钣喷业务如何做到月均1000面以上？科技规范流程，流程提升标准
钣喷是一个独立的赛道，曾经也很热闹，近几年有些被忽视了。
由于环保、费改、保险公司政策改革，市场竞争激烈等因素，很多门店认为钣喷要求高，做不好，不赚钱，有些门店退出这块业务，或者选择外包。但随着车龄的增加以及新能源的迅猛发展，钣喷作为能够同时服务传统燃油车和新能源汽车的项目，是符合未来长期发展趋势的。钣喷项目如何做好，是一个需要关注和探讨的话题。
5月17日，汽车服务世界“2022什么值得做”系列直播第六期，由汽车服务世界胡司令担任话理人，同时邀请了汽车后市场EMBA文化传播官孙力，以诺行副总经理王全胜以及平湖市高桥汽修副总经理姜利民3位嘉宾，和直播间的朋友们一起讨论不容忽视的钣喷业务。
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汽车服务世界胡司令：
我们今天的主题就是《不容忽视的钣喷业务》。为什么会有这样一个话题的诞生？我们第四期的分享嘉宾是西安锐新的崔总，当时他分享了一个案例，就是用全车喷漆来进行引流，以及这个转化到维修业务的一个案例，这个方案非常的成功。当时就引起了我的注意，我觉得钣喷可能有一轮新的发展机会。
在汽车后市场，我们会有很多种生意，比如说洗美、改装、养车、维修，钣喷。如果你从洗美到钣喷全部都做，那就是一个横向贯通，你是可以做区域连锁、做城市连锁的，他是做一个1+N的模式，做城市的生态。如果您没有选择全做，而是像以诺行一样，只专注于钣喷这一项业务，那么它就是可以纵向贯通，可以全国复制的，这样就会形成一个全国连锁。
钣喷作为一个独立的赛道，我们一直认为，在这个赛道里面可以诞生几家大的连锁企业。以诺行是其中的后起之秀，目前却已做到行业领先，我们今天也特别邀请他们来进行交流。
胡司令-左
为什么说钣喷业务在最近几年变得容易被大家忽视了呢？分析主要有以下几种原因：
第一，钣喷业务要做好，钣喷业务要上量，它需要跟保险公司有很好的合作关系。这几年因为种种的原因，大家觉得跟保险公司合作，赚钱比较困难。再加上环保等因素，有一些人就慢慢地就不做了，或者是做得不如以前好了。
但是我们有一个最新的洞察，就是钣喷业务要做好，可能要 B 端和 C 端两条腿走路，而且 C 端业务的契机正在发生。为什么正在发生？回到刚才我讲崔总分享的这个案例，现在中国的车龄越来越高，而且在目前的经济环境下面，大家可能换车的频次会下降。因此在 C 端车主这一端，全车喷漆是一个有体验的面子工程，用不高的费用去把自己的车，重新整成一辆新车一样，还是出现了一批需求。
第二，费改以后，一般的小刮小蹭，车主都不愿意报险了，小刮小蹭是车主自费，这样也诞生了保险公司以外的一批新需求。
第三，新能源汽车的高速发展。新能源汽车不再是过去的4S体系，所以独立售后有服务机会，这些流量会优先流入比较有服务能力、质量过硬的钣喷中心，所以新能源车也是现在 C 端的一个契机。
在做好 C 端业务的同时又能够把保险公司以及一些公务车业务拿住的话，两条腿走路，会是钣喷业务的新机会。
这样的一个洞察，也许很多的老板们还没有真正的去意识到，因此我们特别策划了这样的一些主题，也邀请了这个几位做钣喷的专家来跟大家做交流。
02
以诺行副总经理王全胜：
以诺行，始于2016年，如今已有300+连锁钣喷门店。
我们整个售后市场的生意做起来非常辛苦，大家也都看到了，行业表层在进行严重的内卷。
第一，跟夫妻店打价格战。这是行业非常典型的内卷现象。
第二，关于员工。去其他店挖人。
第三，大家对品质的理解，大家都希望把品质做起来。但事实上，我们的老板们在追求短期利益的时候，是在拼命的养活成本。
以上现象出现真正层次的原因是什么呢，我的理解就是大家失去了服务行业本质的东西。本质体现在我们不知道自己到底要追求什么，我们要追求利润，但我不知道利润在哪里。
如何破局呢，我有三点可以和大家分享。
1、定位。不管是做钣喷还是综合维修等，首先你的定位体现在哪里，体现在你的利益，你的客户在那里。全国将近40万家修理厂，我们真正的市场只占了万亿市场的30%+，剩下的60%-70%的市场份额在2万+家的4S店。从大定位上，我们真正的竞争对手，就是拥有我们60%-70%市场份额的4S店，而不是旁边的门店。
2、品质。把高端车主或者有消费能力的车主，拉到我们综合维修体系里面。客户真正想要的不是低价格，而是信任。如果你有更厉害的产品，又能带来性价比高的价值，客户没有理由不选你。
3、承诺。承诺绝不是空头支票，一定是有各种各样的措施，前置性的进行各种各样的管控，保障你的质量。以钣喷为例，喷涂用什么样的工艺，用的什么材料等等，这个我们要了解，并且可以给客户讲解。
对于B端而言，跟保险公司相爱相杀，既要起量，又要合作，大家不满意这种合作，要如何优化。
王总认为，有矛盾才有发展。从大行业的角度，这件事情一定还会持续进行，除非国家有更严格的法规，有相应的规范措施，但绝不是单纯的靠我们修理厂上访、投诉去解决这个问题。
在这种大环境下，我们必须要让自己活得更好，在这里我想和大家提两个建议。
第一，我认为保费必须得做。不是说要我们把保额拉高，然后再去跟保险公司谈。我更侧重抓C端，我们必须抓住C端车主的刚性需求，保险我认为是一个刚性需求。我们可以通过保险去维护客户关系，有了这层关系，客户才会对你产生信任基础。所以我极力建议大家将保险做起来。
第二，关注小刮小蹭的车辆。这类车可以促进门店、保险公司和车主三者之间的良性运行的。小刮小蹭不涉及到原厂配件更换问题，没有更严重的质量问题，但是小刮小蹭又是一个非常能抓住精力的事情，而且它的油漆业务非常大，这对我们来说是一个利好的点。同时这类车辆以后的付费率在逐步上升，可以给我们更多机会。
我们如果把以上两点做好，我认为跟保险公司的关系会更好。
关于钣喷发展的趋势，我也从几方面来和大家一起分享一下我的理解。
从钣喷这个行业来讲，我们做企业的核心第一就是对几个事情负责任。第一从对企业负责，企业合规是首要，国家去年推出了强制性的标准，现在对清漆也有严格的要求，必须达到国家强制的UC版本。
第二对产业负责，从终端的处理环境，解决源头问题。政府的规范会越来越明确，这种规范是不可阻挡的趋势。随着越来越高的份额，竞争也会越来越激烈，所以我们现在应该做好基建布局。
第三对消费者负责，负责任的核心指的是车主，主要是车主的消费心态。未来随着大家经济实力的提升，消费者不再只在乎价格的高低。
第四是对自己负责。在利润下滑的前提下，你要思考什么是精准化的环境。在严格标准化的背后，其实是成本的压缩，是更精细化的征服车主的关键。
以诺行王全胜-右上
以诺行经营的核心是把一套整体解决方案打包来帮助门店，实现老板只需要思考业务和团队即可，其他东西我来帮你。我们用什么来征服车主呢，靠产品差异化，靠质量体系建设，以及发自内心的过程管理。
我们通过“人机料法环”5个关键要素帮助门店去解决整个生产质量的保护问题。
第一，以诺行提供非常优质的材料。现在我们用的是巴斯夫体系里最高端的材料，去放在整体体系里运转。针对门店“不确定花几万块钱购买材料，是否能卖出去”的需求，我们自己将材料买过来，放在店里来卖，我们以此心态来和门店一起成长。
第二，以诺行提供设备。解决了材料问题，设备也一定要跟上去，这样可以提高效率，而且产品底子也会做的非常好。我们要求门店一定要使用中央集成干膜器，我们来提供给门店。
第三，以诺行提供培训。有了材料和设备，不会怎么办，我们成立一个技术培训小组，所有的技术老师都是我们自己的，我们手把手教门店。
第四，以诺行提供软件支持。我们将所有流程、标准化的东西形成体系化的标准方案给你，通过软件将团队凝聚起来，每个材料的容量，每个工艺的标准化，都通过软件教给你。
所以我们通过材料、设备、培训，再加上系统化、标准化的管理，我们的质量真的上来了。
03
平湖市高桥汽修-姜利民：
作为一个县级市，高桥汽修的钣喷业务现在能做到1000面/月，还是非常优秀的，姜总在直播间中分享了他的经验。
高桥汽修早期有4个喷漆房，真正投入使用的是3个，5个干膜人员，12个干膜工位，专业喷漆师傅是2个，调漆人员有1个，喷漆和做底是分开的。钣金工位有8个，钣金工12人，流水线作业，效率更高，也更专业。
我们16年底的时候和以诺行合作，之前由于工艺比较落后，工作效率低，品控把关不严格等原因，每个月也只能做500-600个面的钣喷业务。但是和以诺行合作之后，从材料、设备到工艺以及人员管理，尤其是工艺流程把控方面，得到了很大提高。目前1000个面做起来还是非常轻松的，高峰的时候，1200个面我们也是没问题的。
这么大的体量，那么质量保证对我们来说非常重要，不然客户不认可也是不行的。流程工艺、维修质量我们是作为重点要求来抓的。部门经理每到月底一定要对自己的工作情况进行一个总结汇报，另外我们自己的员工队伍也一直在加强培训。
但是我们钣喷业务的提升一定离不开保险公司的支持，支持的核心就是双赢，双赢的前提就是车主必须是满意的。去年的时候，保费我们做了3000多万，这个体量在我们这边还是比较大的。保险公司把维修业务交给我们，所以保险业务一定要做，否则支持不会这么大。
以诺行的王总为我们分享了姜总门店和保险公司的合作模式。
他们续保的策略是什么？他们有专人专事，以及相应的续保软件提醒的机制帮他做保费这件事。
第一，姜总公司绝对不买保费，他们的保费都是实打实做出来的；其次保费结构里有一半都是新车销售；
第二，续保业务的核心是有专人在盯保费这件事，而且服务真的做得很好；
第三，在有专人跟盯的情况，都是由软件帮他们去做这件。如果保费到期了，软件就会立刻提醒；
第四，要形成这样良性的机制，必须得思考整个团队的激励问题。
以上所有的前提是要有基盘，姜总门店的基盘还是不错的。
04
行业老兵-孙力：
关于修理厂的钣喷业务，从三个方面来汇报一下。
首先消费者对你的品质是有明显认知的，整个修理厂里面，钣喷就是一个最大的认知，喷完漆以后有没有色差，有没有起皮等一系列的问题就能立马显示出来，所以钣喷就相当于一个修理厂的门面，对消费者的认知和敏感度也是最高的。
其次你越是用低价产品，就越亏钱。大家都了解油漆加辅料成本不会超过30%，用最差的油漆才省出1000块钱，但是这辆车搞不好还是亏本，因为你的工时在上涨，返工问题会增加。所以当你的效率提升了，返工降低，品质保证好，让消费者满意的时候，就可以反向走，价格就可以增加，价格高了，返工两次你都会赢。
最后来讲一下流程。流程分5个类别，①约束你的工作，增加效率；②衔接工作，减少成本；③监控行为；④统计、衡量、考核工作；⑤规范动作，节约能耗。如果这五个步骤都没有做到，那我真的要劝你好好的打开自己的脑洞。大家也思考一下自己门店的流程能让消费者满意么，能跟4S店对标么，能让保险公司给你高价格么。保险公司跟我们以及车主之间，一定不能有车主投诉。
孙力-右下
我经常出国旅游或者商务考察，这里面有一件事情，我们把自己定义的太狭隘，就是整个修理厂里面的油漆车间都统称为钣喷。钣和喷变成了大部分的生意，其实这件事情蛮悲哀的。海外讲漆面这一块，他们叫做“body shop”，用车体来定义它的一个项目，车体就是我们俗称的钣喷，但又不完全是，也就是说未来保险公司这块是我们必须争取的流量。
Body shop，我们可以将自己定义为车身专家。大家可以看到，抖音上面铺天盖地的进入到了个性化的改色膜。改色膜对于今天很多年轻的消费者来讲，改色膜可能一两年就会更换一次；但是作为我们油漆商来说，可以考虑做个性化的油漆赛道。这个赛道需要我们先回归本身，把所有的系统做好，所有的材料选好，将品质做出来，展示给消费者“我是一个非常专业的油漆商”，我的价格对应的上我的服务价值，这样消费者会去认可。同时要加入抖音传播出去，找到那些愿意改变颜色的东西。
另外再讲一部分，抛光作为漆面护理的基础，它的材料成本很低，从消费者的角度来讲，非常适合油漆、钣喷车间增加这个项目。除了定期保养，发动机要换油，难道油漆就不需要做保养么，国外body shop的生意 60%来自于漆面护理。
对于C端用户来讲，无非就是讲究工时效率、客单价和最后客户的满意度。
很多门店还是会在过去的思维中考虑问题，比如如何用低价跟别人做竞争，还是处于一种传统框架中，但是我们必须要在练好内功的基础上，同时思考和探索更多的可行性。
每次的直播学习，大家都积极参与，积极讨论，创造了热闹的学习氛围。