神州改变宝沃经营模式，半数经销商亏损数百万元，要求退网赔偿
文︱AI财经社 李依蔓
编︱张硕
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神州入主宝沃汽车还不到两个月，其推行的新零售模式和招商政策就遭遇了经销商的集体“罢工”反抗。
2月26日，数十位宝沃经销商在宝沃汽车楼下拉起横幅，上面写着“福田宝沃，欺骗经营，坑害经销商，还我血汗钱”几个大字，以抗议其遭到了“不公平对待”。
同一天，全国工商联汽车经销商商会（以下简称“商会”）发布通知，宣布宝沃经销商维权工作组违反规定，采取堵门、拉横幅等过激行为，从即日起解散这一2月14日成立的维权组织。
直到目前，宝沃与经销商就“退网补偿”等需求进行的谈判，还处于拉锯战中。
一位经销商代表告诉AI财经社，他计划将维权事件的来由及经销商的诉求通过信函发给商会，请后者出面与宝沃汽车及其两大股东交涉，希望双方能在3月中上旬“坐下来，就目前的状况一起谈谈”。
55家经销商参与维权
自从神州在2019年1月初公布新的招商政策后，由55家宝沃经销商组成的维权委员会便开始了这场“蓄谋已久”的维权行动。
1月8日，靠做出行领域服务起家的神州优车集团在2018年12月28日收购宝沃67%股权后，就对其销售渠道进行大刀阔斧地改革，推出了神州宝沃汽车新零售平台，并在随后召开的全国招商会上宣布名为“千城万店”的新招商政策。
新招商政策规定，宝沃将颠覆过去的的4S店模式，将其转化为“旗舰店+专营店+销售点”，分布在从一线城市到县级市以下的各级城市，一线城市旗舰店、专营店和县级专营店的经销商分别需要交纳100万元、50万元和30万元保证金，销售点则可以免费加盟。
此外，新政策延续了宝沃此前承诺的经销商零库存，由全国35个库存中心直接发货。不同类型店面月均销量要求为5辆至30辆不等，根据不同店面类型和不同车型，经销商可以拿到8%到12%不等的佣金。
这意味着，加入宝沃经销商网络的门槛大大降低，最低只要有50平方米店面就可以开店卖车，甚至是“零加盟费”。
在经销商代表吴冰看来，神州宝沃的新招商模式不仅打破了原有的“一伙伴”承诺，而且对于原有的经销商来说“是严重的歧视和不公平，也是致命性的损伤”。
在北汽福田控股期间，为保障经销商利益，宝沃一直采取“一城多店一伙伴”的经销商政策，也就是宝沃在一个地级市只与一名经销商合作、开一家4S店，后者在授权区域内可自主经营，以卫星店的方式扩大经营范围。
相应地，经销商也要为这样的模式付出更高的代价。
吴冰告诉AI财经社，宝沃4S店从A到F分为6个不同级别，最低的F级也要求店面面积达到1500平方米以上，最高的A级店则规定店面面积在4000平方米以上，并配齐不同岗位的员工至少40人，装修和硬件设施也得符合相当严格的标准，连车间里的吊牌和指示标都要向宝沃制定的供应商集中采购。
当时，宝沃还规定想入网的经销商需要满足注册资金不少于300万元、流动资金不低于600万元的条件，且建店费用至少要270万元。2017年初，吴冰斥资900多万元开了一家4200平方米的宝沃4S店，但员工只有35人，因为按照标准实在“承担不起”。
神州方面表示，欢迎原有经销商加入“千城万店”。吴冰被告知，只要再交纳100万元的保证金就可以升级为旗舰店，厂家还负责在店内摆6辆展车。但当时参会的120多家经销商均拒绝续签。
此后宝沃汽车提出与经销商续签，延续原本的条约，还将2000元左右单车返利略作提高，但大多数经销商仍然不同意，因为与新模式下的店成本相差太大，“签了也没法做，根本竞争不过”。
再加上多年来经营严重亏损，宝沃经销商普遍感觉“彻底无望，不愿意再做下去了”。他们拒签协议，转而“群起维护自己的权益”，要求北汽福田给予退网补偿，并在“24小时内给予回复”，否则全国集体停止售后服务。100余家老经销商中有55家决定参与维权，约占总数的一半。
吴冰告诉AI财经社，他们在1月24日向宝沃递了诉求函，但“没人搭理我们”，2月24日晚又给福田相关负责人打了电话，但对方声称“没有时间”。
2月25日，43家来自全国各地的宝沃经销商来到福田汽车北京总部，但北汽福田总经理巩月琼表示，北汽福田对宝沃汽车公司已经失去了管理权，“这件事情现在归神州管”。
2月26日上午，数十位经销商再次结伴来到宝沃汽车门前拉横幅，见到了神州宝沃联合营销工作小组负责人，并向对方提出诉求：退出宝沃经销网络，并要求宝沃退还40万元的保证金，补齐建店补贴，将返利池资金以现金形式返还，并原价回收经销商的库存车、配件及专用工具。
吴冰追问什么时候可以答复，对方回答“定不下来”。
去年亏损200万到2000万元
事实上，经销商对宝沃的不满由来已久。
一位参与组织维权的经销商告诉AI财经社，宝沃汽车从2014年开始招商，2015年前后加入的经销商“的确赚了一些钱”。2016年，宝沃汽车公司在北京成立，首款量产车BX7上市后就创造了引人瞩目的“宝沃速度”。当年，这款车在短短8个月内累计卖出30015辆，其中12月销量高达5556辆。
那是宝沃发展的“黄金时期”，吴冰也是在此期间“看中了这个品牌”。他在当年7月申请代理宝沃汽车，年底拿到授权，次年初开始建店并陆续开始卖车。没想到，从他建店时起，宝沃销量就开始急剧下滑，等正式运营就变成了“节节败退”。
“刚开始还可以，每个月能卖30辆左右，但是也很难赚钱，因为4S店的运营成本太高。”2017年的9个月时间里，吴冰卖了约270辆车，“还说得过去，亏得不太多”。
经销商的命运与宝沃的业绩息息相关。乘联会数据显示，2017年，宝沃汽车销量达到4.43万辆，同比增长47.8%，但考虑到该品牌2017年推出了一款新车型，这一数字算不上乐观。当年，宝沃汽车净亏损2亿多元。
到2018年，宝沃汽车开启降价促销战略，每辆车官方降价幅度在2万到4万元。2016款BX7原价20万元，实际售价要在此基础上下调六七万元。这一年，吴冰一共卖了130多辆车，宝沃汽车全年销量也暴跌25.7%至3.29万辆，其中第四季度单季暴跌40.3%。
在一封致北汽福田的联名沟通函中，宝沃经销商主要就两个问题表示不满：一是前期以德系四强“德国宝沃”品牌的名义欺骗性招商；二是在未通知经销商的情况下就将67%股份转让给神州实际控制，使其没有做好任何准备。
知情人士向AI财经社透露，宝沃经销商如今的境况非常尴尬，因为该品牌起初在宣传资料中号称是“德国品牌”，后来改成“宝沃汽车，德国品质”，“相当于挂羊头卖狗肉，消费者当然不买账，原本赚的钱都亏了进去”。
更让经销商的境遇雪上加霜的是，去年9月，宝沃汽车将神州买买车引入宝沃终端销售体系，并给出了五五折的超低折扣，而传统经销商能拿到的正常折扣是九七折。当时有知情人士告诉AI财经社，有神州买买车的人跑到4S店找销售顾问，只要介绍一名客户到该平台买车，销售顾问就能拿到5000元“提成”。
对于月薪数千元的销售顾问而言，这无疑是个极具吸引力的诱惑。还有神州买买车的销售人员将客户领到4S店看车，然后在网上销售。
这一举动，对线下经销商造成了巨大冲击。去年10月，51家宝沃经销商组建了维权委员会，要求厂家将建店补助、保证金、返利、销售款等全额返还，并对目前各经销商的亏损予以全额赔偿。
当时，宝沃汽车迅速给出回应，称已向经销商说明来龙去脉，并勒令神州停止一切违反协议的零售行动，确保此批订单车辆仅用于神州专车及租赁，并表示“作为企业，经销商是我们的命根”，“宝沃始终和经销商站在同一线”。
然而，在经销商看来，宝沃的妥协只是为了平息事态、保证股权顺利转让，他们对赔偿方案并不满意。
吴冰透露，宝沃当时针对经销商在去年1月至10月售出的汽车给予补偿，BX5每辆补偿6000元，BX7每辆1.3万元。赔偿金被放到提车账户的“返利池”中，满50万元的可以转到“现金池”中用于提车，不足50万元的每提一台车只能用3万元。
经销商维权的事情平息后，去年12月28日，神州优车通过12月3日刚刚成立的长盛兴业（厦门）企业管理咨询有限公司，斥资39.73亿元收购宝沃67%的股权。
对于福田来说，增长乏力的宝沃已成为沉重的包袱。福田汽车1月27日发布的业绩预亏报告显示，该公司2018年度归属于上市公司股东的净利润预计亏损32亿元，主要原因在于宝沃汽车广告费用增长和销量下滑。
长期业绩不佳的宝沃，急于寻求新的资金“续命”。神州优车则借助这一机会将触角伸进造车领域，进一步完善在汽车产业链上的布局，同时降低汽车采购成本。
但正是这个“双赢”的选择，将原本的宝沃经销商推向了更尴尬的境地，也让他们萌生了退网的想法。吴冰告诉AI财经社，50多家宝沃经销商中，亏损数额在200万至2000万元不等，他自己亏损570万元。最近几个月，就算赔本甩卖，每个月也只能卖出两三辆车，还要承担每个月近50万元的经营成本。
汽车销售模式“从重到轻”
成功收购宝沃汽车后，神州优车董事长兼CEO陆正耀雄心勃勃地宣布：“忘掉现在的宝沃，忘掉德国，宝沃一切皆有可能。”
通过1月8日推出的汽车新零售平台，神州和宝沃试图“通过产业链改造和平台赋能，全面实现产销分离、渠道重塑，重构汽车消费，重新定义定义主机厂、经销商和消费者之间的关系”。
在陆正耀看来，传统汽车产销模式以纯电商平台为主的“汽车新零售”和以新势力造车为代表的直销模式也都没有真正解决效率、客户体验的问题。传统的4S店模式成本高、效能低、距离客户远，在成本、效率、用户体验等方面已无法适应新技术和新消费的变化；而以纯电商平台为主的“汽车新零售”和以新势力造车为代表的直销模式也都没有真正解决效率、客户体验的问题。
因此，神州宝沃企图通过产销分离，让主机厂商专注于产品研发、生产和售后服务，让经销商“回归销售本质，零库存，轻装上阵”。正是基于这样的考虑，神州启动了“千城万店”渠道下沉计划，将原4S店模式改变为品牌旗舰店、授权专营店和特约销售点等多样化的零售网点，“无限贴近用户”。
此外，为提升用户体验、降低用户决策成本，神州优车还借助自身覆盖全国的“租车+专车”汽车共享网络，推出0首付、深度试驾、90天无理由退换车等服务，让消费者实现“先享后买、可退可换的汽车轻型消费模式”。
神州的“新零售”模式看起来很美，但尚需接受市场的考验。此前已投入高昂成本的经销商，在这样的转变中则面临难以承受的“阵痛”。
参加维权的经销商认为，宝沃品牌因前期过度和夸张宣传，已经被“做烂了”，而且神州也不会给出让他们觉得“有可能翻盘”的政策，纷纷表示“干脆别做了，到此为止吧”。
吴冰告诉AI财经社，他希望从宝沃获得的补偿包括40万元保证金、230万元未支付的建电补贴、返利池中230万元资金，以及价值120多万元的库存车和配件。如果这些钱能拿回来，还能略微弥补他去年以来的损失，但近1000万元的建店成本肯定是打了水漂。
另一位经销商则表示，传统经销商的成本太高，建一家4S店至少要300万到500万元的成本，而对传统经销商造成最大冲击的网络渠道“几乎不消耗什么资源”，未来必将成为较主流的销售模式。
“未来只有两种人能活下来。一种是实力雄厚、规模惊人的大经销商，另一种就是成本很低的线上售车模式。”上述经销商告诉AI财经社，“经济在向前发展，如何寻找成本更低、利润更高的新模式，也是我们传统汽车经销商应该思考的问题。”