工程机械下行下，社会化修配企业如何和主机厂及代理商更好的融合
5月13日，第四届中国工程机械后市场千人峰会暨机主节在工程机械之都长沙盛大举行。在以"工程机械下行背景下，社会化修配企业如何和主机厂及代理商更好的融合"专题论坛环节，主持人冯刚与五位配件企业代表，从行业生存现状、配件服务模式、用户真实需求、呆滞配件协调处置等方面深入探讨。
论坛主持人：
◆中机标准信息科技有限公司总经理冯刚
论坛嘉宾：
◆利星行机械珀金斯发动机事业部 大区经理 宋长裕
◆万疆能源控股（深圳）有限公司董事长 曹长军
◆天津伯仕乐液压技术有限公司总经理 时鹏
◆山东伯仕乐发达机械科技有限公司 总经理 陈昊
◆合肥裕耀液压科技有限责任公司总经理 刘祥
冯刚：本次的主题是工程机械下行背景下，社会修配企业和主机厂以及代理商如何更好的融合。这里有两个数据，2023年4月，协会官方发布的国内挖掘机销售数据是9500台；但是根据小行业的数据，4月份全国国内挖掘机的数据只有8千多台，可以说市场非常惨淡。在这种背景下，主机厂一定要在后市场发力，甚至有些主机厂的领导提出一个口号：要用后市场再造一个主机厂。
现在工程机械设备出保后，70%甚至是更高比例的业务都是在后市场的修配企业中。再进一步说，即使主机厂、代理商不参与后市场业务，也不影响客户在后市场的需求满足。所以对主机厂来说，如果要把后市场业务做好，一定要和社会化的优秀的修配企业以及二手商融合。在这种背景下，我们才开始有了这个对话。接下来就通过对话嘉宾的问答，来向大家表明一下后市场修配企业的一些观点。
论题一：
如何看待后市场下一步的发展？
宋长裕
利星行机械珀金斯发动机事业部 大区经理
大家好，我是利星行机械珀金斯发动机事业部大区经理，主要是做利星行珀金斯发动机以及卡特发动机的业务。近年来，修配市场逐渐缩小，市场更加注重平台化和品牌化。利星行的策略主要是利用自身影响力发展二级代理商，目前已有30多家的代理商。从2019年到现在，我们的代理整体数据是上升的，较之前增加10%-20%的利润空间。在我看来，后市场的下一步发展还是平台化，加入一个大的平台得到更多的资源。
曹长军
万疆能源控股（深圳）有限公司董事长
我是深圳万疆能源的曹长军。三年疫情使全世界的经济都处在低迷期，挖掘机行业也进入了向下的拐点。我们要怎么活下去，我说一点个人的观点：
第一，跟随市场的脚步。过去的十年，中国市场挖掘机的保有量是以日本、美国、韩国的品牌为主导的，社会化的修理厂、配件店，备的技术和维修技术也都是以国外品牌为主。现在市场的格局发生了颠覆性的变化，大家一定要跟上市场的脚步，把产品库存结构进行调整，把国外品牌换成像三一、徐工、柳工等国产品牌。谁调整得早，谁就可以在市场上更好的生存，如果调整得晚，恐怕就要被大浪淘沙。
第二，修理也要创新迭代、服务升级。比如说换流动的服务，流动的焊接机、流动的压管机、流动的服务站，让就地化服务，提高全社会的劳动生产效率，节约全社会的生产资源，这将会是未来的趋势。
时鹏
天津伯仕乐液压技术有限公司总经理
我是天津伯仕乐的时鹏，我在当今的行情中看到了一些机遇：
首先，大量的旧件和低价的旧件充斥着市场，为我们提供了大量的再制造的原材料。
其次，在激烈的市场竞争环境下，倒逼主机厂和代理商不再仅仅追求前端的销售利润，更着眼于后市场，为我们这种有单向优势的企业提供了很好的合作机遇，可以更好的和主机厂和销售代理商合作。随着中国工程机械企业出海的越来越多，也为后市场出海提供了新的出路和机遇。
陈昊
山东伯仕乐发达机械科技有限公司 总经理
我是山东伯仕乐的陈昊，我们主要是经营泵、阀、马达的加工和服务。我认为想要服务好后市场，首先得自身技术过硬，同时从管理、设备、技术、服务上进行提升提高。同时再把企业的形象和素质把控好，这样就能赢得客户信任，我们也能挣到钱。
刘祥
合肥裕耀液压科技有限责任公司总经理
我进入工程机械行业差不多有13年。去年疫情快结束的前半年，我筹备了自己的工厂，专业生产液压泵，目前为止企业规模大概是300-400人左右。主持人问到关于行业的看法，我个人对后市场还是充满信心的，还是可以做一番事情的。在做事情的同时也要注意一点，在现行的工程机械下游，要有信心的做下来，分析客户的需求，不要伤害终端客户。企业也要不断的提高自己，否则的话机会来了我们也是抓不住的。
论题二：
针对各企业优势进行针对性提问
冯刚：宋总作为发动机后市场的服务商，如何给主机厂及代理商提供更好的服务？
宋长裕
利星行机械珀金斯发动机事业部 大区经理
利星行一直秉持着优质的服务，提供全面的技术支持，个性化的解决方案，合理的价格，加强沟通和协作，以及提供增值服务，免保的政策。
冯刚：曹总在后市场、在配件企业中做得非常优秀。那么，如何看待终端用户对配件的选择，包括配件的质量和价格？
曹长军
万疆能源控股（深圳）有限公司董事长
冯总的问题使我陷入思考，首先，这个问题非常好，是一个跨时代的问题。因为质量与价格，到底哪个更重要？先把这个问题放在一边，先从三个纬度讲一下。
第一，中国工程机械设备市占率越来越高，中国制造的产品已经被全世界认可。
第二，从消费群体的角度来考虑，中国的消费群体、用户群体逐渐年轻化，他们对made in china更有自信。
第三，中国制造的产品在全世界范围内达到了80%，但是打的Logo大部分是中国OEM的，很少一部分是打的中国的。
以前对质量的要求是使用寿命以及经济效益，但是现在的产品注重的是性能的多样性以及能够迭代的速度。
冯刚：时总，天津伯仕乐做液压维修已经20-30年了，特别是液压泵维修方面在国内是独树一帜的。那么，如何提高修理厂的维修效率？
时鹏
天津伯仕乐液压技术有限公司总经理
简单介绍一下我们公司提高效率的办法，维修的步骤拆成若干步骤，每个工人负责一个或者两个步骤，这样工作线没有那么长，工作效率就会集中在一个点上，把修理工人变成了产业工人，修理工如果从头干到尾，每个都会，但是每个都不集中。现在变成生产企业式的分步维修。分成不同的步骤，产生的好处是人工的流动性相对来说小一些，质量会高一些，生产效率也相对来说提高了。这是我们公司目前采用的方法。
冯刚：陈总您作为一个液压维修的修理厂，您认为如何进行修理厂的5S管理？或者说您做了哪些事情，能够让我们的5S管理更好？
陈昊
山东伯仕乐发达机械科技有限公司 总经理
所谓的5S管理其实我们感觉很难。因为现在大部分的维修企业，很少做到5S管理的。我希望通过慧快修平台制定一个5S管理的标准，按照这个标准我们重新搞一些设备，或者是工装技术，还有厂房场地等等一系列的。
冯刚：现在呆滞件问题是很多主机厂以及主机厂代理商比较头疼的话题。作为社会化的修配企业，如何更好的协助主机厂处置呆滞配件？
刘祥
合肥裕耀液压科技有限责任公司总经理
呆滞配件是怎么来的？中国主机厂的呆滞配件是因为生产性的采购计划远远大于需求的部分，行业好的时候，大家一窝蜂的抢过来作为战略资源，不管是液压件还是发动机，抢不到的话产能肯定没有。行业形势不好的时候又批到了后市场，认为后市场都可以消化掉。再加上现在各大主机厂联合后市场的企业，更多想占领后市场的市场份额。如果长期这样下去的话，这个问题很难有最优解。如何让我们这些社会化企业和他们形成更好的配合，还是要主机厂做好配件定位，这样才会互惠互利，不然的话恶性竞争下去，我认为最后吃亏的还是主机厂自己。
冯刚：由于时间关系，本次对话环节就到此结束，再一次感谢各位嘉宾的精彩分享。对话结束了，但是后市场的融合之路刚刚开始。当行业寒冬来的时候一定调抱团取暖，我不这么看，我认为没有抱团取暖，只有强强联合，只有优势互补，只有互相成就，只有这样才能在接下来的残酷的后市场竞争中存活下来。