注重用户体验，产品定义明确，揭秘福田为何能稳居轻卡销量冠军
轻卡，作为商用车市场的主力军，它经历了太多变化，从最初的“窄体轻卡”、“中体轻卡”到“宽体蓝牌重载十吨王轻卡”，又在“5.21”事件后的“蓝牌轻卡轻量化上牌无忧”，从轻到重又由重到减轻，轻卡似乎一直没有明确的定位。
如果说要找定位，倒不如这么说：“适应市场变化的产品才是好产品。”
从目前国家的政策及整个形势来看，高速ETC查超载、严卡超重上牌环节、严查道路超载违法，合法合规越来越清晰地浮现在我们面前，标准蓝牌才是轻卡目前的定位，中卡的活必须中卡来干，轻卡应该做好自己的本职工作。
福田轻卡连续多年销量首位并持续保持逆势增长，旗下的欧马可轻卡的销量更是一直排在前列。
甚至在2018年以32.9万辆的销量，同比增长8.15%，再次稳坐冠军宝座，比第2名江淮汽车19.2万辆的销量高出13.7万辆，二者的差值甚至与排名第6位的长城汽车13.8万辆的年度总销量相当。可见，福田轻卡第一的行业地位无人能撼。
今天我们就来深入分析一下福田轻卡，究竟是什么能让它一直稳居冠军。
产品定义明确，布局细分市场扩张份额
福田旗下的轻卡品牌有很多，其中包括欧马可、奥铃、时代等。其中每个品牌又有许多子品牌，比如时代旗下的产品包括：领航、祥菱、瑞沃、小卡之星等，奥铃旗下的产品包括：CTS、捷运、速运等。不管是本身产品换代技术升级，还是为了迎合不同的客户需求，福田轻卡不断推出各种适用性产品来填充每个不同的细分市场，因为随着物流模式场景化，行业专业化加强，物流分工细化，区域差异明显，通用型产品向个性化、专用化转变成为趋势。针对2C、2B，干线仓到仓，城配仓到店以及城乡运输等不同场景，需要完全不同的产品解决方案。
这也正是福田汽车在轻卡领域较为密集投放产品的原因。
也许会有人说轻卡都大同小异，产品越多，就不会担心自家“兄弟”打架吗？其实不然，福田轻卡销量持续增长或许和产品的多元化有着不小的关系。
对于了解福田产品的人而言，不难分析得出这样一个结论，福田轻卡逆从高端品牌欧马可到中高端轻卡领导者奥铃再到主打经济型又正在向中高端进化的时代轻卡、祥菱微卡，随便一个单独车型品牌拎出来都可以是各自领域的第一。
或许你会觉得今年福田奥铃对外宣称的10W销量目标很震惊，为什么呢？因为去年排在行业第三的东风轻卡的目标也不过12W，这可是一个行业第三品牌总的销量。奥铃新定义的三大子品牌，奥铃速运“轻拉快跑，城配明星”专注城市多点配送；奥铃超越“高效可靠 赢在TCO”专注城际城郊高效物流；奥铃新捷运“高速重载全新换代”专注城乡物流，定位更明确
不难看出，它的细分市场做得很成功。
再说说高端品牌的欧马可吧，多年来都在保持着两位数的增长，其高端的定位正符合当前年轻化的趋势。在高端品牌中，欧马可、五十铃、帅铃、凯普特、凯锐等品牌，欧马可的销量数一数二。
最后讲到时代，农用车的出身导致一直主打经济适用，但时代一直是福田轻卡板块的主力品牌，现在时代领航向上发展，祥菱微卡走差异化，也是高端微卡的重要组成品牌，在福田轻卡的50万辆计划中，祥菱占到多数，它将成为福田时代未来的重要板块。
在产品布局上，福田的各个轻卡子品牌都有着各自完善的布局和精准的产品定位。
全球资源链合，可靠核心品牌加持
“福田康明斯动力+福田采埃孚变速箱+全新美桥后桥”这样的配置组合足以和“潍柴动力+法士特变速箱+汉德后桥”的黄金动力链媲美了吧？
福田在整合全球资源这一块，是下了功夫的。联合戴姆勒·奔驰、康明斯、奥地利AVL、博世、威伯科、美桥等全球优势技术创新体。强强联合的优势就是能让钱花在刀刃上，优质的卡车需要可靠的核心零部件来提升整车的可靠性，这样才会让用户使用更放心。
其余的动力总成也都是国际上的知名品牌，发动机除了福康外还有潍柴、玉柴、云内、朝柴等可供用户选择，变速箱有法士特、万里扬等，后桥也有青特、汉德等可以选择。
品牌会附带更高的价值，同样也会带来更高的品质，更能带来更多的保障，福田通过品牌的加持来提升自身产品的竞争力是一种较为简单粗暴的方法，足够为客户带来更好的使用价值体验。除此之外，如何做好整车的匹配才是真正的核心竞争力。
市场需求导向，TCO理念创造更多价值
卡车产品细分的本质是什么？
那就是收集和识别市场需求，输入到产品设计与市场定位当中，从而更加精准地满足用户需求。由于当前卡车用户的分工越来越专业化，一辆车已经很难同时满足多种运输需求，卡车产品细分成为必然。在过去的10多年里，卡车细分大致经历了3个阶段：第一个阶段是早期的品系细分，也就是在营销端细分，例如，将载货车、工程车、牵引车进行分品系，或者将不同子品牌分网销售；第二个阶段是行业细分，例如，根据冷链、危化、快递、快运等不同行业推出相应的版本；第三个阶段是工况细分，例如，根据用户运输工况、使用区域不同，将车型配置调整，打造出南方版、寒区版等不同版本车型。而这三个细分阶段之间并没有明显的分界，互相之间有一定交叉。随着市场环境发生新的变化，卡车细分也将进入到新阶段。
但不管在哪个细分市场，都一定要从用户的角度切实出发，适合的才是最好的。
TCO理念的正是结合市场需求，解决用户的痛点、痒点、爽点。
TCO概念源于上世纪90年代中期的欧洲，中文全称为“全生命周期成本”，主要用于计算客户购买车辆并将其用于货物运输后的总开销，是物流行业在现代化管理升级中揭示隐性成本，提升运营效率的得力工具。这里计算的总开销不仅包括车辆购买成本，还将车辆使用期间的油耗、胎耗、贷款购车的利息、路桥通行费用等成本考虑在内。TCO理念自在欧洲推行以来，已平均为欧洲客户节约10%-15%总体成本，受到客户的广泛认可。
“工欲善其事必先利其器”。增加收入，降低成本，就能实现利润的最大化。增加收入就需要提高运输产能，只有最佳的车辆产品才能拉得多跑得快。产品的可靠性和完善的服务保障能力就很关键，确保用车的出勤率、降低用车成本自然可以实现给用户创造更多价值。
注重客户体验，实现创新营销理念转型
2017年，福田汽车逐步构建了以会员为主体的互动口碑体系，设立了“会员节”及“会员日”，会员日为每月28日（享福日），会员节为每年8月28日（福友节）。每月均会在自有电商平台“福田车e购”上推出针对轻卡产品的多种优惠政策。如福田时代推出的“暖春出行、保驾护航”线上购车活动；福田奥铃推出的“品质体验万里行”等等。
福田汽车通过建立店销+直销+网销的营销新模式，深入推进自有电商平台建设、数字营销、打造“互联网+营销”的汽车生态圈，实现创新营销转型，提升客户体验，以多种营销形式扩大销量，占据更大的市场份额。
甚至在营销理念中加入了更多新潮元素，比如奥铃速运、超越、捷运3个品系衍生出的10多种细分场景车型，这些产品的名称被称作：小钢炮、大黄蜂、北极熊等等，相比TX、CTX、CTS来说，这些形象生动的名称更容易让终端用户记住。更有奥铃青春版、奥铃青春版Plus车型，主打“年轻人创业的第一台车”概念，同样赢得了不少关注。
再者，就品牌传播而言，看上表可以得知2019年，福田欧马可的传播影响力最强，以2175分的总成绩夺得年度冠军；而福田奥铃以1871分的成绩位列第三位，更值得一提的是，福田还有排名第十的时代。福田在轻卡第一影响力指数上的实力不容小觑，网络宣传正在逐步成为营销环节中不可或缺的一环，当然品牌知名度的打造也不是一朝一夕的。
总结
福田轻卡通过其全面的产业布局、强力的品牌链合、具有理念的产品推广和创新型营销模式，再次彰显出轻卡领域巨头的实力，随着2020年进入二季度，各轻卡品牌的竞争还会加剧，但从目前福田汽车的前瞻性业务发展思维来看，福田轻卡连续多年领跑同行业是有理有据的，同时也让奥铃、欧马可、时代等福田轻卡系列品牌实现了质的飞跃，持续赢得越来越多行业客户的关注与认同。
其他轻卡品牌想从福田手中抢走一块“蛋糕”还需要仔细分析研究，市场变幻莫测，机会总会留给有准备的人，换句话说，世界上哪个一流的品牌又不是千锤百炼，不断进取的呢？
图文：小木子冲壳壳