浙江小伙爆卖租房神器，年销2000万元，越卖越便宜

小产品卖出大市场。

文/姜雪芬

编辑/郑亚文

收纳置物架已成为年轻人不可缺少的神器。

购买新房的年轻人，尤其是在有了孩子后，经常面临房子面积小，家里东西越堆越多的窘况，苦恼如何才能将各种东西归纳整齐。

租房一族也面临同样的困扰，他们在大城市打拼，为了省钱租住在面积不大的出租屋里，东西太多放不下，房间越来越乱。

浙江小伙子董康俊喜欢收拾房间，研究收纳产品，时间久了，他便瞄准了置物架生意。2016年，他刚开始在网上卖收纳置物架，一天能接到6000个订单。这几年，他的订单越来越多，如今日订单达2万个，年销售额近2000万元。

“奶爸”盯上收纳神器

自从升级为“奶爸”后，董康俊越来越追求房间的整洁度。在厨房里做完饭，他喜欢将锅碗瓢盆都归置到一起，这样可以腾出更多空间，方便走动。在客厅里，宝宝玩完玩具后，他习惯将玩具装好放到置物架下方，这样方便宝宝有更大活动空间，在房间里活动更安全。

不仅是厨房和客厅，在卫生间、房间门口、电视机旁，他都放上了置物架。虽然房间面积不大，但是收纳之后，显得整洁又温馨。

董康俊跟置物架打交道，已经有7年时间了。

大学毕业后，他进入老家浙江永康的一家家居用品企业上班，做了几年销售员。永康是一座创业氛围浓厚的城市，“周边走一圈，几乎每个村都有工业园区，这边的风气就是这样子。年轻人出来工作一两年，都会选择创业做生意”。

打工的工资不高，董康俊也萌生了创业的念头。永康是中国著名的五金工业基地，也是“中国口杯之都”，当地保温杯产业发达，董康俊有很多亲戚朋友创业制作、销售保温杯。

但他观察到，保温杯的产业虽然聚焦，但是这行竞争激烈，利润空间不大。于是他选择了产品种类繁多的家居生活用品赛道，“一方面是我已经在这行待了几年，另一方面，家居用品的产品种类多，需求量更大”。

董康俊最初走的是“大而全”路线，“什么都卖，暖宝宝、塑料杯、置物架等等”。但因为产品过于杂乱，导致流量很不精准，即便他加大推广的力度，有的产品依然没销量，“尤其是暖手袋，遇到淡季，一堆货堆在仓库里，经常积压库存”。

压力最大的时候，董康俊的仓库里，积压了40万元的库存。

这样下去不是办法，董康俊想到了“做减法”。

当时，他的产品里，置物架的销量不错，“一天能卖出700多个”。考虑到置物架没有淡旺季之分，放在仓库里几乎没有损耗，风险小，他干脆砍掉了其他几十款产品，又从工厂进了一批置物架，将其作为网店的主打产品。

2016年，董康俊的置物架都是从工厂采购的。虽然省去了生产的繁琐流程，但是也带来了很多问题。买家想要不同的尺寸，工厂的尺寸都是统一的，很难及时满足不同买家的需求。

2017年，他索性和一个朋友合作，开办了一家置物架工厂。其实，置物架的制作过程并不难，只需要采购钢管、塑料等材料，在工厂里组装加工。

过去，董康俊店里的置物架宽度多为40厘米。开工厂后，他又增加了60厘米的款式，同时在产品上增加钢管数量进行加高，方便放置微波炉等大件产品。

有了生产自主权后，他也敢接大客户的定制需求了，“他们的单子不小，起订量一般都是2000个”。

早几年，置物架用的钢管材质成本高，不易坏。但是对于不少租房的年轻人来说，一旦搬家，这东西带不走，只能留给房东，要不就扔到垃圾桶。一个置物架卖近上百元，这对于在外地漂泊的人来说，差不多是三天的饭钱，扔了实在可惜。

他们更喜欢价格便宜的，能轻松拆卸的置物架。面对这部分人的需求，董康俊重新采购材质，做出了更轻便的置物架，一个售价几十元，更具性价比，受到国内很多年轻在外打工用户的喜爱。

平均下来，他一天能接到6000个订单，行情好的时候，日订单量超过2万单。

除了国内客户的批发订单，董康俊还通过跨境电商平台，还接到不少外贸订单，“一个柜子能装9000个置物架”。工厂生产的近一半置物架，被卖到了美国、韩国等海外地区。

此后几年，董康俊的订单量一直在上涨。2020年，内销和外贸订单几乎各占他的总销售额的一半，工厂年销售额接近2000万元。

虽然销售额在上涨，但是董康俊发现了一个很大的问题：利润越来越低了。

赚的钱越来越少，他分析有两方面的因素：一是新冠肺炎疫情爆发后，物流受到影响，来自海外的订单量下降；二是相对于刚创业时，当地市场上有几十家置物架工厂相比，这几年新厂家变多了，产品同质化严重，“价格战”越打越激烈。

董康俊眼看着产品售价从上百元降到几十元，后来到了十几元。现在，行业里有人瞄准租房族的“一次性置物架需求”（一旦搬家就扔掉），用很薄的钢管材质生产置物架，售价只有几元钱，遇到做活动时，一个置物架能卖到两三元。

以前，有的人认为这么便宜的置物架没有市场，用不了多久就坏了。但实际上，性价比置物架的销量一直居高不下。

他观察到，租房人员流动性大，他们喜欢在不同的公司、城市间穿梭，尝试不同的岗位，寻找最擅长的工作。还有很多年轻人崇尚简约的生活理念，不追求复杂的设计、高成本材质，只要这个东西和整个房间的布局搭配较一致，能将轻便的东西归纳到一起，他们就会觉得住起来很舒服。

这些人都是性价比置物架的消费群体。他们的背后，是一个庞大的市场。董康俊补充道，真正买了房子的人，在装修设计的时候，一般都会留出专门收纳物品的空间，他们反而不是置物架等收纳神器的最大消费群体。

目前，他一边在根据产品的不同摆放场景，开发厨房锅盆、客厅花瓶、阳台花架等新品，一边也在研究性价比高的产品。他尝试在生产成本、产品质量、大众性价比需求之间寻找平衡。

大部分人通过努力，最后都会拥有一套属于自己的房子。在向着房子打拼的路上，租房只是人生的一个过渡阶段，但是房子是租来的，生活不是。

做好置物架，卖好置物架，对董康俊来说，能为无数奋斗的人的生活，送去一丝宁静和愉悦，满足他们对美好生活的追求，也是很开心的一件事。