44000个订单425天交付，探寻“新特速度”背后的秘密

在2018年新造车“交付战”中，只有蔚来和威马如约交了答卷。令人意外的是，市场同时收到了一张来自贵安“转校生”新特汽车的答题卡。在公司CEO先越看来，2018年尚未完成SOP的新造车企，到2019年活下来的概率微乎其微。

文/潘梓春亿欧专栏作者

作为造车新势力的交付元年，2018年可以说相当令人失望。

时至11月中旬，此前花式立flag的新生车企中，也只有蔚来和威马交了卷子，甚至把“按时完成交付”当成了宣传中的附加分值。说实话，交付真的只是各位选手有资格站上赛道的底线筹码。而就在几位考生忙着“比学赶帮超”的时候，消费市场收到了一张来自贵安“转校生”的答题卡——

10月31日，新特汽车在一汽轿车长春工厂举行了交付仪式，宣布首批智能电动汽车DEV 1正式下线，并批量交付市场。活动现场，公司CEO先越在致辞中公布了几个关键数字：“425天，732人，380位合作伙伴，10008小时，10321项测试，1271道工序，15231零部件，44000个订单，总回款超过3亿。”

不曾为交付工作焦虑

与绝大多数选手预先分级站队不同，初入场便打上“国家队”记号的新特更倾向于以具体数据计量造车工作的进度条。在市场面前保持公司内部进程的绝对透明，是亿欧汽车在与先越对话过程中的直观感受。

早在新特公开汇报工作的前一周，这位创业者便对作者直言：“最近公司有两个核心任务：一是交付，10月31日会举行交付仪式，预计今年交付量超4000台，目前量产已经到了SOP的节点；二是全国D.BOX门店渠道建设，10月已完成超40个城市的渠道建设工作，计划年底拓展至70个城市。”

距离完成首批交付还有不到50天的同时，新特定下了明年实现5-6万台交付的目标，其中公司在C端层面投入占比达60-70%，之后新车也将优先交付C端市场。据官方透露，其内部将产品盈亏平衡点初步设定在2万台左右，并计划于明年三季度前实现。

为了见证新特的量产能力，亿欧汽车也到为其代工的一汽长春工厂进行了实地参观。据了解，新特DEV 1与一汽奔腾等车型共用生产线，工厂为这款电动汽车预留了9万台的产能空间。目前，DEV 1日产能约为100台，在一汽和新特双重验证下交付比例约为50-80。现阶段，这台新车及后续改款车型的生产工作全部交由一汽工厂完成。同时，贵安政府出资建立的工厂计划于2020年正式投产。由“一汽代工”向自主生产的过渡期，新特则将采取“两条腿走路”的方式。

目标看起来相当远大，先越却几乎未曾为交付工作感到焦虑。在他眼中，新特汽车自身的市场定位与资源背书，使其在这个传统竞争领域占据了天然优势。

三四线城市是电动汽车真正的增量市场

“目标市场差异化”这个词在造车领域里已经太过司空见惯了。每位创业者都嚷着要做中国电动汽车的华为，新特却选择先弯下腰成为“OPPO和VIVO”，这或许正是该公司能够从预售订单中转化3亿元现金流的直接原因。

新特将自身定位为三四线城市年轻人的第一款车，以及一二线城市用户的通勤代步车，甚至只是一款限号当天的出行工具。相比传统的知豆、奇瑞、众泰等同级别竞品，新特DEV 1的部分功能使其更加贴近年轻人：刷脸开门、人工语音AI等亮点深化了产品“年轻、个性”的标签。“三四线城市用户更注重性价比、外观、亮点功能。换句话说，一辆6-7万元的车能够让你用苹果的Face ID解锁，还能跟你聊天，这些细节让用户更愿意选择新特。”

DEV 1搭载的一系列智能功能基于公司自主研发的SITECH D.OS平台级系统，除了第三方应用，新特针对底层技术投入了约70人的团队，以及大约30%的研发基金以供独立开发。

即便如此，在最直观的售价方面，新特DEV 1却刚好卡在了老牌车企新能源车型的区间范围，其中不乏北汽新能源、吉利等长期占据销量榜首的“老牌大哥”。听上去十分冒险，但先越却自信自家产品能够从传统车企手中抢夺部分用户。“售价同样是6万多，小镇青年更愿意尝试新鲜事物，这也是DEV 1发布会放到夜店举办的原因。用户会感觉你的企业文化跟我比较对味。”

究其原因，这家初创企业希望能够始终抓牢市场发展趋势。公开调查数据显示，近年来北京居民的购车意愿下降超80%，伴随着经济下行、油价上涨，传统汽车包括豪华品牌销售渠道也在逐渐下沉。与之相对的，却是电动车在三四线城市呈现的高速增长趋势，出现了真正意义上的增量市场。

除了市场增长规模之外，三四线市场也意味着使用成本相对较低。新特在调研过程中发现，用户每天用车需求仅有20-30公里。也就是说，一辆续驶里程300公里左右的电动汽车只需充一次电便能满足一周的使用需求，而且家庭用电每度仅0.5-0.6元，折合下来费用仅为油价的十分之一。

为了解决普遍存在的电动汽车里程焦虑问题，新特也为用户提供全国智能充电云平台、定制智能充电桩并上门安装的解决方案，目前已接入星星、特来电等国内主流充电桩。而对于蔚来推出的换电方案，先越认为高端用户出行半径较大，且对于充电的时间成本要求较高。而对中低端产品用户来说，则优先考虑使用成本。

当然，先越个人并不否认高端品牌的优势。可回过头看，当下20万以上级别车市竞争状况近乎惨烈。在新能源同行，包括传统汽车巨头的挤压下，新兴造车势力在高端市场存活的可能性微乎其微。

搭上贵安新区的顺风车

虽然看起来相当聪明地避开了正面战场的竞争，但作为百年产业的新鲜血液，新特仍无法免俗地被贴上了各种标签，其中最引人关注的便是“国家队”——2017年底，这家初创企业带着贵安新区的烙印首次亮相。彼时贵安新区正着力发展新能源全产业链，以新能源汽车为实体产业发展大数据的优势。在搭上贵州省这辆顺风车之后，新特成功完成了由电桩企业向主机厂的角色转变。

在关键的生产环节，贵州省的扶持也是促成新特顺利与中国一汽达成合作的重要因素。先越表示传统企业相比之下更加求稳，正是由于新特的政府背景及支持力度，双方最终才能够成为共享产线的合作伙伴。

政府层面极大的支持力度确实让新特一路看起来顺风顺水，但也引发业界对其“8个月造车速度”的质疑：或许正因贵州施压，这家年轻的企业才能加班加点交出一款产品。

对此，先越回应称公司只是为了争抢产品交付的时间节点：“新造车势力的发展，是因为传统车企‘调头’时留出来的市场空间。在2018年尚未完成SOP的新兴造车势力，到2019年活下来的概率是微乎其微的。”根据市场预测，2019年将是传统车企集中发力新能源产品的一年，大规模量产车型的上市，将极大程度上蚕食新造车企的市场份额，甚至会分抢供应商资源。

毋庸置疑，车企生存的基础不仅来自产品研发，更在于供应链体系及渠道网络的时间沉淀。除了拥有包括3M、西门子及多家国内电驱动企业在内的150家的行业知名供应商之外，在销售模式上，新特区别于新造车普遍采取直营模式，反而更倾向于相对传统的经销商渠道。

展开来说，新特将寻求与当地经销商或服务商合作，在全国范围内建设D.BOX体验中心并快速形成规模化网点。用户在线上进行预定之后，便可以通过全国渠道向用户完成交付及售后等服务。而对于经销商伙伴的选择，公司也提出了一定标准：必须在当地需要具备一定的资金实力，拥有比较强的团队，同时最好曾有运营新能源汽车的经验。

体验中心的建设将成为新特未来立足市场的重心，先越坦言：“经销商看过太多车型，让他们打钱比让消费者掏钱要难得多。”在沟通过程中，经销商会更加考量产品在外观、质量及性价比方面的综合竞争优势。直接点说，汽车在经销商眼里只是一门能挣钱的生意。