作者：车fans
在燃油车时代新车都会在广告里加些年轻人酷炫漂移变道的镜头，宣传也会尽量说自己运动、最好能提几句性能。但是到了新能源时代，整个市场越来越侧重于家庭，女性用车也在爆发。同时运动型轿车的销量反而都不好看，海豹(配置|询价)冠军版也正是这种大背景下的一部分。所以我们这次邀请了5位一线销售，聊聊市场的真实情况。
话题拆分：
1，看这车占总进店量的多少？
2，客户普遍是什么样子的？
3，客户对比最多的是哪三款，你认为哪一款最好“对付”？
4，海豹冠军版是否有影响到你们的买车客户？厂家和门店是否针对性的给出政策？
5，你认为同级别最强的轿车是哪两个？
6，现在的客户买车最关心的生活需求是什么？是否还是很关注性能和运动？
从目前的进店量来看，10个客户里看海豹的能占1-2个，更多的还是看宋PLUS和海豚顺带看一看海豹，意向都不是太高。
海豹的客户以青年为主，男性居多，有一定的经济基础，虽然厂家有免息政策，但是大部分买海豹的客户都是全款。冠军版上市之前很多准客户都在等，说买新款，因为新款便宜。
结果冠军版一出来回访客户，都表示要再观望下，主要新款改动不大，配置区别也不大，价格比起优惠后的老款也没有明显优势，老款现在清库算下来能便宜个几千还能马上提车。客户张哥在发布前一天订车，等新款发布后对比了几天，最后还是全款拿下老款，毕竟配置一样还便宜几千。
客户对比最多的就是王朝的兄弟汉，占五成以上。我们和王朝两家店挨着，好多客户看了海豹还要去对比下汉。战败客户更在意车内空间和成熟的外观，这些方面海豹确实比不上汉。
陈哥在海豹冠军版刚上市的时候就下订了，后面试驾车到了后带着老婆过来体验了一下，觉得海豹后排空间不够，过几天就微信联系退订了，一问已经提了汉。
除了汉以外，竞品主要是特斯拉model 3(配置|询价)，再剩下的就五花八门了，蔚来、深蓝、小鹏等都有。目前觉得最好对付的还是国产新势力品牌，在价格和品牌效应上比亚迪还是占据优势。高哥是个上班族，每天通勤50公里，想买个电车，之前一直在看ET5和海豹，更倾向ET5租用版本，奈何钱是老妈出，不认可新势力觉得不靠谱，让他必须订海豹，不然车钱不给他，要买自己贷款，无耐来提了个海豹。
冠军版上市后进店量略有增长，多了1-2批，相比网上线索火热，到店的客户实际不多。
同级别最强的运动轿车，我觉得是海豹和model 3，原因无他，各项数据，唯使君与之操耳。
深蓝在售产品目前是一款SL03，上海车展亮相S7以后进店10组里大概6组是来看03的，其余客户过来了解S7的话，展车价格都没出来，也是先介绍一下现有车型03。
03这款车主力客户在90后偏向00后这个阶段，父母陪同看车意见还是倾向于合资车型，比如本田、丰田、大众。22年初上市阶段竞品定位在特斯拉model 3、海豹、汉、P7，主打纯电产品。
与海豹全系纯电对比多了增程版本，打消了很多现阶段客户补能不便和里程焦虑。特别是在23年优惠后，增程版去到了14.99万，近期客户大多数都是来下定增程版车型的。
车展接待过一组客户，陈女士一眼就被深蓝运动的外观吸引，刚从隔壁比亚迪展台看完秦过来。在车上介绍了整车尺寸更大，增程版纯电200续航更长以及全系后驱，入门就是高配的优势，互留联系方式车展结束马上试驾。试驾的时候客户老公身高185并且家人个子都挺高的，坐进后排腿部空间尚可接受，头部距离车顶天幕已经很近了。试驾完成也是对车辆的动力和驾驶感受很满意，车内空间还需要再考虑一下。后续日常回访表示近期合资油车力度也很大，还想再多试几款再决定。
进店客户经常提到的是零跑C11增程版，价位差不多，SUV底盘通过性更好，车内空间更大。
在十几万这个价格区间的购车客户，还是优先考虑车内空间和乘坐舒适度，大家更注重舒适度，而不是驾驶运动性。
同级别的话，有机会会想试一下特斯拉model 3P，极氪001双电机版本的也挺有兴趣的（级别定位好像不同了）。
目前10个客户里，有7个是看小鹏P7(配置|询价)i的，有2个是看小鹏G9，还有一个是看G3I和P5的，往往大部分客户会把G3I和P5放在一起看对比考量。
看P7i的人里，男性：女性：家庭一起看车比例为 5:2:3，其中20%为家庭首购车，60%为传统油车换购，10%为电车换购，10%为家庭增购，客户年龄集中在27岁到45岁区间。
我们门店目前10个里目前4个会对比特斯拉model 3，2个对比model Y，3个对比比亚迪汉，1个对比新上市的非凡F7。
个人认为特斯拉model 3最好对付，之前一对年轻夫妻，在model 3和小鹏P7i之间做对比，太太比较中意特斯拉的品牌和外观。小鹏P7i的硬件配置更高，客户从特斯拉出来坐上小鹏，静态体验就能够碾压特斯拉，并且小鹏基于本土化开发的NGP免费且好用，给客户静态展示了P7i的功能，带他们上高速体验了一圈高速HNGP，并且强调了一下特斯拉年底或者明年会有改款，P7i刚刚完成了改款，且性价比极高，客户最终下定小鹏P7i。
目前来看，对比比亚迪汉的客户更多，实际接待客户的过程中对比海豹的客户很少很少，不过考虑到海豹冠军版的性价比，可能在接下来两周会碰到对比客户。目前P7i还是继续延续上市政策没有变化，厂家没有针对性给出政策。
我认为同级别最强的电车是比亚迪汉，油车是帕萨特/迈腾，比亚迪目前正处于如日中天的阶段，而汉又满足国人对车辆的大部分需求，销量也印证了其强大。而帕萨特迈腾两兄弟集结了大众多年的技术积淀，空间大，机械素质强大，没有太大的短板。
其实接待的大部分客户，包括二十出头的年轻人，都更加在意舒适性配置而非运动性能，电动车加速都不慢，大部分时间都是在市区行驶，用不到太强的性能。客户购买电车，最在意的还是实际的续航能力，补能便利性，送不送充电桩，以及后备箱大小，乘坐空间大小以及座椅舒适性等等。
私家车辆作为一个承载生活出行的重要工具，在几十年的发展过程中，如何装更多，如何坐的更舒适，如何更安全，我认为才是车企们应该考虑的问题。
接待过程中，海豹冠军版还未有客户提起，那就直接以海豹这款车来说。看model 3的客户中，10个里有5个会说起海豹，最近海豹销量不比以前，但是客户提及率还是挺高。
总结一下特斯拉的用户画像：
①对新能源车认识不是很深的青年，准备买第一辆车，他们本身对传统品牌没有很强的认同感(而比亚迪对这样的群体，宣传很到位)，不过都乐于去尝试体验不同新能源品牌。
②中年男性，因为新能源的趋势而去了解电车(被动地)，对特斯拉或新势力有顾虑或抵触，诸如自燃、刹车失灵、没技术组装厂等，反过来，相信比亚迪的安全、刀片电池，看车注重内饰、做工。一般比较难谈，不能跟客户对着来，多认同多夸夸，能邀请来试驾就有机会。
③家庭用车刚需客户，基本为男性，家里第二辆车，要换掉油车或者再购置。听的最多的一句话就是“电车我只看比亚迪和特斯拉”。
②③的客户，如果他最后选择了比亚迪，虽然可能他对比特斯拉的是海豹，但往往买的是汉。感觉在比亚迪里面汉和海豹竞争，往往汉的空间等实用性而胜出，海豹不够年轻化差异化，有内耗。但在年轻化这件事上，又有点干不过model 3、ET5、极氪001等。
如果一个客户来看特斯拉并且对比海豹，那么另外对比的车型，最多有汉ev、汉dmi、小鹏P7(这里把汉拆开来，主要也是因为对比海豹和特斯拉的客户，很多时候说是在对比新势力，其实是假对比只是提一嘴)。而且对比比亚迪的客户，他们关注范围是集中于比亚迪的。
最好对付的车型，“小鹏P7”吧。
“先生，咱们要是选小鹏p7，还不如买个比亚迪实在；你要是想尝鲜体验科技，干嘛不选特斯拉呢。而且实话说，小鹏这公司真到时候售后都保证不了。(暗示倒闭)”话术虽然损，但我还是经常用的，屡试不爽。
当客户对比一个品牌时，把好对付的孤立起来，让它先从客户对比名单中切割掉。
说回海豹冠军版，目前对门店暂无影响。总部也无相应的政策。运动年轻化的同级别新能源轿车，我还是认为model 3最强。在城市小资群体中，特斯拉的知名度和品牌认可度基本独一档。如果去掉年运动年轻化、新能源的前提，选择很多吧，看各自的产品侧重点。
现在买车的用户，重点关注的还是续航和舒适度，太多次因为舒适度和续航战败。客户很少真正关心动力，不过基本所有客户对特斯拉的性能都是认可的态度。
目前进店客户里，10个里面4个看哪吒S，6个看GT（因为刚上市，大家都来看个新鲜）
哪吒S的客户，通常在三四线城市生活，没有房贷压力，工作比较稳定。客户群体年龄偏小，00后比较多，记得在我手上提车的一个客户，家里开厂的，车库里有宝马，雷车，还有一辆GL8，想增购一辆小众品牌的电车。价格不是问题要的就是帅，当天从外地坐火车过来提了一台顶配剪刀门，把标扣了开回去了。
客户对比最多的是海豹，深蓝，零跑。零跑最好打，一打一个准，有个在隔壁园区零跑看了试驾了然后误打误撞走错路到我们店门口的客户，就进来瞄了一下，觉得外观设计很大气，详细讲解了一下客户半推半就的签了试驾协议。在试驾颠簸路面时客户主动说这个减震还阔以喔，双层隔音玻璃效果也很好喔，比零跑要强，客户的儿子在体验过弯和加速的时候一声儿没坑，回来就直接下了个定！客户提车的时候我问他为啥选我们，他说增程版本四缸机挺好，没啥噪音，续航也比零跑长。
海豹冠军版上市对我们还是有影响的，有些客户就直接去看海豹了，但厂家目前还没有应对的政策。
同级最强车型个人觉得是小鹏P7i和特斯拉model 3，两款车都算是智能电车的代表。
现在买车的用户，在乎的是造型要好看，空间要大，在意性能和运动的客户最多占一半吧。
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