老板们注意：车况透明的二手车就能买？远远不够！
本文首发自中国二手车自媒体联盟
特别专栏“二手车青年军”系列
特别邀请行业内二手车青年才俊分享
本文作者系“二手车青年军”——景天爸爸羊羊，3年半的职业生涯里有3年在当培训讲师，愿与大家一起分享二手车以文化、历史、知识、现实组合而成的“真实世界”。
车况透明的二手车就能买？远远不够！
这一切，到要从一只蝙蝠说起，一个来自宁波的二手车评估师于家闲来之作；手机是个好东西，能让大家无接触地读完此文，买车的客户爸爸们看完有所得，卖车的同行朋友们读罢有所获，足矣。
大家对宁波二手车的印象可能还停留在几年前，脏乱差骗群魔乱舞，提到低价帖假车源必有宁波一席之地，后来武汉也开始爆发低价帖假车源，然后被釜底抽薪了……
但是回过神来想想，是不是可以看到一个趋势；以前被骗的案例好多，而且各不相同，不闹到上正规新闻大平台大家是不知道的，案例多但是曝光率不高，尤其是小案例的曝光率更是低；
现在你再看手机，会发现一旦有案例出现，虽然是不同的新媒体编辑撰写的，但腾讯、阿里、字节跳动他们都在阐述同一件案例，无论案例涉及金额大小和案件本身的恶劣程度，新媒体总能将其描述的津津有味井井有条，最后还能给大家总结出防骗指南。
说明新媒体给各行各业的冲击和影响是及其深远的，业内掉口碑降业绩甚至倒闭消失已成为常态，这对所有行业都是好事，消费群体变的成熟稳重不冲动对大家的专业知识储备又提出了新的要求和考验，这是好事。
谈谈宁波二手车口碑，从18年12月到19年整个第一季度，政府和二手车协会联合出击，以雷霆手段扫荡了一大批害群之马，加上新媒体功不可没的科普功能，所以这两年你来宁波买车，能很轻易的找到车况透明的车以及结识优秀的商家（因为大部分坑爹货都被抓了），相信全国的环境也会越来越好的，大家买到车况透明的车子的概率也会越来越高。
那么，车况透明的二手车就能买吗，远远不够！
先不要急着下结论说这标题是否哗众取宠，和羊羊一起分享三个仅针对二手车的问题，想买/已经买了新车的朋友们请耐心等待下期
前提：你面对的是一台车况透明的二手车，价格符合行情。
评估师的直觉告诉我，大家可以很轻松的答上第1个和第3个问题，第2个问题，鲜有客户能第一时间答上个令自己满意的答案。
如果屏幕对面的你有购买二手车的惨痛经历，也许看到前提“车况透明”就已经激动了；但展望未来，以后“车况透明”可能仅仅只是市场的一个常态，相信购车环境会对消费者和商家来说都越来越好。
如果屏幕对面的你是二手车/新车同行，看到这三个问题，一定会说羊羊你太不厚道了，把消费者教这么聪明，我们以后还怎么活？
对不起了各位同行朋友们，消费者聪不聪明岂是寥寥几字的这篇文章能教会的？
5G时代下，消费群体一定是越来越聪明越来越理智的！
我们二手车销售人员应该理所应当地认为客户是聪明的、理智的，这会让自己谦虚下来，给客户的置车建议也会更加中肯和客观，你获取客户的渠道方式越多，客户能够学习知识的地方也越多，这是成正比的。
说到客户获取信息的渠道问题，假期跟很多同行朋友们讨论过就是：客户从网上得到的资讯有很多都是片面的甚至错误的，我们如何纠正他们？
新媒体时代，我们无需纠正客户，实体店没有做的事，电商们和营销号们做得不亦乐乎（你们做了吗？实体店的同行朋友们），客户被引流被吸引，在不具备足够的知识情况下强行踏入买车行列而绕过我们二手车实体店同行，然后铩羽而归，第二台车吃一堑长一智，自己城市一家家展厅逛，却不知道哪家店更好……
能做到用人格魅力征服客户吗？而不是一味地否定营销号的错误知识点，也不是一味地夸赞自己的车车况透明性价比高，这些都不能给客户留下太多的好感，尝试着客户分享自己的经验和知识吧！和客户成为朋友，教他们做个聪明人，是不是一种更明智的选择？。
大禹治水非堵也；同行朋友们如何适应这个趋势，没有别的，脚踏实地从帮助自己的每一个客户梳理他们的需求和知识点做起，和客户一起进步成长变聪明，把客户当朋友处，让朋友买车岂不是更省心省力？
和羊羊一起试着梳理“车况透明的二手车为什么不能买？”的三个问题吧
大前提：车况已知晓，不存在车况原因的纠纷，甚至不要求客户们懂什么是好车况坏车况，只需要一点点的逻辑知识和换位思考的能力。
面对一台车况透明的二手车，你为什么买这台车？二手车离不开“性价比”这个词，但是大家往往不愿意深入，二手车物美价廉≠有性价比，这里给大家掰开来稍微揉点开讲。
○车况好没得挑公里少成色新的车是不是理所应当贵一点？这就是“性”。
○车况差点，成色差点，使用频率高点（里程大），买回去需要捯饬捯饬整备的车，事故车、灾害车，是不是应该便宜点？这就是“价”
★你为什么买二手车，因为她比新车跌的慢；一线豪华品牌就比二线豪华品牌跌的慢。这就是“比”。
但是，如果品牌是相同的，性价比是不是应该车子年份越久，性价比越高？你买一个5年车龄的车，是不是理应比2年车龄的车跌的慢？，事实真的如此吗？我们来做个实验
17年和13年的3系款式是一样的，17年甚至技术款式会更新一些，这两台车的差别有哪些呢？
二手车保值率在大部分车型上都和年份无关，无论你是3年买5年卖，还是5年买8年卖，亦或是8-12年车龄全攥在在手里，只比较买进卖出的差价除以年份，是没有意义的，还需加上使用成本（保险保养维修整备耗材），这样算使用成本才是合理的。同一个品牌，同一款车系，3年车龄的和8年车龄的，正常养护使用，开两年花费理应差不多，无非买的时候，车龄大的车入手成本低。
二手车的保值率只和品牌有关！？
是不是有点颠覆大家“老年份的车跌的慢”＝“性价比高”这个常识呀？
这里引入几个概念，以“高保值低保有”，也就是说保值率高的车子，往往年份越久，好的越少，因为都是聪明人在买，不差钱不卖，卖了也难解燃眉之急（几乎接近死循环），除非是真的开腻了，所以会被人炒作，价高货好。给大家列个表，琢磨琢磨在逻辑上这事是否说得通。
来给大家读一下这个表，品牌保值率和其车况息息相关，比方说老车皇冠就是12代值钱12代香，以08年最后一批为尊，但是有个大前提你车况要好啊！肯高于行情买的客户爸爸们哪个对车况没点要求，车况不好的老车顶价卖不掉的话，价格就会趋于稳定。
再举个准新车保值的例子，雷克萨斯ES够保值吧？原版原漆的准新车价格媲美新车，每年只掉一点点，但是ES如果安全气囊因事故弹出后就不值钱了，除了事故贬值外，头几年每年的贬值速度基本上是原版车况的两倍左右，后期会趋于稳定
最后解说下保值率欠佳的品牌，名字不点了，概括一下：三年腰斩、五年三折、十年后面不花钱（买进卖出差不多一个价）做好保养就安全，前期亏成哈士奇，后期其实还好，就是再卖出来车商同行朋友们容易皱眉头，甚至面临没人收（强行卖车商亏太多），需要自己找下家的尴尬局面。
回到第1个问题，没有标准答案，面对一台车况透明的二手车，你为什么买这台二手车？“性”、“价”取一个自己的平衡点；面对“比”和品牌，选一个你所看中的；最主要的是钱够，钱不够可以做分期嘛。客户爸爸们千万不要只盯着买的时候掏钱少，看似车价已经到底了再跌也没多少的车，你觉得便宜必有妖孽。
2、面对一台车况透明的二手车，这台车开两年卖得掉吗？
这个问题想要回答得漂亮需客户们稍微懂一点专业知识，那就是我们同行二手车商们在想什么。我们同行朋友们每天除了刷手机找客户发库存还在干嘛呢，天天灵魂ABC三拷问——“卖点”、“卖点”、“卖点”，钱无所谓，要看“卖点”。
A问题比这台车稍微好一点点的车卖多少钱？
涵盖比较广，往小了说，高配的同款车，或者同样配置的畅销色；往大了说，同级别价格差不多的车，例如12年卡宴可以和14年ML和14年X5和15年的Q7放在一起比较，都是40来万的价格，代表着40来万豪华品牌的中大型SUV。往小了主要影响车商对车子的定价，如果隔壁在卖高配，你的低配呆在展厅里肯定瑟瑟发抖。
往大了主要影响客户对车子的选择，拿着40万看卡宴，也许最后妥协了年份选择了Q7，反正都是MLB平台的，甚至妥协到大众途锐，或者脑子一热加价分期上玛莎拉蒂levante都有可能。
还有颜色，挑车的时候，作为客户的爸爸们一定不要只拘泥于颜色，配置高的车往往都不是畅销色（如果是高配+畅销色价格，那价格一定很高），因为高配的车型一般都不会走量，4s进货较少，畅销色会很容易卖断货，能够在新车配置上花大价钱的人往往不愿意的等，所以很大一部分比率会选择现车（也就是颜色稍微古怪一点的）。
如果说畅销色（这个时代还是流行黑、白）和非畅销色车在低配车的比例是5：2，那么这个比例在高配车上会上升到5：3甚至五五开，因为面对等待和配色，豪，不在乎。
B问题比这台车稍微贵一点点的车是怎么样的？
这是客户们需要考虑的一个问题，这个问题的答案直接影响C问题，同一款车，拔高预算，选购一手准新，让自己不要被“伤到”，这个问题的答案可以总结成一句话那就是你花在车上的钱并不是消失了，只是钱以另外一种方式陪伴在你身边；额外多花的钱在卖车的一刻全会回来，额外少花的钱在用车的时候让你备受折磨。
贵的东西不一定好，好的东西一定贵。所以，聪明起来，用知识和逻辑武装自己，客户爸爸们，你们越给我们“出难题”，我们越会提升自己的品质！
C问题这台车怎么卖？
头脑风暴这么久，相信大家在心里已经有答案了，车况透明的车，贵则一定要有卖点，无亮点则一定要在价格上有所妥协，有条件一定要把车卖给专业的人，出价相对会高一些，无论是直客玩家还是给专业车商。
总结：二次置换，卖点何在？客户爸爸们买车的时候一定要多想想，不一定是多找备选车，而是这台车你买去后终有一天会考虑到二次置换的问题，配置高点，车况好点，里程少点、颜色好点、牌子OK都能帮助其在二次置换时拥有一定的价格和出手速度优势；如果说思来想去毫无亮点，那么同行朋友们，卖车时候的价格是不是应该妥协一下？不然收回来客户亏这么多咱们好意思嘛！
3、面对一台车况透明的二手车，这台车能满足你的需求吗？
问题1和问题2都过于理性化，而且有鼓励大家加预算买准新车的倾向，事实上，准新车只要拿捏准了行情，雷区不大，而且新手容易上手且上瘾（因为亏的比买新车少，到手几乎0整备，耗材直到车开腻了都不需要换，打call打call）。
各位同行朋友们，跟客户聊天时候一定要谨记我们的目的是解决客户的需求，而不是把自己的车卖掉，满足客户合理要求前提下做个顺水人情做个中介只赚了点信息费也不要气馁，你惦记着客户，客户也惦记着你。
医界有句话叫做抛开剂量谈毒性都是耍流氓，那么二手车购置也是，抛开预算谈置车计划也是瞎扯淡，只有买意大利面的钱，二营长的炮性价比再高咱也够不着呀！
作为客户的您，买车切忌眼高手低，一定要权衡车辆养护费和车型级别，好车不怕买的晚，怕就怕你买了无福享受（或者被维修问题折磨到爆炸）。
明明有25万预算不去买个15年左右的5系，非得装大佬花同样的钱买个11年左右的7系，还记得前文提到的保值率问题吗？
同样25万，买5系可能一年亏2万，买7系可能一年亏翻番都不止，要知道车子的保养费用不随着车价而降低！
一手7系车主换两根空气悬挂用原厂都毫不心疼，二手7系车主换两根空气悬挂买副厂都心疼的要命，这就是为什么鼓励大家买17年3系而不是买13年3系，二手车是一个易主的产品，原主人的爱惜和豪程度直接决定了这台车到你手里的状态！
最后，跟大家谈谈分期问题，给同行朋友们分享一套很有诚心的说辞，任何规模的车商都适用，作为客户您也不妨看看：您在我们展厅买车，我们一定有合理的利润，您短期内卖车还给我们这部分利润钱是会平白无故亏的，分期可以协助您的理财计划，不至于有需要的时候要卖车应急，即便如此，我们依旧建议您有全款能力购买此车的情况下办理分期业务，这样您月供就不会有压力。
总结：感性需求，人民币分析；新车二手车养护费用一样贵；全款买车卖车应急，分期买车留钱应急，有能力全款再推荐客户分期。文末用一张表格给大家做个小结，希望这篇文章，您能常看常新。