二手车做不好：怪“大环境不好”？还是“自己没能力”？
2019年对于二手车商来说，将是寒冬期的延续，生意也会难上加难。如果说2018年大家还处于差不多水平的话，2019年将会是二手车商快速拉开差距的一年，也必将成为行业两极分化的元年。当下二手车商有哪些现状，这一年又会有哪些发展的前景呢？
文|阿亮
2018年二手车商群体的惨状，已经不用再多描述，二手车商都已深有体会，如果从盈利能力来看，行业里30%盈利、40%亏损、30%基本持平！
从2018到2019，国内众多二手车商群体中，存在哪些现状，进入2019年，二手车商又有哪些发展的前景，接下来将详细发表个人的观点！欢迎有兴趣的同行私下交流！
一、国内二手车商发展的8大现状
1. 拉开差距的一年
从2018年车商单店的业绩来看，有的商家甚至半月都不开张，而有的同行却从销量、利润上都实现了逆势增长！
从而慢慢出现了挣钱的，越来越挣，亏钱的越来越亏！在互联网行业的赢家通吃，在实体行业虽然很难出现，但是这个现象趋势还是很强，所以正如这几天朋友圈流行的本山大叔的话，"自己没能力就说没能力，怎么你到哪哪都大环境不好，你是破坏大环境的人啊？"
2. 少数人已清晰，多数人继续迷茫
二手车商发展到现阶段，必然是需要调整来适应大环境，而调整的方向有很多，下面在前景中会详细聊！
而车商的迷茫分为两种，一种是感到压力，每天思考着方向，但仍然没有清晰方向的一类，另外一种是观望迷茫到底的那种，不学习不改变！
车商的清晰也分为两种，一种是已经决定了方向但仍然没有行动的一类，另一类是，不管方向是否正确，但至少已经行动起来了！
3.清晰的人大部分已走在转型的路上
大部分二手车商都已走在转型的路上，对于转型，很多车商存在误解，以为大刀阔斧才是转型，实则不是，很多转型都是在细微的环境中进行的。
例如有调库存结构的，从原本的均价80万，降到了50万，也有以原来主营高端车为主的，增加经济适用车型的。
例如有经营模式的尝试转变的，从原来单一的收购变为收购+寄卖模式来降低库存资金压力的，也有从单一寄卖增加收购的来满足不同客户需求的转变。
再例如有服务类型转变的，以往只以收购批发为主的，转变为慢慢增加零售的车商。
以上这些实际上都是转型的尝试，没有对错，只存在谁能更早的试探出更适合当下和适合自己的方向！
4. 认清了经营客户的重要性
从2018年开始，二手车行业已开始从车源为王转变到客户为王时代，虽然你可以说车源还是很重要，但在有车和有客户的两个选择下，你肯定会选客户，因为车都能找到，而客户却不一定有！
同样，二手车商群体的经营，也从经历十几年的经营车辆时代变成了经营客户时代，前一阶段发表过一篇经营客户，将成为二手车商经营发展的主方向！有兴趣的关注车客阿亮细看！
点击阅读：从“经营车辆”转向“经营客户”，将成为二手车商的必修课之一。
5. 规模收缩还是扩张的犹豫期
提到规模，2018年大部分发是处在收缩的犹豫期，从目前国内了解的同行来看，因为业务下滑，而立即决定缩减规模的不超过10%的车商，为什么？除了展厅租期未到以外，更多的是犹豫，想再坚持下，调整下！
而是否要缩减规模最重要的参考指标，是倒推下你自己的投入还能活多久！而不是一直豪无目标的死抗，这样只会把自己抗死！
另外一类是扩张的犹豫期，有人肯定会感觉不可思议，这种环境下还能扩张吗？
巴菲特曾说过 "在别人恐惧时我贪婪，在别人贪婪时我恐惧"，现阶段就是大部分二手车商恐惧的时代，只要你的资源和能力足够，规划好后，逆势中增加，拉开的差距将会更大！
不过也要友情提醒同行，三思而行！
6.人才稀缺，人才流失
由于很多二手车商老板从能力上来看，都是收购的能手，而且以主管收购为主，因此很多缺少团队管理能力，就导致了公司人才体系不健全，特别是中高层管理人才稀缺，在一二线城市的车商还好，有更多的人才供选择，而三四线城市，上了规模的车商，只能靠自己公司的能力来培养！
但现实是，很多老板也不知道如何培养管理人才！这也是制约车商发展壮大的重要瓶颈！
7. 管理跟不上，心有余而力不足
而正由于团队管理意识不足，对员工关怀不足，对各岗位的发展规划不足，甚至是岗位提升空间不足，导致能力强的人却要离职，这类人才的需求已不再是多挣多少钱，而是要实现自己的想法和梦想！
这也是二手车行业发展到现阶段，逼着老板要不断学习管理的原因！2019年，老板的学习力将成为车商群体中的核心竞争力之一！
8. 两极分化越来越严重
上面有提及表面上这是拉开差距的一年，同样的环境，身边的车商朋友中，积极乐观应对的越来越乐观，负面消极的越来越消极！
最终也将体现在公司的竞争力上，企业化能力越来越强的，将占据行业的主导地位！
二、国内二手车商发展需要考虑的8大前景方向
提到二手车商的发展前景，可以非常明确的告知各位同行，从数据上来看，国内二手车交易量1400万辆，新车交易量2600多万辆，二手车是新车交易的0.5倍，从实际上有效交易量来看，估计不足0.3倍。
再看美国二手车交易量新车1600万辆，二手车交易量4000万辆，二手车是新车交易量的2.5倍！
同时从最近几年来看，国内二手车交易量的上升速度都保持在10%以上，一个行业发展空间巨大，同时上升速度还如此之快，去哪找这样的行业？
如果说你在这个行业已经干了10年，还认为找不到方向，你确定换个行业就能混的更好吗？
下面就为二手车商同行聊下，阿亮个人对想要做好二手车需要考虑或尝试的方向！
1. 区域化
2016年之前，由于二手车还存在较大的差价空间，因此存在很多车商是以倒卖批发为主，全国高价收车，掌握了第一手车源，就肯定能挣到差价，这也是行业发展阶段中，必然会存在的群体，然而，随着收车成本越来越高，抢车抬价的越来越多，差价已经变的很小，甚至已难以维持跨区域的高额收车成本，而且还有被大家忽略的每晚一、二、三场的吃喝玩乐招待费用！
一台省外收进来的车，加上提档时间，少则3-5天，如果再遇到个周末，多则10几天，同时各种费用加上，至少4000元左右的费用！一台车多4000成本，现在一台车你能挣多少钱？
所以，发展本市300公里内收车渠道，发展区域化收车资源才是核心方向，并且并发展区域化零售为主，将会是接下来主要的收车和零售方式，当然这里提及的都是主流价位车型，对于豪车、超跑，那肯定是全国收车为主，以上海、杭州、北京等城市为主要零售区域！
2. 营销多元化
二手车商的营销方式大体可以分为以下几个阶段：2010年前以线下区域实体宣传+电台营销+实体活动为主，2010年后，开始接入互联网信息平台营销，以汽车之家、华夏、易车等汽车信息平台为多，进入2014年，众多二手车商开始尝试公众号自媒体营销，但实际上做的好的不多，进入2018年，随着视频媒体 的兴起，二手车商开始尝试抖音、快手、视频直播等平台的宣传！
这里特别想提醒下二手车商，由于汽车信息平台的费用越来越高，客户精准度越来越差，因此，以定位好自己的品牌形象，坚持做好新媒体宣传，以低成本、专一性设计内容为主的会员营销方式，将会是接下来二手车商较为有效的营销方式！
点击阅读：我的梦想：做一个有文化的二手车“贩子”
3.联盟化
在2016年，就详细的介绍过二手车商联盟的模式，而现阶段行业的发展，更需要二手车商紧密抱团，这里的抱团不再是笑里藏刀表面客气的抱团合作，而是需要打开格局！
先以行业里常见的收车联盟来看，全国高价收车也难免苦于路途遥远，甚至是白跑一趟，因此需要跨区域的同行帮忙，解决一些手续问题！
再以零售联盟来看，每家都会存在库存匹配不了客户的情况，因此需要调动同行的车源，而若你没有这样合作的群体，只能看着客户流失！
所以，你需要打开格局，真诚的拥抱联盟，与同行一起互通合作，提升自己的竞争实力！
4.企业化
企业化现象的出现，可能是2019年，二手车商的主要发展方向，之前也发表过一个观点，二手车行业下半场，将会是企业化正规军的主战场，甚至是进入二手车下半场的入场卷！
当然这里的前提是你想发展壮大，如果你只是以夫妻店的方式经营一家小而美的公司也是可行的，因为这类店生存力更强，当然盈利空间也有限！
除了正规军4S店集团进军二手车、众多电商平台开始落地实体店，经营管理都是企业化操作，而二手车商的发展规模，也到了需要企业化提效、降成本的阶段，因此企业化能力将会是行业里二手车商拉开差距的重要能力！
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5.会员化
上面现状里已经提及，二手车行业已经进入了经营客户时代，而经营客户的的本质实质是会员化管理，也许说会员化你会感觉比较疏远，但说老客户，你会有些亲切感！
一个最为关键的现象，在今年实现逆势增长的几家朋友车商中，都有一个共同的数据做的好，那就是老客户转化率高！
而二手车消费群体，又特别信赖熟人的介绍，所以把核心资源和时间放在老客户身上，将会是接下来经营的主方向。
6.轻资产化
轻资产化运营，是众多品牌二手车商一直思考的难题，但从现阶段实践来看，实现完全的轻资产化运营是不可能的！
而当下车商想到轻资产运营的第一感觉就会往库存轻资产化去想，库存轻资产是需要重要考虑关注的环节，如何降低库存资产的压力呢？是少收车？少收车又会降低车与客户的匹配率？车商陷入两难！但实际上真的是两难吗？
你能否适当增加寄卖比例？增加合作比例呢？想要轻资产化，需要放开格局，勇于主动帮助同行消化库存，也就是帮卖！而帮卖最大的核心优势是，即使你帮卖没怎么挣 钱，但你用同行的车，维系了一个客户，同时展现了自己品牌与服务，甚至获得一个老客户！
但实际上二手车商企业化运营中，库存轻资产只是企业要考虑的一个环节，我们还需要再考虑展厅成本轻资产、营销成本、人力的轻资产化！
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7.专营店化
由于行业同质化竞争越来越强烈，因此如果你的店与别人比起来，没有什么特别的地方，那将很难生存，同时由于做中低端车型的车商，什么品牌都做的，往往不是特别专业，而这类客户群体又需要大而全，这类店最大的竞争对象将是落地实体店的电商平台，所以在电商还未充分挖掘到线下市场前，你得提前布局了！
其次，行业的客户需求，越来越个性化，因此就更需要专业的车商来提供服务满足这类需求， 这是行业趋势，而专营店更有利于打造品牌形象和锁定目标客户群体，更有利于向会员、俱乐部方向操作，所以有利于提升客户粘性！
品牌专营店的前一年多时间，对老板的考验比较大，需要你投入更多的个性化创意与服务，做点与别人不一样的事，短期来看也许你挣的钱少了，但长期来看你的生存能力会更强，毕竟二手车行业，正规化操作时代才刚刚到来！
专营店，表面上是放弃了很多品类，但实际上竞争力将会提升更多，专业的人做专业的事，所谓有舍有得，大舍大得，应该也就是这个意思了！
点击阅读：二手车市场要细分？专营店是二手车商2019年的必选之路？
8.合伙人化
二手车商群体中，导致车商经营变动最大的，往往不是展厅的环境变化、也不是少卖几台车，往往是核心人员流动导致的变化，特别是合伙人团队的变化，因此车商公司合伙人化改造，留住核心人才，是我们二手车商必修的课程！
除了留住人才以外，更重要的是，由于二手车商企业化进程的需要，即要管理好内部团队，又要照顾好外部收车资源，一个人很难照顾过来！
更主要的原因是，这两个环节所需要的能力因素，各不一样，很信一应俱全，因此至少一个主内，一个主外的合伙人是必须的，这样才能快速稳定的发展！
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总结
最后，借用股神巴菲特的名言"在别人恐惧时我贪婪，在别人贪婪时我恐惧"，来提醒各位二手车人，环境是行业趋势所在，报怨、消极是解决不了问题的，哪怕是上面提及的这8大前景方向，光知道是不行的，需要落实才行！
因此唯有静下心来、提升自己、明确方向、敢于尝试，才能走出属于自己的前景来，2019年愿所有二手车人生意兴隆，大展鸿图！
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