汽车市场千帆过尽，经销模式以变应变 | 中国汽车工业70年
从统购统销走向市场化
真正市场化的汽车流通行业和经销模式的形成，时间并不算长。建国之初，国家对生产资料实行集中管理、统一平衡分配的制度。数十年间，一汽、东风相继落成投产。但无论国家统配物资的名单如何变化，汽车始终是“榜上有名”。
据了解，当时汽车分配的程序是：由国家计委编制分配计划表，经国务院批准后下达给当时的一机部，一机部组织供需双方开订货会，按分配指标签订供货合同，企业负责生产和供货，使用单位按行政隶属关系申请指标，列入国家指令性计划指标分配供应。
1963年，国家成立物资总局，次年改为物资部，汽车由物资部统一销售、统一供应、统一资金管理。1976年以后，汽车的分配改为中央和地方两级管理。
“分水岭”出现在1979年。1979年以前，汽车是由政府严格计划控制分配，属于生产资料而非商品，不能被销售，因此个人无法拥有汽车。直至十一届三中全会后，改革开放大幕拉开，计划分配体系开始松动，实行计划经济和商品经济双轨制运行。但由于中国当时物资极度匮乏，像冰箱、电风扇、彩电、汽车这样的技术含量较高的商品，只能大量依赖进口，汽车流通则需要批文。
1986年，国务院指示要进一步缩小指令性计划范围，规定77种统配物资中有70种可以敞开定货，在不实行敞开定货的7种统配物资中，汽车就占了3种，即载重汽车、轿车、旅行车。
1985年，国家物资总局（1988后又改为物资部）发出《关于汽车交易市场管理的暂行规定》，规定全国只有汽车贸易中心和中国汽车销售服务公司系统可以从事汽车交易活动，各地投放市场的汽车和企业自销车必须进入上述两类市场进行交易。
1986年，全国建立了6个汽车贸易中心。此外，国家工商局还批准航空航天部、兵器部建立汽车销售体系。1988年成立中国汽车贸易总公司，原来的6个汽车贸易中心改为分公司，并新增天津和广州两家分公司。
1988年，国家拿出2万辆计划分配的汽车投放市场，按市场价格销售，由此汽车作为商品开始从计划管控走向市场。
从大市场到4S店
1988年前后，市场上存在四种汽车流通形式：指令性计划流通、指导性计划流通、市场自由流通、实物串换形式。
到了90年代初期，绝大部分生产资料已经实行产、需直接衔接，自由购销。但汽车流通体制变化比较缓慢，90年初期，仍然由物资部统一收购和销售计划内汽车产品，到1997年，仍然有3%的汽车产品实行计划分配方式。
1994年，汽车工业系统开始建立自己的流通体制，但当时汽车交易(包括企业自销产品)只能在国家指定的汽车贸易中心进行，若要经营轿车需要国家有关部门批准经营权。到90年代中期，国有流通体系、企业自销体系、私人及其他行业的汽车经营单位三大体系并立的局面逐渐形成，加之政策的引导，使得如北京的亚运村汽车交易市场、上海的联合汽车交易市场等有形市场，在全国各地相继涌现。
到了90年代后期，一些车企尝试推行代理制，自销体系发展很快，开始出现品牌专营。在交易方式上，开始出现买方信贷、分期付款、租赁等，种种新变化孕育着汽车流通模式的重大转变。
1999年3月26日，广汽本田第一家汽车特约销售服务店——广汽本田汽车第一特约销售服务店开业，4S模式正式登上我国汽车流通行业的舞台，并在此后画下浓墨重彩的一笔。自此，4S店在中国开启了狂飙突进的20年，而此时也正值中国经济腾飞阶段，汽车加速进入家庭，其属性也从身份象征逐渐变成出行方式、生活方式。
4S模式逐渐成为我国主流的汽车经销模式，为国内汽车市场近20年的高速发展做出了不可磨灭的贡献。汽车的销售、维修、配件和信息服务连为一体，这样的汽车经营品牌店和汽车制造厂家深度绑定，环境高端，服务贴心，特别符合购车者的需求。各个汽车厂商纷纷效仿，汽车4S店的在全国遍地开花，鼎盛时期中国有超过3万家4S店。
从一家独大到百花齐放
4S模式的发扬光大离不开“天时地利人和”，2004~2006年恰逢中国汽车产业爆发式增长，2005年《汽车品牌销售管理办法》的出台，确定了我国以4S店为主体的销售服务网络，4S模式随之迎来黄金发展期。2008年后，4S模式迎来了第二轮爆发式增长，表现为在一线城市的城乡结合部，出现了很多以诸如“汽车产业园”命名的4S店聚集区，也出现了不少超级大店。
经历了20年的辉煌发展，主打标准化的4S模式规范了市场秩序，培养了消费者的品牌意识和消费习惯，成为我国绝对主流的汽车经销模式。4S模式为我国汽车销量屡创新高立下了汗马功劳，但在2008年前后，我国车市在全球经济危机下未能独善其身，汽车消费增长放缓，随之而来的是前些年车企为提高市占率过度扩张网络导致4S店利润下滑、成本上升，4S模式开始陷入巨大的争议。
此时，以降低经销成本、提高流通效率为使命的汽车电商悄然兴起。2013年，被称为汽车电商的元年。各路资本纷纷涌入汽车市场，希望利用O2O模式，在高额补贴的诱惑下，让消费者尝试在线上支付订金，线下提车，以期通过第三方平台绕过经销商，缩短车企与消费者之间的距离。一时间，高举“革4S店命”大旗的电商大战随之爆发。
但轰轰烈烈的电商大战最终并未撼动4S模式的主体地位。其时，上游的汽车厂家无意主动改变现状，4S模式也难以被颠覆。但随着国内汽车市场进入到微增长时代，原来因高速发展而掩盖的问题逐渐显露出来，4S模式投资大、经营品牌单一、服务僵化和创新思维不足等弊端逐渐显现，汽车厂家对一种经销模式包打天下的态度也在潜移默化地发生变化。
中国汽车流通协会发布的《2021汽车流通行业蓝皮书》指出，2020年我国汽车流通渠道网络数量首次出现萎缩，全年累计3920家4S店退出或关闭，平均每天超10家。4S店模式走到了不变则朽的十字路口。
直营、代理制粉墨登场
2017年，业界呼唤多年的《汽车销售管理办法》出台，取代了实施12年的《汽车品牌销售管理实施办法》，成为我国汽车流通行业的头号政策，打破了品牌授权、4S店一家独大的销售体制。
而此时，以电动化、智能化、网联化、共享化为代表的汽车四化席卷而来，互联网、大数据、人工智能等技术重塑着百年汽车行业，包括汽车流通环节。随着新能源汽车大行其道，造车新势力普遍采用的直营店、代理制、线上下订线下交付、销售与售后分离的模式售车，几乎没有采取传统4S店作为销售渠道，汽车销售模式的迭代进一步加快。
2013年，被视作行业鲇鱼的特斯拉进入中国市场，其采取的直营模式，此后被众多国内造车新势力品牌效仿，并逐渐成为新能源汽车销售领域的标配。不同于传统的4S模式，在城市商圈中遍地开花的新能源汽车直营店往往打着形象店、体验店的名号，更多地承载了产品展览功能，旨在塑造品牌形象、提升品牌知名度和存在感。销售方面，消费者则通过系统平台直接付款给车企。
这套没有中间商赚差价的“玩法”，将经销商完全排除在了新能源汽车的销售体系之外。对于厂商，直营模式能为其带来销售端更大的掌控权；对于消费者，购车也被简化成了如同走进华为或是苹果的专卖店买手机一般。时至今日，直营模式已在中国生根10年，消费者的消费习惯已经被基本塑造完成。
汽车流通渠道变革的另一个显著特点是代理制的重新登场。早在1995年，原国内贸易部就开始对汽车实行佣金代理制销售，但由于种种原因并没有延续下来。近两年，为了满足消费者新的消费习惯，大众品牌在全球多个国家以佣金代理制推广其新能源产品线，代理制重回人们视野，汽车行业进入了销售模式多样化时代。
模式再变 渠道生命力依旧
时间行至2020年，一场史无前例的新冠疫情突袭全球，也严重影响了汽车市场的正常运行。在疫情倒逼，互联网、大数据、人工智能技术的加持，以及数字化基建的大浪潮之下，汽车流通渠道开启了轰轰烈烈的数字化转型。
汽车流通向着以“用户为中心”的平台营销体系转变，新零售从渠道形态和商业模式开始变革，同时还形成了以汽车电商、大数据赋能为代表的新零售模式。数字时代连接的便利性，使消费场景更趋多元化、碎片化，流量价值凸显。车企利用数字化技术，构建以消费者为核心的全生命周期服务体系，打造车商经营的核心竞争力，成为当下流通行业数字化转型的重头戏。
回望一路走来的印记，历史虽不会重来，却总是押着相同的韵脚。用这句话来形容我国汽车市场渠道的变与不变，颇为合适。在我国并不长的汽车流通体系发展史中，经销模式的变化无疑是个躲不开的话题。
如今，在新能源汽车渗透率快速攀升和“Z世代”渐成主流购车人群的背景下，无论是造车新势力还是传统车企都争先恐后地开始试水自营、代理模式。其实这些今日被贴上革新、创新标签的渠道模式，都能在历史的角落中找到似曾相识的影子。
在汽车行业，渠道在未来可预期的一段相当长的时期内不会消亡，因为渠道的核心是服务，而最终判断渠道是否具有竞争力的依据，在于消费者的体验是否好、满意度是否高，渠道的成本是否最低、效率是否最高，至于它是直营、代理还是授权经营，是销售和售后合一还是分离，是单一品牌经营还是多品牌，只是模式不同罢了。
流通主体多元化、流通业态和模式多样化是未来发展的方向，也将是现代汽车流通体系构建的主要核心。“变化”是汽车流通模式不变的主题，未来的汽车流通会演变出哪些新的惊喜不得而知，但可以确定的一点是，汽车流通模式的不断优化必将赋能中国汽车走向更美好的未来。
汽车经销模式“第一家”
☆第一家汽车大卖场
1993年，上海联合汽车交易市场开业，被业内视为上海汽车经销商的孵化器，也是孕育中国汽车市场化的基地。作为我国第一家以汽车大卖场形式出现的上海联合汽车交易市场，由政府部门搭台，让多种经济成分的商家名正言顺“唱戏”的新型汽车流通模式应运而生。该市场拉开了我国汽车市场由单一计划经济向多元市场经济转轨后的竞争序幕。
联合市场开业当年，进驻单位便达到138户，年交易额15.8亿元，并以其开放、规范、便捷、集中和规模效应，成为汽车厂家、经销商直接接触消费者的崭新平台，随后全国各地相继效仿。
☆第一家汽车4S店
1999年3月26日，广汽本田第一辆车下线时，第一家广汽本田汽车特约销售服务店——广汽本田汽车第一特约销售服务店在广州市黄石路正式开业，这也是国内首家“四位一体”汽车销售服务店。上世纪末，汽车开始逐渐走入寻常百姓家，但我国汽车市场尚处于大卖场卖车、路边修理厂修车的无序状态。随着“4S店模式”的导入及其优势逐步显现，各汽车企业纷纷效仿。进入新世纪，4S店如雨后春笋般地遍布全国，直到现在依然是我国汽车销售服务市场的主流模式。
☆第一家汽车直营店
2013年，特斯拉进入中国，并在北京核心商圈开设了第一家汽车直营店，强调线下体验、线上下单，全国统一价格。特斯拉让汽车成为了商场的常驻商品，随后商场+直营的模式在业内全面开花。
直营店卖车模式，给了习惯于去4S店看车、买车的消费者一种全新体验。国产新能源汽车纷纷跟进模仿，一度商场+直营的经销方式备受推崇。不过，随着租金高昂、客流有限等短板日益暴露，商场直营店从数量和形态上又出现了新的变化。
☆第一家O2O汽车超市
2017年，苏宁易购推出全国首家O2O汽车超市，超市内的汽车陈列、业务布局和一系列的汽车服务，与4S店的体验完全不同。
苏宁引入平安车管家等重量级合作伙伴，携玛莎拉蒂、凯迪拉克、宝马、奥迪、别克、传祺等品牌入驻汽车超市，实现了多品牌集合式展销，大幅提升了选择空间。除了汽车整车和车品配件外，汽车超市还提供包括车管所窗口业务代办、二手车买卖代办、维修保养、融资租赁、会员俱乐部等一条龙服务。但随着市场变化和集团战略调整，苏宁汽车超市成了昙花一现。