还未售出，瓜子会把剩余尾款直接支付给车主。

一方面，保卖服务获得了用户和资本的认可，母公司车好多集团在今年 3 月拿到了 8.18亿美元 C 轮融资；但另一方面，业务扩张之后问题也暴露出来，临时场地买家体验不足，大量用户数据无法收集。

严选直卖店则是瓜子二手车新零售的第二阶段：针对用户交易流程中的关键节点，建立一个满足数据采集需求的空间，以此丰富信息的维度，细化数据粒度，以提升交易效率；依靠大型店面，为用户提供与车相关的检测定价、交易、金融、整备、保险、过户、售后、车后维修等一站式服务，提升用户体验，最终重构二手车行业。

线下店是数据和算法的延伸

瓜子在过去几年里积累的超800万车辆信息与3亿车主和潜在买家的基因库，以及人工智能算法模型，积累的数据能够帮助瓜子准确判断进入平台流转的每一辆车的行情，及时调整价格与库存，而这些又会和线下店打通，形成交易的闭环。

另据公平价发布的《2018年第三季度全国二手车市场行情报告》显示，全国二手车网络在售车源共计588 万辆，瓜子二手车以8.8% 的占比领跑；且瓜子二手车成行业内唯一实现与去年同期相比，车源占比和车源量双增长的二手车平台，车源量同比增长82.25%，为全网增幅的近3倍。也就是说，瓜子整体向好。

APP端，极光大数据显示，瓜子二手车今年10月以693.56万月活连续31个月居榜首；而同期易观千帆数据显示，瓜子二手车、淘车二手车、人人车二手车、优信二手车行业独占率分别为36.8%、8.7%、7.24%、8.51%，瓜子二手车在线上端已形成垄断地位。

通过手中掌握的大量数据积累，瓜子二手车不断地对已有的算法模型进行优化。这背后的逻辑是，通过越发精准的算法模型，基于市场行情对二手车价值进行更准确的判断，并作出交易预测，大大缩短二手车的库存周转，降低均摊成本。

不过，对于瓜子来说，数据积累的规模还不够庞大。因此，严选直卖店不仅仅是一个能够开门迎客的线下门店，更是一个巨大的“数据源”。杨浩涌在“镜像理论”中提到，通过遍布店内的智能摄像头、智能钥匙柜、智能闸机等智能设备，对店内车辆布局、人员动线等进行实时的跟进与全过程追溯，从而使全国的瓜子严选店从一个个门店构成一个有机的整体网络，将收集到的数据以“镜像”的方式传输到线上，形成一个涵盖海量线下数据的“数据网”。

把线下交易场景中的关键节点数字化之后传到线上;经由线上的算法学习和优化之后，给出优化的解决方案，再回传到线下，进而优化线下的零售场景。

重构二手车交易

瓜子二手车官方披露，目前已经在全国范围开上百家营业面积平均 10000 平方米以上的严选直卖店。目前严选直卖店重庆、济南、郑州、武汉、深圳等一线城市均有布局。

为什么一定要基于一个自有的室内空间，而不是以传统的露天停车场的夫妻老婆店做加盟。我们可以从亚马逊开出的线下书店AmazonBooks找到答案。2015 年起步于西雅图的 Amazon Books 目前在全美已经开出 9 家门店。

打垮美国实体书店，到头来自己做起了实体店，亚马逊在 2015年时招来的不解，与如今试图用互联网重构二手车行业，但自己却开起了线下店的瓜子是一样的。

Amazon Books 的不同之处大概是这样的：

1.更多的图书推荐维度：店内的书籍分区常见的陈列分区标准一般是“4.8以上评分的图书”“96%的看过此书的人给了满分5分的图书”，共有数十种推荐维度；而附上的亚马逊用户给出的评价也会频繁更新。

2.根据算法推测你可能会喜欢的图书，并以此调整库存和陈列。根据大数据推测出喜欢左边本书的人，很有可能也会喜欢右边的这本主题内容类似的书。

3.实体数据与亚马逊APP联动，提供更多服务。打开APP扫描封面，亚马逊会识别出相关信息与评论。也可以选择直接购买 Kindle 电子书版本。

4.书店大量陈列亚马逊自家的kindle供体验，kindle里也有大量展示的书籍。

如此玩法一开始受到了“书店原教旨主义者”的猛烈抨击。但他们不清楚的是，“卖书”并不是一门好生意。看看最近几年人气高涨的钟书阁、方所、诚品书店，无不是涉足文创、展演、咖啡等综合经营模式后才站稳脚跟，这是瞄准了图书文化特性加成后的周边市场。

而对于亚马逊而言而言，Amazon Books 更像是一个封闭式的精准数据采集入口。从进入门店那一刻起，顾客动线、在某排书架前的停留时间，他在哪几本书之中犹豫不决最终又购买了哪本书，都在帮助亚马逊不断积累数据，优化算法。

那瓜子到底希望通过数据解决什么问题呢？

1. 缺乏科学统一的鉴定评估标准，车商通过信息不对称牟利。我过目前还未建立起全国性二手车交易信息系统，相关信息无法追溯；再加缺乏一套完整严谨的二手车鉴定评估标准，导致买家够买二手车面临极大风险。

2. 交易效率低。数据显示，目前中国有 15 万车商，以 2017年二手车成交量 1240.09万做个简单换算，平均每家车商年成交量不足 100 辆，月均成交 8 辆左右。

针对于此，我们通过部分例子，看看瓜子的二手车怎样通过严选直卖店从三个方面重构二手车行业：

1. 买家。用户在线浏览后，瓜子后台能捕捉其浏览行为，了解偏好。这一数据一方面能够为当地城市选取车源提供决策依据，也就是说买家不仅仅是参与者，还是决策者，决定了该城市严选直卖店内展示的车型均为大众偏爱度高的车源；另一方面，到店后，销售人员会根据买家在线浏览记录，带看符合其偏好的匹配车源，从而提高交易效率。

另外，目前严选直卖店平均面积达到 10000 平方米以上，可展示停放数百辆车，让消费者能够一次多看，所看即所得体验；同时，门店提供检测评估、交易、金融、保险、整备、过户、售后于一体的一站式服务，这都大大提升了买家的体验与效率。据了解，重庆店内，用户从订车到过户，最快1小时即可完成。

2. 销售。瓜子二手车开发了一个智能钥匙柜。当到店的买家希望体验某辆车时，销售就需要在APP中申请车钥匙，此时后台便会记录下顾客和销售的行为记录。

根据成交数据，后台会给买家、销售打上标签。比如“更偏好德系车的消费者”，“更擅长销售日系车的销售”以求在之后进行更好的匹配，提升交易效率。

3. 车。瓜子的每一辆二手车都加装了电子标签，实现从卖家转交到进场停车的整个过程的跟踪定位；而基于车的位置信息与摄像头，又能捕捉到买家的动向，记录买家、销售人员某个车位停留的时间。基于不限于此的方式，做到场地的数字化管理。

通过采集并分析这三个方面的数据，瓜子做到了线上线下的数据打通：买家在线下产生的数据，帮助线上进行更加精准价格调整与买家匹配，降低获客成本；数据经过算法分析，指导线下门店的服务与场地管理，实现买家-销售-车的三方匹配，提升了效率。

据瓜子官方披露，目前从二手售卖周期来说，传统车商平均为32天，美国第一大二手车经销商CarMax是20多天，而瓜子目前是平均9天，实现了高坪效与低风险，重构了二手车行业。

此外，瓜子二手车利用大数据和人工智能技术根本性解决车况车价不透明，提供权威价格——瓜子价。结合42亿条定价训练用到的数据总条数，瓜子价成为最接近二手车本身价值的价格指标。在这一指标下，最终中国二手车市场将和美国一样，定价标准化，让消费者不再受困于信息不对称、车价不透明。