从一个小县城经销商的角度谈统一为什么卖不过康师傅
我因工作原因在一个小县城，并和食品经销商来往较为密切，通过一些所见所闻，浅析一下在当地，统一为什么卖不过康师傅，仅代表个人见解。
在全国总体市场份额如何抛开不谈，只就康师傅和统一方便面品类在一个县城的份额之争做一个分析比较，公司高层如何决策自有定论，但是决策在基层如何实行确实千差万别。
在我们当地，康师傅的经销商手段单一，做的并不强势，整个市区四个县厂家只有两个业务，我们县城的康师傅基本全是经销商自己操作，厂家公司不插手，而统一，一个市十六个业务，两个主管，对经销商的市场完全接管，事无巨细，可是还是卖不过康师傅，为什么呢。
在我们当地，方便面市场占比的话，康师傅大约占四成，统一占两成，白象占两成，思圆占一点五成，今麦郎占零点五成，康师傅老品牌，先入为主，占据份额较多，并不奇怪，甚至经销商如果做得强势一点，占五成，六成，也不是不可能，当地的康师傅经销商自己不会做市场，一味低价将货转给二批，自己渠道一塌糊涂，售后无力，卖得好大部分是靠康师傅品牌口碑，还有就是厂家大量费用支持，在大小商家都有陈列货架，展示面广。
众所周知，做经销商就绕不开商超费用，而厂家给的费用越足，就能在各大小商超获得更多陈列牌面，康师傅一个月的厂家费用大约在一万到两万之间，而统一作为能和康师傅竞争的企业，厂家费用会少吗，公司下发多少我不知道，但是我知道经销商到手在两千到三千，不知道是公司致使，还是中间环节出了什么问题，两千是什么概念，一家大型超市一个月的堆头费用最低在三百到五百，两千只够在五到六家大型超市做基本堆头，就已经完全没有剩余，而方便面的主要销售渠道，学校和众多便利店，没有任何费用支持，一个市安排十六个业务，两个领导，不知道作用在哪里，管人的比干事的还要多，而实际上，业务的主要工作是拍牌面照片给公司，检查和汇报陈列情况，可是没有费用支撑，商家怎么会给好的陈列位置呢，甚至货都不让上，拍什么照片呢，当地除开大型商超以外的超市便利店，大约在五百家到六百家，康师傅的上货率接近百分之百，而统一上货商家在两百一十家左右，连百分之五十都没有达到，是统一的产品不如康师傅吗。
实际上，统一经销商做的并不差，售后全面，送货及时，地推，试吃，促销，能做的都做了，甚至为了将产品上进学校，以到岸价甚至更低的价格给学校上货，就是为了打开销路，增加销量，厂家的费用支持仅仅只够大型商超甚至略有不足，经销商自贴费用来开发新店，但也只是杯水车薪，年销二百万销量，自己利润不足十万，还被渠道积压占用资金，厂家还是先打款后发货，不知道全国的统一经销商是不是都是这样，在老坛酸菜出来时，我一度以为统一在将来可能会赶超康师傅。
无意冒犯统一的管理制度，只不过从我们当地的情况来看，厂家所派的业务小领导如同土皇帝一般的存在，经销商和厂家联系只能通过业务领导，要货也必须业务领导审批，完全不敢得罪业务领导，否则给经销商穿小鞋，报的要货计划，打款以后发现被改，好卖的货被划掉，改成不好卖的，甚至强行报货，年底为了自己的绩效，则会千方百计让经销商压货，年后大量过期，之前承诺过期给厂家报费用抵扣，也不了了之，经销商苦不堪言，无处诉说。
在当地的业务圈里，戏称统一业务领导一年买车，三年换BBA，并不是空穴来风，基本工资表面上不高，但是每月费用核算，经销商费用才两千多，而业务领导疫情期间在家门都没出过，光出差一项就能报一万多费用，不知从何而来，而经销商报货计划之外，业务领导又会时常私下给经销商拉货来个人收款，这些货又是从何而来呢，按照其他品牌同等级别销量来看，费用低的有八千多，高的有两三万，这些和两千之间的差距，是被谁扣下的呢，而厂家给的费用一般都是货品而不是现金，这些货品又去了哪里。
从我接触过的品牌经销和业务来看，统一的业务领导官僚气息最重，在打卡群里，业务必须在指定时间指定地点写指定话语拍照打卡，领导可以随心评定业务工资，哪怕达到公司标准，而领导说没达到那就是没达到，而业务领导都是躺在床上打卡，迟到并不奇怪，准时才让人诧异，而有时心血来潮，哪怕业务已经下班，在休假，在跑很远的路线，也必须马上到办公室听从指示，而所谓的指示，一般是两个领导闲聊，或者和经销商闲聊，为什么要叫业务们过来旁听呢，大概是没有围观群众，显示不出自己领导的身份吧。
近年实行承包制，各地开始招募承包商，承包商是什么意思呢，就是找一个人承包当地市场，公司不负责工资，承包商跑市场铺货，把经销商当成仓库，从经销商的利润中分出一部分作为承包商的工资，而公司承诺经销商首付买一辆货车，公司给费用补贴月供，以此拿捏经销商和承包商，业务领导则将五万的车六万卖给经销商，吸血也不必这么明显吧。承包商则必须一人负责所有路线的商家牌面整理，拍照，出货，同时每家商店牌面都有要求，每样需要陈列多少，按什么顺序陈列，每月还有开发新店任务，可是没有费用支撑，用脸开发不了新店，一个承包商干活，两个业务监督检查拍照，两个领导时不时来进行所谓的指导，一开始承诺的月薪过万，终是梦幻泡影，达到公司要求根本没用，领导说不合格，那就拿不到工资，辛苦终是一场空，作为一个成年人，辛辛苦苦一月，只能拿两千多，应该是无法养家的，截止三月，十几个承包商，皆是不堪忍受，只余寥寥几人被月供拿捏住，还在坚持，这局面，我想应该不是统一公司高层领导的初衷，和想象中的成果应该出入挺大的吧。
再说说创新，随着成本上涨，各大企业都在退出低端产品，一线城市不谈，只说在我们这五线城市，城乡结合部，低端产品是主流，康师傅在出低端面，白象思圆在出中高端面，只有统一，产品单一，在小城市发展缓慢，消费降级的时代，一线城市受外卖冲击巨大，方便面市场已经陷入泥沼，渠道下沉，四五线城市消费潜力巨大，在各大企业都在重视低端市场的同时，统一毫无作为。
在方便面市场逐渐萎缩的时候，各大厂商都在开发产品形式的多元化，方便粉丝、米线、酸辣粉、麻辣烫、刀削面、混沌，各式各样，百花齐放，乃至自热火锅，自热米饭，都是厂商在创新方面的尝试，而统一厂商，似乎一心扑在高端产品上，几乎等于没有尝试，产品线仍旧单一，只是推出高端自热米饭，价格相对有些不亲民，毕竟这个价格，点一份外卖他不香吗。
一个企业如何发展，我不敢评价，只是从细小的方面来说，无非是产品有活力，紧跟甚至创造市场潮流风向，比如农夫山泉，渠道细分，比如哇哈哈康师傅，现如今，你走进任何一家店几乎都可以看到农夫山泉和康师傅的货，而你并不敢说到任何一家店都能看到统一的货，是统一的货不如康师傅吗，对于业内人士来说，没有打不开的市场，而市场的占有率，取决于很多因素，其中，努力不是最主要的，最主要的是砸钱，你去任何一家店，都能看到在最好的陈列位置摆放着康师傅和农夫山泉，并不是品牌的王者之气致使，而是一层货架一个月一件农夫山泉矿泉水，一行牌面一月一件康师傅面换来的啊，只要是有一定销售能力的店，就一定有他们的陈列，市场又如何能不做大呢。
一点点小建议吧，希望企业和经销商之间能有更多联系和交流，而不是让业务领导一手遮天，费用流转趋向透明化，管理正规化，统一的现象并不是个例，事实上各企业之间都有或大或小的相关问题，比如康师傅的厂家费用就被经销商吃掉不少，其他经销商也有诸如虚报，伪造等等各种其他问题，杜绝不尽显露出来的问题是管理制度的不完善，监督制度的不完善，这是从古至今都没解决的问题，不局限于食品经销，各大行业领域乃至官场都存在的，只是不能完全解决并不是放任自流的理由，而更应该促进和激发我们去想更多办法缓解和解决问题。
以我粗浅的理解，管理应是合理的安排员工在各自的岗位上做好各自份内的事项，而管理能力则体现在效率和成本上，效率上来说，统一的十六个业务加两个领导，做的事情并没有明显康师傅多，很多做法流于形式，已经失去应有的效果，反而增加多余的工作内容，对提高销量和市场占有率没有帮助，而在成本上，十八个人的工资就已经是一笔很大开支，至少五万以上，效果并不明显，相比之前销量并没有提升，反而一而再，再而三的削减经销商利润，多家经销商已不堪重负，放弃统一品牌经销。
尝试是试错的过程，无可厚非，但是对市场的调查也应做足，尝试出现偏差，应早点做出改变调整，更换策略，降低损失，统一的高层领导和基层出现一定的脱节，基层汇报上去的情况都是欣欣向荣，一派祥和，误导了高层的决策，认为并无问题，而实际上基层经销水深火热，销量增长停滞，竞争力疲软，并没有什么优势。
再说说承包制，厂家新实行的承包制，让承包人截胡经销商的市场，把经销商当仓库工具人，出货利润和承包人平分，往深了说，应该是想剔除掉经销商，自己做直营的野心，然而实际上，各地市场情况，永远只有在当地浸淫多年的经销商最为了解，空降所谓领导大多水土不服，频频出昏招，朝令夕改，想一出是一出，自己没有亲身去市场里摸爬滚打，又怎么能驾驭的了市场，用合适的人在合适的位置，才是正确的决定。
经销商被淘汰，应该是将来市场发展的趋势，毕竟个人的力量，是远远比不过大公司团队的力量的，只不过替代经销商的人，我觉得不会是各大厂家，一个厂家只能做自己一家的产品，而人们的需求保罗万象，不是一家厂商可以满足的，并且各地市场庞大，厂家也没有那么大的精力去运营，最后替代经销商的，应该是像淘宝京东那样的平台，自身可做基层配送，比如京东出台的掌柜宝，可以直接和商店接触送货上门，但是这还不够完善，商品并不是光送上门就可以，还需要做陈列，补充，售后，这些目前还需要经销商去做，在这中间像掌柜宝这样的平台，就充当着市场扰乱者的角色，赚走了利润，却把售后留给经销商，目前的模式，是不够健全的，如果不加以改善，最终经销商利润低微导致破产，没有人做售后工作，市场将会一片混乱，市场是一块大蛋糕，没有人可以一口全部吃下，适当给别人留一条活路，共同发展，合作才是长远之道。
近些年市场上一直流传着，去掉中间商，没有中间商赚差价，商品直接从厂家到消费者手里，理想是很美好的，只是并不是在每个行业都适用，消费注重体验，注重服务，所以实体店是永远都不会被消灭的，食品厂家想要效仿服装行业那样，应该是任重而道远，经销商和厂家的关系不应该是这样，而应该是精诚合作，紧密结合，传统经销行业是会被淘汰的，取而代之的是效率更高，更专业的团队，这也是经销商的转折点，自身提高能力，完成转型，多元发展，提升自己竞争力，不再被厂家限制，或者和大平台合作，共同发展，免去被淘汰的命运。
来自底层人员的一点心声。