被汽车偷走的10年，那些行业秘密你知道多少？
全文17356字，读完约30分钟
2009年是一个历史性的时刻，这一年中国汽车销量达到1364万辆，超越美国成为全球第一大汽车市场。
成都，2009年12月，那年的冬天感觉比现在冷，鲜有阳光灿烂的日子，但那时还没有雾霾，车辆也没有限号。
成都
大学期间，电子商务专业的我们讨论最多是的马云和他的阿里巴巴、陈年和他的凡客、当当、亚马逊等，58、赶集网还没有绝对盈利、京东影响力还没那么大。老师们希望看到我们创造或者改变些什么，不过这10年我们好像都在赶路，有多少人还记得自己的专业。
正值第四学年上学期，室友门都找到了实习公司，支付宝、中国银行、舞东风。我虽学术不精，但自以为在汽车方面有某方面天赋（可能平时就比大家多看了点汽车资讯），起码能胜任销售顾问。于是疯狂在招聘会上往4S店投简历，结果石沉大海，年轻气盛的我怎么能轻言放弃，抱着简历去集团4S店建国、申蓉等上门拜访，再被打击原因大多是专业不对口，而且没有工作经验，我堂堂二本专业，心中一万个怀才不遇。 那时4S店大都感觉都盛气凌人，但又装作客客气气的问你些许问题，然后让你等没有结果的结果，但上帝往往会给你留扇窗。
（一）2010年 侯门一入深如海
行业大事件：
1、2010年8月2日吉利集团正式收购沃尔沃轿车；
2、东风日产和上汽通用五菱先后发布了自家的合资自主品牌“启辰”和“宝骏”；
3、继国家新能源补贴政策出台之后，各地此政策也紧随其后，电动车成“香饽饽”
那店总经理亲自做最后的面试，10进1，踏入某雪铁龙4S店，上班后知我是10个中，唯一能说出创始人安德烈·雪铁龙和人字形齿轮Logo起源的人，所以晋级。那时还住在学校（龙泉校区），早上5：30点就要起床做第一班车，8点30要赶到公司，遗憾的是，上学基本不迟到的我，第一天上班迟到了，没能赶上早会。分配的是师傅是展厅经理，很牛但不善交流教导，第一项任务“5天内必须背完所卖车型型录上所以文字、数据（长宽高轴距轮距等）、包括备注，就是所看到的一切都要背下来，然后考核，错3个走人。世嘉、凯旋、C2、爱丽舍，还好当时车型少，记性是我强项，初中历史100分的人还能被这点东西刁难，走路睡觉吃饭上厕所都在背，成功通关。
老销售喜欢八卦，“谁谁一年要挣多少钱“、”新爱丽舍上市和凯越上市的时候，排队买车的队伍都排到了对面马路上“、”卖车不用什么参数，说价就是“，总之给我了无限的遐想，于是便卯足劲学习，后来才知道该有产品培训没有、流程培训没有、6方位绕车也是传奇车型C5要上市的时候加入的项目。第一个月感觉师傅很忙，都没怎么看到他，只好自学，到处发问。一个月后学成，先熟练掌握了擦车、上牌照、铺脚垫、上布座套，加油站打油、办公室换水、挪车等劳动技能，换来了老销售传授的购置税计算、保险预估、分期计算、怎么卖车挣更多提成等生存技能。
熬完第一个月，欣喜拿到了600元工资。第二个月开始卖车，开始参与外展（每月2-3次，老销售一般不愿去的，最多得是成都后子门车展），到那里，和同行聊天好像要比跟客户聊的时间多，形形色色的人遇到不少，汽车圈内的灰色规则开始耳濡目染，基本操作如下。
入门级操作：多卖装饰，导航5000-8000、布做套1000、真皮4000、贴膜1200等，减掉公司很低的成本后，乘以一定比例（10%-20%）就是提成，保险不打折有高提成（折扣后没有提成），必须捆绑客户买保险，这个没商量。
中级操作：开出装饰，通过自编话术（比如客户比较过，客户很难谈等）在销售经理那里祈求到最大的单车优惠，本来已经和客户大概谈好优惠5000元能定车，，在经理那里讨到10000元的优惠，然后出去晃一圈后，再高兴地给经理说给客户推销了客5000元装饰。结果自然是这样：客户只得到5000元优惠，销售得到5000元装饰，随便开出一堆装饰，就是为了拿提成，不想拿走就寄存在装饰部，下次如果有搞不定的客户，直接送给他，当然自己拿走也是极好的。
挑战操作：全款转按揭，收取按揭手续费，3000-5000，享受按揭提成的同时，私下收手续费也是可以的。第三方担保公司那时比价盛行，给销售顾问额外返的钱也多，但是当时银行分期分期更有优势，利率也低，客户接受度高。再说银行分期专员大多都是气质较好的女孩子，比油爆的担保公司人员好太多，与客户和销售顾问也比较好沟通。银行分期还可以得到的额外电影票（其实应该是送客户的），当时销售顾问约看电影成风，男女/男男组合都行。
黑砖操作：直接向客户收取现金，包含装饰或者车款定金，自己收着，然后把收的部分记入客户总计的优惠当中（客户购车实际花销肯定是保证高度一致）。没有收据，没有发票，这应该是当时汽车圈的普遍现象，如果是加价的车就更好操作了，多加的钱，此处省略一万字。CRV，途观，奥迪A6L等等，不知养肥了多少人。当时又有多少人在乎自己在财务交多少钱，与购车发票上有几千或者几万的差额，只要大家开心就好。
骨灰级操作：直接给客户谈多少钱把一个车全部办完，车辆，装饰保险上户全部搞定，全全操作，挣差价，大部分钱进了财务，小部分进入销售顾问手中。这样操作必须胆大心细，对客户把握要极高。
其他点心：上成都牌找中介小几十元办居住证（那时还叫做暂住证），给客户报X，二手车置换单台200-500现金奖励，也可以联系外面的商家直接来收，挣个信息费或者差价，当时完全没关注二手车，只看到大多二手车师傅有一本黄色收车秘笈（旧车价格查询），二手车师傅从来不在我们面前讨论旧车的事情。
本年六月毕业答辩，毕业论文为《我国网上汽车4S店发展研究》，顺利通过，但那也只是网上东拼西凑加上自己一点点想法生成，现在回头看，不经嘴角一丝苦笑。网上4S店实现了吗，汽车销售互联网化倒足够深刻。
第三月销售第三，第四第五个月连续评为优秀销售顾问，后开始自己带徒弟。公司挣钱，客户感觉到便宜，我们也挣钱，好像没有什么不对。但夜深人静的时候，总觉得不踏实。真正的现实是，没晋升空间，这里的关系网太复杂，我没关系，往上走没机会，于是放弃高薪果断辞职，认为自翅膀硬了，结果被按倒地上摩擦。
二手车电商：
2010年开始，可以看做是二手车互联网爆发期。大地上白茫茫一片，荆棘遍地，荒野丛生，谁都能挖个坑，种点瓜果营生。
躺在挣钱的销售年代
（二）2011年 海阔凭鱼跃
行业大事件:
1、首都北京与一个西南边陲小城因为汽车限购而被相提并论；
2、萨博破产，中方收购失败；
3、众泰与沃蓝达电动车自燃，发生在中国与美国的两起电动汽车自燃事件说明电动车的安全性在全球范围内根本没有解决。
一心想去ABB品牌卖车，最后连进口现代都没给我机会，自以为羽翼丰满，会遇到伯乐，现实狠狠把你打趴下，管你什么产品知识、什么销售技巧，你得帅你得漂亮，一句话—颜值不够，最基本身高172CM都不满足。于是半年内自暴自弃去了海马、三菱、上海大众，这些都成了经过，觉得都不太适合，感觉自己已经融和不进去。下半年，加入人.车.生活，东风日产，背资料没那么严了，但这里的销售经理能力特强，亲自给我们培训产品文化、技术知识、喜欢在白板上画CVT变速箱和4 AT 6AT的对比，“4步得梯子代表4AT，就像人一样来回上下跑多累，多不平顺，我们的CVT有三0定律，分别是“，销售9大流程（展厅接待倒客户关怀）、实战演练、试乘试驾等，那段时间觉得自己很充实，觉得东风日产好，”发动机好变速箱好座椅舒适，省油安全“，反正就是什么都好，后知道这叫销售洗脑。
不管怎样，我就是觉得这里挺好的，因为第一个月我也就是学习，都没打杂，总经理给我开了3000实习工资，一批进来其他人是1200，第二年他们都走了。
后赶上9月国际车展，就是去拉客户卖车的，激情满满，早上7点到公司，晚上有时10点下班，一周下来，嗓子哑了，在人群中抢了8个订单，第一个订单现在都2020年都没来提车，定的是"阳光"，客户好像印着光辉的天使一样，放了2000元定金永远在我们公司了，定金不退。这张合同我还保存着，心想他万一来提车了，公司不好查证，我这还有留底。
发现哪里的老销售都喜欢八卦，喜欢讲自己的英雄事迹，“今天这客户就小白“，”我怎么怎么操作，你那样卖车，你傻啊“。发现这些道道和圈内都差不多，只是方法要因地适宜，不断改良，还有物价涨了，上户代办费、居住证也要调价。
今年出现了个至今都没有打破的成都汽车顾问的单月工资，一个月17万多，只知道是在羊西线某4S店，真实性没去考证，传着传着就成真的了。
可二手车提成还是200，但感觉二手车经理挺牛气，也挺挣钱，有一种你车破车就值这个钱，你爱卖不卖，不过话说回来，当时置换的车价格都不高。但是每个月开始有1台二手车置换任务，完成不了扣罚500元。
我小心谨慎，努力挣钱。
二手车电商：
1、赶集网在2011年从投资者手中买到“瓜子”域名guazi.com，当时赶集网还启用该域名推出过社区交友平台，现在瓜子二手车应该还是有人知道的。
2、戴琨从易车离职，创建B2B（商家/4S店to商家）二手车网络拍卖交易服务平台—优信拍，出任董事长兼CEO。易车网的创始人李斌成为优信拍的天使投资人。
3、51汽车创始人李海超创建车王二手车超市，力图打造中国的CarMax。
日产展厅
（三）2012年 风华正茂
行业大事件：
1、钓鱼岛事件导致日系车销量大减，日产、丰田、本田、几家公司紧急“抢险”；
2、6月30日晚，广州宣布从7月1日起开始执行中小客车限购政策；
3、大众引以为傲的DSG双离合变速箱碰到了难题；投诉不断。
下半年由于销售话术到位，展厅接待流程熟练，要到更大的客户渠道去卖车，因为我们店位置差，那时公司签约了汽车之家、易车、太平洋，每年费用十好几万，我们DCC组4人，客户来源是电话+网络留资，每月能卖50台车左右，当然还是比不上展厅。不知不觉，开始和展厅较劲，打电话问路的，看来电显示，马上给客户发短信留证据，然后去展厅门口等着，您好，刚才是你打的电话，我是某莫，我给您介绍一下～当然我们4人也开始有了竞争，表面和和气气，总抢着接电话，抢着去回网络留得电话，混乱之后，就排序分配了，我们每人一台电脑加一部座机，QQ聊着天，看着视频，每天生活很惬意，还能卖车。
当然，我们也要完成自己的最主要的工作，就是不断电话回访客户。日产的销售管理系统是足够强大的，里面客户级别划分（HABCFOD）可以做得很清楚，每天需要回访的电话也会自动弹出，最重要的是真实填写回访记录，这项经理是要查看的，回访记录出现得最多得就是“已回访“，但这钟填法会被经理叫进小黑屋单独聊。
肯定是比展厅门口傻傻站着等客户的销售好多了，从不担心销量和工资，最担心是厂家电话神访（就是某人假装客户，全程录音，看电话接听话术是否到位，包括响铃3声必须接听，自报家门，活动告知，邀请到店等）和每个月客户满意度回访（包括接待满意、是否专业、收费是否透明等），这两项必须满分，不然罚款1000-2000，如果低于成都平均分，当月没提成。
电销最大的好处还有广大的外地客户，当时日产还是有区域保护的，在成都卖车就必须上的牌，但不管你是全国哪个地方，X元代办居住证上成都户通通搞定，给串串X元，当时成都上牌是不用验车的和验人的，只要合格证+身份证(外地加居住)就OK,外地客户来提车，当天给予临时牌照直接喜提爱车，我们代办完川A牌照，牌照+行驶证+身份证一并邮寄给客户，但留下居住证，因为这证主要用作上户，后来抽屉里得居住证（类似扑克牌的塑料卡片）越积越多。公司也出现过车子还是库房，由于拿错了合格证，结果车子被上户了，客户开走的车子其实是没有任何手续的车，想想都后怕。
当时感觉4S店已逐渐依赖网络媒体，他们对作为客户的看车第一站，的确把握了客户流量，而且引流规则的确不好说，不管我们怎么做，客户转化率能不可能做到15%以上，基本的概念就是10个网上留言客户（真实且有意向），10个这样的留言客户，里面还要参杂5-10个莫名奇妙的电话号码，能卖1个车。
觉得置换的客户多了，客户电话会有问旧车价格，置换的事情，觉得量不大，百度里从来没有输入过“二手车”，输入的只是些八卦的关键字。
二手车电商：
1、2012年10月，C2B(个人to商家)二手车拍卖平台车置宝在南京成立车置宝于2014年完成天使轮及A轮千万美金融资，开始在江浙一带攻城略地。
2、2012年12月，在神州租车筹备IPO之际，神州租车执行副总裁姚军红认为二手车时代的机遇不可错过，毅然离职创立大搜车。定位C2C寄卖模式，主攻线下二手车市场交易，并顺利拿到了数千万美元的晨兴资本的A轮和红杉资本的B轮融资。
东风日产
（四）2013年 积小流成江海
行业大事件：
1、8月27日，沃尔沃成都工厂正式开工。吉利收购沃尔沃汽车三年后，经过漫长的审批，沃尔沃国产项目终于尘埃落定；
2、特斯拉爆红，特斯拉唯一的车型TESLA Model S已经在中国接受预定；
3、东风汽车集团和雷诺在武汉举行东风雷诺汽车有限公司合资经营合同签字仪式 。
电销积累的潜在客户越来越多，回访打不过来，大多客户都是打一个电话，然后编辑短信把QQ团购群号一并发给客户，几个月之后，这个群成了四川最大最活跃的QQ群，周一到周五最主要的工作就是QQ聊天，还有NBA，只要有火箭队的比赛，视频直播尽量不会错过，除了交车确实走不开；然后周末签单，周末两天一般订单3-5台。后开始和同事一起组织团购，主要客户还是QQ群里的，最多一次卖了25天逍客，签单一直到晚上10点，意见最大的是收定金的财务，销售经理早都下班了。我自认为当时电销最大的优势就是客户多，广撒网，并不是我们能力多强，被我们浪费的客户也不少，我们通常都是冒电话邀约的大忌，直接电话报底价和可能会争取到的最大优惠，客户爱来不来，当时的客户战败统计都是草草写的，经理也不会认真去看。但我们从不挑客户，和看不起任何客户，只要客户来店上，就想卖车给他。
业务量越大，事情也越多，每个月底还要补资料，什么交车确认单，客户信息卡（最主要的就是客户的真实电话），客户满意度也不能保证了，客户满意度不合格后果很严重。有些客户买车是一套，用车之后还真不好说。觉得有问题的客户，直接用亲戚朋友的电话，然后可怜巴巴的告诉他，看到400xx的电话，一定要接，然后配合说就是他说问及的客户，每一项都打10分。当然也有销售顾问简单粗暴的买电话卡，几十一张，开通3个月就好，把手机号码分配给可能不满意的客户，然后全部转接到自己的手机上。这样做满意度一时得到保证，但公司损失了很多客户信息，最明显的就是售后进行保养邀约和保险部进行续保的时候，总是抱怨我们的的客户真实度不够。你有没有买车之后，一次4S店的回访电话都没接到过？
这样的卖车方式，不管质量，只要数量，再加上自己的一点销售技巧和演技(经理的口头禅：人生在世、全靠演技)不当销冠都难，也连续被评为公司年度优秀销售顾问。其实，当年得新车民间团购逐渐兴起，各种团周末都会活跃在各大4S店，有些4S店其实对团购是排斥的，毕竟这样卖车不怎么挣钱，除非是真的差销量了。团长可能是真实得买车者，也可能是兼职带团挣反钱。团车网也正是这年被熟知，后居然还成功上市。
二手车电商：
2013年开始，创业者层出不穷，风投纷纷涌入，用互联网将二手车正式串联起来，并以实体服务作为电商线下承接的载体，C2C / C2B / B2B / B2C等，各模式百花齐放百家争鸣，正式成为意识形态上的模式之争。
电销
（五）2014 年 更上一层楼
行业大事件：
1、东风注资8亿欧元入股PSA；
2、新能源汽车免征购置税政策发布；
3、非运营乘用车六年内免检。
我喜欢汽车是骨子里的，加上上班大多都是面对电脑，每天浏览汽车相关信息2小时以上，懂得知识自然就比大多销售顾问都多，东风日产那些产品知识更是烂熟于心，还喜欢给被人分享，做培训师理所应当。做主管是因为当时销售经理去其他4S店上班了，销售主管变成了销售经理，作为优秀销售顾问的我自然也往上走一步。当时内心是拒绝的，谁都知道更多的接触客户，才有挣更多钱的机会，不管是哪种挣钱方式，而且当时自己的保有客户已经不少。通常是这样的：让销冠当主管，会损失一个好销售，来一个差主管。我也不说差，只能算及格，能保证工作不出错，但确实没有太大的变革，可能是挣钱少没激情，但培训上绝对是让销售顾问受益匪浅。《消费者心理学》+《可预见的非理性》都是额外的销售套餐，经常给大家讲，其实就是套路，要灵活运用，要让客户觉得便宜就好，便宜就是一种感觉，这世界上没有最便宜价格。可预见非理性：比如谈客户到最后，您看给你再申请1000或者赠送车身贴膜，你就能定是不?你选一样，我去跟经理申请，客户一般会说你两样都送我，我就定，其实我们早已预见客户两样都会选。然后跑到办公室坐几分钟，出来装作为难的样子，勉强同意客户就OK。
周周有活动，月月是店庆，主管最头疼的问题就是要保证销售顾问周末或者活动时候的邀约客户到店情况，成都的客户你懂的，一看销售客户交的邀约名单，如果写10个，能到5个就不错了。还有每周最大的困扰就是安排赎合格证（车辆上牌最重要的资料）上户，感觉每个销售的客户都急，谁谁又是关系户。而且还要解决客户上门的投诉甚至堵门，感觉自己就是消防队员。现在很多人都知道，4S店向银行贷款，是通过车辆合格证抵押给银行的，4S店又时常遇到资金链紧张，这一批客户的车款还上上一批贷款，取回上一批客户的合格证，这样拆西墙补东墙，恶性循坏。依稀记得最长的客户拖了2个多月之久，客户开了许久没有牌照和临时牌照过期的车辆。
新车型上市，也是培训最忙的时候，什么一页纸话术、车型卖点、车型亮点、配置FABE话术等等，每周一次的培训会弄到很晚，考试，第二天早会抽背、六方位绕车演练、实操演练，这样一折腾，销售顾问基本全体能通过，但是具体在车辆销售能不能发挥几成就不知道了，最终还是要靠价格，新车型的销量会随着优惠幅度的增加而增加，最终优惠价格一般会达到进销差价或者卖车还微微赔钱的状态。
培训也涉及二手车相关知识，慢慢对车辆评估、旧车价格都点了解，有时会给店里评估师讨论些车况和价格问题。
二手车电商：
1、2014年4月，李健创立人人车，开启了中国二手车C2C（个人to个人）平台交易模式（273是中介模式）。成立之初，就获得红点创投500万美元投资。三个月后，人人车正式上线。
2、2014年2月，杨雪剑掌舵下的车易拍已经完成3轮共7500万美元融资，15年完成D轮1.1亿美元融资，投资方有红杉资本中国、经纬中国、晨兴资本等。
3、2014年9月，优信拍获得华平和老虎基金的2.6亿美元B轮融资，15年完成百度领投的1.7亿美元C轮融资，有资本加持的优信拍，跟车易拍展开殊死搏斗。
培训
（六）2015年 一夫当关
行业大事件：
1、从2015年5月开始，汽车市场整体销量连续四个月出现同比负增长，多年高达两位数的增长态势已不复存在；
2、群体“官降”， 长安福特、北京现代、一汽-大众、上海通用等合资品牌火速跟进，让官降大战走向了巅峰。紧接着，自主品牌如长城、比亚迪等也加入了官降的混战之中，降价幅度令人咋舌；
3、特斯拉造车成功之后，互联网企业造车突然一夜之间风靡全国，乐视、苹果、蔚来、游侠等纷纷试水造车，这些企业对汽车行业实现了快速渗透。
店内评估师离职，某次公司经营分析会，店总提到我，“二手车业务不大，你也懂一点，兼职就一起做了吧“，那时电销主管一时也没有合适的人，当然培训师本来就是兼职，我的主要工作是安排展厅工作。充分体现了从今天汽车公司盈利水平降低了，一人要身兼多职（展厅经理+电销主管+培训讲师+二手车经理），直接导致这些职务的底薪加起来有时比店总的工资高。
展厅经理优化了很对销售流程，堵住当时我能想到销售灰色收入部分的口子，引来了很多不满导致展厅工作开展不顺利，后不得不睁一眼闭一只眼。由于潜在客户少了，今年的外展特别多，外展是费事费力的事情，订单大多未达到理想，SM广场外展、欢乐谷外展、非遗外展等，几乎每月1-2次，让人身心疲劳。
感触厂家培训开始多了，电销权威叫法“数字营销“培训，加上培训师也是要不管被培训的，各种能力提升培训、TTT（Train The Traine）培训，飞郑州、广州、武汉等，回来之前，还要给销售顾问转训，做培训计划、课件、考核等已人分身乏术。
二手车业务不大，是原来做得不够好，我负责后，效果自然不一样，无论时评估还是置换，量都是变大，不再是以前每月2-3台，我的名字是展厅呼叫频率最高的。作为销冠经历的我，谈二手车价格，自然手到擒来，成交率很高，厂家新车的置换补贴金额，往往被带过，给客户报的价的时：您这台旧车包含置换补贴，一共X元，其实你懂的。客户大多时觉得省事，客户在店里谈二手车价格，注意力都是在新车上面的，加上新车旧车一起谈，只要让客户感觉合适就好。二手车的诱惑很大，二手车商家、当时兴起的各大拍卖平台、客户的无知等，谁都不能说自己是一个单纯的人。
做上了二手车，自然也被卷入很少怀疑的眼神中，你能感觉到那是一种不信任，从此对销售顾问的约束力权威性降低，公司的气氛开始不对，加上公司今年在亏损，管理层的每个人压力都很大。每月最轻松的时候，是月底的聚餐，大家吃吃饭喝喝酒，至少微醉之后，我们都是非常团结的，然后通常会打牌到凌晨2-3点，第二天若无其事准时上班。离开这里的念头不知何时产生，直到真的离开时才会结束，但一切从这个想法开始，我汽车的方向盘偏向了二手车这边，从而慢慢的远离新车销售。
二手车电商：
1、2015年8月，人人车宣布单月成交车超3000辆，在售个人车源超1.5万辆，一举获得腾讯领投8500万美元C轮融资。随后，人人车签下黄渤为代言人，广告于年底正式投放。
2、2015年8月，优信二手车砸下3000万，买下《中国好声音》决赛上的60秒广告，被评为中国好声音年度神曲。
3、2015年4月，58同城与赶集网相斗十年之后宣布合并，姚劲波与杨浩涌成为58赶集的联席CEO。2015年9月，“赶集好车”更名为“瓜子二手车直卖网”，随后开始了在各大媒体的广告。
二手车收购
（七）2016年 只缘身在此山中
行业大事件：
1、新能源骗补贴事件终于坐实，骗补贴企业高达70多家，涉及到将近100亿人民币；
2、超豪车加收10%税；
3、二手车限迁政策取消，各地人民政府“不得制定实施限制二手车迁入政策”。
到了某宝马4S店任职二手车经理，来这里时，我心里早已下了决心，只在这里做一年，虽然给人事留下的时踏实忠诚的感觉。毕竟在汽车圈子那么久了，这店的情况我还是大概了解的，入行时熟知的新车销售操作方式，如今在汽车圈还是有的，只是在变着花样的存在，但是我对新车业务兴趣已经不大，只是身边的朋友在咨询新车的时候，顺便说点雷区。但当真接触店内二手车业务时，遇到的麻烦超出了我的想象。前任二手车经理和一个评估师走的匆忙，系统和手续没有任何交接，诺大的一个豪华车品牌，就让我一个人操盘二手车，助手还在招聘中。
前一个月，疲劳学习系统和协同，那时还叫宝马尊享二手车/客户管理系统/集团内部系统/邮件协同，还是给前面走的人补漏，最大的问题就是承诺兑现，答应客户的东西，在系统里没有任何体现。这里收购、处置太过繁琐，比如收一个车，要写收购协同，“某某车，收购价是X，预计销售价是X，达到毛利要求6%（必须高于），请求收购“，审批到集团二手车部，回复后，方可收车。当然收车可以私自先进行，但没有这样审批单，财务不能给客户旧车抵扣新车款，导致客户在财务交钱出发票会遇到问题，效率极低，二手车销售同样麻烦。宝马全系车基无置换补贴政策，即使在这样的工作效率下，前期一个人我居然挺过来了，而且平均单车毛利（低价收、高价卖车商）能做到4000以上，但是由于绩效问题，毛利和我的提成关系不大，不过这样的绩效提成方式是个例。ABB品牌4S店的二手车评估师和负责人绩效大都是不差的，应该比你想象中的高。
话说回来，哪个4S店二手车部的人，又有多少人出淤泥而不染呢，在大大小小的诱惑面前就会暴露出人性的弱点。一个4S店的二手车业务在我看来，需要至上而下的监管和透明的财务公开，还得考虑一线二手车评估师的合理绩效，绩效足够好，一线的同事又何必去冒险走钢丝，即使有，也会减少。如果就是顺其自然的放纵，那只说明至下而上有共同的利益体，把二手车业务当作一块肉。
这些年，集团4S店也在注意二手车业务的规范，也不得不重视二手车业务，毕竟4S店经营压力逐渐增大，新车毛利开始减少。置换、二手车零售，二手车拍卖等日益兴起，二手车评估、置换、转化率、毛利、同品牌二手车收购及零售等KPI开始流行于各大4S店。好多4S店以前悬挂于展厅中央的红字白底横幅大多内容从原来的“如果店内销售没有向您推荐分期业务，即可向总经理领取现金500”变为“如果店内销售没有向您推荐二手车置换，即可向总经理领取现金500“等近似内容。
通过置换补贴、一站式服务、0元开新车、置换礼包等包装，全员向进店客户推荐二手车置换。我们都清楚，客户把车卖给4S店，大多是因为方便省事，即使店内收购价比外面少1000-2000，客户也求全接受，何况还有话术加持。有些车型有额外的置换补贴，但有的车型加上所谓的置换补贴，客户到手的置换价也不好说。在4S店从事二手车业务这些年，好多客户也语重心长的说：“我知道你们的价格要比外面低一些，但我就是图方便放心，就直接卖给你们”。诚然，4S店对大多数二手车没有整备零售能力，大多车子在收购时都是打电话咨询车商，然后在车商的报价基础上，适当减少然后再报给客户进行价格商议，这样的收购价格自然会低一些，同品牌的宝马车我的收购价格也不能说高于外面商家。
由于优惠价格的原因，这店的新车销量并不差，但这里的销售顾问流失率很高。一个店，只能真正让员工满意了，才能让客户满意，客户满意了，店就真正满意了，这才是一个良性循环。后来我们部门陆陆续续人员编制多了，二手车评估师，二手车内勤等，工作效率也在改善，但我在这里的时间也快到了。
4S店置换二手车主要处置模式：瓜子二手车收购、批发给商家、展厅零售、拿到第三方拍卖平台进行拍卖，最省事的还有不设立二手车部门，外包给商家，其单台给与4S店或者某人返利。
二手车电商：
1、车易拍在2016年央视315曝光偷赚差价之后，形势急转直下，最终退出了主流竞争者的舞台。盲目扩张、疯狂补贴、管理混乱、竞争加剧已经让车易拍不负重负，曝光成为压死骆驼的最后一根稻草。
2、好车无忧成立，起初定位为二手车电商交易平台，16年转型为轻展厅模式建立直营店。创始人彭程，曾担任赶集网技术总监，还曾在百度、Google、微软亚洲工程院等工作。在14、15年相继获得超过7000万美元融资。
3、16年12月，二手车C2C模式鼻祖美国Beepi宣布关闭业务，品牌被收购。人人车、瓜子C2C模式遭到广泛质疑。
宝马
（八）2017年 迈步从头越
行业大事件：
1、受到“萨德”事件影响，加之我国自主品牌产品竞争力进一步提升，北京现代和东风悦达起亚的产品销量持续走低，北京现代全年销量下降44%，东风悦达起亚全年销量下降68%；
2、自主品牌进军高端市场，长城发布WEY VV7，吉利发布领克01，还有奇瑞新推出高端品牌EXEED等；
3、国内互联网大佬的造车计划纷纷提速，百度投资威马汽车，阿里巴巴投资小鹏汽车，腾讯投资蔚来汽车。
不当商家的二手车人是不完整的，如果都呆在4S店，你永远不知道一部旧车到底能卖多少钱。成都市场当时竞争已很激烈，我选择在都江堰尝试开设二手车展厅，目标坚持1-2年，不图挣到好多钱，当时确实是抱着学习的态度去的。
郊县的客户对汽车的认知水平普遍比主城区落后3年左右，二手车是不定价的商品，如果一款停车的车型，郊县市场的差价很大。郊县人外观喜欢大气，于是老款别克英朗GT很受欢迎；喜欢高科技，不要觉得纳智捷大七有多垃圾，郊县商家卖一台，甚至可以挣小几万；是不是认为04年车子不值钱了，你1000-2000置换给了4S店，你知道04年老款蒙迪欧致胜郊县人民愿意1万多买吗？
不是说二手车在郊县就可以卖高价，只是想说只要是车，不管多烂，只要能开，总是有人需要的，这也符合长尾理论。
销售出身的我，手下的二手车销售顾问自然也是能手，单车平均利润能达到4000左右（郊县的销售车型主要为3-8万为主）。车源不够了，只好到成都的二手车拍卖平台（拍卖平台会收取不低的服务费），这部分车源往往是4S店置换的二手车，通过这样处置都是希望二手车利润最大化，原来我在4S店的时，这也是常规车辆处置操作。高价拍到车后，经过简单的整备（不超过1000元）就投入销售，拍卖的价格往往接近了直客价格，虽然销售时利润不大，但销售周期会很快，毕竟买回这些车本来就是根据客户需要，有针对性的在卖。
二手车展厅，自然每月也能收到些朋友介绍或者自然到店卖的二手车，一般我们的收车价格凭感觉和经验，收的每一部车都会考虑：自己卖的话，只要车好，按行情或者高点的价格都可以接受；如果不能自己零售，批发（就是卖给同行或者去参加拍卖）能不能挣到钱，然后不断给客户杀价，直到客户能卖的价格我们能再次倒手。
收车报价的时候，一定要拿捏好客户，报了价格就争取要把车收下来，也不要给客户传递这样的信息，“我今天给你报了价格，你就一定要卖”。莫非就是担心报的价格垫底，只要客户去对比，大概率会问到更高的价格，毕竟我们收车时，大多考虑的时这车的批发价格是X，报在这基础上少点的价格。
当然不能看到贼吃肉，贼也有挨打的时候，哪个商家不会收到吃药的车呢（某种原因，车价收得过高，销售遇阻导致亏损）。总之做个小商家，也如大多数小商家一样，压力不大，收自己能挣钱的车，价格合适就卖，不合适就放着，一部车早晚都能够卖出去的，考虑部分车辆贬值，即使亏本也不会亏太多。有收了车马上倒手挣上万的愉悦，有放了几个月的人没人买，突然来个人说就要这台车，还做按揭（按揭可以多挣手续费和利息返点）的惊喜。每天就像期待巧克力一样，充满了不确定的甜蜜。但同时因为这样的不确定性，小商家的生存也是不确定性的，车源极不稳定，不知道自己下一台会收什么车，会卖什么车。专营中高端二手车的大商家就另当别论了。
成都是个二手车外销城市，四川好多区域也是这样。所谓外销就是本地车源部分流向其他省市，成都作为省会城市，各款新车优惠大，对二手车更容易有价差，这车用车环境较好，旧车品相好，最大的原因就是量大，作为全国第二大机动车保有城市，二手车交易量自然也上去了。比如新疆商家、广西商家偏向日系车，只要车龄不是太老，在本我们手上买走的价格相当于客户价格甚至还高，山西商家喜欢小排量车辆，彭州、简阳商家对福特、别克车型出价高等。当然这些价格与你卖车的没有关系，这只关系倒我们的利润，你也很难直接遇到他们。当然再收车时，我们也会遇到电商平台的狙击，也有自己的一套话术，比如平台流程复杂、不透明、有费用等。但心底很明白，二手车电商平台能打破车源跨市跨省流通的壁垒，通过检测上线，让一车同时对不同地方不同偏好N多商家展示出去，再加上拍卖，价格自然相对客观。
二手车电商：
二手车交易市场
1、2017年1月，优信拍获得华平、老虎基金等机构5亿美元D轮融资。3月，车置宝并购又一车。6月15日，瓜子、车置宝、优信一起联合搞事。瓜子宣布获得红杉、经纬等机构4亿美元B轮融资。车置宝宣布在3月份获得1亿美元C轮融资基础上，又完成了5亿人民币的C+轮融资。而优信宣布新战略：全国直购。
2、7月，瓜子二手车推出毛豆新车网，AngelBaby成为代言人。17年二手车广告轮番轰炸，吃着毛豆，嗑着瓜子，弹个车。
（九）2018年 蓦然回首
行业大事件：
1、6月15日，昌河铃木正式解散。公告称，经友好协商，原中外合资车企“昌河铃木”日方股东铃木将所持有的股权全部转让给昌河汽车，并获得主管部门批准。
2、7月10日，长城、宝马签署合同共同成立合资公司。
3、9月28日，拜腾1元收购一汽华利获乘用车生产资质。
二手车买卖毕竟是低频事情，人这辈子会卖几个二手车，又会买几个二手车呢。从卖车人来讲，处置方式主要有四种：卖给身边的朋友、置换给4S店、卖给商家、网络平台竞价。有人给的价格差不多，只要当时一股脑觉得合适，就卖了，毕竟从卖方来讲，永远没有车商和4S店精明，我们的话术太多太多了，就拿外观颜色来讲，如果你的是白色，会说车漆有点泛黄，有飞漆，处理起来要话多少多少钱，收购价自然要低点；如果你是黑色，会说你这车黑色显小气，划痕明显；如果是红色，车会说红色毕竟挑客户，好多男用户可能接受不了；如果是绿色，这颜色有点少见，绿色容易让人联想？当然颜色会对车子的保值率有点影响，但你车的颜色在车商那里总有一套说辞，就是让你能少点就少点，其它内饰、发动机舱、骨架等话术就不一一罗列了。
并不是说4S店非要压着价格去收，店里有台次、毛利等KPI，评估师要生活，部门要盈利，只有让客户的利益受点委屈，在家外部给的诱惑极大，比如拍卖平台额外反钱、商家红包、飞单等。当然如今4S店的对二手车业务监管越来越严，但这只是内部利润分配问题，和客户卖车价格无关。
也不是商家唯利是图，车商毕竟也要生存，要有合理利润，一台车从收购、过户、整备、展示、销售等一套流程走下来，不仅有垫资的资金利息，还有人力的付出，挣的大多都是辛苦钱，所以自然希望收购价越低越好，随时抱着能收期头的想法，希望你就是个小白，罗列出一堆问题后，动不动问你“你觉得你的车值多少钱”。如果你遇到正好能零售这车的商家，价格也还好，不过你大多数遇到的是中间商，他们给你报价的时候，第一反应是这车什么价格收好倒给其他商家，挣差价，倒两三手也是很普遍的。很多卖车客户喜欢在商家和某些网络平台（某人车、某瓜车）之间对比，其实他们本质是没有区别的，都是商家，广告词不能改变什么，只是体量不一样的商家，后者有融资，做得更大些。
人人车、瓜子几十亿的广告投入已经验证，C2C(就是人对人的交易,像房产中介那样)走不通，什么“没有中间商挣差价”，“卖家多卖钱，买家少花钱“，广告很漂亮，结果自己变成了最大的中间商；还败给了人性，败给你一些没有操守的评估师，二手车门槛不高，即使是进入这个行业的新人，两个月后，如果是抱着挣钱的心态，那足以变成老油条，遇到有差价的车，自己收或者联系自己熟悉的商家收，然后...倒卖信息、串通商家等等，实在难以监控，千里之堤，溃于蚁穴，不是空穴来风，人人车的就是溃于太多的蚁穴，后人人车开始走卖客户信息包（把卖车客户信息250条，一月20000-30000卖给商家，商家以人人车的名义收车，收了车后自己处置），发展合伙人模式；瓜子二手车早已在全国开设展厅（瓜子严选店）做零售，也做起了卖车信息包的业务，当然挂瓜子的数据更精准，价格自然更高。二手车还是直接卖给懂这车的商家是最靠谱的，卖给私人，效率低，价格还不一定高，还有就是你怎么区分买你的车的人是就是使用者或商家。
二手车的电商风风火火这几年，依靠资本以亿为单位的广告，换来了大流量，但流量是一回事，成交量是另一回事。后瓜子也做起了全国购，“哪里二手车便宜，就在哪里帮你买”，尽可能的去挣差价。二手车金融成为大多二手车互联网平台的救命稻草，手续费+高额的利息经过包装后上场，但不足以支撑他们盈利，多元化的业务，比如养车、新车等在细分市场也没有绝对的优势，资本方的耐心是有限的，留给他的时间或许也不多了。
时时不要忘记自己的初心，还要惦记员工的人心，无论是哪个走偏了，注定走不远。如果一个公司不存在了，我们的生活并没什么影响，那这个公司存在的必要性值得考量？比如人人车不在了，我们的二手车生活还是那样，创始人李健的理想C2C并没有实现，并不是他们加深了二手车的互联网话，而是互联网的发展，把汽车链接进来了，把二手车也链接进来了，自媒体、视频等传播方式的改变，把二手车信息不对称的趋势逐渐打破，这种链接是必然。
还有一种二手车电商模式，就是B2B+C2B线下+线上的拍卖，这种方式最务实，但盈利水平又很一般，某天拍车是这个细分市场暂时处于领先，但月均成交率10%左右，诚然C2B线上拍卖效率堪忧而且透明度很被质疑。近两年来，各大集团4S店也在开展自己的二手车拍卖，以利润最大化处置非零售置换二手车，交易手续费也能增加自己利润点，但都是以4S利益。二手车市场已经被拍卖教育得足够深刻，商家早已习惯，但又不得不越来越多地到平台上拿车。拍卖确实能让一辆旧车的价格卖到相对高，也是比较合理的方式，他需要被越来越多的人知道。
对于二手车，卖比买更容易互联网化。因为个人卖车是一个轻决策，只要出价合理就可以。全国专业买家竞拍的方式决定了出价相对最优，没有讨价还价效率也高，远胜“寄售”和“直卖”。我们可以称之为“全国卖”。所以二手车拍卖这两年广告虽然打得很少，在同行中反而是走得最稳健的。
相反，买二手车的行为就是一个重决策，预算、品牌、车型、新旧程度、是否有事故、是否泡水车事故车，等等等等，没有亲手摸一下，亲自看一下、开一下，是很难下决策的。所以，眼下的“二手车全国购”，商业性堪忧，连新车都没有实现全网全国购，非标品二手车更难。
二手车电商这个行业，过于幸运，又过于不幸。幸运是万亿级的行业获得了巨额的投资，以至于大玩家们在商业径路还没跑通以前，就急不可耐地加入广告大战，一边砸钱打广告，一边不停试错，“二手车直卖模式”就是血淋淋的教训，花了几十亿人民币广告砸出来的失败案例。少有人真正去打磨产品、研究可行的发展路径。
二手车电商：
1、2018年下半年开始，全国各地陆续有“人人车城市店铺关闭”的消息传出。对于人人车没盈利的原因，李健将其归结为“员工没有尽职尽责，导致交易效率不高，与广告烧钱大战没什么关系”。此言一出，一片哗然。
2、2018年，瓜子作为烧钱大户，累计获得DST、腾讯、红杉等近10亿美元融资。
3、18年6月27日，优信于纳斯达克上市，成为二手车电商第一股。
二手车交易图
（十）2019年 云帆济沧海
行业大事件：
1、合资自主品牌并没有完全消失。这年一汽-大众独立了捷达品牌，同样是以成熟的产品配合更有竞争力的价格；
2、2019年是中国汽车市场二十余年以来首次呈现全年单月销量下降的年份；
3、二手车出口政策正式出台。
后加入一个新的二手车拍卖平台，大家都把这个平台都当作自己的事业在做。在汽车行业里，身份发生了很多变化。也正是不同的身份都深刻体验过，真真切切知道这里的水深火热。身边的朋友说你倒倒二手车不用铺子，一个月小一两万不是问题；你开个铺子，做的好一个月好几万；你还可以做自媒体，流量不会差。我认为二手车圈内的人分三种，一是买卖人，就是车串串或者有个小铺子，把车当作挣钱的工具；二是生意人，拥有自己的二手车展厅，也带有团队，他们想做大做好；三是事业人，做别人觉得不好做的事，却想坚持，用利他的思维服务更多的人。买卖、生意、事业其实是在各行各业都存在的生存选择，没有对错，只是路不一样，但买卖人五年后可能还是买卖人。
事情往往都是由混沌往清晰发展，任何一个行业都会越来越透明，相信二手车以后也会越来越透明，每个人的生活方式也是一样，年轻的时候不管什么方法，稀里糊涂只要能挣钱就行，经过风风雨雨后，挣钱的同时也要在乎心安理得。在非标品通过拍卖处置的趋势越来越盛行的今天，我们希望能给二手车带来一股清流，用心做好二手车买卖两端中的中间人，希望你们在处置自己的旧车时，少走弯路不被套路（客户完全零费用），给你们带来高价的同时省心省力，给买家带来高效，让终端商家能快速找到自己想采购的车型。
为什么拍卖能让一部车价格卖得更高，二手车属于没有标准的商品，虽有大概的行情，但在每个人心中的价格是不一样的。当车子同时面对现场和线上几百个认证商家出价，由于每个商家有自己的喜好和身边客户资源，只要他需要，往往会高价买走，即使是事故车也会有商家喜欢的，避免了车子在商家之间倒来倒去，他们通过这样的方式拿到车，虽利润不大，但销售周期一般不长，毕竟是买自己最擅长的车。
也感谢幕后给我们提供支持、出谋划策的人，你们都是二手车电商的老前辈，我们只是新兵。资质、场地、系统、流程、人员等，办法总比问题多，我们都一一克服，只因为信念不变，在四川也缺少一个自己的本土二手车拍卖平台，虽然说如果你拥有车，都可能是我们的客户，但我们不敢奢求太多，100有车的人，有1个想到我们就够了，让你透透明明卖高价，在一定区域，我们有能力做好。从11月运营以来，已累计成交近300台车，大多价格超出客户的预期。
拍卖产品多样化，总有一种满足你，委托拍卖、保价拍卖等，流程从检测、回场、拍卖、直播都高效透明。可以高价现金先收购你的旧车，然后再参加拍卖，拍出溢价（如果有）的部分大多还是你的。不要觉得二手车拍卖离你多遥远，就在你身边；不要认为你的旧车就值你面前那张嘴说的价格；你可能不差那高卖的几千元钱，但旧车的价格是一回事，能透透明明给自己的爱车一个公平价是另一回事；什么是告别的仪式感，车子上拍卖场就是一种仪式感。
话说回来，即使你不选择拍卖，你的旧车很可能最终还是会跑到拍卖平台处置，但那价格与你无关。
二手车电商：
1、19年3月，瓜子收购共享租车公司PP租车，正式推出瓜子租车。瓜子的故事从此越来越大。19年5月，瓜子二手车销售人员骗取众多车商车款事件爆发。13日，被骗2000多万的几个车商在瓜子二手车北京898总部现场维权。
2、19年7月10日，优信股价仅剩2.41美元，当时发行价为9美元，已经跌去了80%，且这仅仅只用了一年左右的时间。
3、车置宝南京总部被一大批车主和车商围得水泄不通，线下门店也被情绪激动的消费者用红色油漆喷涂了“还钱”字样。
二手车拍卖
2020年 还看今朝
大事件：
一开年，突如其来的“新冠肺炎”疫情，让大家的踌躇满志都被按了暂停键，给整个社会、各行各业造成了如同海啸般的影响。我们看到了什么是举国之力、民族的凝聚力，更被一幕幕战“疫”一线的人和事感动。我们虽被打断了节奏，但前进的的方向绝对不会变，汽车行业作为支柱性行业更是如此。经历过磨难，我们将变得更加坚强，一切都会过去。
现在有多少人还记得服装品牌凡客，创始人文艺青年陈年，2010年销售额突破20亿，市场估值超200亿，2013年负债10几亿，至今陈年只是一位凡客；当当作为“中国版亚马逊”，曾经占据中国图书市场半壁江山，能够抵挡马云，亚马逊，京东商战的电商早已末路，辉煌不在，只给大家剩下了创始人夫妻间的爱恨情仇作为谈资；真正的亚马逊也因水土不服，退出了中国市场。大江东去浪淘尽，有人先离开，也有人继续创造辉煌。阿里、京东依然在路上；拼多多逆袭成功；58赶集合并，在二手车江湖里风生水起。
二手车电商这些年，我认为规模化已经不现实了，水太深，除了烧钱，想绝对的盈利完全不太可能，人性的贪婪决定了这个结局，又是几家是为客户而来，大多都在讲故事，故事讲真了也罢，可大多没有迎来皆大欢喜的结局。只能做到家族企业或者局部合作企业化就不错了，全国流量型企业不可能长久，钱烧完一切结束。任他东西南北风，真正提高效率，做好用户的服务才是王道。我们只愿在一域，踏踏实实的做业务，能在旧车处置上给你多一种选择。蜀车拍卖，期待遇见你和你身边的朋友。
蜀车拍卖