实用谈判：生活中，如何与对方进行有效“砍价”？
文 | 罗sir
砍价这件事，在生活和工作中近乎无处不在，但我们，真的会砍价吗？
生活中交易随处可见，我们大概也都或多或少的砍过价，大到产品项目，小到电器、服装。
你一定有过这样的经历，去夜市逛街，当你发现一个喜欢的商品时，你问老板老板多少钱，老板告诉你，80！你觉得多多少少有点贵，便下意识地问老板，“老板，能便宜十块钱不？”
你可能没有过多地思考，下意识的就问了这个问题，但老板的反应可能会比你更快。在你还没缓过神的时候，老板说：“算了，便宜十块卖给你了。”
这时候，往往是你一脸懵逼地看着老板给你包装商品，这时候哪怕你觉得贵，也只有忍痛买下来。
这样的例子，生活中随处可见。
在你的认知中，也一定会认为砍价是有来有回的，但更多的老板早就跟“人精”似的，往往不会给你第二次砍价的机会，一锤子买卖，也就一句话的事情。
当然，还有一些自以为自己捡了大便宜的消费者也不少。如果不点破，想必跟老板之间也算是皆大欢喜，你高兴，老板自己更高兴。
但当这层真相泡泡被戳破，留下的也不过是那么一个美好的瞬间而已。
那么，在生活中正确的“砍价”姿势，应该是怎样的？
首先，我们需要明确的一个点就是：砍价即谈判。
针对如何“砍价”，我为你总结了三个超实用的砍价方法，请注意查收。
01
巧用锚定效应
锚定效应又叫沉锚效应，是心理学上的一种现象。指的是人们在对某事某物做出判断的时候，容易受到第一印象或者第一信息所支配，就像沉入海底的锚一样把人的思想固定在某处。
锚定效应普遍存在生活中的方方面面，第一印象和先入为主是锚定效应在社会中的主要表现形式。
基于此，锚定效应常常被用在商务谈判中，在谈判开始时首先就给定对方一个数字价格，先入为主，这是谈判的基本技巧。
不管是在交易还是在商务谈判的时候，锚定效应都是一个非常实用的谈判技巧。
假设，你要卖掉一辆二手车，心理价位是十万元，但在出价的时候，你要首先给对方一个锚定价格，比如说二十万，这时候对方一般都会根据你给出的数字进行“杀价”。
在这次交易中，你就占得了先机。一旦对方说：“这个价格太贵了”，那你就可以趁势“让价”，“好吧，二十万你觉得贵了，那十五万总行了吧？”
这种在谈判中制造先机，并把“杀价权”始终停留在你这里的方法，是锚定效应的基本运用。
但在交易过程中呢，更多时候我们反而是被“锚定”的对象。
比如说，你去地摊或者夜市买一件衣服，你基本都不太会先去“锚定”对方；因为我们并不知道这件衣服实际价值到底是多少。
这时候，我的建议是，最大程度地依据你的个人感觉去判定这件衣服是否值这个价格区间，如果你觉得对方说的价格严重偏离了你认为的价格的话，最好的方式就是拒绝“谈判”。
如果你被“锚定”了，而你又觉得这个价格确实过高，我的建议是，离开谈判场景，下次再来或者换一家购买。
因此，当我们使用“价格锚定”的时候必须要遵循两个原则：
1.有足够的理由
要让我们的“锚定”有效，必须有一定的理由。比如，你明确告诉对方我在什么时候买过这件商品，哪怕你隐藏了一些关键性的信息，例如价格、规格行情等等，但这并不影响你买过这件商品，关键就在于，你要让对方相信你的确买过这件商品。
2.了解商品大概行情
这绝对可以算是锚定效应的杀手锏，当你知道这件商品的成本价是多少的时候，你大可以根据利润来直接说出锚定价格，将对方“锚定”。
锚定效应之所以“百试不爽”，最关键的一点还是在于，其先入为主的印象；这不仅是双方谈判的根据，也是我们大脑“挥之不去”的第一印象机制。
02
用“装穷”攻心
发现没有，其实说“没钱”这在日常“砍价”中并不常见，但在一些销售岗中却非常普遍，在销售面对客户的时候，最怕的就是客户说，“小王，我也很想买啊，但我没那么多钱啊，最近手头紧。”
这时候，很多销售往往抓耳挠腮，恨不得把产品价格“一降再降”。
其实这招在日常“砍价”中，也是非常实用的一个办法。
学会“装穷”其实就是明确告诉对方一个信息：我非常喜欢你的东西，而且是非买不可，可惜的是自己预算不够，也不想分期付款。
这是一种非常巧妙的试探方式，当我们这么说的时候，就要注意对方给出的回应。
如果对方回应的非常坚决，且语气又“义不容辞”，那么我们基本可以判定对方没有可能降价的空间，这时候我们基本可以放心大胆地买下来。
但如果对方产生了那么一丝丝的犹豫，那我们基本可以判定，对方是有降价的空间的，对方显然也是在用“锚定效应”。
那么，我们就可以再次运用“装穷”，去继续试探对方的价格底线。
这个“砍价”方法也有一个原则：那就是你必须明确表明自己有购买的欲望，而且也准备了一定的费用，这样才能让对方相信并愿意给出一定的价格空间。
总的来说，当你说没钱的时候，事实上就是一种攻心的策略，谁先露出马脚，谁就在“砍价”中露出了破绽。
03
用“慢”打破锚定效应
前面我们提到，在面对“砍价”的时候，我们往往由于不知道商品的真实价值，从而被商家率先“锚定”。
这时候我们在谈判中就首先处于了弱势的地位，一个优秀的谈判高手最为理性的做法应该是选择离开，在下次继续谈判。
但在生活中，我们很多时候的购买欲往往就在那么一瞬间，这时候走了吧，不甘心；但买了呢，又觉得很贵；有没有一种打破“锚定效应”的方法呢？
我的答案是，有的。
首先，在面对对方给出的“锚定”的时候，一定不要听到出价就立即接受。即使我们打算接受，也一定要挣扎一下，思考一下，绝不可以爽快地答应。
因为我们一旦爽快答应，就会落入对方的“锚定”之中。
在实际场景中，我们一旦遇到对方抛出的锚定价格，最核心的原则就是要“慢”下来，所有的让步、砍价都要放缓变慢。
在“讨价还价”的过程中，放慢是为了观察对方，一旦对方对你提出的价格有所迟疑和犹豫，那么这通常预示着还有降价的区间。
这里的核心点就在于，被对方锚定的时候，我们的还价一定要缓慢，不能操之过急，同时在这个过程中观察对方的态度，以此来判断是否还有“砍价”的空间。
总结
总结一下，“砍价”的方法，具体可采取三种方式：
1.运用锚定效应
在出价的时候，第一时间报出你的价格，从而掌握“砍价”的先机，以此价格为“砍价点”，那么先发优势往往就掌握在你的手中。
2.用“装穷”攻心
针对对方的出价，表示自己的预算有限，同时判断对方的价格底线，从而为自己争取一个更低的价格。
3.以“慢”致胜
在面对对方的“锚定”，你的最优策略就是让出价和砍价变得更为缓慢，同时观察对方，以此判断自己的出价能否达到一个较为“低廉”的区间值。
在实战中，这三种方法核心点都是为了争取到更多的还价与让步的空间。
在实际场景中，我们也还是要根据情况用不同的方法与对方进行“有效砍价”。
谈判从来不会有既定情况和预设场景，我们所能做的，就是提前预判，灵活运用谈判技巧。
“砍价”这个生活中常见的场景，其实也充满着技巧和方法。
掌握这些方法，就能让你的“砍价”变得更为有效。
END.
作者：罗sir，新青年的职场内参，你的每一步，都不应该毫无意义。关注我，每天同三千万新青年一起成长，走自己的路。