汽车后市场产业链转型唯一正确之道
本人之前写过汽车后市场与互联网结合的模式，在目前京东、阿里、滴滴，行业里企业布局已经越来越集中，一些边缘企业很难在有资金供其亏损经营，而想盈利目前不管是对那个企业来说都基本是不可能完成的任务，做平台的在产业链上下游布局，需要大量资金在各个区域站位，连锁企业也在紧锣密鼓的各个区域扩张，都想通过规模形成优势。太多人不明白汽车后市场万亿规模你做到多少才能形成优势？做到优势需要投入多少人力物力？更多人没有想明白即使有优势了和胜势还差的很远，就跟目前传统零售行业一样虽然连锁店开的满大街都是，但是连而不锁，夫妻老婆店和流动商贩的存在。我可以断言目前这些企业没有一个可能成为汽车后市场的独角兽，更别说垄断，只会发现越陷越深无法自拔，浑身都被束缚而无力挣脱。
可能很多人会说我危言耸听，但是事实会证明一切。我做判断的逻辑是这些企业都没有从根本上解决产品及服务标准化，以及通过诚信经营获得用户忠诚度，这是立足后市场的根基，缺一不可。哪怕你有多少资本多少用户流量，也具有整合行业资源的能力，但是如果做不到这些，市场不认可，用户没粘性，所有都会分崩离析。
本人之前写了企业发展进入三合时代，汽车后市场产业链更需要三合，因为三合才能使全产业链从松散的买卖关系转变成合作和利益共同体。今天本人分享的也是基于全产业链，满足供需和需供，产业链高度扁平化，产品及服务标准化，完善的诚信体系保驾护航使整个模式能够快速盈利，快速复制可持续健康发展。
这个模式是服务中高端用户，因为只有中高端用户既有消费能力同时又愿意为优质服务买单，口碑传播。战略分三步走，也是先建立根据地，在拓展解放区，然后三大战役解放全中国的步伐。
第一步建立根据地。
在一个市搭建完善的诚信体系，基于诚信体系选择优质有共同理念的实体店加入诚信联盟，以诚信盟约为统一经营口号对外宣传推广，对内风险管控，建立线上线下一体化运营体系，统一资金流、信息流、物流、数据流，每个品类选择少量合适的厂商提供优质的产品。
第二步拓展解放区。
在诚信大旗在一个城市覆盖形成用户口碑后开始在省内复制，在产品及服务标准化上面逐个品类实现标准化，模式形成闭环，完善线上线下一体化运营体系，具备整体复制能力，大数据精准营销与供应链实现无缝对接。
第三步三大战役解放全国。
在北上广进行模式整体复制，武汉成都重点布局，利用三到五年覆盖全国主要一二三线城市，后面再进行县郊和四五线城市覆盖，最终统一全国，把企规和行规结合形成行业通用标准，诚信体系保证闭环内企业优胜劣汰，满足用户在车辆方面所有需求。
下面还是结合售前售中售后、线上线下、前端后端三合来解读模式成型后的模式和运营体系。目前中国有两亿车主，中高端车主已经具有相当规模，这部分用户对车辆安全，用户体验要求更高。汽车后市场技术水平参差不齐，配件质量参差不齐，收费标准参差不齐，服务能力和环境都是让用户痛苦不堪；对这部分人群的售前、售中、售后整合是很容易获得用户认可，有良好的体验，用户忠诚度会很高，且一旦习惯很难改变。首先从营销整合开始讲述营销：
一.营销整合。
1.售前准备。
售前准备大体分为商业模式设计，运营体系搭建，诚信体系规则，利益分配机制，用户需求培养等。
1）商业模式设计。
这个模式是线上B2B2C平台+线下实体店联盟+大社交,可能很多人会说这不就是京东汽车，阿里汽车的模式吗？其实这个模式是可以有很多玩法，这个模式首先跟京东阿里比不是开放平台而是封闭，上游直接对接厂商，砍掉中间商，线上网销和线下营销一体化也由平台方和实体店共担，完全扁平化。独创的诚信体系使厂商、实体店和平台方合作解决风险保障，从而给用户提供最好的产品及服务，通过诚信树立平台口碑并利用用户传播。基于诚信体系用户与用户社交，用户和专业网红（技师或服务顾问），实体店社交，专业网红、实体店和厂商社交更容易，更安全。
2）运营体系搭建。
因为汽车主要是以本地服务为主，不管车主在哪个区域都是找当地服务商服务，所以平台以每个城市独立线上前台页面和当地实体店网销结合，统一后台，统一供应链，统一信息流，系统闭环，数据闭环，渠道闭环。平台负责整体推广，营销活动统一策划，会员统一运营，系统开发，各个实体店网店装修，产品陈列展示，数据分析，诚信体系完善，用户投诉处理等。实体店负责网络咨询和实体店用户接待，产品销售及安装售后服务，定价，用户到店自提或周边配送，服务标准化制定及执行。厂商负责产品供应及标准制定，根据销售订单满足产品需求，协同约定产品销售价格，退换货处理，协同推广。专业网红负责优质内容输出，与用户社交提升用户粘性，与实体店合作完成用户引流，与厂商合作提升品牌形象。
根据运营战略规划合理进行系统开发，系统底层规划好逐步开发，前期先系统+人工完成运营体系，逐步在完善运营体系。
a).产品准备。
产品定价根据各个城市、品牌及服务内容可以分别定价；产品及服务内容展示统一从后台编辑、产品线上线下陈列展示都一致。
产品店里库存、中转仓库存和厂家库存捆绑，依据销售订单进行供应和调配。
产品与专业网红的绑定，用户可以通过查看网红信息查到推荐产品，用户可以查询产品过往销售信息及评价信息，使用后数据等。
b).服务准备。
汽修服务体系分级，差异化服务根据用户需求进行服务体系建立，通过市场的认可形成服务分级方案，而不是强加给用户，甚至用户都可以参与到服务体系的设计中提出合理需求，帮助商家服务流程完善，辅料准备、场地设备等。用户认可服务体系在平台优先推广，引导各地实体店统一学习，让用户满意的服务体系就是行业标准，就是企业竞争的核心。
平台应该对各个商家服务引导，切忌一上来就要去服务标准化，服务体系的优化由用户决定，好的服务体系用户会选择，激励商家在服务方面创新，不要去硬性规定。
c).人员准备。
商家在人员技能培训、设备操作培训、服务流程培训、礼貌用语培训等，人员素质的提高决定了用户体验的满意度。专业网红有商家的专业人员，也有资深专业人士都可以打造成专业网红。
平台在人员审核，对专业网红要求严格，且闭环管理，每个能在平台被推出的专业人员都要具备一定的专业水平。
d).平台审核及管理。
对厂商及实体店申请审核，对用户投诉建议审核，按照规则引入厂商及实体店，对厂商及实体店有利益保护，闭环封闭管理。
e).其他准备。
3）诚信体系搭建。
这个诚信体系主要是建立在信誉上的，自古古人做生意就把名誉看的比生命都重要，中国的茶叶、丝绸、瓷器能几千年通过丝绸之路和海上为西亚和欧洲贵族所宠爱也都是因为高品质的口碑。可是再看看现在的中国国内市场，同一个工厂国内国外销售质量就不一样，彼此抄袭成风，坑蒙拐骗三角债，劣币祛除良币屡见不鲜。而一个企业想树立自己的品牌形象诚信是最基本的要素，但是要让讲诚信的企业赚钱，这些企业才会心甘情愿去拥戴。
诚信体系包含诚信分级、诚信基金、诚信币三个部分，基于区块链技术不可串改，逼迫每个企业都要尽量维护好自己在体系内的诚信级别，诚信级别越高用户信任度越高，交易越容易，风险越小，利益越大。
4）利益分配机制。
在这个闭环体系里，厂商利益、加盟实体店利益、专业网红利益可以自由组合，也可以单独设计；但是所有利益分配都与诚信体系挂钩，一旦诚信缺失就会被强制降低或退出。
5）用户需求培养。
目前没有一家公司能够公开透明，能够对用户承诺质保及事故理赔 ，诚信体系共同声明既要解决用户疑虑，又要通过互相监督迫使厂商、实体店、专业网红都提供最好的产品及服务。
因为有诚信体系支持，在诚信级别高的用户可以通过先使用后付费方式让用户不用有任何疑虑。
在用户车辆刚需和个性需求方面做周期套餐培养用户习惯，直至把用户全年洗车、保养、保险、轮胎套餐绑定获得固定消费订单，通过竞争营销和周期消费套餐提前拿到订单后面供应链匹配协同形成良性循环，后面用户在改装、自驾游、精品、美容、赛车、电子电器等产品增量消费。
用户社交，目前还没有一款社交软件能够在中高端领域形成用户粘性，基于诚信体系的用户社交会更容易拉近彼此关系，能够为全国中高端用户群体搭建圈子，里面有很多想象空间。
跨界整合以车生活为理念，面向中高端用户在奢侈品，高端消费领域联合做一些营销活动和私人定制，作为会员特有服务。根据会员诚信级别获得的跨界服务也有不同，在这个体系里不是谁车贵，谁花钱多而享受更好服务，鼓励会员树立诚信，以诚信为本。
6）.资源对接。
这里包含各种资源的整合，比如品牌和推广资源整合，保持线上线下宣传推广统一，品牌设计与运营体系整合，保障在运营过程中品牌形象进一步优化，品牌与实体店整合，集中营销造势，品牌与诚信体系结合能立体展示品牌形象，这个模式可以让平台里各个角色自由整合，也就是经常听到的去中心化。
2.售中。
在售前准备好后，会很清楚你的用户群体是谁，以什么样的精神面貌去面对用户，接下来与用户进行实际的交往，完成整个销售的过程。
1）.用户思维。
用户思维是根据用户的需求进行线上线下的营销布局，从用户角度出发，中高端车主是有品位的，在汽车服务和车主服务的要求更高，个人理解两个服务里面车辆服务是基本条件，车主服务是决定车主是否还回来，多久回来一次。中高端用户对车辆服务的核心需求是安全，高品质，专业技术强，所以要在这三点突出在线上线下获得用户认可；车主服务核心需求省时省心省事，最大化让用户能够简单快速决定，而车主的社交是刚需，在没有任何一个社交软件能够解决诚信问题的情况一下，一个公开透明平台社交会让彼此能够快速建立关系，并有很多互动，能够放心交往，达到自己的社交目的是很容易黏住用户，如果说有人的地方就有江湖那有人的地方就需要社交，这是千古不变的真理。
2）.用户体验。
知道了用户需求根据用户需求进行线上线下用户体验规划，让用户最快看到自己想看的精准匹配节约用户时间，比如奥迪车主没必要给他看宝马用品，喜欢改装的用户会提供各种跟车主车辆匹配的改装方案及到店体验，改装后的数据展示等。车辆消费是相对规律的，每个阶段需要做什么产品和服务也是相对稳定的，用户可以根据自己的喜好、专业网红推荐、精准匹配，在线上线下体验好是可以把订单提前拿到在安排产品及服务。
3）.解决用户疑虑。
解决车主疑虑最大的问题就是要公开透明承诺并兑现承诺，要知道中国的广大车主被坑怕了，以次充好，低水平高收费，无中生有，相信很多报道汽车后市场行业的黑幕都不胜枚举，每年315汽车行业也是重灾区。
品牌商、实体店、专业网红和平台的集体对车主进行诚信经营宣读，明码标价公开透明，每个环节都对用户敞开，保证用户看到的体验的都是一致真实的，从而获取用户信任。
诚信体系及诚信基金的安全保障是让用户从信任到信赖，一旦发生问题不用有任何疑虑，不用担心扯皮分不清责任，得不到赔偿。
4）.营销策略变化。
单次营销成本越来越高，且汽车服务周期较长，汽车后市场要想更好服务中高端用户必须在营销方式彻底改变。单次营销和转化会在营销占比越来越低，根据用户车辆需求及人需求的规律精准匹配应该成为主流。把产业链像用户敞开，用户可以进行预售的团购，可以个性化定制，可以根据月、季度、年打包下订单，可以用户提出自己的需求和消费金额商家抢单，总之这个模式下销售模式不再是单一、单线、单维度模式。
3.售后。
汽车后市场的售后除了4S店在买新车后有售后延保外，可以说没有一家能在售后有明确规范和承诺的，即使4S店在没有规定的范围内一样没有售后承诺。当这个体系成熟的时候一定是各方面规则制度都完善的时候，任何经营范围的售前售中售后规则都明确并付诸实施，对待用户的追责和赔偿可执行。
二.线上线下融合。
不管是线上线下自营还是平台+实体店联盟，线上线下融合是大趋势，可是目前为止，大部分企业还是停留在销售层面，供应链层面，下面我跟大家分享一下线上线下融合是五流合一。
1. 信息流。
线上线下信息同步，所有信息统一制作，统一展示，统一传播，统一搜集反馈，下面分别论述：
1） 营销信息。
不管是用户在线咨询还是到店体验信息都是统一完整，线下销售顾问能看到用户在网上咨询了那些问题，关注点是什么，用户在网上提出了那些问题，用户的家庭和个人信息等，线上客服也可以看到客户有没有到店，到店销售顾问记录。当每个单点单次销售信息不断汇总，当线上线下的销售信息闭环后可以进行大数据分析，对用户进行精准营销，营销信息的搜集再也不是一个人一个店铺一个企业的事情，而是一个整体。
2） 仓储物流信息。
用户、企业和员工都能够准确了解库存信息透明，清楚自己需要的产品和备件等店里有没有储存，没有多久能到店，通过线上预定到货后在到店避免多次往返等。供应链信息共享，各个门店库存信息共享，避免用户重复到店，信息统一透明也是未来用户体验的基本要素。
3） 产品信息。
包括产品生产、仓储物流、产品性能、使用数据等信息都透明可查询，在AI人工智能应用可以为用户筛选最匹配的产品，减少无关产品信息影响用户判断。
4） 会员信息。
会员人物画像，会员基础信息等对用户进行精准识别，便于后期做精准营销，精准社交。
5）车辆信息。
会员车辆从购买后的每次交易和服务都统一记录可查询，车辆配置、购买年限，保险到期，用途，车辆使用数据等信息准确，为后面精准匹配服务。
6）服务信息。
用户可以通过查询服务信息对比选择想要的服务，服务信息透明、价格透明、服务数据透明，服务信息积累可以作为服务分级的基础，也是服务差异化的根基。针对服务信息平台会引导各个实体店服务完善和优化进行指导，通过差异化服务满足各个群体的需求。
7）专业网红信息。
专业网红职业背景信息，提供的专业内容信息查询，各方评价信息，合作实体店和品牌信息，服务那些品牌车主等，通过专业网红的信息查询能够让用户通过第三方专业角度查询，而不是卖家自卖自夸。
2. 资金流。
线上线下所有支付都集中到统一资金池，资金统一后在单独划拨。不管是自营连锁，还是连锁加盟，还是垂直产业整合，不能资金流统一管理，就不可能实现利益有效分配，不能掌控利益分配权，则所有体系都会运转失灵。
3. 物流。
所有的成品及备件供应，线上线下订单统一分配，供应链统一运输到达后在分拆配送。比如广州线上销售1000单，实体店销售300单，厂家或者供应商统一发货到广州1300单，在分配到各个店，由客户到店自提或者周边配送，降低物流成本。
4. 数据流。
目前现在不管是阿里腾讯还是经销商车厂数据链全是割裂分散的，数据架构都不是完整的，所以数据要想真正发挥作用，线上线下数据来源必须统一，数据链必须完整，数据链必须要闭环。要想实现数据流统一必须要统一的线上线下一体化运营体系。
5. 服务流。
不管是标品还是非标品都会涉及服务，服务标准化是必须的，只有线上线下统一的服务流程体系才能使整个运营体系顺畅运转起来。服务流程的设计一切以用户为核心，从网络接待，到实体店体验，售后服务都是和整个运营体系紧密结合。
线上线下的融合这么多年一直没有成功的案例出现，其根本原因就是错在线下为线上服务和线上为线下服务上争论不休，传统行业做互联网主张线上为线下服务，互联网企业做线下是为了补充短板。还有两个问题也很重要就是利益分配机制是否得到大家认可，诚信被忽视。其实根本上都是本位主义错误，并没有结合市场，结合行业去整体考虑，结合互联网特性和实体店优势去总体规划统一执行，不是线上一个方案线下一个方案拼凑起来。下面我在重申一下线上线下的分工：
1. 互联网的主要职责：
1） 通过宣传推广，聚集用户，利用各种方式与用户充分互动。平台承担品牌及实体店、专业网红的集中推广职责，实体店、厂商、专业网红输出内容，利用各种方式把会员往线上平台导流，用户共享，互相导流。
2） 所有的营销都是通过互联网为主体完成，不管是用户自己到店还是先在网上下单都需要在网上完成，培养用户先下单在到店的消费习惯，使品牌商和实体店、专业网红都有足够时间来准备；只有所有营销和交易在平台完成，才能监控有没有违规，才能积累更多数据，提升诚信级别，才能保证交易安全及风险赔偿，任何不在平台上完成的交易都不受保护。
实体店网店对厂商产品进行分销，产品和服务价格分别展示，用户可以根据自己需要选择不同的产品及服务，全网同城产品价格统一，服务可以差异化价格，每个城市因为区域不同价格可以有变动。
3） 通过数据建模，数据采集及分析，精准营销。对品牌商、专业网红、实体店、产品、服务、会员、车辆的数据闭环，才能对运营、规则制定、利益分配、营销，供应各方面给予全面支持。可能很多人对数据的理解还停留在数据报表，那只是最浅层的应用，真正的数据应用是时时刻刻都在各个方面发挥作用。如果比喻数据的应用应该是和战争时期的间谍获取情报，和平时期的中情局国安局一样属于企业战略核心部门。
4） 线上线下、供应链、支付系统、会员及车辆、商家前后台、社交、诚信体系和诚信基金区块链技术整体规划及系统开发完善。
5） 会员运营，在这个运营体系会员对产业链是共享的，公平竞争；会员诚信级别越高利益越大，诚信基金对其保障越大，会员和会员之间只有诚信级别高低，没有贵贱之别，诚信级别能伴随会员和任何人诚信社交合作交易，伴琪一生。
6） 仓储物流统一管理。因为在线上线下一体化方面仓储物流生产采购的管理统一由系统管理，而系统对接的是互联网，所以线上线下的供应链统一，根据数据进行精准调拨。
7） 交易支付资金统一由网络管理，厂商、实体店、专业网红在线交易分成，各种投诉处理，诚信币兑换，诚信基金账目实时管理和赔付的查询。
8）网络社交。厂商与实体店、专业网红的社交，会员和会员社交，实体店与会员社交，专业网红和会员社交都在一个平台完成，社交质量与诚信体系挂钩，好的社交环境也是一个优质市场的基础，高质量的社交也让交易更轻松。
9）诚信体系管理。诚信级别、诚信基金、诚信币整体管理，会员及商家诚信赔偿领取，诚信基金捐献，虚拟币管理，基于区块链诚信体系打造。
2. 线下分工。
1） 到店体验，包括服务体验，产品体验，车辆维修体验等。
2） 店面及产品推广，引导用户上网与客户互动，线上线下互相导流，提升品牌形象。
3） 仓储统一配送到店，店面之间互相调换货，到店进行自提安装售后或周边配送，避免单独打包的快递成本。
4） 售后服务的处理，退货等事宜，解决各种客户因为销售不满的疑虑。
5） 厂商根据各地订单进行生产和发货，所有库存属于厂商，实体店和专业网红都是帮助厂商销售参与分成。
6） 实体店线上营销订单完成，配合平台完成营销，配合厂商营销活动完成，配合专业网红营销活动完成，为消费者答疑解惑。
7） 精准采集完善会员消费者信息，车辆基本信息和使用信息等，服务数据上传，完善数据库。
8） 店内不再有众多汽车精品，只会摆放一些刚需产品和易损件，产品都在网上展示实体店释放大量空间进行维修和美容保养、洗车等工位。
三.前端后端结合。
在汽车后市场里前后端的结合不止是结合互联网的供应链准确快速的响应，而是在产品及服务标准化方面的深耕，在人员培训信息共享等，这是行业内企业虽然一直在做但是从未做好的，在这个体系里产品及服务标准化越高商家越有竞争力。
因为营销方式的改变，用户需求的精准分析，前后端的结合应该是有更大的目标。之前很多行业人都一直在提倡车管家的概念，这个概念的提出主要还是想体现在汽车领域专业性，但是与车管家理念比本人更喜欢车生活的概念。因为有车以后生活会不同，购车用途不同代表车生活也不一样，为不同车主打造优质的车生活环境，车主可以记录分享自己和爱车的生活空间并和同类车主社交，那才能真正黏住用户。对车主来说一个提供车生活一站式服务平台，比车辆服务一站式平台更吸引人，因为车辆服务场景很容易得到满足，但车生活服务是很难找到，能够省时省力有良好体验，提供的产品及服务都诚信安心，用户还会走吗?
这个模式是基于供应链整合和本地化整体运营搭建，通过互联网每个地方连接起来，把会员全部链接起来，把产业链链接起来，把关键人链接起来，把资金链接起来，闭环平台保障所有人的利益。最后我想再次强调一下要想解决品质和服务必须是闭环平台，要想解决产品及服务标准化必须先创造诚信经营的良好环境，这些因素不解决，模式创新、产业整合、用户流量都只是空中楼阁，投入越多问题越大都是在做无用功。当然中国这么大，如果在一个区域以自营的方式形成一切链接也是完全成立的，未来应该是少数垂直领域平台和区域全渠道自营为主的市场格局。这个速度可能是三五年就会让行业格局发生天翻地覆的变化，相当于当初热兵器淘汰冷兵器的变革一样，单纯的传统电商和传统零售都已经不可持续，如果说以前都是商业发展驱动市场，在进入互联网时代以后一定是以市场真正需求带动产业链为主了，任何还想着卖产品，卖服务，跟用户只是可怜的买卖关系是很难维系的，要成为用户不可或缺的依赖才能真正傲视群雄。