如何选对经销商？厂家不得不知的五大关键标准！
对于厂家来说，渠道成员的选择是至关重要的，成员的匹配度、忠诚度高不高等都是厂家需要慎重考虑的。虽然厂家选择经销商的标准很多，但许多厂家没有一套简单可行的选择标准，导致销售人员在开发经销商时，经销商的素质参差不齐、凑数者多，非常不利于厂家的后续发展。
下面整理了5个关键标准，包括经营理念、经营实力、市场表现、管理能力和合作意愿。文章稍长，不过相信看完以后，厂家就能够对经销商的选择有一个比较全面清晰的认识！
一、经营理念
管理者的管理活动要有一个根本原则，一切的管理都需要围绕一个根本的核心思想进行。销售人员应选择与厂家经营理念相近的经销商，销售人员想要了解经销商的经营思路，应该先了解经销商赚钱的方向——是“向市场要利润”还是“找厂家要利润”。
1.向市场要利润
经销商向市场要利润，是“主动做市场”的经营理念，也是实现厂商统一行动的基础。销售人员了解经销商经营思路最简单的方法就是，了解经销商的过去、现在和未来。
（1）了解经销商的过去。
通过了解经销商的过去，销售人员能够很清楚地知道经销商是一个什么样的人，比如经销商是不是一个能吃苦的人，有没有毅力、眼光和经营方法。
（2）了解经销商的现在。
通过了解经销商的现在，包括经营情况、经营品牌、员工人数、年销售额等，销售人员就能很清楚地知道经销商的经营理念有没有为其创造价值。
（3）了解经销商的未来。
通过了解经销商的未来即远景规划，销售人员可以发现经销商有没有明确的、远大的发展目标，是不是一个有抱负的人，是不是一个目标远大的人。
2.找厂家要利润
有些经销商严重依赖厂家，“等靠要”是他们的常态。他们不愿意投资市场，不愿意主动设置网点，而是一味地找厂家要打折、要返利、要授信等。“向市场要利润”和“找厂家要利润”体现了经销商的两种极端经营理念。厂家在选择渠道成员时，一定要睁大眼睛，选择主动开发市场、“向市场要利润”的经销商。
二、经营实力
经销商的经营实力并不是越强越好，而是符合实际情况最好。厂家了解经销商的经营实力，最重要的是确定与厂家的产品是否匹配，比如产品线是否互补，销售网络是否相同，有没有资金经营厂家的产品，员工配备是否与厂家的产品一致。下面从经销商的资金实力、产品线、销售人员数量和仓储物流设施4个维度进行判断。
1.资金实力
资金实力是厂家选择经销商的首要条件。厂家应选择资金雄厚、财务状况良好的经销商，因为这样的经销商能够保证及时回款，还可以在财务上向厂家提供一些帮助，比如分担一些销售费用、提供部分应付款、向下线客户提供赊销等，从而有助于厂家扩大产品销路。
2.产品线
产品线是否匹配是厂家选择经销商的一个重要因素。产品线越匹配，厂商越容易合作，同时说明经销商的实力越雄厚。厂家要从以下两个方面考虑经销商现有的产品线。
（1）竞争产品。
如果厂家的产品线与经销商正在经营的竞争对手的产品线相同，则要慎重考虑、区别对待。如果厂家的品牌知名度或者经营毛利率高于竞争对手，则可以考虑与竞品的经销商合作；如果厂家的品牌知名度或者经营毛利率低于竞争对手，则不能与竞品的经销商合作。
（2）互补性产品。
互补是指补足或补充，即互相补充。互补性产品是指两种不同产品能够互相补足或补充。厂家可以选择与价格互补性经销商合作，如高价格与低价格互补；也可以选择与品牌知名度互补性经销商合作，如高知名度与低知名度互补；还可以选择与产地互补性经销商合作，如国产品牌与进口品牌互补。
3.销售人员数量
经销商的经营规模与经销商的团队人数有直接关系，尤其是销售人员的数量。销售人员越多，经销商的销售额就越大，实力就越雄厚。例如，经营米、面、油的经销商，一般情况下，一位销售人员一年平均可以完成400万～600万元的销售额，如果经销商一年要完成4亿～6亿元的销售额，就需要100位销售人员。其他行业经销商的销售规模也一样，与销售人员的数量挂钩，唯一的差别就是平均每位销售人员完成的销售额不一样。
如果一家生产米、面、油的厂家要在一个区域选择经销商，只需要简单核算一下经销商的年度销售任务，就可以知道经销商需要配置多少位销售人员了。如果该经销商的年度销售任务为4000万元，则经销商需要配置7～10位销售人员才能满足要求。
4.仓储物流设施
仓储设施是指仓库面积、叉车、托盘、货架、三防设施等。物流设施包括大大小小的各种运输工具，如三轮车、面包车、卡车等。仓库面积越大，运输车辆越多，说明经销商的实力越雄厚。
三、市场表现
1.经销商服务厂家的质量
经销商为厂家提供的服务包括市场覆盖、销售接触、管理库存、订单处理、信息收集和客户支持。经销商服务厂家的内容明细如下表所示：
2.经销商服务客户的质量
经销商为客户提供的服务包括产品可获得性、客户服务、信用支持、集采、分货和销售建议。经销商服务客户的内容明细如下表所示：
四、管理能力
经销商的管理能力，即管理人、财、物的能力，是厂家销量持续提升的保证，具体表现为经销商所使用的管理方法和管理工具是否先进，仓储物流管理、资金管理和人员管理是否有效率。
1.仓储物流管理
仓储物流管理包括仓库管理规划、配送线路规划、客户信息、产品信息、业绩统计等内容。厂家还可以从以下几个方面进一步了解经销商的仓储物流管理情况：有没有库管员？有没有仓库管理制度？有没有出入库管理手续？有没有库存周报表、报损表？有没有断货、破损、丢货现象？
2.资金管理
资金管理主要包括运营资本、运营利润和财务报表，厂家具体可以从以下几个方面进一步了解：有没有财务管理制度？有没有专职会计、出纳？有没有做现金账？有没有销售报表？是否执行收支两条线？
3.人员管理
人员管理包括人员的选用育留。厂家要进一步了解经销商的人员管理情况，主要了解以下几个方面：有多少销售人员？销售人员中亲戚所占比例是多少？有没有员工管理制度？销售人员是否服从管理？有没有清晰的岗位职责？销售人员工作状态如何？
五、合作意愿
合作意愿是双方合作的先决条件，即使双方条件都很合适，但重要的是双方都要有合作的意愿。在经销商表示“一定要合作”与“无所谓合不合作”之间有很大差别。经销商的合作意愿表现在以下3个方面：
1.看重产品
经销商看重产品才能对产品充满期待和信心，也是产品拥有良好市场表现的前提条件。销售人员可以通过直接询问来了解经销商是否对产品有认同感。例如，销售人员询问经销商如何看待产品的市场潜力？预估该产品会有多少销量？
2.充满热情
非常希望与厂家合作的经销商会表现出极大的热情，包括会仔细地了解厂家的情况、其他区域经销商的销售情况，也会热情地接待销售人员，并直接表达希望尽快与厂家合作的意愿等。
3.非我莫属
除了上面所说的看重产品和充满热情，有强烈合作意愿的经销商对于经销权还会表达出一种非我莫属的决心和勇气。一旦出现竞争对手与之竞争经销权，经销商就会全力以赴，不达目的决不罢休。
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