5000家店服务1000万高端车主，潘丽华今年要拿下1000家中威车饰？
前言：目前，中威车饰已经开了15场招商会，横扫全国大江南北招募了600家左右经销商。在潘丽华的计划里，跑完剩下的7个省份，今年1000家已经不成问题。
作者 | 谢很好
来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）
20天在不同省市举办10场招商会、成功签约几百家加盟店，这样的市场进展对任何一家连锁品牌来说都可以称得上是飞速。
而潘丽华认为这既值得欣喜，也是理所应当。
用潘丽华的话来说，中威车饰是自己的二次创业，她在行业里摸爬滚打二十多年，从未离开过一天，不仅有一帮能打的团队，还有在连锁经营各方面的经验与资源。基于这样的大前提，中威车饰如今的成绩，正是厚积薄发的结果。
告别威固半年，潘丽华终于得以全身心投入在“亲儿子”中威车饰身上。若要问她累吗？从6月9日到29日，20天时间里夜以继日地连轴转，不累是不可能的，但潘丽华却仍然干劲十足。因为大多数人是结果驱动，只要准备做足了，结果就是可预见的。
在这次动起来之前，潘丽华用了3个月的时间做一系列的前期准备工作。但抛开这3个月，过去的24年，可能每一分钟都是在为重新出发做准备。
01
“冷静思考，做足准备再往前冲”
2020无疑是非同寻常的一年，这年里出镜率极高的一句名言莫过于“不要浪费任何一场危机”。中威车饰董事长潘丽华和她的团队身体力行地诠释了这句话。
“疫情导致行业大面积停摆的这3个月时间，反而让我们能够真正坐下来，踏踏实实去做准备工作。”潘丽华告诉汽车服务世界，“那段时间我虽然没办法出差，但是我把市调做出来了，把学校做出来了，还把招商所需要的现场展示道具、工具，前期的培训，什么都准备好了。所以一旦我们能出去了，要什么有什么，发布会也一场比一场顺。”
6月初，线下会议陆续恢复也不过一个月，中威车饰就开始行动。招商会的第一站在东莞，当时虽然订了大会议室，但是座位就安排了100个。潘丽华也没想到，在疫情还未完全过去的情况下，会议现场竟然火爆到几度加座。
最终有近140位行业人士参与了东莞站招商会。此战一经打响，整个中威团队顿时士气满满，在接下来的20天时间里，不是在开招商会，就是在跨省市去开招商会的路上。
“我们现在的签约率高于50%，在60%左右，平均每场来100人的话，可能有些店不止一个人过来，也就是6、70家店，每一场能签30到50家。”潘丽华告诉汽车服务世界。
目前，中威车饰已经开了15场招商会，横扫全国大江南北招募了600家左右经销商。在潘丽华的计划里，跑完剩下的7个省份，今年1000家已经不成问题。
中威车饰的高签约率背后有几个关键词：摸底城市、定向邀约、精准匹配。
潘丽华解释道：“大家看到的是我们6月才开招商会，但实际上3月一复工我们就开始跑市场，任何一个城市我们都已经摸底了。招商前的邀约不是去一个城市每家发传单，而是提前就做好调研，在这个城市有哪些做洗美的门店，我们想要发展谁、他的要求、他的倾向我们都摸清，前期定向邀约就已经相对精准，到了现场再进一步匹配，成交率肯定高。”
邀约以及招商会之后的审核、服务等工作，都由中威在每个省的区域经理来执行，潘丽华则把重心放在前期策划和招商会现场，带领7人的开发组一站接一站地冲。
“真的是在冲，但不是打了鸡血地冲，而是经过冷静思考，充分准备再往前冲。疫情期间我们也没敢休息，加班加点地在赶方案、控节奏，这样一来一旦有机会我们就冲，我手上有东西就不怕，拿出来就可以开十场二十场会，其他事情交给区域经理，我负责开好会把我们的东西讲明白就行。”
“二次创业没点东西怎么能行？”这句话潘丽华既是说给自己，也是说给团队的。
02
“做后市场细分领域连锁龙头”
即便已经在去年年底郑重告别，提到潘丽华这个名字，也绕不开“威固”的话题。
在潘丽华看来，过去的23年，威固于她就是自己的孩子。她毫无保留地投入了自己的时间、精力、金钱、资源，帮助它从襁褓婴孩长成业界名流，无论今后这个孩子在不在她身边，她能说出口的也只有感恩和祝福。
“我感恩能碰到这么好的品牌、产品，能遇到这群人。我可以说是比国内很多人都更早接触到特许经营的方式，也学到了品牌运作的理念和手法。
跟自己的过去比，我从黑土地、北大荒走出来，立足在上海这么一个大都市，在行业里我肯定不是赚钱最多的，但我打造了品牌的高度、赢得了行业的认可、创造了行业影响力、还有了今天跟着我的这帮人。赚到这些东西在哪里不是最有价值的资产呢？所以从这个角度来讲，对威固我付出了该付出的，该得到的我也都得到了。”
对于潘丽华而言，如若威固是曾被她握在手上又不得不放下的倚天剑，那么中威车饰未必不是往后伴她在后市场拼杀的屠龙刀，谁也不能断言屠龙刀和倚天剑，未来哪一个更好使。
撇开感情因素来看，潘丽华认为与威固的切割，对自己和团队而言或许是件好事：“现在我可以整合全球最好的工厂、最好的资源，我做的所有东西包括产品品牌、服务品牌都是我自己的。与过去告别让我看得更清楚了，我带着我的员工打破了限制，有了更多的可能性。
我的性格是接这个品牌就要对它负责到底，不会去分心干别的，对于我的团队来说实际上是浪费了更多的发展空间，说白了我们只是一个销售公司，我只能带他们赚点钱。现在我们反倒面临更好的局面，做自己的品牌，咱做得好，上市也是有可能的。”
“负责任”是潘丽华做人做事的底线，正因如此，从威固到中威车饰，与潘丽华并肩作战的几乎还是同一帮人。在潘丽华看来，二次创业相当于从零开始，面临的挑战和压力不可谓不大，但团队是她的定心丸：“我们公司十几年的员工有20多位了，高层更是一个也没动，而且特别地齐心，都卯着一股劲儿要闯出一条路。”
这条路就是做后市场洗美装领域的高端连锁龙头品牌。
“后市场很大，已经有一批先行者在攻城略地并且取得了一些成就，包括连锁、包括平台，那些咱们也不去比，我就在细分市场里面找出路。我们做自己最擅长的、二十几年如一日一直在做的汽车膜，就足够了。很多人说洗美装非刚需不好做，我觉得恰恰是我们这种非刚需的领域，才充满了做品牌、做影响力的可能性。”潘丽华表示。
找准定位，大方向就不会错，按照这个定位去执行工作，结果就会好。潘丽华相信这么一个朴素的道理。
03
“我们的目标是5000家店、1000万高端车主”
中威车饰的定位是“汽车贴膜专家”。基于过去24年在膜类产品和运营上的经验，潘丽华决定对这个定位细分再细分：品类上，高度聚焦于包括窗膜、漆面膜、改色膜、天窗膜等在内的膜类产品；档次上，一定要高端；用户上，重点关注消费偏好奢侈、轻奢的高端及中高端车主。
“中国有14亿人，有车的是2.5亿，在这2.5亿人当中，我们只选择1000万人，这1000万车主不管在文化水平、经济收入、社会地位还是社会影响力各方面，都应该处于中高层次以上，这是我们的目标客户。”潘丽华告诉汽车服务世界。
有了1000万车主这个目标，潘丽华将任务层层分解下去就十分明了：通过各个省市的300家区域服务商，汇集并服务5000家加盟店，再通过这5000家加盟店，服务这1000万车主，平均每家店服务2000位车主。
而潘丽华和中威总部需要做的就是，通过资源整合、供应链升级、品牌推广、数据分析、人员培训等一系列的动作，服务于这300家区域服务商，用潘丽华的话来说就是“缺什么就补什么，有问题就解决问题”。
服务品类的高度聚焦必然存在不能完全满足车主需求的问题，这1000万车主需要维修、保养怎么办？同样定位于高端车主群体的豪华车专修品牌华胜，不失为补足中威业务空白的一把好手。
“我们和华胜共同出资成立了华威美护，中威车饰是专业贴膜，华胜是豪车专修，华威美护就是专门精洗美容养护，我们各自拿出擅长的部分去做专业的事，另外还有为行业输送专业人才的中威学院。”潘丽华解释道，“通过粘性刚需与利润项目有机结合，从优质产品到服务品牌全线输出，我们打造了一个贴膜洗美维修培训的系统生态服务链。”
让专业的人干专业的事很重要，在对的时间干合适的事更重要。
在潘丽华看来，中威车饰一出来招商便场场火爆，很大一部分原因在于，行业已经由分散到聚焦，正在不可逆转地往规模化的方向走：“大家都知道单打独斗不行了。以前做连锁不成功的人，不是说他们做的不好，而是行业还没发展到这个阶段，他们做早了，现在真正是时候了。”
04
“必须扛得住”
聚焦品类、聚焦高端车主，实际上是一种取舍，舍掉了大部分的市场，只取符合自身定位的那一小撮。此外，潘丽华认为要做成连锁，一定程度地舍掉直营、舍掉密度亦很重要。
“注册在案的后市场汽服相关门店就有70多万，行业已经产能过剩了，最终会是几个连锁巨头占据60~70%的市场，其他的要么选择加盟一个连锁品牌，要么自己去干连锁，这是行业规律。”潘丽华说，“产能过剩的情况下，我们再去开个几千家出来不是添乱么。未来我们直营不会超过10家，就大量做加盟，把现有资源好好利用。”
对待加盟商，潘丽华的原则是，在不触动门店的利益前提下，帮助门店做好产品，提高经营管理效率，让门店赚的比以前多得多。与此同时，中威车饰还会给加盟店区域保护，避免扰乱市场的价格战发生。
“如果以前还有人觉得我们只是一个销售公司，那现在完全不同了，现在我们要以解决行业问题为己任，我们要考虑的不是对单一产品负责，而是对一个店的整体运营和盈利负责。所以不是在一个区域内拉越多的加盟店越好，也不是拼命拉客户赚的就越多，那些都是消耗式的增长。”潘丽华表示。
中威车饰的盈利设计，基于对坪效的控制：“盈利一定要看坪效，根据坪效倒推一个店需要发展的会员数量，这样才能基于这个门店的服务能力保障会员的客户体验。现在很多门店的毛病就是流量恐慌、没方向，一味地透支自己去找新客户，结果老客户越来越不满意，到头来越搞越乱。”
从过去做产品能扛住价格，到如今做品牌能扛住各方面压力，潘丽华自认为是一个靠谱的人。在她的观念里，你最终想要做得多大，能够得到多少回报，取决于今天你愿意付出多少。而对于追随她的人，她也实实在在扛起了责任：“跟着我赚不到钱，那是我的失败。”
05
“这个行业让我愿意为之付出”
去年9月，潘丽华出任全国工商联汽车经销商商会后市场分会会长一职，这让她一方面感觉到自己身上的责任更重大了，另一方面也意识到，自己对行业的回馈还不够多。
“以前我们做培训是面向系统内部的，好的产品、好的方法和理念只给自己人，让他们与别人拉开差距，保证他们赚钱。虽然对我们系统内部成员是好事，但是我没能带动整个行业发展。”潘丽华表示，“接手行业协会给我带来了不小的触动，我不能只盯着自己系统内，而应该更开放地面对整个行业。不管你今天跟不跟我合作，你需要培训，交学费就可以。”
中威车饰与华胜合资、与硅湖职业技术学院合办的中威学院投入使用之后，潘丽华对于做连锁的信心更足了。人才问题确实是行业里一大难题，中威学院不仅能解决中威车饰的用人问题，还能不断为整个行业培养和输送人才。
硅湖职业技术学院位于昆山花桥，中威学院架构于其汽车工程系，分为楼上的理论教室与临街的中威车饰标准店。这个400平米的标准店有8个工位，4个贴膜、2个洗车、2个美容，完全按照中威车饰的标准装修，既用于学生的培训与实践，也承接对外业务，学生完成学业后还可以直接在标准店实习，毕业后直接上岗。
“中威学院的设备、道具都由我们投资，老师也是我们的人，我们安排了5个人全职在学院工作。”提到教育，潘丽华总是难掩自己的自豪：“除了学校，我们还有8个人的运营团队，到线下各个区域门店去做培训。我们在培训这一块的投入真的很大，就是希望行业能越来越好。这个行业确实让我很感动，让我愿意去付出，哪怕以后我做的事情不赚钱我也愿意。”
一个多小时的采访当中，潘丽华对汽车服务世界说的最多的就是“付出”。想要赚钱，想要做品牌，想要口碑，想要追随者，想要上市，都得先付出，得把该做的事做到位，想要的越多自然就应该付出更多。
潘丽华还有一个美好的期许：“以后我把团队带起来了，找到了合适的CEO能接班，我就退下来去学校里，认认真真为行业去培养人才，让行业的发展不再受到技师和技术的限制。”
写在最后：
正如潘丽华所言，行业已经到了转型的关键时期。
汽车服务世界在年初总结出最能说明行业现状的三组数据：
30%&70%：70%的客户在流失，行业处于流动状态，这是最大的挑战，也是最大的机遇；
-20%&+20%：一年大概有20%的门店转让、关店，总量却未减少。行业正面临产能过剩、供大于求的局面，优胜劣汰将长期存在；
1000+&≈10家：目前行业里超1000家门店的汽修连锁已近10家，连锁加速发展已成事实。
虽然中威车饰刚刚起步，但迈出的这一步，大方向是正确的。行业正需要像潘丽华这样的拼搏者和付出者，扛起压力、背起责任，或许我们可以期待，“膜界”的龙头身份，也在随着这份拼搏与付出回归。