卖车赚不到钱之后，国内卡车企业到底该怎么做？
近期的解放赋界2025战略发布会可谓业内的一件大事，再次表明，我国商用车行业在深度转型和高质量发展方面，已经进入加速发展期。接下来迎接市场和用户的，将是一个能够创造更大价值的崭新的市场生态。
商车邦认为，如何让用户收到切实的经济效益，将是商用车企接下来的主要任务，也就意味着，车企需全面发力，加速后市场战略从系统布局转向全面的落地执行。
国内商用车企后市场战略布局基本完成
起初整车厂布局狭义后市场，只是保内维修这一条线路，并且维保板块的确是各车企进入后市场的主要突破口。随着销量市场和存量市场的转变，用户和市场需求的变化，大数据、智能网联对车企和用户在供给与需求上产生的影响，最关键的是车企利润来源的变迁，重重因素叠加，车企在后市场的落子越来越多，当然布局也从狭义后市场走向更加宽泛的范畴。
解放正式布局后市场大生态要追溯到2018年“哥伦布智慧物流开放计划”，以智能车平台和车联网平台为核心，向全链条生态合作伙伴实施开放计划。从技术创新、模式创新、价值创新三个维度，向后市场进行了广度与深度兼具的全链条布局。2020年成立赋界科技，落地服务连锁、智慧物流、全链金融、二手车、能源供应以及便捷通行六个产品线，并将通过“4+1”无忧解决方案，深度赋能用户降本增效。未来还将继续强化后市场业务纵深和横向版图的扩展。
东风商用车2019年成立后市场事业部，聚焦客户“购车、用车、管车、换车”全生命周期，开发为客户创造价值的软商品、配件商品和服务支持类商品。完好率中心也于同年上线，链接“人、车、路、货、场”典型应用场景，赋能用户车辆全生命运营周期的降本增效。同时完好率中心作为一个数据终端，也将持续赋能并动态改进后市场产品及服务，为用户提供迭代的油耗管理、安全管理、车辆保险、金融服务、二手车业务、货源信息等增值服务。2021年集产品、金融、售后、配套、信息、运营、管理等全方位一体的客户服务解决方案——东风生态品牌鲲跃正式发布。
重汽在互联网技术加持下，推出了智慧重汽平台、智能通系统、个性化定制模块、不停车服务等。并从“不停车”服务，快速迭代到“全生命周期”服务、“全价值链”服务，打造了一条涵盖二手车整备、租售、养护、保险、汽车文化、汽车金融等环节的经营服务链条，重点解决用户在运营过程中遇到的“货源少，成本高，挣钱难”等痛点问题。
陕汽从“服务型制造战略”的转型计划到德银租赁、远行供应链、天行健车联网、德银商业保理，一路走来已经涉及物流与供应链、融资租赁、车联网、保理、保险等业务。目前在后市场生态圈建设上，主要打造“物流及供应链服务板块”“供应链金融服务板块”“车联网及数据服务板块”三大业务，围绕商用车全产业链形成物流、资金流、信息流，实现对零配件供应商、商用车制造商、商用车经销商、个人车主、物流车队与企业、货源企业、政府监管机构等全产业链主要参与者的服务全覆盖。德银天下是其后市场服务主要支撑。
福田的后市场布局主要围绕用户全生命周期业务经营，包括快修服务、配件服务、运营金融/保险服务、后市场车联网等。从2020年起福田开始大力推进从整车到后市场的业务拓展，通过“福田e家”“超联车队”两大客户服务平台，运营智科车联、会享福二手车、卡友配、卡友福全包服务、运营金融及保险五大业务板块，持续推动后市场生态体系建设和服务升级。比如福田e家，覆盖了用户看车、买车、用车、养车、管车、换车全生命周期服务，超联车队则围绕提升车辆管理效率、降低运营成本、提升车辆安全，聚焦不同客户使用场景提供定制化开发服务。
其实，车企对狭义后市场的渗透早在十几、二十年前就已陆续开始，并在修车服务、网络布局、配件供应等方面下足了功夫，组织架构上也从备品组到备品科、再到备品公司甚至独立的配件公司；职能上从保内覆盖到保外；功能上由单纯服务到服务与经营并重……
通过以上对各车企后市场布局的梳理，我们可以看出最近五六年，各车企开始大力向后市场业务转型，且速度越来越快，领域也从配件维修扩展到更宽泛的全链条市场生态，车企后市场战略已经进入从布局转向落地的关键期。
和欧美成熟后市场业务的差距是什么
但现实问题是，商用车企后市场业务有没有让用户享受到更多、更大的效益和价值，一个直观的体现是，后市场业务在车企所有业务中的占比。当用户能够切实享受到更大范畴、更大价值的后市场服务时，这部分的消费支出也会呈现大规模增长，并将直接体现在车企后市场业务营收上。
目前，虽然车企向后市场转型速度正在加快，尤其近两年车企后市场板块的业务营收同比也都有较大增长，但和国外更加成熟的市场比较，当下车企后市场业务对集团整体利润贡献率仍然较低，这也间接说明了国内车企后市场战略离真正的系统落地、并为用户带来规模化的切实价值还有一定距离。
欧美商用车行业也经历了新车增长需求乏力，到后市场蓬勃发展的阶段，从几十年以前就开始向后市场转型，在这一过程中，车企和经销商业务结构发生明显变化，高毛利的配件与售后维修服务、金融保险等占比显著提升，弥补了来自于新车销售利润率下滑的压力。金融保险佣金收入占比从2%逐步增长至近10%，配件与维修服务占销售额的比例从10%左右上升至近20%，二手车销售占比也从近20%上升至近30%。
随着收入结构同步变化的就是利润结构的明显变化，欧美车企主要利润来源，从以前的新车销售，逐步转变为非新车的服务业务，包括配件与维修服务、金融保险佣金、融资租赁、二手车等。这些变化通过戴姆勒卡车、佩卡、纳威司达、沃尔沃集团等企业年报就可以发现，多数是把备件业务、维保服务、融资租赁业务或其它服务业务单独作为一个事业单元进行汇报，并且这些后市场业务板块对整个集团的利润综合贡献度达到了20%左右。
显然，欧美商用车成熟市场，客户端已经从关注整车价格、车辆性能，转向关心车辆全生命周期的总成本，包括整车的采购成本、使用能耗、维护保养成本、二手车甚至残值处置等全生命周期的成本；车企也完成从新车销售获利为主，到通过新车销售获取客户，再通过后续的维修保养服务来获取利润的彻底转变。参照欧美的商用车后市场发展路径，接下来，国内车企需要花大量精力的工作就是，将后市场战略从系统布局，加速转向落地执行。