两款车销量顶一个哈弗，长安“CS双子星”凭啥能卖爆？丨车壹条

在SUV市场固化，产品同质化严重的今天，长安究竟是怎么制造出爆款的？

文｜王鹏宇

图｜来源网络

1月份的长安汽车又卖爆了。

根据官方公布的产销快报，长安汽车集团单月累计销量达到27.72万辆，同比增长10%。拆分来看，其中有包含凯程在内的长安系中国品牌累计销量22.6万辆，同比增长12.6%；长安系中国品牌乘用车销售15.86万辆，同比增长4.3%。

尤其值得肯定的是长安中国品牌乘用车的销量，在上一年同期基数很高的前提下，仍然实现了正向增长，并且15.86万的数值几乎可以位列所有自主和合资品牌的前三甲。而解析这个数据背后，几乎可以看出，这个好成绩完全来自于长安CS75、CS55两个系列的出色发挥。

在中国车市1月份SUV总销量同比下降3%的前提下，这两款车双双达成了月销量突破3万辆的成就，同时在乘联会的SUV销量排行榜中仅次于卖出3.3万台的哈弗H6分列2、3位。

而一组更具震撼力的数字是，今年1月哈弗品牌的整体销量仅仅7万台，奇瑞品牌瑞虎全系共6款SUV车型总销量约为5万台。也就是说，仅仅是CS系列两款车型的销量总和，就抵得上一个哈弗或奇瑞品牌，不得不说这是一个无可挑剔的成绩。

靠真功夫逆袭

在当前的中国车市，发生这样的情况总共有两种客观可能，一是去年持续不断的芯片荒得到缓解，本月批售量猛增是为了补偿去年下半年的亏空，二是两款车型的竞争力的确强悍，在存量市场的竞争下夺走了其他家的蛋糕。

不过从当前的数据看来，第一种猜想的可能性不大。

原因有二，2021年，长安CS75系列总共卖出了28万辆新车，CS55系列也有14万辆销量，这基本符合两款产品在车市中的真实市场需求。此外，今年1月份长安汽车的产销报表中，单月产量是整体低于单月销量的，也就是说，长安汽车仍然在消耗库存。再延伸一步讲，这很可能意味着长安的供应链还没能完全缓过劲儿来。

这也只剩下我们刚才提出的第二条猜测，CS双子星之所以能卖爆，靠的是真功夫。

需要注意的是，长安CS75和CS55在去年都经历了“大换代”，这也被普遍认为是两款车型竞争力上涨，市场业绩提升的根本。那么关键问题来了，在SUV市场固化，产品同质化严重的今天，长安究竟是怎么制造出爆款的？这就要从产品定义上开始说起了。

著名营销专家叶茂中说过：“好战略的第一步，都是立于一个明确的冲突需求之上”，如果逐本溯源，这其实就是长安在创造两款车型上所做的事。

家用A级SUV用户重视的是什么？如果写在纸上，无非就是三大件、颜值（包含做工用料）、空间和配置。最终的价格，能够决定的是消费者对前几个层面短板的容忍度。

而当前市场的主要“冲突”，就在于能够同时满足四个层面的车型少之又少。大多数产品往往是配置合适，空间不足；空间配置都合适，颜值又不可心；好不容易找到一辆符合条件的车，打开引擎盖发现是个三缸机或者合资玩剩下的老旧机型……

所以无形中，大多数产品都会丢掉至少25%的潜在用户。

如果能够厘清这个关系，就会发现CS75、CS55两个系列，是在有意奔着解决冲突的方向设计。长安很清楚的是，市场端对于自主SUV的最大顾虑就是“三大件”和颜值，而对于空间和配置则是相对满意。

因此外界看到的是，第二代产品最大的进步就是硬件和颜值。针对用户感知最强的部分，第二代CS55PLUS全系启用了蓝鲸平台的新一代NE1.5T发动机，功率和扭矩都处在同排量发动机的第一梯队。

CS75PLUS的改变更彻底，在新一代1.5T和2.0T发动机的基础上，还全系匹配了爱信8AT，拔出了双离合这个唯一扎在消费者心里的刺。再加上长安前期对蓝鲸动力平台的传播比较到位，即便是顶尖键盘侠，也没办法在三大件上找到可喷的点。因此，消费者自然有信任并认可这款动力总成的道理。

更重要的一步蜕变是设计。第二代CS75PLUS和CS55PLUS有一个共同之处，就是在设计上与UNI系列神似却不趋同于UNI，这一点任何人都能从大灯、腰线或者中网处看出“只言片语”。

不得不说，这番操作着实满足了CS系列用户合理的虚荣心。要知道，购买一辆UNI系列的SUV最低也需要12万元，在3000元一阶梯的家用车市场，由此带来的满足感同样不容小觑。

这些改变共同决定了CS系列两款车型能够满足这一细分市场95%以上的消费需求。而且因为两款车同属一个品牌，消费者就更容易产生“三口之家买55，四口以上买75”的思维。总之去到长安一个店，自己的需求都能得到解决，这可是连现阶段的哈弗都解决不了的事。

不过顺着这个思路推理下去，长安这番操作是否就意味着找到了流量密码，能够在家用车市场“顺风顺水”下去？答案应当是否定的。第一个问题就是，CS系列爆款车的销量基数已经上涨到这种程度，向上突破的空间自然就会小很多，高处不胜寒的道理大家都懂。

第二个问题是，“透支”了UNI的设计，对UNI来说肯定不算好事。但UNI却恰恰是长安品牌最倚重，花费心血最多的增长点，本来其现阶段的“战斗力”就值得怀疑，身背后还有自家兄弟带头“卷起来”，此中对于长安全盘的增长压力可想而知。

换句话说，长安业绩飘红究竟能维持多久，才是最值得探讨的问题。