买车前需要了解哪些门道？
买车你都需要注意那些猫咪？
作为一个资深的汽车圈人士（后来又退出了汽车圈），我是汽车设计的科班出身，先后在多家跨国汽车企业从事过16年的汽车产品规划、品牌推广、市场促销、销售管理、培训方面的工作，亲身经历过的各种车型的拆解不下100辆。
每个制造商都有专门研究竞争产品的部门，大把预算在市场上买车然后拿回来拆解，这个拆解会对每一个零部件称重，精确到克，研究结构和制造工艺，估算对手的成本，所以我从来不做无根据的推测，不会无端地认为谁家的车烧机油，谁家的车皮薄馅大，谁家的车断轴，所有的结论都有数据或事实做支撑。
同时，我曾经为数千位制造商和4S店的销售和市场管理人员、制造商的产品培训讲师（给4S店培训讲师的讲师）讲过数百场产品、市场、销售课程，因为工作关系熟悉制造商和4S店层面的事情，所以我想我比绝大多数靠臆测的媒体从业者和半罐子的4S店销售顾问更有资格来说这个问题。
先从一件小事说起。2016年11月2日晚9点，上海虹桥的元一希尔顿酒店，我、二木先生、三一先生坐在大堂吧里闲聊，俺们几个都是中国人，只是为了避免汽车圈的某些误会，暂时将他们的姓氏拆解了称呼。
二木先生是一家国字头新能源汽车公司的营销掌门人，三一先生是他的销售大总管，虽说是闲聊，也是特意安排的时间，只是这场会面已经是二木先生在今天的第五场会面，他满脸掩饰不住的疲惫，如果不是事先约好的，我都有离开的打算。
好在我们之前都见过面，而三一先生与我已经认识11年，11年前，我们在Honda在中国的公司里面相识，后来他出走奔驰中国的公司，经历过整车销售、汽车租赁、以及一家顶级财富管理公司，而我则从Honda到了福特在中国的企业，一直都在做产品、品牌传播等方面的工作，虽然彼此不在一起，但大家的关心点是一致的，所以彼此非常熟悉，聊得也就很随意！已经记不清楚话题怎么开始的，二木先生很疑惑的提出一个疑问：为什么中国的消费者在做汽车的购买决策时会那么困难？
我很理解二木先生的疑问，他拥有光鲜的名校学习经历，可以熟练使用多个国家的语言，在海内海外有过多年的企业高管经验，刚刚完成一笔跨国企业的并购，同时收入也不菲，也许，买一辆车对他来说很容易！
彼时我刚从塔克拉玛干沙漠回来，在那里做摘车计的车辆评价标准测试，在新疆的半个月里与很多边疆的少数民族有过接触，在他提出这个问题的时候，我的脑海里立刻闪过一个买水的维族老人形象，于是我对二木先生说：当你的支出成本占总体收入的比例越小的时候，你的购买决策就会越简单！
事实上基于当时的情况，我的回答很简略，事后我思考了很久，尽管这个问题在两年前就有答案，但是我还是要把它记录下来解开我们这些汽车人和购车者在汽车消费圈子迷茫的结！
翻开中国汽车消费的统计数据，的确会发现有很多离谱的地方：平均每个用户会花费80小时搜集各类车辆信息，会在互联网上浏览120个以上的页面，接触10个以上的品牌，专门或顺路到4S店看车或试驾6次以上，比较超过7家4S店的不同价格，从决定买车到实际提车平均用时83天。
为什么会这样？
这个其实是整个汽车消费环境导致的结果，而且这种消费环境的影响要素相互咬在一起，无法分割，但我们可以把它简单的分解成用户因素和服务方因素（服务方是指整车制造商、汽车经销商、汽车媒体等服务提供方）来分析！
首先我们看什么样的用户因素导致了这种现象的存在。
第一个原因来自于用户自身
目前的车市76%的用户是初次购车用户，这76%的初次购车用户中，很多连汽车的常用术语都不懂，更不要提懂车，即使对于二次购车者来说，距离初次购车已经有若干年，产品的升级也会导致经验的老化，因此绝大多数用户其实对买车这件事都处于懵懂状态，在这大多数的懵懂用户里，喜欢什么就买什么的只占到8%，特别理性的用户占到11%，剩下的81%的用户都处在徘徊状态，但是你绝对不能怪他们，他们又不是专业人士，这个很正常！
对应于这个因素，汽车业并没有一个系统化的解决方案，通常都是零散的知识和经验散布在各种渠道，由用户自发收集，而多数时候，媒体出于自身利益的考虑，会把原本可以做成一体的选车方案拆散，在自媒体的兴起下借助于各种耸人听闻的标题吸引用户已达成自己的市场占有率，至于4S店所做的购车讲堂之类的课程，响应者寥寥可数，究其原因，买车用户没有足够的时间、用户怕被当作汽车小白、课程内容缺乏真正的实际价值、4S店难免从自身品牌角度自卖自夸成为四个主要因素，这也导致用户不懂车却又缺少相应的学习平台处于无解的状态。
第二个原因来自于看车或驾驶感受
汽车本身是由上万个零部件组合起来的复杂的钢铁、机械、电子、液压、皮革系统，它的实际性能指标也是多维的，尽管你可以无视这些指标的存在，但你不会忽视感性的认知。
说的简单一点，一辆车看起来或者开起来，外形好看是一个重要指标，内饰满意是一个重要指标，开的快是一个重要的标准，开的稳也是一个重要标准，开的时候不能有散架的感觉也是一个重要的标准，开起来不能像拖拉机那么响也是一个重要标准，无论用户在汽车的基础知识上多么匮乏，但每个用户都不是傻子，他总是能看到、听到、闻到车子的缺点，何况用户那么多，因此综合评价一辆车在各个方面都能满意是导致决策纠结的一个重要原因，可能喜欢外形不喜欢内饰，可能喜欢内饰不喜欢外形，可能外形内饰都喜欢但车子开起来是个棒槌，如果你追求极限越野，就会发现20万以下的车子很少有合适的。
第三个原因是收入的限制
这个很简单，年收入在2000元的，买瓶矿泉水会要考虑一下，年收入在20000元的家庭，会在添置一个壁挂式空调上考虑很久，年收入在20万元的家庭，会在购买一辆10万元的车上考虑很久，这个与需求无关，与购买力有关，中国人富起来并没有多久，一次性支出超出总体收入的20%，这个决策过程可能就会被拉长，有时候会被无限拉长，但你不能怪用户，每个人都有向往美好生活的权利，人家量力而行没有任何错误。
回过头再来看看服务提供方，也就是制造商、经销商、汽车媒体角度的因素。
第四个原因是制造商的产品限制
比较一下发达国家市场的汽车产品和中国的汽车产品很容易就会发现，中国车市的产品派生数量是全球独一无二的，而且很多是畸形的，比如同样的一个车系，在北美或者欧洲市场可能至多只有5-6个不同的配置，而且多数都是发动机和变速箱的差异，但在中国市场会衍生最多17个不同的配置，而且这些配置基本都与发动机和变速箱关联不大，比如某些低价位的低配手动挡车型只有价格，实际永远都订不到车，如果你不想要天窗，会发现有些车系都带天窗，如果你想要个自动空调，可能顶配的车型才有自动空调，总之，中国市场的汽车产品的派生原则是尽量让你多花钱去购买无效的高配版本，因为配置越高利润越大，这个无疑是一个重要的产品限制，它也是影响购买决策的一个重要因素，单看中国市场超过2000个的车型，我们就可以明白用户的选择困难症存在是合理的。
由此衍生的另一个问题就是品牌忠诚度的问题。品牌忠诚度这个东西只有在没有更好的替代品时，忠诚才是有价值的东西，否则所谓的品牌忠诚度就会一文不值，从消费的角度，永远购买物有所值或者物超所值的东西谁也不会说有错，因此，这个世界上有品牌忠诚度的恐怕只有英国女王了，于是大家都拼命的把自己的身子靠近那边，动不动就说自己跟皇室有关系！
第五个原因是交易结构的限制
汽车消费的复杂性不仅仅是体现在产品环节，也不仅仅体现在选择汽车产品需要多年的经验融会贯通的环节，实际的购买交易结构也很复杂，汽车、房产、医疗、航空、家居这五个B2C产品是最复杂的。
就汽车领域来说，传统的选车方法依靠媒体提供的信息，而看车试车、报价成交依靠4S店销售部门，产品的库存依靠制造商，物流依靠物流商，保险依靠保险公司，按揭依靠银行或专门的按揭机构，上牌依靠车管所、税务机构，服务依靠4S店售后部门，每一个领域可能都会形成多种方案，这个也会影响用户的决策过程，特别是大多数的用户对这些领域的事情一无所知的情况下更是如此。
第六个原因是经销商的运营体系缺陷
这个对用户来说主要体现在三个方面，多数的4S店的位置都很偏僻，用户看车很不方便，可能去一家4S店要花费一天的时间，这也决定了选车的过程绝对不是在一个周末就可以完成的。
另一个因素是4S店的四位一体服务其实说白了也是坐等用户上门的服务，4S店的试驾车几乎从来不提供上门接送的服务，而且如果用户需要试驾，试驾手续和预约手续比较麻烦，试驾车型基本是高配车型这些都导致试驾效果打了折扣。
第三个因素是很多豪华装修的4S店能够提供的服务仅限于微笑和茶水，而在充当购车顾问这个角色上明显的能力不足，汽车产品的事情，没有10年以上很难融会贯通，但销售顾问通常能做到5年就不错了，更何况4S店的销售顾问只是自己品牌的顾问，知识储备和实际见识还差的很远，传达的信息多数都是不靠谱的信息，很容易造成用户的不信赖，你不专业，就不要怪别人撩你！
第七个原因是媒体的运营缺陷
汽车媒体的运营缺陷首先表现在汽车媒体是汽车消费的第一个入口，这样它们本可以提供一套系统的用户选车的解决方案，但是这种方案吃力不讨好，所以大家更愿意用耸人听闻的标题或者促销去钓鱼。
其次媒体的用户不但包括购车者，还包括真实车主、制造商的员工、经销商和服务商的员工、零部件供应商的员工、竞争媒体的刺探信息者、广告公司、公关公司、线下活动公司、媒体和制造商雇佣的水军，这样不但在源头上提供了庞杂的信息，而且由于参与者的各怀鬼胎导致信息的混乱甚至自相矛盾，使得看了媒体信息的购车者原本应该更清晰的思路变得更加浑浊，而车托和车黑的存在则直接误导了购车者，你只要看看那些去店里按钢板就知道地球第一车市的消费其实还很原始。
再次是即使针对具体的车型，提供的照片多数质量都不高，提供的参数有一半是无效的参数，提供的论坛信息混杂了很多车托、车黑的混淆视听的信息，这些都不利于一个真实购车者快速形成一个正确的判断。
说了那么多，就想说：一个巴掌拍不响，整个环境就这样。所以摘车计就是想先从简单的地方入手，正本清源，下面就说本题的干货大纲，特别感性、特别有钱、特别大大咧咧、特别有品牌崇拜的可以无视这个大纲，按照你的想法买就可以了。
基础的汽车江湖的黑话，这样你才能在圈子里交流。汽车和重要部件的工作机制，注意绝对不是它们的原理和结构，知道机制才能判断好坏，并且避免陷进庞大的知识陷阱。你的用车环境，这个非常重要，很多买车的人都没这个概念。你的用车场景，这个同样非常重要，而且很简单，但很少有人买车前有这个主动意识。怎样筛选品牌和车系，选择好品牌和车系可以节省很多精力。怎样确定要买的类别，比如究竟是买轿车还是SUV。哪些参数是有效的，哪些参数是无效的，哪些参数即是有效也是无效的。有哪些人做车辆测评，谁的测评更靠谱，制造商、媒体、4S店、车主的评价都是各有偏重，怎样找到每家合理的地方获得准确的信息。如何试乘试驾，这是个重要并且搞笑的问题，说它重要是因为车子主要是拿来开的，不试驾就买你一定知道这车适合你，说它搞笑是因为74%的初次买车的人都不试驾，但后悔的几率很高。什么时候是购买的好时机，这个不仅涉及到价格，还涉及到产品质量问题。哪些配置是你需要的，哪些配置是你不需要的，哪些配置是可有可无的，怎么判断？怎样的方法可以获得一个让你满意的价格？从一个购买者的角度，怎样去评价一辆车才是合理的？从你的角度，怎样评价外观和内饰、驾驶和操控、舒适和便利性、通过能力是否符合你的需求。从你的角度，汽车需要在1年、2年、3年、4年、5年保持在什么状态。从你的角度，汽车需要什么样的避险能力，注意不仅仅是碰撞安全。制造商和4S店会用什么方式忽悠你买它们的车，这些方式哪些靠谱，哪些不靠谱！你在买车时4S店和销售顾问会用什么套路，你怎么应对。
假如你希望了解的更深入一些，你还可以了解：发动机、变速箱、底盘、车身、悬架究竟谁家的好，这一套东西究竟怎么匹配的好，谁家匹配的更合理，为什么没有完美的车等等。假如你希望更深入的了解，你可以研究零部件的制造细节，不过这些恐怕你没兴趣！
强调一下，你什么都不懂也可以买车，在我过去的经历里，记不清楚有多少人问我什么车好，或者问我这个车怎么样，那个车怎么样，通常我会用五种截然不同的方式告诉他，下次再更