建筑设计的思维，如何改造了传统的骑行生意？｜创业熊
RE而意联合创始人&CEO罗园（图片由受访者提供）
21世纪的自行车生活方式应该是什么样？过去五年来，RE而意正在实践自己的构想。以自行车售卖和骑行俱乐部为主线，RE而意的线下门店组合了包括餐饮、咖啡、户外服饰、自主骑行品牌、花植、自行车维修等多种业态，为城市提供了一个骑行生活主题的城市第三空间。
RE而意联合创始人&CEO罗园是一位连续创业者。投身骑行生活方式领域创业之前，她和丈夫菅根史郎共同创立并经营着一家建筑事务所。
2017年，RE而意在北京建外SOHO开了第一家线下店，而实际上他们的调研从2012年就开始了。“研究了多年建筑设计，商业的发展、城市的规划、人的生活方式会如何发展，是可以找到规律的。”罗园说。在调研了欧洲和日本市场后，他们对未来人们的生活状态形成了判断，按照“RE的生活方式=骑行生活”的框架，开始探索可持续的环保社会。
目前RE而意在北京、上海两地已经开出了将近10家店铺，这些年也见证了中国骑行行业与骑行文化的成长。
从第一家开业以来，RE而意的业态组合逻辑是什么？他们和传统自行车店的不同之处在哪？如何理解“自行车生活方式”？RE而意的下一步计划是什么？我们在2022年7月和2023年1月两次对话了RE而意联合创始人&CEO罗园，以下由我们的对话整理而成。
Q：开第一家店时对自行车市场有怎么样的判断？
A：2017年我们在建外SOHO开了家实验店，当时是想测试中国的自行车文化到底到了什么阶段。我们想象中觉得中国的自行车文化是不是还没开始，但那个时候实际市场的状态比我们想象的要好。比如说当时的700bike，很多个人的车店，还有玩公路车和死飞的用户基数非常大，大家对自行车文化的了解也比我们想象中要好很多。北上广深这4个城市的自行车用户还是挺庞大的，尤其北京。所以我们那个时候才坚定决心要开店。刚开店的时候虽然一开始是亏钱，但我们抓住了核心客户。
而意的选址非常关键。我们80%的用户都是原来没有接触过自行车的，专业用户肯定是去崔克、闪电的车店里边，但也正是因为那样客户越来越小众，太垂直了，它不会形成一个潮流。你会发现所有的东西如果跟时尚没有关系，是很难形成大的潮流的。
它还不像露营跟你生活很近。你不会有机会想起来去逛逛捷安特，逛逛崔克，但而意的店跟你的生活没有任何距离。把一个很专业的运动用lifestyle，用时尚的方式打开门，商品陈列上更加场景化，用城市款比如Brompton（小布），自有品牌CICLORE的Around小轮车，再到城市公路车，然后才是深度玩家的各种公路车等，让你觉得骑行这件事情实离你原来不是那么远。其他周边选品上，也填充了周边改装和骑行装备服饰等时尚周边的商品，刚好满足了自行车用户需求的市场空白。
Q：而意一开始的店铺就选择北京嘉里中心这样的CBD地区，选址逻辑是怎么样的？怎样找到第一批用户的？
A：选址的逻辑是首先你要明白你的客户在哪里，你的客户是谁，你的客户的所有的行为方式是什么。因为我们做建筑设计，这些都是我最擅长的。
简单说，第一波自行车用户一定是最有钱的那帮boss、CEO，连中产都很少。这波用户有多少时间可以去逛五环外的店，或者为了修车浪费时间，他们的生活半径实际非常有限，没有那么多的时间。2019年时自行车本来就是一个小众的消费，而且而意的商品都不便宜。所以我们面向的人群实际是过了消费奢侈品的那个阶段，只为了自己穿得好看舒服，低调内敛，所以我们优先选择了嘉里，而意不是靠流量能够产生生意的。
朝阳大悦城店是2019年定下来的，2020年开刚开始装修疫情就来了，所以推到了2020年底开的业。大悦城找我们的时候还是出的代价还是挺大的，这里原来是711、巴黎贝甜和GAP的门店，大悦城把他们都清退了，给到我们这样的一个位置，实际上大悦城还是想要做一个业态升级。
当时的想法就是大家都认为大悦城只有年轻人，但实际周边有大量的商务用户和中年人，他们也需要一个交际和沉寂下来的空间。对商场来说付得起租金的商户太多了，但商场不是单一租金的逻辑，商场需要多元的、丰富的业态和客户。把高质量的客户留在大悦城，这也他们是当时找我们的一个原因。 Q：RE而意的门店给人的感觉是“骑行+一切”，这样的商业模式是怎么来的？
A：2018年北京嘉里的店开业时，我记得基本上第一年好多人是来参观的，整个行业没有想过自行车店可以用这样的方式开。但是看完之后大家就开始质疑，认为这个模型不成立，包括我们自己团队内部也有质疑的声音。
RE而意怎么做这样多的模块？是不是我们真的什么都想要，什么都想做，我大概说一下我们自己当时怎么创业的。本身我们做大型的商业建筑和城市规划，在这个过程当中一直很深度地研究城市的变迁和发展，人的生活方式会有什么样的演变，包括未来我们需要什么，城市将向哪个方向发展，这决定了我们研究时很少会看短期的结果，看所有的问题会有相对比较宏观的一个看法。
时尚、体育产业和生活是密不可分的。我一直认为文化、娱乐、时尚都是建立在经济的基础之上，经济高度发展之后，才有生活方式。我们谈生活方式的话，就不要一直谈垂直、专业、硬核，一件保暖防风衣服多么高科技，但是我不去爬雪山，我就不会很感兴趣。苹果当年做到了，能够把一个工具类的产品变成时尚标配品。
21世纪有几个热点话题，环保，低碳，环保也是时尚的代名词。20世纪超大城市病：交通，污染和环境问题，到了21世纪以后，低碳是一个最大的话题。这里边出行方式一定会有大的改变，也就是公园商业、环境、低碳决定市场主流的方向。我刚才说的这些，可能和我们的自行车看着比较遥远。回过来仔细看，每个时代出行方式的变更都会产生很大的商业机会。在这样一个时代，我们怎么把一个垂直专业性的运动，变得更时尚化，这是我们想做到的事情。
有人说RE而意是卖空间的，空间卖不出钱，第三空间是一个载体，大家把更多时间留在这里社交，我把车卖给你，实际没有结束，我要陪你骑车一起运动，这件事情我要和你产生接下来很长的社交关系，包括客户关系，这个过程当中必然每年贡献给我很大的销售额。所以，我们把自行车场景化，第三空间做了一个载体，第三空间里面会提供饮品、健康餐食。目前自行车销售占我们全部收入的50%，餐饮这一块能占到30%，剩下就是服装、配饰等，整体比较平衡，和我们的预测基本上差不多。
最大的挑战实际是管理。因为我们的出身不是做管理，做管理、建体系团队对我们来说是一个比较大的挑战。疫情也好，经济也好，环境也好，在每个时代可能都有不同的社会问题，一直都存在不确定性和困难。这个过程当中，我们还是用一个比较笨的方法或者最朴素的状态去对待员工和客户，大家有一个共同成长的过程，这个叫共创，一起共享喜悦，共享价值观，带给客户归属感和优越感。我和我的客户一起去分享我的成长过程，他们能够最后成就我的，带给我的就是品牌价值。
Q：目前团队的架构是怎么样的？最近一年看到而意在自有品牌包括自主研发自行车上开始投入。
A：我跟我老公原来做建筑设计事务所，我们俩也不算第一次创业，现在设计事务所还在做，和以前相比差不多有一半的工作量。
目前他来做商业模型，做价值观、战略和所有框架，然后我来做执行，把所有他想的东西变成生意。
我们的合伙人铃木薰2016年从国际一线时尚集团辞职，加入我们团队一起创业。他本人也是UCI自行车赛选手，也是服装设计师，目前负责品牌自有商品研发和时尚买手工作。铃木麻衣子在日本三越集团有25年管理销售的经验，负责整体店铺运营管理。确实有一个比较豪华的创始团队，分工非常明确。
而意自主研发的CICLORE系列
我们从2017年就开始做自己的产品研发，自有产品CICLORE系列产品中，自行车已经研发到第四代了，五款车型在2023年初都可以进入量产销售。服装线除了专业车辆周边改装配件还有大量服饰商品，都已经开始进入量产。
整个研发过程还是很困难的。第一代产品我们是中国台湾代工，由于材料属性有一部分车架必须在中国大陆代工，我们在日本设计开发回到国内打烊，修正完善细节，然后再给日本测试调整。但是第一个我们没有量，第二个国内还是大工厂的逻辑，所以要不停地说服工厂，帮我调细节。然后你又没有量，每次都做那么一点点。我们一定还是要试验，因为车没做完，永远都不知道错在哪里。包括定位、产品细节、适用性，都要做完才能看出来这个东西错在哪里，对在哪里，然后怎么改，所以就不停地这样改。
制约我们量的还有配件，禧玛诺的套件大家知道是全球都在抢货，车架的排单只是一个周期的问题，但是最难的地方还是在研发，因为你研发的过程又没量，也不会拿很多的钱去囤货，这个过程是比较困难的。一旦你进入量产，所有东西都可以有计划地提前排供应链。
其实坦白讲，国内的供应链已经是全世界最成熟的了，加工业包括自行车肯定最大供应链在中国。终端市场品牌做出来了，所有的工厂都在配合我们调，因为你做得越来越好，人家也越来越信任你，没有量也愿意配合。
Q：接下来的计划是会去到更多的城市吗？
A：我们在中国不会开很多的店，接下来我们会筹备东京的店，然后2024年要把新加坡开出来。另外我们也会在欧洲布局，接下来会以国际店为主。
未来五年的战略还是拼命做产品研发，不会再着急扩店。
2022年终于过去了，疫情三年盼着盼着终于结束了。这三年都让大家重新慢下来开始想，我们要什么样的生活，我们要什么样的状态，生活到底是什么，包括整个社会的价值观应该是什么，这是一个所有人都会深度思考的问题。
在这样的状态下，实际上体育，户外经济会更好。大家需要生活，需要更健康的生活，所以我认为我们应该是到了最好的发展阶段。