身为汽车金融人如何把反欺诈工作做好？
6月23日，瓜姐讲堂第一次线下活动：“SP闪光辉之反欺诈分享会”在东莞塘厦成功举办，本次分享会邀请多位行业高管在会上作了精彩内容分享。
连辉总就“汽车金融欺诈现象分析和反欺诈工作探讨” 的话题展开分享，以下是演讲内容。
说到做反欺诈，我从2014到现在也有4年时间了。以前我们前端业务员去汽贸店和4s店接客户，客户说的我们都信，风控也反馈客户资质还可以，然后把材料递交给资方，资方审核后发现不同了。当时我们经常和资方有争执，现在我们不会因为一两个客户再和资方起争执，觉得没有意义。
什么是欺诈风险，它有什么特征？
我认为满足以下任何一个条件的均为欺诈
反欺诈的核心就是一个问题，就是数据和信息的不对称，导致欺诈事件频繁出现。所以我现在相信一句话，你眼睛看到的不一定是真的。
身为SP如何把反欺诈工作做好？
从多年的行业环境和市场来看，我觉得SP如何保护好自己是一件很重要的事情，保护好了我们自己，也就保护好了资方的资金安全。
第一个是人员管理。从资方的角度，反欺诈的核心在于SP，作为SP而言，风险在于人和渠道，我个人也花很大心思和精力在人和渠道的管理上。我觉得汽车金融这条产业链是非常长的，每个环节都不能实现去人工化，人的参与自然会出现问题，所以人的管理很重要。
早期SP处于朝阳的时候，那时是“躺着”做业务的时代，公司10个人可以很轻松的做200个合同。当时二手车那时候车行都是带着客户来公司的，评估费，手续费，保险都行，那时对员工的管理也比较简单宽松。
人的管理怎么做呢？
首先，我会跟业务员签订劳动合同，用公司的规章制度去经营一个公司，让业务员有约束感。
第二个是风控培训。业务人员的培养不只是业务层面的产品和流程，更重要的是理念的灌输。我跟我的业务人员说：你做汽车金融是在做一件“很伟大的事情”，因为你让很多想贷款买车的人实现了梦想，同时你也是做一件很危险的事情，随时可能由于你的操作不规范或者其他原因，产生法律的风险。
第三是签署操作规范协议。我认为早期SP做业基本没有操作规范，都是自由发挥，目的只有一个放款；而且对人也没有要求，只要他能带来业务。
第四是销售负责人带领开展业务。就是新人必须在团队长的带领下开展业务，比如我发现我团队的销售人员在三五个月后，对这个行业有了认识后，会产生很多的想法。
总之，我始终觉得想做业务不难，但如何做好业务才是需要认真考虑的问题。所以人的思想很重要，必须要先控起来。
合作渠道管理
我们作为SP在和资方合作时，都经历过上线调查、PPT宣讲等过程，同样的，我们对合作的车行也要这么去做。
第一、背景调查。
我认为对展业城市的分析特别重要，比如人均收入、交通状况以及消费习惯和消费层次等等，这些数据分析和你在展业城市，碰到欺诈风险的概率高低有一定关系。城市背景调查后，还有车行的背景调查。
现在国家放开了汽车多品牌授权政策，可能开车行的成本和风险比SP还低，一个车行的销售顾问，可以在车行工作一两年后，就自己出来开车行了。我还发现现在有很多写字楼车行，没有门面，没有展厅，只是通过资源的倒卖和一些客户资源来做业务。这种车行的风险相当的高。
不管是开车行还是汽贸店，开始肯定想赚钱，如果没赚钱，他的思想就会发生变化，就会去踩红线，所以这个背景调查一定要做。
第二、实地考察。
这一块，我现在用的是类似汽车金融公司的模式，业务员把车商备案完后，销售团队负责实地考察后签字，我会去了解这个车行在行业里的口碑，他的合作的渠道，有没骗贷的历史等，这些确认过后，我觉得才是遇到了“志同道合”的车行了。
第三、回款信息。
我们现在所有的放款款项，必须打入合作车行的对公账户或者管理账户。就是你必须要有严格的操作流程制度和健全的财务制度，做到款项的去向有据可查，后期也可以通过法律途径保护自己。
第四、风险共识。
理念的灌输很重要。我现在走访合作的车行，会了解他的经营状况，车辆销售情况，是否有负面因素在影响他的经营情况，比如夫妻情况、最近的喜好变化等等，这些情况可以侧面反映一个车行的情况，经营情况会主动反映出，车行是否会做出欺诈行为。
杜绝中介
现在我们不仅拒绝中介，同行的单子也不接。因为汽车金融是个江湖，江湖尔虞我诈，不是你是死就是我活，所以我认为别人做过的单，本身就存在风险，同行也有可能拿欺诈性的单子来欺骗我。
从我自身的经历来看，一家SP能走多久其实和老板自身的出身有很大关系。我个人把SP分为三类。一是有汽车金融公司经历的，更看注风险，走长期经营的路线。二是汽贸店出身的SP，对汽车金融的风险认识度不深，他们可能在于对二级渠道的管理。三是由于P2P兴起产生的SP和中介，我觉得他的理念和对风险的认识是不一样的，和他们合作被骗的风险很高。
所以我认为杜绝中介很重要。
制度制定
对于我而言，反欺诈关键在于人和渠道的管理，而管人是需要制度的，所以建立一套有效的内部管理机制和制度很重要。
我公司现在内部的设置和融资租赁公司类似，有销售部负责和各个车行对接业务，有风控部负责最基本的客户信息核实，还有运营管理部负责所有放款的处理和GPS的处理，还有贷后部门。我认为SP未来的发展模式，可能会和汽车金融公司同步。
未来SP需要更多的担当能力，才会有很多资方来和你合作。
汽车金融的客户呈现一个金字塔结构的，高端客户比如公务员、企业单位等，肯定是通过银行渠道；第二个层级客户基本是被厂家贴息消耗了；而最后到我们第三方的客户质量已经非常差了。而从差的客户中再去挑优，就是体现我们SP的水平了，如何辨别就是我们SP的反欺诈工作。
一是进件制度。我们有一套比较完整的进件流程，进件完所有的OA签批，业务员会对客户有一个描述，在风控部也会形成一个对客户的描述，我再看这些信息是否对称。
比如一位65年的客户想买一辆“思域”，我觉得就有问题，因为这类型的车根本不适合他开。这种人车和不匹配肯定会有贷后的问题，后来了解情况后，发现这位客户确实是帮他儿子代购，而他儿子自己是黑名单。
任何的欺诈行为背后的深层次原因，我们都要去分析。在人车匹配上，主机厂每出一款新车型，4S店的培训课件都会讲到这款车对应的目标客群是什么在哪里，我们SP也要做好这项工作。
二是性质区分。我们对于欺诈的客户，会按业务员是否知情以及参与情况来区分，如果业务员参与了和客户的欺诈行为，我们就会追究业务员的责任。
三是奖励制度。我觉得风险金的制度可以帮助SP很好的管理员工。我们现在的绩效考核已经和风险捆绑在一起了，我们把业务员抽成的一部分作为风险滞纳金，一年之后再发放，或者可以作为业务和公司合作的启动资金。关于员工拥有公司股权的方式，有很多种，取决于SP根据自身的综合情况以及长远地发展策略。
总之，SP要长远发展一定要建立制度，反欺诈也需要建立相应的体系制度，才能真正做好。
外部力量
我认为现在不可做到完全杜绝欺诈。有一句俗话“君子报仇十年不晚，小人报仇一天到晚”，欺诈的专职工作就是骗，而我们除了防范欺诈还有很多的工作要做，肯定会防不胜防，肯定会被钻漏洞。
出了问题不怕，怎么解决问题才是关键。
第一法律渠道。我们有合作的律师团队，对于逾期的客户，我们可以出律师函。很多金融公司到了逾期30+60+，甚至是90+后，才开始走法律程序。其实可以把这项工作前置，我们现在对于预期超过7天的客户，在电催完全无用的情况下，会让律师直接出律师函。因为成本也不是太高，而且越早启动对客户的威慑越大。
第二是关于公安立案方面。一般是不会立案，但他们可以调查，施压，通过传唤车行和贷款人，录口供，施加压力等方式一来挽回损失，二来在车行中传播影响，让其他车行以后不敢再将骗贷客户丢给我们。
第三是社会的力量。我个人认为我们SP和车行合作时，一定要强硬，合作好时什么都好谈，出了问题我们SP也不是“软柿子”， SP在市场上存活一定要有这样的气场。
最后，分享一句话：“凡不能毁灭你的，必使你强大。”SP一直在反欺诈的这条路上，它绝对毁灭不了SP，也感谢它这么年来来让我们SP变得越来越强大。反欺诈工作不能带侥幸的心态而必须认真的看待每一个单。现在大家都在讲SP的生存空间在被挤压，转型才是出路， SP只要认真地把自己的事情做好，未来的路是没有问题的。
我很赞同远良总的观点，SP同行间一定要多交流抱团同行，一起闪光辉。
以上，就是连总的精彩分享，更多嘉宾精彩内容，瓜姐讲堂将在后续的文章中一一呈现，敬请期待！