以客户为中心的4S店销售实战技巧——价格谈判三阶段之初期报价
以客户为中心的4S店销售实战技巧——价格谈判三阶段之初期报价
一、初期报价前的准备
（一）心态与情绪：
谈判应保持自信
掌控到顾客的心态
确定你的价格谈判范围
（二）明确谈判的授权
销售顾问可决策的金额
上级各额度阶梯的审批权限
销售顾问在自己可控的价格范围内分三个阶梯【阿克曼议价法】（建议的让步策略，具体视店内政策而定。）
（三）熟悉产品的价格政策
新上市车型无优惠
其他产品的商务政策
二、初期报价的步骤：通过报价，更好满足客户的需求
1、报价时机判断
- 根据客户的语言信号、行为信号进行判断
- 客户看过车，并具备销售三要素
2、进入实质报价
- 组合报价：首次报价是报组合价，即综合算入购置税、保险、金融等
- 报价方法：采用三明治报价法进行报价
三、初期报价的时机判断
当你手上有足够的谈判筹码时，是最好的时机
1、报价前提:
- 具备销售三要素
- 已完成前期流程
- 有明显购买信号
- 语言信号
- 行为信号
2、购买信号：
客户想要成交的语言信号：
- 有没有现车，有没有某种颜色
- 客户问及使用方法及售后服务
- 客户询问付款方式
- 客户询问提车时间及应办的手续
- 客户了解买车后的相关事宜
- 客户了解保养车及使用注意事项
- 询问装饰、上牌照需要的时间
- 要求看新车（而不是展车）
- 要求再要点优惠、礼品、或者找经理谈谈
- 说出同品牌销售店和竞品的优惠价格
- 。。。。。。
客户想要成交的行为信号：
- 看着报价单抽着烟、看着报价单同时盯着车看
- 看售后车间
- 再次坐在驾驶座，握住方向盘，设想驾驶的感觉
- 再次观看车辆，查看车的一些细节部位
- 向后仰，靠在椅背上舒展身体
- 频繁喝水上厕所、疯狂抖腿
- 多次来展厅，后又带亲属、朋友一起来
- 关注新车的里程
- 表现焦虑不安，不断吸烟、不断关车门
- 对车的细微部分比较关注
- 打手机
- 献殷勤
- 。。。。。。
四、初期报价—组合报价
两种报价方案比较，报裸车价还是报组合价？
当然要组合报价：结合金融、精品、保险、税费、上牌费等组合报价！
1、组合报价的优势：
①提升水平事业：金融、保险、精品等绑定销售
②提高单车利润
③避免首次报价，价格过高，流失客户
2、组合报价中的优惠包装
哪一个优惠更吸引人？
五、进入实质报价
三明治报价法
1、第一层是针对需求，给客户带来的好处
2、第二层是产品价格
3、第三层是超越客户期望的地方
在报价的时候，使用精确的非整数，比如140850元，而不是140000元，这样的数字有信服力，有力量。
免责声明：
本号相关内容源自网络，版权归原创作者所有；
文中观点仅供分享交流，不代表本公众号立场；
图片如涉及版权等问题，请告知以便及时处理。
汽车4S店管理顾问 汽车经理人智囊智库
每天分享有价值的汽车管理、运营干货
汽车人的共享、学习、交流平台