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出品：电动星球 News
作者：蟹老板
今天早晨，蔚来发布了 2021 年第三季度的财报。
从目前财经媒体、投研机构发布的评述来看，这一次的财报数据大致是符合或者超出预期的。包括营收，将近百亿；也包括汽车销售毛利率 18.0%，尤其是综合毛利率去到了 20.3%。
有投研给出了一个标题：明年上半年上演「深蹲起跳」？
这个标题很有意思，跟我们的判断大致相符。
这个判断的基点来自下面一个事实：2021 年，蔚来没有新车型在交付。从产品角度来看，这是蔚来最困难的一年。
这也是为什么在今早七点许，我会发微博，说对于蔚来三季度财报，最关心的是四季度的交付指引。
因为过了四季度，蔚来在产品上最难的一年就过去了。
那么四季度的交付指引是多少？蔚来说，是 23,500 辆和25,500 辆之间。
这个交付数，有几种解读方向。
1、唱衰的。相较于2021年三季度，蔚来可能出现疫情后交付总量的首次环比下降——较 2021 年第三季度下降约 3.8%至增长约 4.3%。你可以说，增长趋势停止，老大地位不保。
2、认可的。刚刚过去的十月，因为产线改造停工，蔚来当月只交付了 3667 台车。而按照四季度的交付指引，这意味着蔚来接下来两个月很大概率会实现月交付连续破万，或者实现单月交付的新高。
这两种解读，你们会选哪一种？欢迎在评论区说一说。
接下来，结合财报电话会议。我们来说说为什么我们认为接下来一段时间是蔚来爆发的临界点。文章末尾，会附上财报电话会议的关键信息和主要财报数据。
下面正式开始。
一、「最难」的一年
大清早，蔚来 CFO 奉玮发了一条关于三季度财报的朋友圈。我留言说，想起了两年前他入职时的情形。
时间是个骗子。
两年前奉玮入职时，蔚来正是风雨飘摇之时，许多质疑都是蔚来还能不能活下来？但仅仅两年后，对于蔚来的质疑已经变成：「这个交付指引不行，吹得那么大，也才两万多。」
时间也证明奉玮两年前的判断是对的。
2019 年 11 月 20 日，我们发表了一篇文章，标题是「在加入蔚来前，CFO奉玮是怎么看蔚来的？」在蔚来发布公告宣布奉玮加入的第三天。
他当时的关键判断有三个。
1、在营收端未来两年压力很大的情况下，蔚来产品却出现真空期。
2、蔚来三费环比增高，短期造血能力有限。
3、蔚来融资速度、现金流是关键。
目前来看，第二点、第三点已经不是问题。
譬如，2019 年10 月，蔚来披露的在手现金及现金等价物等等共计只有 34.6 亿元。到了 2020 年第三季度财报时，它变成了 222 亿人民币；至于目前，根据蔚来 2021 年三季度财报，蔚来手头的现金及现金等价物、限制性货币等共计为470亿元（73亿美元）。
这也是为何在上一次合肥面对面时，李斌会笑着说，大家放心买，蔚来肯定不会再被说倒闭的原因。
但第一个问题，也就是产品真空期的问题，「促进销量是蔚来发展的必由之路。但公司面临将持续到 2H2021 的车型真空期」却确实是过去一年，蔚来最严峻的问题。
目前暴露出的许多问题和质疑，都根源于此。
譬如十月交付 3667 台后，蔚来虽然一再解释交付量下滑原因在于产线改造停工、吆喝新订单非常好，但依然有许多人质疑、鼓吹「蔚来被拉下新造车老大宝座，销量惨遭腰斩」。
这也是为何我们如此关注四季度交付指引的原因。
十月是四季度的第一个月，蔚来只交付了 3667 台车。但交付指引却说整个季度会在23,500 辆和 25,500 辆。
一算，接下来的 11 月和 12 月，蔚来很大概率会实现连续月交付过万或者创出交付的新高。
在产品真空期的这一年，蔚来在2021 年事实上维持了月交付的高位运行和增长态势，并延续到了四季度。
请记住，这是蔚来在产品上最难的一年。
二、大基建
上个周末，蔚来在合肥华润万象城开业了合肥城区的第一座 NIO HOUSE，李斌去了。同一天，秦力洪去了南昌，因为南昌当天下午也开业了一座。
在跟用户交流时，李斌突然扭过头，对蔚来合肥城总余东明NICK YU 说，蔚来的目标是在全国开出 1000 座牛屋。譬如合肥，长期来看，「有个七八座牛屋是合理的」。
李斌这话一出口，现场当时就爆了。后来看数据，直播观看的人数也超过了五万。我当时脑子突然崩了一下，想到一个词：大基建！
2021 年，是蔚来大基建的一年。
譬如，合肥牛屋开业前，蔚来宣布投入运营的换电站是 600 座。当时我还问人，说蔚来去年投入运营的换电站是多少？有人说 200 多。
而在这次三季度财报中，这个数据已经翻新到 608 座。此外，还有 超充站 360座，2690 根桩，目的地充电站 560 座，3155 根桩。
有一个数据更吓人，仅在 2021 年第三季度，蔚来就共建成换电站 217 座，超充站 175 座，766 根，目的地充电站 159 座，882 根。
看到这些数据，我突然发现蔚来这一阵子发布的消息很多都是关于「#Power Up Plan# 」的。
包括中秋节发布的「五纵三横四大都市圈」的高速换电网络布局计划，也包括我们转发过的「粤东海滨线今日贯通」。
然后，又突然想起在七月时，我们报道过的蔚来 NIO POWER 计划，当时的标题名字是「蔚来的阳谋」。
翻出来一看，蔚来 2025 年的目标是 90% 蔚来用户的住宅都变成「电区房」，也就是 3 公里以内有个换电站。为此，蔚来计划在 2025 年，全球累计部署超过 4000 座换电站。
其中国内市场今年会超过 700 座，2022-2025 这 4 年每年新增 600 座，也就是国内超过 3000 座。而另外 1000 座换电站，将会坐落于海外市场。
除了 NIO POWER，线下的销售网络和服务网络也是蔚来「大基建」的发力点。
根据目前披露的数据，蔚来截止目前在中国已建成蔚来中心 32 家和蔚来空间285家，覆盖城市132个。海外方面已在挪威奥斯陆建成 1 个蔚来中心。其中，三季度的建成数是蔚来中心 4 家，蔚来空间 39 家。
而在去年 10 月，蔚来的门店数只有 167 家，包括 22 家蔚来中心和 145 家蔚来空间；覆盖的城市数也只有 93 座。
李斌今天更说会继续加大和优化蔚来中心和蔚来空间的布局，让蔚来的品牌深入到更多二三线城市。
更多基础设施的投入运营，让越来越多的人开始接近蔚来，熟悉蔚来。
就在上周日，我一位开宝马的邻居遇见我停车，突然跑来说蔚来现在很火呀，然后扭头问儿子，这辆蔚来怎么样？
这或许就是大基建的效果吧。
2021 年第三季度，蔚来的销售及管理费用高达 18.249 亿元人民币（2.832亿美元），同比增长 94.1%，环比增长 21.8%。
蔚来说，这样的同比增长主要归因于销售服务人员的增加及销售服务网络的拓展。
三、深蹲起跳
蔚来截止10月销量图，来自小程序锂解
文章写到这里，财报电话会议已经结束了一个小时。
会议上，大家的提问更多关注于未来的发展，尖锐的问题并不多。之所以这样，或许是他们都意识到蔚来即将开始深蹲起跳。
2022 年的蔚来
会有更多的产品让用户选择。
包括明年一季度开始交付的 ET7(配置|询价)，也包括这次 NIODAY 会宣布的新车型。这让蔚来明显一下子至少有 6 款车型可让用户选择。
更多的工厂。
李斌说，除了现有江淮工厂完成产线改造外，位于新桥的第二工厂马上就要开始设备安装了，明年三季度会正式投产。这两个工厂加起来，最大产能可以达到 60 万台，能满足蔚来短期的需要。
更大的海外市场。
除了挪威，在欧洲还要进入四个国家。挪威目前的数据让李斌很高兴。不仅因为去牛屋的人很多，还在于试驾过的人中，每四个就有一个就会下单。25% 的转化率比国内还高。而在下单的人中，使用 BaaS 的比例还高达 92%。
更多的研发人员和更大的研发投入。
李斌的原话是，蔚来目前的研发人员已经是年初的一倍。一些坊间的「传闻」说，蔚来总部每天会有一两百人入职。我们听到的说法是，蔚来的研发人员会从年初的 2000 人攀升到年底的 5000 人。
对于研发投入增速不够快的质疑，李斌也进行了解释，表示从四季度开始，研发投入会快速增长。
因为研发投入跟整个新车型、新产品开发的节奏相关，而蔚来有许多车型在并行开发。目前在财务报表上的反应，主要只有人工费用。项目开发的费用会逐步反应到报表。「产品和技术研发，是蔚来的重中之重。」
「过万，以后会是常态。」此前交流时，蔚来的人这样跟我说。而我更关心的是，明年深蹲起跳后的蔚来，什么时候实现月交付过两万？
（正文完）
PS1：Q&A 十二个关键信息
1、明年会有新车型在新的第二工厂生产
李斌：第一个工厂（江淮工厂）在9月底，10月中旬做了一个比较长时间的停线，主要是增加产能，还有为新产品的导入做准备。后续的话，还会有一些少量的改造，因为产品的导入期还是需要花一些时间的，但是不会对我们生产的节奏产生什么影响，另外，明年有一些新车型是在新桥园区的第二工厂生产的，它会有一个爬坡的过程，对现有现在的产品不会有影响的。
2、关于毛利率
蔚来财务副总裁曲玉：明年车辆毛利目标是 20%，同时随着 NT2.0 产品的推出，长期来说我们 NT2.0 车型的目标是 25%。
3、关于 ET7 和新车型
李斌 ：ET7 在明年一季度要交付，我们目前计划在春节前后会在展厅里面看到实车，后续开始交付的工作，现在确定这上面用了很多非常新的一些传感器和芯片，所以整体上来讲，量产的压力肯定是有的，但是目前来看，总体上都在按计划进行。
4、关于供应链
李斌：现在芯片短缺目前来讲比最糟糕的三季度会好一点.....（另外）好的地方在于，我们已经适应了这样的情况，我们总是能够尽可能地找到一些解决方案。。。。我想强调一下，因为我们有很多都是我们自己研发的，有一些芯片短缺，我们需要去找替代芯片快速验证、快速生产，这件事情上跟一般的汽车公司相比，有很大的优势，因为有这样的能力，我们解决了好几次可能短缺的问题。
5、关于 75 度电池
李斌：75 度电，我们 9 月份发布了，但是真正装在车上差不多需要到 11 月下旬，也有一个产能爬坡的过程，我们估计 75 度电的产能爬坡差不多是在明年的一季度能够释放全部的产能。「电池现在还是我们非常大的交付量的约束，因为电池是宁德时代独家供应的，他们花了很多投资帮我们增加产能，但是总体上来讲，电池的供应是我们交付的一个天花板。」
6、关于新能源补贴的问题
李斌：现在新能源车的补贴还没有出台政策，大家预期可能会有一些退坡，但是现在市场补贴也没有多少，也就一万多块钱，我们公布的售价一直是补贴前的售价，我们这边车的平均售价比较高，所以我不认为对我们的销量和交付的节奏有什么实质性的影响。
7、关于 NAD
李斌：现在做演示的人太多了，所以我们没有必要再去做演示，我们看重量产。在 ET7 上应用 NT2 的技术，在 NAD 的功能释放方面肯定有一个长期的过程，我们在一开始会交付跟辅助驾驶相关的功能，是用我们全栈的技术，包括感知和规控。NAD，我们在今年年初宣布订阅，给我们提供服务方面、时间方面，给我们预留了一些空间，我们会在法规、安全性、可用性、可控性，各方面到一定程度的时候再去开放这个服务。总体上来讲，我们不会刻意地去做一些 demo，现在有上百家公司都会做这样的 demo，我认为这不是最关键的。
8、关于 150 度电池
李斌：150 度电池，我们和我们的合作伙伴还在按照计划开发的过程中，我们在今年年初说的是明年四季度提供这样的服务，目前来看，我们还是按照这个计划准备。
9、关于销量和毛利
「要实现 25% 的整车毛利，NT2 的年化生产目标是多少？」
奉玮：如果年产量可以达到 30 万台左右可以实现 25% 的毛利。
李斌：年产量在 30 万台差不多能到25%的毛利，目前我们对这个还是非常有信心的。
10、关于车型升级
李斌：我们现在的这些车肯定是会升级到 NT2 平台的，我们把这个时间认真的去管理这个节奏，升级的计划、量产的工作已经在进行过程中，研发的时候会发具体的消息。
11、关于海外市场
李斌：我们在挪威整体上来讲，现在各方面的工作都达到了我们的预期.....总体上来讲，试驾过我们车的用户超过四分之一都会订我们的车…..我们现在订单的数量肯定是足够了，而且增长的趋势也非常好，11 月份开始，我们的交付会开始提速…….欧洲其他国家的准备工作也都在积极地展开，明年包括挪威在内，我们至少会进入到 5 个欧洲国家进行我们的产品和服务。在欧洲其他国家，我们会直接提供 NT2 的产品，所以第一代 ES8(配置|询价) 只会在挪威销售，别的国家我们会直接提供第二代产品，这是我们整体的节奏……我觉得长期来看，我认为中国以外的市场占我们销售的目标达到 50% 是一个合理的计划。
12、关于智能硬件升级
李斌：会对现有 NT1 用户的智能硬件进行升级，在明年合适的时候会提供用户这样一些服务。没有办法和 NT2 那样，但是和现在相比，特别是智能座舱的体验，这个方面还是会有很大的提升。
PS2：蔚来三季度财报关键数据
1、蔚来三季度总营收98.053亿元人民币(15.218亿美元)，同比增长116.6%，环比增长16.1%。
2、本季度车辆共交付24,439辆，同比增长100.2%，环比增长11.6%，创季度交付新高，其中包括5,418辆ES8，11,271辆ES6(配置|询价)和7,750辆EC6。
3、2021年第三季度汽车销售额为86.368亿元人民币（13.404亿美元），同比增长102.4%，环比增长9.2%。
4、2021年第三季度汽车销售毛利率为18.0%，2020年第三季度为14.5%，2021年第二季度为20.3%。
5、2021年第三季度综合毛利率为20.3%，2020年第三季度为12.9%，2021年第二季度为18.6%。
6、研发支出11.931亿元人民币（1.852亿美元），同比增长101.9%，环比增长35.0%。。
7、现金及现金等价物、限制性货币等共计为470亿元（73亿美元）。