“为何差不多的车不同的终端用户定价差异如此之大？”

“什么是二手机“最基本定价法””？

“网上流传的二手机估价方式：平均每年使用2000小时，正常干活磨损的情况下，二手机第一年折价为新机价格的20%，第二年15%，依次每年减5%的估价方法靠谱吗？”

“代理商的二手机定价就合理吗？”

“到底合理的定价方式是什么？”

据工程机械行业资深人士透漏，2014年初至今国内二手机交易量已经超过新机销售量。虽然交易量巨大，但国内二手机市场仍然存在诸多不规范行为，其中以“二手机定价混乱”最为明显，混乱的价格也成为影响客户购买二手机的主要屏障。那么，市场二手机价格究竟该如何定？

记者通过采访多名终端用户、中介、二手车商、代理商二手机部长，以市场最常见的二手挖掘机交易定价为例，分析整理此文，以期给读者一些二手机定价方面的参考。

终端用户定价方式

一般意向出售二手机的用户定价差异较大。用户定价最大的参考就是对自己旧机残值的估算，会综合考虑以下几点：

（1）购入新机的价格。

（2）工作年限，收入情况，是否收回成本（这直接影响最终定价的高低）。

（3）与中介、收车商户联系，打听类似机械报价。

由于用户群体的不同，同样的机器不同用户可能接到不同价格的工程。例如同样20吨的挖掘机，有的用户250元一小时可以接到工程，有的用户150元一小时，也有不少用户连工程都找不到，甚至不乏有些找到工程却没结到工程款的用户。因此造成同样的工作时间，同样设备，不同用户盈亏情况不同。当然卖车的想法也不一样，有的用户卖车想赚钱；有的用户想少亏点；有的用户则着急用钱亏多点也接受，所以出现了同样车况价格差距很大的情况。

用户出售二手机主要有两种方式。第一，用户自己在网上发布信息。部分用户比较熟悉网络，会在论坛、QQ等网络渠道发布售车信息寻找买家。第二，绝大多数用户委托中介寻找买家或者直接卖给商户。对于想急于出手设备的用户，最快的方式就是委托中介或直接把车卖给商户。这种方式相对而言能快速出手，但结果可能会造成一些设备成交价格偏低。

而对于不太着急出售设备的用户，则会首先观望中介、商户出价，然后再定价。如果车的质量不错且机型不是太冷门，往往不会卖出太低的价格。

中介定价方式

中介是指只收集、提供买卖二手机信息，自己不收车的人。一般中介是根据用户卖价加上自己的信息费定价。由于中介不投入资金收车，一般情况下大多数中介不会加太高的费用上去。中介也很了解市场，懂得帮客户定价。中介的优势，能建立范围较广的中介网络，以较快的时间寻找到意向买家，可以为卖车用户相对较快处理设备。

二手机商户定价方式

所谓二手机商户是指回收二手机后直接或经过维修再销售的人。二手机商户定价相对较专业。据了解，商户定价主要有以下几种方式：

最基本定价法：二手机基价-维修费用-利润。所谓二手机基价是指市场上此种二手机最基本成交价。举个例子：一台10年购买的小松360-7挖掘机，工作小时数在8000-10000小时，市场基本成交价格假设是70万。一般商户都懂维修，看车后估算需要维修费用大概2万，那么他就要预算出4到6万的维修费用，因为有些隐形的故障不容易看出，隐形维修费用也应该做出预算。因此，商户给出的价格就是70万减去预算维修费用和自己的利润。

在最基本定价法的基础上，商户会根据不同车况给出收购价格。一般来说分为以下两种定价方式：

第一种方式也是较为准确的出价方式，商户会通过亲自看车、试车出价。试车可以测试车的整体性能。如果性能没问题，加上得知车的年限，小时数、干活类型等信息后再看车的主要部件，包括发动机、液压泵、分配阀、回转马达、底盘、动臂、履带、油缸等。任何一部分出现问题都会影响商户最终定价。另外，为防止用户虚报二手机信息，一些商户甚至还能通过专用设备从系统调出车的准确年限等信息。

第二种是通过看照片出价的方式。此种定价方式较第一种方式不太准确。获得车的主要信息后，商户根据经验通过看车主要部件的照片来判断车的年限等信息是否符合卖家所给，然后给出一个大体价格。但是此种方式定出的价格一般比实际去看车定价略低。另外，看照片就能确定收车的客户都会修车，或者有自己的修理渠道，他不担心收到坏车卖不出去。

此外，影响商户定价还有几点重要因素：

第一，市场供求情况。市场需求是影响价格最关键因素。“真实的二手机价格是靠市场的需求产生的，需求不同价格不一”。二手机商户王老板告诉记者。商户之所以能定出最贴合市场的价位，是因为商户是天天跟市场打交道的人。在二手机市场，需求量多的二手机在收车时商户定的价格会稍高，需求量较少的二手机价格会很低或者根本不去收。

“每种品牌的不同机型市场供需情况不是一成不变的，由于阶段性工程类型的不同、淡、旺季节的不同、地区品牌认可度的不同、品牌更新情况的不同等都直接影响着二手机的市场供求和价格。”一名从业多年的商户说道。例如，目前市场上日立品牌6吨和7吨的挖掘机比相同吨位的其他品牌市场需求高，因此价格也会高。对于09年、10年车况好的日立7吨级二手机可以卖到20万以上，而同等条件下其他品牌市场价格只在十几万左右。

第二，品牌价值。不同品牌的二手机贬值速度不同。网上曾经流传一种二手机评估方式：平均每年使用2000小时，正常干活磨损的情况下，二手机第一年折价为新机价格的20%，第二年15%，依次每年减5%。记者通过调研，发现这种估价方式不太准确。虽然有些时候这个公式可能会给出一个参考价格，但是大多时候还是不适用的。对于不同的品牌，新车的贬值速度也不同。“相对而言，外资一线品牌挖掘机贬值较慢，市场浮动不太明显，而有些国产品牌贬值速度很快。如一些国产品牌挖掘机一年后掉价40%也不是不可能。”某二手机商户告诉记者一个例子，“某用户欲以65万的价格出售一台2012年购买某国产品牌25吨挖掘机，此机器买入价格近百万，而市场上这种机器一般售价却为35到40万之间，价格很低还不一定有人买。”

第三，维修的便捷性。较于新机，二手机大多不在保修期内，相对维修频率会高。在区域内易维修、配件易购买的品牌定价略高，相反，不易维修、配件难购置的二手机定价较低。例如，对于某些地区，小松品牌挖掘机的市场占有率高，那么此地区小松挖掘机维修店、配件店也较多，故二手机也较易销售且价格不低。若此地区另外一家外资品牌挖掘机维修店、配件店较少的话，此品牌二手机售价会很低，也不易销售。

总之，商户定价是一个综合定价的过程，但是需要客户注意的是，商户收车定价已经除去自己的利润。商户毕竟投资买车，有一定风险，因此商户的利润比中介高。

代理商二手机定价方式

代理商的二手机一般分为两种：债权机和置换机。

债权机定价会优先考虑成本。所谓债权机成本指的是车本身的卖价减客户首付和已还款、拖车等费用后的价格。不同公司债权处理情况的不同，即使相同的机器债权成本也不尽相同，直接影响定价。如果债权控制的好，定价就略低；如果债权控制的不好导致客户欠款太多，定价就会很高。一般代理商手里的债权机定价均高于市场同种二手机的定价。“我们公司的债权机一般都在保修期内，质量很好，不少客户都认可我们的债权机。”某日系品牌挖掘机代理商二手机部长李部长告诉记者。但是，还有很多代理商债权机销售形势很不乐观，债权机占用现金流且本身成本较高，加上折旧，代理商既想早点出手又不想赔太多。

据了解，曾有某一代理商按成本给某债权机售价定为120万，此机当时的市场价为100万左右。过了一年车没卖出去，代理商改定价为100万，但是市场价格已经降到了85万，此债权机还是无人问津。到了第三年，此车市场价格已经到了65万左右，最后代理商忍痛以60万价格把它卖掉了。

置换机定价。近两年，一般较为规范的代理商基本都设立二手机部门。如果用户想跟公司做置换购车，在确定将置换二手机无债权纠纷的条件下，二手机部门相关人员首先去看车、试车，对本品牌的车还要调出车的维修保养记录，再对二手机市场价格进行评估。对于其他品牌，由于对市场的把握不够，二手机部人员也会询问中介和商户的价格，以他们的价格作为参考基本确定出市场的价格。与客户做置换的最终价是置换机评估的市场价加厂家的补贴。但公司销售置换机的价格却是车客观的市场价。“对于其他品牌置换机，一般我们（代理商)在做置换前就联系好买家，就算价格稍低也要把它及时消化处理。对于本品牌的置换机可能会优先考虑拖回公司，进行必要的维修、清洗再销售。因为无论新机还是二手机都会有品牌效应，我们也同样重视自己的二手机品牌。”李部长说道。但是，也存在一些代理商把其他品牌置换机拖回公司再出售的情况。

当代理商库存大批的二手机在售却无人问津，不是市场需求原因，就是定价问题。某代理商销售多台库存二手机，开始按代理商内部人员最初估价定价销售，结果一个月只卖出一台。对此，代理商不得不重新定价——按商户收车价评估，超出部分业务员提成50%。结果一个月成功售出20多台，而且每台二手机实际成交价格比自己第二次评估价高约2-3万，有的甚至超出5-6万。

价格定高了不容易卖，价格定低了公司损失，老板也不高兴！如何定价真成了二手机部头疼的事！

新的市场定价方式

随着工程机械拍卖会在国内的兴起，国内后市场出现了一种新的市场定价机制——拍卖！

拍卖执行总裁张凯告诉记者，“拍卖完全是由客户定价、市场定价的机制，可以给每个出售人一个定价参考。”对于国内混乱的二手机市场，拍卖定价优势明显。首先拍卖使交易信息透明、价格透明。拍卖公开地将意向购买客户聚集在一起，一同出价，省去了一些不透明的环节，二手机直达客户手中。价高者得，成交价格是根据客户的心理价位而定，这种方式对于客户来讲更为公平。其次就是高效性，通过拍卖公告的发布，使信息能够完全公开地传到多个竞买人那里，形成同一时间、同一地点众多竞买人参与标的的竞争，快速为委托人售出设备，回笼资金。

拍卖在国内的推广让代理商看到了二手机销售曙光，目前国内已经掀起了一片拍卖潮，客户买到了好车，代理商也通过合理价格回笼了资金，皆大欢喜。

“我们曾与多家代理商合作开拍卖会，设备最终成交价格与拍卖之前代理商估价相比有很大差异：有些设备成交价比评估价高，也有部分设备成交价低于评估价。通过拍卖，使成交价格互相弥补，最终实现全部销售，并能使买卖双方都满意。因此，让市场定价是较合理的定价方式。”