郑州女老板卖毛绒玩具开废两辆面包车，转战线上后单店年销上千万
河南商报首席记者 王俊伟/文 记者 张郁/图
熙来攘往的郑州火车站商圈，商铺林立。
金林市场，就坐落在店铺最多的福寿街上。2008年秋天的一个上午，河南电视台的一名记者，在这里寻找新闻素材。一些商户正慵懒地半躺半坐，打着瞌睡。
这时，他听到一阵吵闹声。循声望去，一家店铺前，有群人正排队，站在最前面的那人，拿出一沓钞票拍在桌子上。嚷着：“给我拿3000块钱的货，剩下2000块钱先存你这儿，等我下次要货的时候，先给我预留着。”
走近，只见店主是一位年轻的女老板，大概二三十岁。她说：“这2000块您拿走，提货的时候您再付款，我怕预留不住。”
记者瞅了半天才明白：原来是这家店铺刚到了一批毛绒玩具，太抢手，在争货呢。
这位年轻的女老板，叫郑淑。
那年前后，大概是她的毛绒玩具实体店销售业绩最好的几年。至今回想起来，她还会说：“当时觉得做一名个体户，也挺过瘾的。”
实体店繁花似锦时，她接触到淘宝
可是，当时光回转到18年前，郑淑可没曾这么想。
她在2000年被姑姑拉入毛绒玩具这个行业，成了个体户。
“当时感觉天都要塌了，我怎么能干个体户！”
在那之前，她曾经是亚细亚五彩购物广场的一个部门经理。她说她想过当老师，当白领，怎么也没想过当个体户。
可能，多数个体户的成功，大体都差不多：吃苦呗。
郑淑说，干实体店那些年，她开废过两辆面包车。“有一次去送货，货塞得太满，跑着跑着车门挤掉了。”“还有一次，面包车钻到了前头大车车尾下头，把面包车的前挡风玻璃都碰碎了，我拿毛巾随便扫了扫碎玻璃，只管继续开，急着送货嘛！当时我记得，有个交警看着我都傻了，哈哈，本来在指挥交通，愣那了……”
听上去，她仿佛在讲述一段欢乐而轻松的往事。
从1.6米柜台起步的郑淑，后来转战到金林市场。“我就是想要一间独立的店铺，再也不能像原来的柜台那样，我这边转身去开票呢，一回头，客户竟然被同行拉走了。那种不讲理的竞争，真让人无法忍受。”
但，在这样原始而荒蛮的批发商业环境里，郑淑的生意还是起来了，越来越好。
好到啥样？“那些客户，在店里把钱交给我，他们自己就跑到后院，分货去了。后来，在后院都抢不到货了，他们跑到福寿街，半道去截我们的拉货车。”
正当实体店生意繁花似锦的时候，阿里巴巴的人找到了她，向他推荐淘宝。
“我听了半天，也没听懂是啥意思。不过也没拒绝，想着也不贵，就试试吧。”
这可能与她的性格也有关，她看起来从不拒绝新事物。
那时候郑淑不知道，2006年，淘宝网已经成为亚洲最大购物网站，同年，中国网民突破1亿。每天，有900万都市白领，下班后已不再去商厦逛街，而是习惯“逛网”了。
销量正可观，却要转型做自有品牌
今天回头看看，郑淑觉得，那时候的淘宝，“太初级了！”
“开淘宝店，你只要点击‘发送’，点几遍，你的排名就跑首页了。那时候卖家少，规则也很简单。”
对淘宝卖家的规则，我不懂。但，听她讲得喜笑颜开，想必一定是发现了其中的乐趣。
她说，在毛绒玩具的卖家里，她是第一个拍外景的。“当时卖家在网上发的那些图，乌漆麻黑不好看。有的把玩具挂在门上，有的放在沙发上，歪歪扭扭，就那样拍照了。我就想，假如我把照片拍得好看些，会不会比别人卖得好？”
一试，还真灵。“第一个月就卖了8万多块钱，第二个月10万多块钱。”
但，这时候，郑淑的主要精力还是在线下，销量虽很可观，利润却很薄。
看着由中国制造的毛绒玩具一贴上国外品牌，就能卖出高价，她不服。
“那时候我都是从浙江义乌进货，而质量最好的毛绒玩具厂家，都在山东。”可她却很难从山东进货。
和中国很多实体产业一样，山东青岛的那些厂家，都是做出口贸易的，为日韩品牌做代加工。“这些工厂看不上内销，与出口相比，你的量还是太少，不给你货。真给你吧，你压力就会很大。”
2008年，经济危机到来，让郑淑看到了机会——因为出口量下降了。
郑淑以为，这个时候，她能说服当地的厂家创立自己的品牌，内销，“别老想着挣人家外国人5毛钱的加工费。”但，跑了很多厂家，“一个女人，把羽绒服的袖口都磨明了”，半个月过去，也没人愿意听她游说。一个厂长不想听她再啰嗦，往椅背上斜着一靠，把手里一把宝马车车钥匙，撂在郑淑面前的茶几上，想结束对话。
这个内心倔强的女人，从那一刻起，决心创立自己的品牌。
这就有了她的“红泡泡绿果果”和“绒言绒语”。
在线上，一个店已能卖到千万元
她记得，当时找了个人为她做品牌设计，末了，还想让人给她再设计一句品牌宣传语，设计师换了好几个，她都不满意。最后，她自己想了一句：“打造中国人自己的毛绒品牌，让世界与中国接轨。”
在外人看来，这像是说胡话。
但郑淑知道，国外卖的那些品牌，都是中国制造。
设计师看了看她，说：“挺好，去干吧。”
郑淑明白，这句话别有含义啊。
她说，一开始，为了打开市场，坚持用成本价销售了三年。
当时很多员工都感到要坚持不下去，劝她也能像别人那样，卖低质低价货，甚至向她提出，“你就睁一只眼闭一只眼，让我们给公司挣些钱吧？”
她坚决不答应。“当你明明知道怎么做能挣到钱，你却忍住不去做，这其实是很难的。”
这期间，2010年到2012年这三年，她专心于后台事务：设计流程，开发软件……很少去店里。
一些同行说：“这郑淑也不知道咋想嘞，生意这么好，不好好干，天天不知道跑哪儿了。” 还有一些同行说：“这郑淑现在可以了，当起了甩手掌柜。”
她说，对产品品质的坚守，以及为了做好线上而“蛰伏”起来的这几年，算是走对了。
“事实证明，当年淘宝上那些销量排名前十的毛绒玩具，今天一个都没了。”
到2014年，她的线上销售对她自己的线下实体店产生了压力，矛盾很大。
她在想，“如果线上线下都做，分散精力，可能啥也做不好。当时，线下销售形势是往下走的，线上虽然也不稳定，但我想更加精准聚焦地做事。”
这一年，她关掉了全部5家直营店，也停掉了向几十个加盟连锁店供货，全力转至线上。
最好的时候，在淘宝所有玩具类目里，她的品牌能排到前20名；也曾有单品全网第一；单店年销千万元。
拥抱线下，做线上线下融合互动的“新零售”
不过，一年以前，郑淑逐渐发现，只做线上，还是有局限性。
尤其是她的“绒言绒语”，在为企业品牌打造卡通化形象：天猫魔盒、京东狗、阿五黄河大鲤鱼……代表一家家企业品牌形象的毛绒产品，摆满了公司展示厅。最近，她们又忙着推城市形象吉祥物，大象奔奔、白天鹅……
她不想让这些栩栩如生的毛绒玩具，只躺在公司内部的展厅里，只展示在自己的淘宝店里。她把目光瞄向了线下——联系孕婴店，联系餐饮店，联系美容店，凡是毛绒玩具目标消费群体集中的地方，她找过去谈合作，用毛绒玩具为他们做软装。她说，这已经成为趋势，“毛绒玩具往往给人以温暖的感觉。”
对郑淑的毛绒玩具来说，这些都是很好的展示窗口，增加了消费者的体验，对合作方来说，可以免费做软装，如果有了销售，还可以拿到分成。
她还专门成立了一个创客平台公司，帮扶大学生及初始创业者“零元创业”。“我们给你做美工，给你数据包，也不需要你进货，不需要你发货，只需要你做好社群的线下体验，线上销售。”
最近两年，她发现顾客开始分流，消费的社群化特征越来越明显，“拿我自己买衣服来说，已经有三年，我既没有到网上逛过，也没有到实体店逛过，买什么衣服，去哪儿买，都是圈子里的朋友推荐的。”
这就更让她坚定，一定要走线上线下互动融合的新零售之路。
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新零售这条路，究竟怎么走？从线下转至线上，站在线上之后又发现线下魅力的郑淑，有哪些思考？哪些发现？她的经历，为当前的批发零售商能提供哪些借鉴？
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（首席编辑 徐驰 编辑 施尚景）