“威”，权威，身材高大和地位高大有关系吗？| 模糊谈判力

“威”，权威，身材高大和地位高大有关系吗？| 模糊谈判力 第三十八篇

这是桔梗在“谈判思维”的第713篇推文。

全文共2272字，阅读大约需要3分钟。

1 引言

我们经常会这样比喻，

哇，这个人在我心中好高大啊！

“高大”这个词，本意是形容身材，但在这里是对“地位”的一种比喻。

似乎一个人身材更“高大”，就象征着“地位”更“高”。

类似的说法还有，

他可是个大人物！

你看，我们用“大”，这个本来用在身材上的形容词，来形容地位；

哇，我得仰望他。

“仰望”，这个比喻更形象，我比他矮，所以要仰望，“地位”也有这个效果。

等等，我们为什么会这样做？

“身材高大”和“地位高大”真的有啥内在联系吗？

2010年，澳大利亚国立大学的心理学家，保罗-威尔森教授，做了一个有趣的心理学实验；

实验对象是大学里五个班的学生；

实验内容是让这五个班分别上一堂课，授课人被介绍为“来自剑桥大学”；

但不同的是，在介绍这个人的“头衔”时，五个班级听到的内容不同；

在第一个班级，他被介绍为一名学生；

在第二个班级，他被介绍为一名普通教职工；

在第三个班级，他被介绍为一名讲师；

在第四个班级，他被介绍为一名高级讲师；

在第五个班级，他被介绍为一名教授；

在五堂课都结束之后，保罗教授让所有的学生给出对“授课人”身高的评估。

这是同一个人，仅仅在五个班级同学面前的“头衔”不同，那么在这些学生眼中，他的身高会有不同吗？

结论非常有意思，随着“头衔”地位的提升，每个班级给出的身高估值也在提升，大约每一个等级提升了半英寸（2.5厘米左右）；

综合下来，认为是“教授”在上课的第五个班级学生给出的身高估值，平均要比第一个班级高出2.5英寸（6.3厘米左右）；

（相关实验见：Perceptual Distortion of Height as a Function of Ascribed Academic Status，Paul R. Wilson Department of Psychology , Austalian National University, DOI:10.1080/00224545.1968.9919806）

匪夷所思......

“地位”，“头衔”更高的人，在人们眼中身材也会显得更高？！

2 高大

我们依然在“模糊谈判力”这个系列推文中，它的思维方法启发自牛津大学的实验心理学研究。

今天的话题，依然七字影响力的第四个字，“威”。

“威”，权威，一种让人自动服从的说服力；

当然，它既包含一个组织行政层级的上下权威，也包括社会知识体系中的专业权威。

“具有权威”，意味着“头衔”和“地位”更加“高大”；

正如文首实验中所表达的，在心理学的范畴里，“高大”可能真的不是简单的比喻；

似乎在我们的大脑里，“外形高大”真的就意味着“地位高大”。

这听上去毫无逻辑，但却并非毫无道理。

让我们想一想，动物群落之间如何表达谁更强大？

当然是武力，武力强大支配弱小。

但并不是每一次“较量”都需要展开切实的武力争斗，大部分时候，“摆出强大的样子”就能解决一场争端。

这样更省事，也减少了武力争斗给双方带来的两败俱伤。

那么动物们如何“摆出强大的样子”呢？

很简单，就是让身材看上去更“大”。

比如，猫科动物在相互对峙时，背会弓起来，毛会炸起来，这么做都是让身材看上去更“大”。

比如，鱼类在相互对峙时，会展开鱼鳍，并且让身体鼓起来，也是为了让身材看上去更“大”。

比如，鸟类在相互对峙时，大幅展开并挥动翅膀，也是为了让身材看上去更“大”。

很多时候，看上去更“大”的一方，就能在“装腔作势”之后，获得地位，赢得争斗。

我们人类更是如此；

“高大”能产生更高的地位，更高的“权威”，也能产生更高的说服力；

在美国的政治中，没有任何投票的人会认为，自己是因为某个政治家看上去更“高”而去选他；

但自1900年以来，在美国总统选举中，90%的时候，是高个子一方胜出，这又该如何理解？

3 服从头衔

其实不需要那么复杂，我们的大脑总是在帮助我们简化对这个世界的理解；

如何判断“权威”，简单的判断“头衔”就可以了。

就像我们在职场中，看到某个人是“总经理”，我们自然会更加尊重和服从。

“头衔”更“大”，地位也越高大，也就越容易对我们产生说服力。

然而，大脑对“权威”的简化认知，过于自动化而让人担心。

医疗体系中，“医生”头衔对“护士”的影响，也有类似的问题。

健全的医疗流程中，要求“医生”和“护士”都应该具有独立的知识和技能，共同保证治疗措施的安全；

但大部分时候，护士即使拥有这样的知识和技能，但却做不到去质疑医生，而选择服从。

1966年，美国医学会对三家美国中西部的医院做了一次实验调查；

这个实验的内容是，测试这些医院的护士会不会在“医生”的指令下，做出正确选择。

三家医院的22个护士站，都会接到一个电话；

来电者自称“我是某科的医生”，要求护士去药房拿出一款药“Astogen”，并给某个病人注射20毫克。

在这个实验的设计里，护士至少有四种合理的理由来拒绝这个“指令”；

一，这项指令来自“电话”，而非开具的处方，这不符合规定；

二，这个药物并非在这个病人之前的治疗药物授权中；

三，这款药物的瓶子上写明了最大用量不能超过10毫克；

四，电话里这个大夫，护士从来没见过；

你猜猜，即使是如此情况，22个护士站有多少护士最终还是去执行了指令？

95%！

当然在试验最终环节，实验人员会出面阻止护士注射，保证实验安全。

但95%这个数字却让美国医学会产生了恐惧。

在美国大学的医学院里，当33名学生护士被问及，如果他们碰到类似的案例会不会服从？

只有2%的学生觉得自己会服从，98%的人认为自己一定不会这么做。

但事实却让人大跌眼镜。

当“头衔”所产生的“权威”在人的大脑开始工作，你完全不会意识到自己正在被影响。

4 小结

值得一提的是，今天内容的背后，依然有着“模糊谈判论”的影子；

分类、二元、语言、极端；

“威”，“权威”的本质，也是“对Vs错”二元差异的极化；

当我们尝试画出一个分类，对 Vs 错，人们的大脑迅速二元化，让我们渴望站到“权威”的“对”的一边；

当“对错”还没出现之前，这个分类对我们来说就是模糊的，没有说服力；

“权威”，可以让我们在谈判中撕开这个分类，对错的界限越明显，越纠结，“威”字说服力就越极端；

说服力的流动，再次从模糊走向极端。

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这里是“谈判思维”！

“模糊谈判力 第三十八篇” 待续

--- 桔梗