理想汽车的成功秘诀，不是汽车，而是产品，是场景和服务。

一、造车新势力，理想已崭露头角

曾几何时，提到造车新势力，大家想到的都有谁？

除了蔚小理，还有哪吒、威马等等，而威马绝对可以算是鼻祖之一了，如今也over了。而一开始凭借P7大放异彩的小鹏，如今颓势不改，就看即将上市的G6能否扭转局势了，如果还不行，那小鹏真的危险了。蔚来，前几天也是宣布全系直降3万元，不过整体上蔚来还算是稳扎稳打。

理想汽车，从去年下半年开始，销量增长的势头就越发的突显，如今轻松月销过2万，上个月5月份达到2.83万辆，这个月前两周销量依然是新势力中top1。

理想，已经崭露头角了。

可是，相信一定有很多人，尤其是喜欢车的人，完全不理解，这样一款增程式汽车，为什么这么受欢迎？尤其是商场里，我相信很多人亲眼所见的就是，理想的展台比其他家都热闹，展车也几乎一直都有人来咨询或试乘感受。

借此势头，李想把理想汽车的短期月销目标定在了4万辆，而且短期目标是稳稳站住这个数字，然后继续高攀！可能有人质疑，就凭大家都不碰的增程式，它即使卖得再好，还能高攀到哪里？如果你也是这么想的，那就真的低估了理想了。

你们都知道新势力或者互联网造车企业，都是代工对吧，比如蔚来和江淮、华为和小康等等。而理想是其中为数不多，拥有车厂和制造资质的企业。没错，理想有自己的车厂了，而且理想的第一台纯电车，就会从新厂子里制造生产！

二、理想汽车的成功究竟是什么

其实这篇文章的重点，我是想站在汽车行业从业者的角度，站在产品经理的角度，跟大家聊聊，理想汽车成功的根本原因是什么。

我就从两点跟大家聊，一是李想最近的发言，二是从理想汽车这个产品的角度好好聊聊。

首先，关于李想最近的发言，就是他在微博上讲理想汽车驱动力的那番言论，当他提及对于竞品车型和企业的深度研究与学习，尤其对华为问界的描述，从我个人角度来说，真的是发自内心的佩服李想。因为，他的言论和总结，让我看到了一个真正有格局的企业家，一个有情怀的产品经理，一个尊重“敌人”的战士，就应该是这个样子。

其次，我拿理想L9这款产品，跟大家一起分析一下，理想成功的原因都在哪里。

我们就从L9的发布会说起，不过发布会过程我不赘述，我就讲讲这场发布会让我内心被触动的几个点。

1. 我媳妇儿居然陪我几乎一起看完了发布会。

这个为什么会让我如此惊讶，因为我媳妇儿属于对电子产品和汽车类产品一点不感兴趣的人，就连买手机都让我帮她选，而我相信很多女生都是如此，至少对汽车没那么感兴趣，至少对于汽车发布会不会感兴趣。

而我媳妇儿之所以能跟我一起看完，完全是因为理想L9的发布会上，几乎没有讲太多关于汽车技术的理工科内容，全都是围绕着司机、妈妈、孩子，讲你的生活，讲你各种出行场景下的需求和L9能提供给你的服务，就像是给你讲故事一样。而且，最重要的是，这些故事跟爸爸（我们假定爸爸是司机）的相关性不是最强的，反而强调的是妈妈和孩子，强调的是家庭，然后就围绕着家庭出行的各种小场景，配合唯美的图片和视频，让你不由自主的代入其中，那这样的故事一定是更具感染力的。

所以，我媳妇儿自然被吸引了，也自然看完了全场，这是让我惊讶的一个点。

2. L9发布会全程都不是在讲车，而是讲出行和服务，再讲产品。

然后我们看看李想是怎么讲这个故事的，L9全程大概分成四部分：

第一部分，上来讲的就是空间，它不是车，而是空间，而且是一个舒适的空间。在这个空间里，你累了有按摩座椅，有腿托放松，有给孩子写作业和吃饭的小桌板，有冰箱，还可以给小baby热奶，还有大床模式，一家子都可以休息。它就是一个移动的舒适空间，新风、香氛、隔音、静音电吸门、氛围灯，这一切都在给你的这个空间创造最佳的体验。

第二部分，简单概述L9的底盘、动力、续航等，毕竟它还是一辆车，然后最后李想又是用了一句让所有人听得懂也体会得到的概述总结“对一个幅员辽阔的大国而言，增程电动四驱是家用SUV的最佳解决方案”。怎么样，一点不像比亚迪那么理工科对吧（我这里不是贬义，各自侧重点不同表达风格不同而已），而且李想再讲他们如何通过技术防止晕车时也用了一句话概述总结“专治各种晕车”。是不是有点老罗的感觉，就是“讲人话”，会讲话，懂用户。

第三部分，这一部分也是结合各种视频，来讲述理想汽车的安全性，聚焦安全，毕竟它所呈现的不仅仅是一辆车，既然李想一直在强调它的空间属性，甚至是房子属性，家庭属性，那么安全就是它的基础，所以这一部分也同样深得人心。

第四部分，算是L9的高超吧，重点讲的就是前排大屏，后排超大高清娱乐屏，各种高大上的前后排互动和收拾操作，看大片，配合整车定制的音响系统超爽。并且还演示了你还可以在车上，用那块高清大屏接Switch和PS5来各种超A大作。

怎么样，你觉得通过这四部分，它还是一个汽车发布会吗？完全不是，李想压根就没把它当作汽车，他就是这么想的，这么做的。李想所表达的是，这辆车首先是一个空间产品，其次还是一个智能化消费电子产品，然后它顺带才是一辆车。他整场发布会下来，说得最多的两个词是：空间和家庭。他在反复论证，家庭成员们在到达目的地之前，可以在这个空间里舒舒服服地把时间花掉，这种讨论问题的视角，让驾驶者以外的用户也深深的感受到了尊重。

很多男人对SUV有一种天然的偏爱，花30多万买辆SUV是可以接受的，不过如果要50万可能不太容易接收了，尤其还是国产SUV。理想的高明之处就在于，把男主、女主、孩子，甚至二娃、三娃都拉进决策层，形成利益共同体，这样一来，你就会觉得这50万花的真TM值！

3. 发布会后的反思。

李想曾说过，理想汽车未来的产品定位，依然是以家庭用户为中心，即使将来理想推出20万级别的SUV，那些针对家庭用户体验的部分，比如四块屏幕、大六座、导航辅助驾驶依然会是标配。

关于市场预期，李想也说过，虽然很多人觉得，这个行业最终的格局，是很多企业并存。但是，他并不这么看。他觉得汽车行业最后会变得像手机一样，4到5家公司占有80%以上的市场份额。因此，在这个预期下，理想的打法将不同于蔚来和小鹏。蔚来是稳健保守的出牌方式，不抱太高预期但确保稳定性。而小鹏是跳跃式的出牌方式，每一款车占领一个全新的市场。而理想的打法是，只押爆品。这个产品只要做了，就必须对这个定位里的其他产品，形成碾压式的优势。

而在产品定位和审视产品的视角上，李想也有自己的看法，他觉得规模很重要。也就是，在开始做之前，你就要先想好，要做到多大的规模。应该先讨论规模，其次才是技术的变化，需求的变化、商业的变化、竞争的变化。就像著名的复杂科学家杰佛里·韦斯特说的，万事万物的一切变化，归根结底，都体现为规模的变化。比如，生命的成长，本质上是细胞变多。再比如，公司的成长，本质上是用户变多。

而对于理想汽车，一旦切换到规模视角，很多问题就有了答案。

首先，要不要平台化？要不要提前布局供应链？答案是，一定要。就像苹果、华为一样，最后交付的每款产品都不是单独研发的，而是在硬件平台、软件平台上做交叉，就像拼积木一样。因为只有平台化，你的产能问题才能解决。美团王兴曾经给李想算过一笔账，假如扩大生产规模，损失无非是因为提前建工厂浪费一两个亿。但假如市场增长，供给没跟上，损失的就是几十亿几百亿。

其次，是在这个平台化的前提下，你要知道哪些一定要自研。比如，对理想汽车来说，电池和面板都属于越通用，效率越高，成本越低。因此不碰这些。而智能传感器，虽然有稳定的供应链，但自己做能降低成本，因此会灵活看。而能给产品带来差异化的部分，比如超大屏的HUD、空气悬架，还有一些核心芯片，这部分就必须得自研。

另外对于理想这家企业来说，最重要的一点，就是组织结构，它们早早就建立了矩阵型组织，这一点，小鹏真的是比理想差太多了。

矩阵型组织的核心，是多目标互锁。首先，公司大了，你会发现它变成了一个多目标系统。比如，创新部门做了一款新产品，但对于销售部门来说，卖老产品，市场成熟，认可度高，更赚钱。你看，创新部门和销售部门，虽然身处同一个公司，但它们的目标却不一样。而矩阵型组织的本质，就是要让这些目标互锁在一起。

比如，销售部门的人，在接受销售部负责人考核的同时，也接受创新部门的考核。而在考核指标上，创新部门可以增加权重，比如卖出一个新产品，业绩按照十个老产品算。这么一来，很多部门，都既有纵向的考核指标，也有横向的考核指标。整个公司的组织结构，看起来就像一个纵横交叉的矩阵。这么做的好处是，组织内的每一个目标都被顾及到，整个组织没有明显的短板。

李想通过洞悉最广泛的用户需求，超越了产品本身，更多的聚焦于用户所需要的服务和体验上，他精准的抓住了用户、场景和需求，他深知用户需要的是钉一个钉子这个服务，而不是要一个锤子这个产品。