对话戴琨：当二手车市场增长缓慢，哪场仗最值得打？
戴琨认为，推动二手车走向在线交易，是行业最具价值的一个终局模式。在优信诸多调整背后，他称目的只有一个：“集中心力，打好最值得的一场仗。”
文｜《中国企业家》记者 郭佳莹
编辑｜马吉英
头图摄影｜史小兵
作为二手车行业的老兵，戴琨觉得今年的市场环境尤为特殊。
“在2008年金融危机的时候，都没有感觉整个市场是今年这种状态。”优信集团创始人、董事长兼CEO戴琨说，“每年都有‘金九银十’，今年没有。”
12月26日，接近一年没有接受媒体采访的戴琨，一亮相便分享了行业氛围给他带来的深刻感受。
作为二手车电商交易平台，优信一边在监控各个主流车型的降价趋势，一边去一线跟很多车商去聊，了解的情况就是，车商不知道该怎么收车了，“可能这个月收了（一款车），下个月就降价了”。在这种市场氛围中，2019年的二手车交易增速已经掉到了个位数。中国汽车流通协会数据显示，2019年1-11月全国累计完成交易二手车1323.63万辆，累计同比增长5.01%。
与此同时，优信在2019年也开始做“减法”，相继剥离了新车业务和金融业务。而这一切，戴琨称其目的只有一个：“集中心力，打好最值得的一场仗。”
戴琨说的“最值得的一场仗”，是优信的“全国购”业务。接受采访时，戴琨讲述了这样一个故事：
2016年底，优信前COO彭惟廉想买台二手车，结果看上了温州的一台车，就让温州当地同事帮忙看下实车。他当时和戴琨交流，“你平时是怎么买车的？”戴琨回想了一下，突然发现自己几台车也都是从外地买来的。这件事后，戴琨萌生了做全国购的想法。
作为非标准化的大宗商品，二手车在全国范围内一直存在着供需不均，有数据显示，一二线城市人均可选择的二手车源量，大约是三四五线城市的10倍。于是2017年6月，优信在行业最早推出“全国直购”业务，打破二手车只能在本地交易的局限。据戴琨透露，截止2019年第三季度，全国购模式的二手车交易量已达到10万台，相较去年有近3倍的增速，他认为这个成绩还是得益于“模式本身切中消费者要害需求”。
不过作为二手车电商第一股，优信（UXIN）2019年在资本市场的表现仍缺乏亮点。截至12月26日收盘，优信市值为6.96亿美元，股价报2.37美元。较上市初的27.61亿美元，市值已缩水近80%。同时，从外部看，做“减法”的不仅有优信的业务，还有高管团队。在过去半年，优信有多位高管离开。
此外，对于所有二手车公司而言，扭亏为盈的时间点都是悬而未决。
在11月底，优信发布的三季报显示，2019年前9个月，优信净亏损10.13亿元，较去年同期的10.27亿元略有收窄。其中第三季度净亏损2.67亿元，同比收窄48.3%，环比收窄25.8%。
对于公司盈亏情况，戴琨解释称，一方面是业务本身的价值产生出客户的付费意愿，一方面是量的提升带来成本摊薄，第三是经营过程之中的成本控制和管理。“三件事情加在一起，我觉得现在我们已经处在一个距离盈利可见、且一点都不遥远的位置。”戴琨说。
以下为戴琨此次接受《中国企业家》在内的媒体采访内容整理：
谈资本市场：
上市给公司带来痛苦，也带来很多好处
Q：作为二手车电商第一股，优信股价在整个2019年都没有太大起色，这会对你造成压力吗？
戴琨：一开始会有压力，但半年以后就习惯了。我们是创业者，不是炒股的，改变股价很简单，但它本身并不创造真正的价值。我觉得，资本市场有时候对一家公司价值的反应未必足够高效，但我相信从长远角度来看，只要坚持做一件有价值的事，资本市场一定会反映出来。这是自我内心的调整和对未来长久目标的坚信，这两者混合在一起，很多时候不但没有磨灭我的斗志，反而可能会增加我的斗志。
Q：作为上市公司，优信会遇到财报信息披露的问题，而目前还在一级市场的友商并不需要披露财务信息，还可以持续投入。在这样一个竞合关系中，你会遇到什么样的压力？
戴琨：创业这么多年下来，我感觉为什么一家公司会赢？第一件事情是赢在能看准长远问题，这非常重要，这跟你在一级还是二级市场没关系。长远问题如果看得准、看得透，短期过程不过是过眼烟云而已。
虽然上市给公司带来痛苦，但也带来了很多好处，比如说管理技术。中国过去几年的创业历程，有大量公司在讲模式，不讲管理技术，优信也犯过同样的错误。什么叫管理技术？就是你的经营蓝本。二级市场给优信的教育是，时时刻刻让我们知道“既要又要”，既要理想和增长，又要管理纪律和经营，这是企业必备的两个能力。脱开管理纪律只谈理想是“耍流氓”，脱开理想只谈管理纪律，这叫“不求上进”。
我们也有阵痛，市值的影响会有。但是我不会卖股票。作为创业者，（市值波动）不是最重要的，这个过程中学到的东西才是最重要的。优信团队在中国这么多友商里，是真正能做到“既要又要”的。我们从2018年第四季度就意识到了。我觉得生意最终之所以能够被表现出一个市值，其归根结底的原因是因为你的经营数据足够让投资人认为，投资你从长期角度来看是可以有回报的。在这个假设不能被充分认定的情况下，剩下都是头脑发热，不管是对企业还是投资人来讲。
Q：从财报来看，优信的亏损其实是在收窄的，您预计公司什么时候可以实现盈利？
戴琨：我觉得一个业务正态向前发展，一方面希望盈利能力能够有好的改善，一方面又希望消费者能在过程中获得好的服务，这两者交织在一起，最终一定是相对平滑的曲线。所以我们从没有想过上季度亏3亿，下季度就盈利了，这事儿我们肯定做不出来，但我们通过精细化的管理，能够让它不断实现收窄。
整个中国二手车行业里，“全国购”业务现在表现出的单车收入能力和水平是足够高的，消费者充分向我们展现对这样一个购买服务去支付对应费用的意愿。接下来要解决的问题是，前端的检查、APP运营、流量、物流等一系列基础设施的成本需要被摊销，只要量上去就可以完成对成本的覆盖。同时从2019年一季度开始，我们就提出降本。我可以跟各位说的是，我们已经处在一个距离盈利可见、且一点都不遥远的位置。
谈金融分拆：
金融和交易混在一起做，容易人格分裂
Q：2019年优信先后剥离了新车业务和金融业务，原因是什么？
戴琨：想集中战线，打好最值得的一场仗。二手车这个行业太复杂，我搞了15年，从2005年开始做到现在，经常是每一个项目run下去，过六个月就会发现有这样或那样的问题，要么是前景和先前想得不太一致，要么是过程中发现一些开始没看见的坑。
但说真的，从2017年5月到现在，我对“全国购”的信念没变化，我们高管团队曾不止一次停下来说，如果今天是day 1，可以重新选择一个方向来做，要做什么？几次讨论下来，都是选择这个方向，我们觉得这件事情值得专注。而对一个组织来说，专注不单指集中资源，也指集中心力。
Q：二手车金融经常被曝收取高额服务费，业务本身的风险性是优信剥离汽车金融业务的原因之一吗？
戴琨：坦率说，当我一手经营交易平台，一手经营金融平台，我经常是人格分裂的。不是不看好金融，中国二手车行业一定要有非常好的金融供应商，但金融业务本身的发展节奏、发展策略、风险识别能力以及和大环境之间的关系，包括在催收、贷后过程中需要拿捏的分寸，以及对整个金融行业的预判，这些事情对于一个CEO来说，会牵扯非常多的精力，以至于我确实不能全力以赴去思考汽车交易业务。
经营金融和经营商业是非常不同的，大家对整个财务的测算模型是完全不一样的，现金准备也是不一致的。有天我和朋友聊天说，这些年我深刻感受到，对交易业务最保守的预测，放到金融上都可能是很激进的，因为它们结构不一样。所以在这个载体上，需要有人完全专注在这件事上，更不能用一种标准来管理两种类型的公司。就像大部分大公司，金融一定是单独在外面，京东和数科、阿里和蚂蚁，和交易混在一起做就人格分裂了。因为金融的利润和交易的利润是两个概念。
Q：剥离金融业务的想法是从什么时候开始酝酿的？
戴琨：2018年底，但当时一直没想好用什么样的方式去解决，直到58入股之后，有一个非常好的契机，我们发现还有一票人也在思考，既然大家愿意联合起来打一场仗，那我们就把这部分业务交给他们。
Q：剥离金融的过程有阵痛期吗？公司做了哪些调整？
戴琨：肯定啊，我们整个金融业务合并带出去了接近4000人的团队。整个过程很不舍，我们高管一起举行了告别仪式，都哭了，因为这是你携手并肩一起战斗过的伙伴。但我觉得优信的团队是一个有大局观的团队，业务发展过程中要知道我们该做哪些正确的事。
谈业务打法：
“爆发”这类说法容易把公司带沟里
Q：从数据来看，二手车整体网购率是比较低的，你觉得全国购业务什么时候会迎来爆发期？
戴琨：今年我们大概完成了整个中国二手车交易市场的0.7%，有接近1%的人在完全不看车的情况下通过我们来购买。结合之前跟大家说过的拐点论，我个人觉得，其实现在我们不能因为用户网购的占比小，这样一个比例而去决定说这件事情的用户接受度差，我倒更愿意回过头来去看一个绝对的数字。今年优信全国购的交易量是10万台，如果放到整个二手车行业来看，优信完成了今年整个中国二手车交易量的0.7%，也就是说，有接近1%的人在完全不看车的情况下通过优信购买。
美国CarMax是第一大二手车经销商，一年大概卖100万台，占全美二手车交易量大约2%的规模。优信能做到0.7%，足以说明中国消费者对网购车的接受度很高，像二手车这样复杂的大宗商品，用户这种接受度已经是很好的起点了。至于二手车网购未来会不会“爆发”，我现在不太用这样词指导公司经营，因为这很容易把公司带到沟里面去，什么“明年要爆发了，咱们赶快投入”，现在的市场环境还是要采取稳扎稳打的策略赢得市场，只要业务模式服务客户是满意的，不愁没有增长。
今天消费者不选择网购二手车，只有两个障碍：第一个障碍是没看到实车，不放心，但优信数字化、可视化报告一定比看到实车更能代表商品质量，因为我们必须承认绝大多数消费者都是小白，绕着车转十圈也看不出问题，但报告不会骗你；第二类客户是买车不愿等，想今天付钱明天就开走，所以我们要努力继续加快物流效率。现在我们物流平均时间是3.7天，同时全国购的价格会更便宜，我要用价格告诉用户，等待是值得的。
Q：优信在探索全国购的过程中，走过哪些弯路？
戴琨：我们最大的坑是2014年开始做2C时没有一步到位（全国购），而是选择了第一步的价值“透明化”。我们觉得原来大家可以在58、汽车之家这类网站看到一些车，但这些车只有照片，没有车况。在没有真实车况的情况下，选择就是失准的，便宜的商品都是骗人的。如果想让用户比较起来更简单方便，车况透明一定是标准。
第二，我们当时认为要提供对应的保障，比如售后、维修、质保，但其实这不是核心。从商业模式本质来说，它并不是决定关键交易的那一下，提供售后保障的前提是发生交易，创造交易的基础必须回归到选择和价格本身，服务和保障只是升级的东西，有基础交易链路加上良好的服务保障，才是完整的口碑环。忽视买，只说用，是没有用的。
Q：二手车行业的头部公司都称在线下、交易质量方面投入很多，并称已经取得优势，你怎么看待这些“优势”？优信全国购的壁垒是什么？
戴琨：当做交易类平台的时候，壁垒一定不是一个点，而是由一个阵列组成的：比如前端，你是否在全国和2~3万经销商之间形成良好的供货商和采购方关系，这是前端对外供应商的张力。如果你没有卖到足够的量，你们之间是弱联系，如果量起来，你们会形成强联系。
第二个壁垒是在整个检测过程中的数据，需要探查到这个车辆所经历过的维修和保养数据，以及在检测准度上是否能够达到更高的效率，检查不仅要检得快，也要检得准。
第三，就是整个运营过程中的一系列壁垒，包括物流及时性，以及对于到货以后车辆的准备和复修在全国范围内的建设；再往后就是整个交付和售后网点的开发。
再上端还有品牌、流量等。在我看来，模仿这些壁垒构建，需要很大规模的资金投入，而且也需要时间，花精力一个个去做疏导。
Q：你担心过全国购这个业务有可能不成功吗？
戴琨：担心过，但不经常担心。第一，我是比较乐观的人，所以大家说我气色比较好，没有什么可以打击到我。第二，我们这个事情被充分反复地论证。你创业的坚定和信心来自于这件事情本身创造价值的真实性。这个事我们很透很透地一层一层剥，我们觉得可行。
谈未来：更冷静
Q：2019年整个二手车行业的营销费用都在下降，但如果有一天行业重燃战火，有玩家再用营销战的方式火烧市场，优信再面临这个问题时，会冷静一些吗？
戴琨：从我个人角度而言，一定会更冷静，之前肯定有不冷静的地方。但换个角度说，为什么过去两年营销战打得这么猛？第一，这山头不能丢，而这个山头只拼一个东西，就是钱。当大家突然发现面前有个显著要塞在整个行业赛道浮现的时候，无人敢丢此城。特别是大家还存有等当量的钱的时候，一定会打，这个战役就是消耗钱。
但我觉得，二手车行业的品牌窗口期已经结束了。“砸1个亿下去，月活涨50万”的时代再也不会有了。当时优信肯定有不冷静的地方，但烧钱背后我们肯定会看数字，砸钱之后数字真的在变。但现在，如果不一下子连续往里砸20个亿，肯定都看不到明显变化。优信2019年年初在营销上的投入也很大，但同样的资金量确实相比之前的效率下降很多。
Q：2019年7月开始，优信还在试水二手车出口，探索海外市场，可否说一下这部分进展以及接下来的规划？
戴琨：2019年我们做了第一单，无论从早期新型实验基地的筹建，还是到整个打通海外购买车、解决物流等等的问题。现在这个模式是跑通了，但要规模放量还需要做许多准备工作。我们发现整个亚太地区和韩国、日本比起来竞争力是不足的。我并不觉得再出口个三五百台车是什么革命性的建树，日本每年30%的二手车是出口车，但真正要做到那个规模，整个业务需要有肥沃的土壤和根本性的策略才能解决。哪些品类可以推？哪些品类在什么样的国家有市场，且当地有售后维修能力？因为国家有很高的要求，不能把车卖过去就不管了，这个车虽然是二手车但是made in China，所以我们把整个流程跑通后目前还处于调研和观察期。
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