有哪些技巧能够帮助汽车销售顾问吸引更多客户？，

汽车4S店薪酬制度（绩效方案）（金额、系数均为举例）

第一部分 销售序列

1薪酬构成：基本工资+整车销售提成+精品提成+保险提成

1.1销售顾问：

1.1.1基本工资600元。

1.1.2同悦整车销售提成理论数据，按照下列表格计算：

毛利润=实际销售价格—市场指导价×各车型基本进货系数。

（注：不计算广宣、商务等其它厂家系数奖励，毛利如果为负数，则毛利润考核为0，不进行倒扣计算）

宾悦、瑞鹰销售提成理论数据，按照下列表格计算：（注；n代表台数）

和悦、瑞风销售提成理论数据，按照下列表格计算：（注；n代表台数）

（注；为防止销售顾问拼车对公司造成经济损害，一经发现，对当事人罚款500元，从当月工资中扣除。情节严重者予以除名。如厂家有促销政策，销售人员收入按高绩效发放。不执行双重奖励。）

1.1.3销售顾问实际发放的提成根据公司月计划完成比例发放.

具体数目见下表：

1.1.4销售顾问在每月的客户接待过程中，来店客户的资料留有率要求达到85%，未达成客户资料留有率的销售顾问则在每月的收入中扣除200元。

1.1.5转介绍客户，中介人获得100元介绍费，销售顾问该车提取50元劳务费，计入车辆累加。如中介人想要获得高额回报，该车售价必须高于公司当期限价，差价部分作为中介人的回报，并中介人要按20%缴纳差价的税款。

1.1.6如出现客户向公司投诉的情况，经查实，则取消该车辆的销售业绩。如发生客户向厂家投诉，已经查实，除取消该车辆的销售业绩外，另行给与责任人500元处罚，从当月工资中扣除。

1.1.7实习生指没有取得毕业证书的在校学生，在实习期间提供午餐。毕业后进入试用期。实习期间销售车辆无销售提成。

1.1.8销售顾问试用期1个月，在3个月内至少销售6台才能转正，试用期工资为500元。试用期无业绩，并经销售经理考核不合格者，自动离职。

1.1.9其他提成包括临牌提成。保险销售、临牌、精品销售提成不计入平均系数提成。

1.1.9.1所有车辆100%入交强险。有不入者按每台次50元处罚。

1.1.9.2临牌销售提成

临牌售价在30元以下（含30元）无提成。售价在40元以下（含40元）每张提成10元，售价在40元以上每张提成15元。

1.2销售副经理（主管）：实行基本工资+奖金。

1.2.1销售副经理基本工资1200元。（利润构成；收入金额－成本金额）。完成利润指标按销售顾问平均奖金× 1.2×（利润/目标系数）奖励。

利润目标系数表

1.2.2培训主管基本工资800元。奖金按照销售顾问平均奖励的1.0奖励。

1.2.3销售顾问平均提成计算方法为总奖金数除销售顾问人数，其中销售顾问人数包括正式员工与试用员工，但不包括实习期员工。

1.3 销售经理：实行基本工资+绩效考核。

1.3.1基本工资1500元。

1.3.2绩效考核：江淮宾悦、同悦、和悦、瑞风、瑞鹰车型：60元/台×销售台数×（（M）× 0.55+（N）×0.45）

江淮悦悦车型：25元/台×销售台数×（（M）× 0.55+（N）×0.45）

M=实际销售台数/月任务目标

N=实际利润完成/月利润目标 （利润=毛利润—部门总费用）

要求每月5日前上报当月任务目标

1.4.1信息主管基本工资800元，绩效按销售部平均绩效×0.8加考核。

考核计算方式如下；

1.4.2牌证专员：基本工资700元。绩效按以下方式计算（单车上牌利润×10%+总上牌数×10元）

1.4.3整车库存管理员兼PDA助理员：基本工资700元，绩效为：商品车当月入库数量×5元/辆+销售部当月整车销售数量×4元/辆，加任务考核如下；

第二部分 二网销售序列

1薪酬构成：基本工资+绩效考核

1.1区域经理：

1.1.1基本工资800元。

1.1.2同悦、销售提成理论数据，按照下列表格计算：

宾悦、瑞鹰销售提成理论数据，按照下列表格计算：（注；n代表台数）

和悦、瑞风销售提成理论数据，按照下列表格计算：（注；n代表台数）

1.2网点任务完成率；

1.2．1区域经理的绩效工资根据当月网点任务完成率发放。

1.3．网点车辆完好率；

1.4当月网点利润；

当月利润=网点返利后车辆差价－费用开支

第三部分 水平事业部

1保险专员

1.1保险专员底薪标准700元

1.1.1考核标准为新车保险与续保两部分，考核方案如下：

新车入险：

续保入险金额x3%，如单独续保交强险则按新车计算。

1.2水平事业部部门经理基本工资1200元，奖金为奖金系数按照销售顾问与维修工平均奖励的0.2倍+部门创收利润X5%

第四部分 市场序列

1市场部每月初5个工作日内与销售部共同制定出本月的来店批次和广宣盈余目标并向总经理审批，否则市场部全体员工取消本月奖金。

广宣盈余考核标准

2市场经理：实行基本工资+奖金。

2.1市场经理的基本工资为1500元。

2.2市场经理的奖金为：销售顾问和维修工的平均奖金X1.0+厂宣盈余考核70%

2.3市场部职员：基本工资为700元，奖金为销售顾问和维修工的平均奖金X0.3+厂宣盈余考核30%

第五部分 售后服务序列

1维修技师、技工部分：车间生产一线的维修技师、技工的薪资按本方案执行。该部分员工的薪资由底薪和绩效提成两部分经考核后获得。员工薪资=底薪+绩效提成×考核指数

1.1底薪：每半年考核（每月理论考核成绩和实际操作考评成绩之和）认定的技能级别工资。

1.1.1绩效工资

绩效工资（J）=工时×单位工时工资×考核指数

工时的统计以工作小组为考核单位，由江淮厂家规定的索赔工时标准统计的工时总数（由信息员每月底统计）。

工时单价为36元。工人单位工时工资为每工时3.6元。

1.1.2考核指数：

目前考核指数为2项：个人内返修次数和外返修次数（返修：非技术性操作、诊断失误造成的客户返厂修理）。随着公司的业务发展情况的变化，可以根据具体情况对考核指标进行调整。

1.1.3质检员在车辆出厂前检查出报修项目中未能修好的项目以次数为标准得分系数为：

每个作业组完成的工时数是以生产厂标准工时为计算依据。

1.1.4每月员工绩效工资额（J1）=个人在工作小组中所占比例×Z×3.6×F1×F2

1.1.5每月车间主管、调度绩效工资额（J2）=班组平均工时×3.6×（平均）F1×（平均）F2 ×1.2 + 钣喷平均绩效工资额5%

1.1.6每月技术质检员绩效工资额（J3）=班组平均工时×3.6×（平均）F2×F3×1.2

1.1.7钣喷绩效工资额=钣喷毛利×20%×小组F1×小组F2×成本系数×个人所占工作比例。钣喷成本每季度核算，在下季考核中加减。

成本系数控制：

备注：各作业组在作业过程中由于违反操作规范、不遵守公司规章制度规定以及人为因素而导致零部件、工器具、公共物品、他（私）人物品和车辆损坏的，按损坏的价值由作业组及相关责任人直接赔偿，并在当月工资中扣除。（内返分别占价值总金额，主修40％，组长40％，其他同时工作的组员20％；外返主修40％，组长40％，其他同时工作的组员20％，相应质检员20％）。

正常运作的公司关系车，内部公务车，内部员工车，售前商品车的维修项目工费打折，以及对顾客的工费打折让利，以标准工费计算。

实际发放的绩效提成根据公司月计划完成比例发放

具体数目见下表：

2服务管理人员部分：月薪=固定工资+绩效奖金

固定工资标准：

绩效奖金部分：

2.1服务经理（J2+M2+ M4）÷3× 2.2×纯利润系数

纯利润系数

必须结合公司以及厂家要求在月初5个工作日内将月度目标进行分解并向总经理报备，报备格式见附件。没有上报计划则执行最低奖励标准。

2.2服务顾问部分

2.2.1奖金基数(B1)的确定方法：维修总产值×1％×1×业务量系数

业务量系数：（B2﹢B3）÷2

B2：接车台次比例 接待员共接车台次的百分比。

B3：业绩比例 接待员业绩所占的百分比。

考核项目 客户投诉（投诉维修技术至本公司）

考核方法 投诉次数 得分系数(F2)

0次 1

1-2次 0.8

≥3次 0.6

考核项目 客户投诉（投诉维修技术至江淮厂家）

考核方法 投诉次数 得分系数(F3)

0次 1

1-2次 0.8

≥3次 0.6

月度奖金总额的计算方法：

2.2.2服务顾问月度奖金（M1）= B1×F2×F3×个人任务完成率N1

2.2.3前台主管月度奖金为（前台人员+索赔员+理赔员）的平均奖再乘以岗位系数再加上个人业务接待奖金乘以系数。

计算方式为（M2）=（M1/X+ M5+M6）/3×1.2×团队任务完成率N2

X按服务顾问计算

2.2.4信息员和预约员部分：奖金基数(B1〃)的确定方法：维修总产值×1%×0.6

服务系数： F2×F3

F2：投诉（投诉维修技术至本公司）系数；F3：投诉（投诉维修技术至江淮厂家）系数。

考核项目 客户投诉（至本公司）

考核方法 投诉次数 得分系数(F2)

0次 1

1次 0.95

2次 0.9

3-4次 0.8

5≤ 0.6

考核项目 客户投诉（江淮厂家）

考核方法 投诉次数 得分系数(F3)

0次 1

1次 0.95

2次 0.9

3-4次 0.8

5≤ 0.6

月度奖金总额的计算方法：

月度奖金总额（M3）=B1〃×50%+B1〃×50%×F2×F3

2.2.5索赔员月度奖金总额（M5）=索赔金额×索赔系数+额外（其他）保修额5%

保险理赔专员（M6）：底薪+接车+绩效（事故车经营额-成本）*任务月平均12万，年144万。绩效办法：已完成任务：（钣喷经营额—成本）*3%=绩效奖

完成90%以上任务：（钣喷经营额—成本）*2.5%=绩效奖。

完成85%以上任务：（钣喷经营额—成本）*1%=绩效奖低于任务85%没有绩效奖。

当月理赔款到帐90%以下则暂缓发放当月工资。

说明：事故车月平均毛利率为45%。44%-39%系数减0.3%。38%-30%0.6低于30%扣发绩效奖。

2.3配件经理、配件计划、配件管理员，总奖金基数（M4）= 配件出库总金额（三万以下按2%计算，三至 六万1%，六万至十万元0.8%，十万至二十万0.5%，二十万以上0.4%）。

总金额=索赔+零修+精品+养护用品（易耗品不记入总金额）

月度奖金（M4〃）= M4×岗位系数×一次性服务率系数×利润完成率系数

岗位系数：

一次服务率=（满足顾客要求数量/顾客要求数量）×100%

2.4其他奖金的发放：公司外部人员拉来事故车，奖励维修额的5%给拉车人员。

保险公司事故车事例，可给予拉车人员维修额的5%，给予负责定损人员5%的提成。对于保险公司定损人员高定部分，视情况可给予高定部分的额外提成。

2.5洗车工奖金为3元/车，具体计算方式为：保底工资750元，洗车台数X3元低于750元，则只发放底薪750元。洗车台数X3元超出750元，则发放底薪+超出部分奖金。

考核项目 质检员进行检查清洗质量

考核方法 不合格次数 得分系数(F1)

0次 1.1

1-2次 1

3-4＞次 0.8

5次以上 0.6

第六部分 管理序列

1总经理实行年薪制，具体考核办法另行规定。

2人力行政经理基本工资1350元，奖金系数按照销售顾问与维修工平均奖励的0.9倍。

3人力行政助理基本工资800元，奖金系数按照销售顾问与维修工平均奖励的0.4倍。

第七部分 其他说明事项

1员工工作满一年增加工龄工资10元，最高增加到50元/月。

2电话费报销办法执行公司有关文件，也可在集团文件规定的范围内自行制定标准，经总经理批准后执行。

3没有董事长审核批准，不允许发放该办法以外的任何钱物。