二手车电商的前世今生

今日，二手车电商平台裁员、关店的消息又手车电商平台裁员、关店的消息又甚嚣尘上，瓜子的母公司车好多、优信又频频出镜。我翻出前段时间写的关于二手车的文章，再回顾下这个行业。

“大搜车裁员70%”的新闻在网络广为流传，大搜车创始人姚军红近日也在36kr的采访中回应了这一说法。其表示“大搜车的确在进行业务聚焦，调整优先级别不高、无法直接带来现金流的业务，但涉及员工整体比例只有13%左右”。

01大搜车

这家坐落杭州，先后受到阿里巴巴、蚂蚁金服、红杉资本等顶级风投公司投资的独角兽企业，估值已达到数十亿美金。其创立于2012年，也是中国二手车行业投融资热潮的起始年。

面向主机厂和4S店提供各类软件和数据服务，为二手车商提供SaaS系统、管理营销工具，搭建二手车拍卖平台，与淘宝二手车联合推出二手车交易平台“大搜车家选”，以“零首付，先租后买”等金融服务的一手车交易平台“弹个车”，广泛布局汽车行业，处处显露在汽车行业的野心。

在过去的布局中，先是SaaS系统搭建起数据平台，弹个车再把部分主机厂、金融机构纳入平台，家选把二手车车商纳入进来，而2018年大搜车收购的二手车交易服务平台车易拍、汽车供应链仓储物流综合服务商运车管家以及经销商集团ERP系统提供商布雷克索，又进一步丰富了这一平台。

“以推动汽车产业数字文明为使命，以建成年交易额超过2万亿的汽车产业互联网平台为愿景。”这是大搜车给自己的定义。

与其快速行业拓展布局的同时，各种负面信息也频频出现。一直作为大搜车主要收入来源的“弹个车”，在2019年底闹了一场“套路贷”的风波，姚军红亲自公开信回复。在消费者更多了一层戒心的同时，弹个车线下3000多家门店无疑蒙上了一层寒霜。2020年春节的一场疫情，才让这次裁员显得如此扎眼。而上次裁员事件闹出更大影响力的的神州租车，恰恰是姚军红的老东家。2012年在神州租车紧锣密鼓筹备上市的时候，姚军红低调离职，创办大搜车。

02裁员风波

面临裁员风波的二手车电商平台，不仅仅是大搜车一家。

1、优信自2019年夏天启动较大规模裁员。优信金融并入58同城，“优信一成购”解散，“优信大学”裁撤。同时多名中高层离职。

2、瓜子二手车在2019年9月份连续爆出“裁员关店”，高管离职，内部员工爆料裁员比例到50%，瓜子严选店成为重灾区。

3、人人车2019年2月始大规模人员调整，员工变身“合伙人”。6月14日内部邮件曝光，疑总部裁员60%。

4、车置宝更是延发去年12月工资，被爆用户讨债，总部“人去楼空。

行业内几大领先的玩家，从去年开始便频繁爆出各种负面讯息。从客户投诉维权，到企业资金链紧张，门店关停，公司裁员。而同时依然可以在电视机、网络、线下等各个渠道看到竞相投放的二手车平台广告。一时之间，我们甚至会疑惑到底那个才是真实的行业现状。

各大企业难以遮掩的运营调整和裁员，真真实实的揭露着二手车电商行业的困境现状。

03 前世今生

1992年，北京在南二环附近的菜户营桥，划出专门的区域用于二手车交易，中国第一个专业的线下旧机动车交易市场由此诞生。到1999年成立中联市场，全国第一家有交易主体的旧车交易市场正式运营。自此专业二手车中介及经济公司出现，全国各地也逐步开始建立旧车交易市场。2003年底，北京市政府率先采用线上全国同步拍卖黄标车，是中国第一次线上交易二手车。北京旧机动车交易市场搬迁至丰台区南四环西路花乡，并日后成立了花乡二手车。

早在2000年，从当当网离职的李斌，怀着成为中国比尔盖茨的梦想，在中国互联网第一波浪潮的催动下，创立易车网。那时他只是觉得随便一家互联网公司都可以在三四年内做上市。而那时的易车，只靠自己编写的一套汽车行业管理软件，就拿到了来自美国的950美金的风险投资。

2002年，还在英国卡迪夫大学学习工商管理的戴琨，用1500英镑买了一辆二手车，也是自己的第一辆车。那时种下的萌芽，在16年后结成果实，戴琨带领优信在纳斯达克成功上市，成为中国二手车电商第一股。戴琨作为赛道上第一个撞线的选手，发现撞线之后的路远比过往坎坷。回首2005年毕业回国创立汽车简历网，仅仅两年时间就被易车收购，并一路从“优卡网”总经理做到易车副总裁。11年成立二手车拍卖平台“优信拍”，自此戴琨在二手车电商的起步期，不断抓住机遇，并成为了赛道上的种子选手。

同样在戴琨成立汽车简历网的2005年，姚劲波和杨浩涌同样瞄准了信息分类服务，分别成立58同城和赶集网。并在日后成为二手车电商行业里的头部力量。赶集网内部孵化出的赶集好车一直是备受杨浩涌的重视，但在14年与58同城的合并当中，无暇顾及太多，这也给了在14年成立的人人车一个快速发展的机会。杨浩涌也在58同城赶集合并后，在15年将赶集好车业务拆分出来，日后在二手车掀起巨浪的“瓜子网”就此诞生。

人人车创世李健，创业之前的标签一直是“百度最年轻的产品总监”。在百度的光辉履历也让他顺利的在11年加盟58同城出任副总裁。2014年，李健只身一人跑到上海见了红点资本的负责人袁文达，他开门见山地说自己要做一个二手车交易平台，叫“人人车”。这场聊天并没有耗费太久的时间，刚下楼李健电话响了，“我们签合同吧。”于是拿到了500万美金，人人车正式出道。

1996年的姚军红，还在广州做票贩子，被称为“线下携程”。然而他却实实在在的拒绝了梁建章的亲自来访并抛出橄榄枝。03年的“非典”击垮了原本好好的生意，也像极了今天。在倒机票时候认识的陆正耀拉了一把，因此便上了神州租车的车，这一干就是10年。2012年，大搜车上线。

二手车电商历经多年发展，浩浩汤汤，形成了今日的版图。

04 广告大战

广告轰炸的策略在中国现代商业上成功的案例比比皆是。从央视各路标王，到”羊羊羊，恒源祥“，还有被中国广告营销界奉为史诗级的案例”今年过节不收礼，收礼只收脑白金“。

二手车电商在资本的加持下，也积极通过广告来抢占消费者的心智资源。2015年夏天中国好声音决赛时段的广告被优信以“60秒，3000万”拿下，起手就刷新了中国电视史单条广告的价格记录。二手车电商广告第一枪正式打响。"上上上上，上优信二手车“十一位明星在脑白金式的广告中，意图把二手车网上交易跟优信划上等号。简单的节奏，卡带式的唱法，不停的重复，一切的手法看起来那么熟悉，中国的观众也历来被此种风格的广告所轰炸，难以下咽却终身难忘。

敏锐的陈浩勇此时感觉风已到来，就在好声音话音未落的时候，紧忙找来汉狮影视上线了第一支品牌的定位的广告。把关键词锁定在“直卖”和“没有中间商赚差价”。一则剧情简单，看起来略微缺乏创意的广告，却精准的找到了瓜子日后在广告接种掀起风浪的定位。带着自己的探索出来的品牌营销词，瓜子开始了广告屠杀模式。

彼时最火的网络综艺节目是各种真人秀，真人秀里的当家明星自然也成了广告主的香饽饽。优信没有续约孙红雷给了瓜子一个机会，2016年，瓜子签约孙红雷。

瓜子玩起了更为凶猛的打法，孙红雷的《车流》这个广告，更是让这段文案人人皆知“瓜子二手车直卖网，没有中间商赚差价。车主多卖钱，买家少花钱。创办一年，成交量就已遥遥领先”。

人人车之前一直靠着58同城和赶集的流量做着口碑营销的生意，在瓜子成立掐断流量之后，面对行业如此的攻势，不想掉队的李健被迫跟注，同年，人人车签约黄渤。广告定位也变成了“划算！靠谱！”

自此，二手车电商广告三巨头正式诞生。

当时中国互联网环境是各种商业模式兴起，资本快速进入，通过烧钱做出流量，站住市场之后再慢慢变现。所以各大平台基本把广告都放作为了最大的支出。连年的巨额广告支出使得各家亏损巨大，这也为今日二手车电商的困局埋下了伏笔。

05背后的资本

资本永远决定着互联网企业的打法。家底的雄厚程度决定你在互联网上的嚣张程度。二手电商之所以经历过快速扩张，广告大战的原因也是因为资本为其输入了雄厚的力量。先看一下来自艾瑞数据于2019年1季度发布的二手车电商平台的的融资数据：

背后的资本方：

06经营困局

二手车电商平台最初是模式之争，各家争论其模式才是最有益于二手车发展。我们先看一下海马云大数据的分析：

二手车行业痛点较多，是值得精耕细作的行业。其规模在19年底也达到了9000多亿，万亿产业也即将到来。

对于C端消费者而言，车况信息不透明、定价标准缺失、车辆选择空间有限、售后服务缺失、对车商缺乏信任都是痛点，B端车商同样面临收车获客困难、小而分散、管理混乱的诸多问题。两者交易时候跨区域流通不畅，缺乏担保交易更是制约其发展壮大的因素。二手车电商平台正是利用互联网平台汇聚车源，提供专业质检，运用大数据实现二手车定价标准化，建立严格车商和车辆的管理制度，提供售后化服务和第三方平台背书，建立起通路链条。

基于这样的业务模式，那对二手车电商平台提出的要求就是IT系统建设，质检团队，交易大数据，线下物流体系，售后服务体系，第三方评估体系。这些是通过内部自主建设和外部资源合作共同完成的。

07尾评

二手车电商未来仍然有很大的空间，而这部分空间并不是线上挤压线下，线上平台的互相竞争，而是来自于行业发展和市场需求。

不可否认今日行业已面临巨大问题，爆出的裁员、关店、现金流、经营问题只是在行业发展过程中，互相消耗的结果。互联网通过资本占据市场的模式并不是通吃的，共享经济的衰败上，这种模式就负有不可推卸的责任。

我们更希望看到的是，这个寒冬洗刷掉浮夸和急功近利，行业玩家可以静下心来把资源投放到精耕细作上。优信上市依然困境重重的例子告诫着每个玩家，这条赛道的终点远远不是敲钟。不要高估了赛道的宽度，也不要低估了赛道的长度。笑到最后的人，笑的才最灿烂。