两轮智能电动车是伪需求吗？

前言

2020年两轮电动车企的股价表现还真不输新能源汽车。新国标执行后行业锂电化开始加速，而小牛电动和九号公司则率先掀起了两轮车的智能化浪潮，沉寂许久的两轮电动车市场看到了转型、升级、再发展的曙光。然而，智能化功能是否能够解决两轮车使用中的真正痛点，用户付出溢价购买智能电动车是为了日常刚需么？这些问题的答案将直接关系到对两轮电动车行业的投资价值的判断。

焕然新生的机遇来临？

坦白说，在隐马数研的眼中，2019年之前的两轮电动车行业并没有太多的投资价值：行业的资金和技术门槛不高，产品同质化严重，需求则受政策法规的影响极大。落到财务报表上，就是平淡的增速、盈利能力和资本回报率。

不过，2019年之后随着电动车新国标的全面落地，小牛和九号等新锐企业的发力，再叠加疫情带来的突发性需求释放，整个两轮电动车行业进入了一个前所未有的景气周期，几乎所有的企业都享受到了业绩和股价的双击。雅迪、新日和小牛从19年至今的涨幅分别达到560%、152%和555%。九号自2020年10月登陆科创板至今涨幅也达136%，即使和风头正健的电动汽车相比也不逊色。

两轮电动车行业的命运是否就此改变，走上康庄大道？

新国标的落地标志着两轮车正式进入了锂电时代，行业门槛和集中度会得到一定程度的提升。然而，这种方式的供给端变革，显示出电动轻摩和电动自行车等产品在国内依然是刚需和政策之间妥协的产物。

隐马数研认为，除了锂电化之外，更值得关注是两轮车的智能化趋势。在四轮汽车上如火如荼的智能化进程在两轮车上能否再现？智能两轮车到底是伪需求还是产品的下一代形态？小牛和九号会不会是行业新的霸主？两轮电动车这个赛道的未来就取决于此。

工具还是玩具？

智能化和锂电化后的两轮电动车在成本和售价上都有明显的提升。以小牛和九号的产品为例，可以看到3000-5000元已经成为主力的产品价格带，并正在向5000-8000元区间上移。

由于两轮电动车用户的价格敏感度要明显高于电动汽车用户，较为昂贵的智能两轮车是否意味着脱离了日常短途通勤的需求，而只是中高端用户的又一个科技大玩具呢？

从数据来看，答案是否定的。

小牛目前在国内是销量最大的智能两轮车品牌，保有量近150万辆。隐马数研因此跟踪了小牛车主的使用数据，来观察他们的真实需求。

从统计结果看，小牛的用户群体主要分布在一二三线城市，其中一线及新一线城市的占比达到48%，与其门店网络分布类似。从用户每天的使用频率来看，基本维持一个较高的活跃度。一二线城市用户平均日使用次数为3.5次，可以推测“通勤下班+接送小孩”是较为普遍的使用场景。由于公共交通基础设施的差异，三四线城市用户的日使用次数更高，达4次以上，电动车已经成为日常的代步工具。

从小牛单次使用的里程数来看，平均在3-4公里范围，是一个非常标准的两轮电动车使用距离。由此可见，智能电动车和传统两轮电动车在实际使用中的定位并没有太大差异，都是以解决5公里内的中短途通勤需求为主。不过高线城市用户的单次里程数明显高于低线城市，这和使用频率的分布正好相反，也符合不同线城市的交通特征。

总结而言，智能两轮车并不太像平衡车和无人机等新兴科技消费品，在导入初期以兴趣型和尝鲜型消费为主。智能两轮车从一开始就以传统两轮车替代品的姿态登场，先在高端市场立足，然后逐步向中低端市场渗透，目标是成为成为下一代两轮电动车的产品标准，成为都市人群日常生活的一部分。

关注里程焦虑还是骑行体验？

尽管在使用目的上与传统两轮车没有差异，但消费者在为智能化和锂电化产品付出溢价时，对产品本身也有更高的期待。

铅酸电动车时代的消费者们在购车时主要考量的主要因素是续航、价格和外观，对品牌的重视度和忠诚度反而是最低的。这个统计结果充分反映出铅酸电动车的产品特征和痛点，也折射出当前中国两轮电动车行业较为分散的竞争格局。企业主要的获客手段还是靠更密集的线下网点系统，而不是自身的品牌影响力。

在小牛和九号这两家企业掀起了智能化风潮之后，两轮电动车市场终于开始发生许多积极的改变。

从隐马数研跟踪的用户使用评论情况来看，小牛和九号两家的数据表现明显好于传统两轮车品牌。这一方面是智能车在使用体验和产品性能上较传统品牌有了一个代际的提升，另一方面也和大量传统品牌的用户反馈无法得到有关。缺乏DTC能力（direct to customer）而依赖经销商反馈用户信息，一直是传统消费品牌的已一大痛点。

如果进一步分析用户反馈数据，可以看到智能车和传统两轮车用户的喜好是差异较大的。锂电取代铅酸电池后，车辆的动力性能、续航能力和电池寿命都有很大提高并成为标配，因此续航和动力反而不是智能车车主的关注焦点。而产品智能化带来的全车骑行体验提升，以及全新的车型设计理念带来的外形变化则是用户在选购智能车时的主要因素。

以九号电动车各型号的用户反馈数据为例，可以进一步验证上文的结论：新一代的产品设计理念对用户带来的冲击是非常明显的。九号的诸多智能化功能是用户们称赞的焦点，外观设计上对传统电动车发出了挑战，用户的认可度也比较高。同时如续航、减震以及舒适等基础功能好评度较为均衡。

主要的差评集中在购车和售后服务上。电动车在线上的购买比例仍然较低，产品特点决定了依然需要庞大的线下网点来提供产品体验和宣传、办理上牌以及售后维修。对于九号这样的行业新进入者而言，还需要更多的时间。

谁是智能两轮车的消费主力军？

两轮车造车新势力在供给端实现了智能化产品的大众普及，但需求端的电动车用户在智能化浪潮下的迭代和升级则需要更多时间。从各品牌的用户画像数据中，隐马数研可以观察到当前小牛和九号的用户群体和传统品牌相比明显年轻，20-39岁用户占比超过76%。年轻群体有更多的互联网和科技产品使用经验，对智能化产品的接受度自然比较高。

价格依然是一个影响智能车消费的重要因素。传统两轮车的用户整体看还是讲求实惠和性价比，对于耐用可靠、续航长短的关注度高，而对品牌和外观的关注度较低。因此现有的智能车用户大多聚集在消费能力相对较强的区域。小牛和九号的用户集中在一二线的年轻群体，在功能之外更重视骑行和人机交互的体验。

拥抱变化是唯一的选择

从用户使用习惯上来看，小牛和九号的用户群体选购新兴的智能两轮车产品还是从刚需出发，而非仅是尝鲜心态。这种与传统两轮车无异的使用习惯对于理解未来两轮车市场的格局至关重要。

智能化后的锂电两轮车一方面彻底优化和提升了车辆的行驶和安全性能，同时也基本解决了电池监控和车辆防盗等核心痛点。隐马数研认为，和手机和汽车一样，这样的智能化趋势一旦形成就是不可逆的。

从投资角度看，产品的代际差异出现之后，往往意味着盈利模式的迭代和弯道超车的机会。

在传统两轮车领域，雅迪2020年预计电动车销量超过1000万辆，在国内电动两轮车份额达到20%。单台出厂价约2200元，不过近年来毛利率低于20%。爱玛的经营表现类似，市占率接近14%，但毛利率比雅迪更低，近三年维持在13%左右。而小牛作为两轮车新势力，2020年国内销售规模不过57万辆，然而在锂电和智能化的加持下，单台平均售价超过4000元，毛利率已抬升至23%的水平。

分析一下财务结构也能看出传统两轮车企业低盈利能力低下的根源。新日的固定资产多年来稳定在3-4亿规模，创造了30亿销售额，而雅迪超过12亿的非流动资产规模对应120亿的营收规模，两者都是十倍左右的经营杠杆。而小牛在19年仅用1.5亿固定资产就实现了21亿的销售额，可见智能化带来的产品附加值存在明显溢价。

从需求和供给两个角度都显示，两轮车企业别无选择：要想摆脱低附加值和同质化的无序竞争，就必须拥抱智能化和锂电化的大趋势。行业未来的增速，很大程度上取决于电动车智能化的普及速度。隐马数研认为，这个速度最终又取决于成本结构和渠道布局。

从微观的数字来看，不论是铅酸电池还是锂电池都是电动车中最大的成本项。根据爱玛披露的招股说明书，直接材料成本占营业成本的94%，其中电动车三大件蓄电池、电机和控制器成本占到了原料成本的45%。对于锂电电动车而言，规模效益和技术提升带来的成本下降空间还是要远超铅酸电池。此外，小牛和九号采用的智能服务和OTA功能或许能够打开软件订阅付费和车联网等价值空间。

渠道布局是智能两轮车最重要的竞争环节之一。如前文所述，尽管智能车在线上的关注度较高，但要落地转化成销售，快速抢占传统两轮车市场，依然还得回到渠道的铺设逻辑上，这是由两轮车的产品特性决定的。

目前九号的电动车门店约有700-800家，这一门店基数与小牛相差一倍多，更是与雅迪的3万家门店难以抗衡。对这些新锐电动车品牌来说，快速地加密渠道并实现下沉已经是目前的战略重点。