价格大战，能否突破国产拖拉机困局？

拖拉机行业：群雄四起，如何打破国产拖拉机困局？（中篇：价格大战）

上篇说到，拖拉机产业发展到今天，遇到前所未有之困局。将来如何发展，产业出路在何方？这是人们关心的问题。老农不才，今天就来分享一下关于价格战的个人看法，供农机同仁和拖拉机产业从业者参考。

一、我国目前拖拉机企业的类型与分布

我国近200家拖拉机企业，类型比较繁杂，分布也有点特点。

1、国内拖拉机企业类型

从建立时间看，有的建立时间比较长，最早的像中国一拖已经60多年了；有的成立时间短，只有两三年的历史。

从产品来看，成立时间越长的企业，产品线越长，像建立时间长的企业，从25马力到300多马力的拖拉机产品都能生产；而建立时间短的企业，只生产几种型号的拖拉机。

2、国内拖拉机企业地域分布情况

目前，国产大中型拖拉机企业，除中国一拖、雷沃重工和常州东风等全国性品牌外，还有许多潍坊系、洛阳系、宁波系等产业集群企业，以及散落在其他各地的地方品牌企业。这些企业很多看似散兵游勇，规模不大，人员也不多，年销量不大，但他们各自依仗地方优势、关系销售渠道以及价格优势，有些活得还很滋润。

二、价格战是躲不开的现实，各类企业态度不尽相同

虽然产销量不大，但存在的企业和品牌多，说明行业利润还不足以让大多数企业消失，还有较大的降价空间。

只要产销量大的企业，在加强成本控制方面下些功夫，以批量降成本，就可以较大幅度地降低销售价格，从而迫使规模不大的拖拉机小企业退出市场。

不用太多的技术创新，只需提高管理水平，扩大批量降成本，就能成为行业领头企业，全国最多有两三家大批量生产的企业就够了。其他企业，要么生产单一的专业拖拉机机型，要么转产退出拖拉机产业。

目前，经营20年以上的老牌拖拉机企业，对产品技术有一定把握，产品质量相对可靠一些。由于在质量保证方面有一套传统做法，长期经营形成的机构人员等比较规范齐全，这些亦需要一定的固定成本，因此降价空间比较小。尽管他们是行业乱象的受害者，但也是最不愿意打价格战的企业。他们更希望国家有关部门出台政策措施，例如实行准入制，设定入行门槛等来规范行业发展。

最希望挑起价格战的，是目前所谓二线企业。他们通过前几年的积累，在资金、人才、渠道等方面，都有了一定基础，在产品技术和经营方面积累了一些经验，今后的目标，就是跻身一线企业。况且，这些企业在销售量方面，与一线企业相差无几，确实具备了发起价格战的能力。

至于那些散兵游勇式的小企业，本身就是投机者，价格战一开打，就会退出拖拉机产业。这类企业本身没有什么固定资产，掉头转向都很方便，因此谈不上什么损失。

三、当年三轮农用车和小型拖拉机竞争模式的经验教训

从历史经验看，农机行业产品市场发展初期，都曾存在企业众多、品牌林立的现象。三轮农用车和小型拖拉机都曾开展过大规模的价格战。

1、三轮家用运输车市场

刚开始时巨力、飞彩、奔马、时风、双力、五征等大品牌很多，而且全国各地还有众多的地方品牌，全国生产企业达到130多家。然而，经过一场价格大战，最后只剩下时风和五征等少数企业大批量生产，产品集中度非常高。

三轮农用车的价格大战中，时风和五征之所以胜出，是因为他们采取的不是恶意低价竞争。时风采取的是精细化管理，甚至加工过程中，每一个下料都管理得精确到位，不浪费一寸材料。再加上生产批量加大以后，形成了规模化生产，从而形成了规模效益。他们最多时，年产近200万辆三轮农用车，每一个零件都能形成非常大的规模化生产。就说轮胎，每年至少需要600万只以上，相当于一个大型轮胎厂的产量。为此，时风建立了轮胎厂和油漆厂等，甚至为满足用电需求，还建设了发电厂。

五征走的是差异化竞争之路，不跟时风比价格，而是把产品做得结实耐用，卖高价。五征的口号：有钱买五征，富贵伴一生。言外之意我的产品是给农村有钱人做的，销售人员跟农民说：有钱买五征，没钱你买时风啊。

2、小型拖拉机市场

小型拖拉机是指小四轮拖拉机和手扶拖拉机，其市场都经历过价格大战。一些企业为争取年销量第一，在价格上拼得你死我活。结果，落得个"谁得第一谁先死"的结局。山东潍拖和沭河，河南开机和新乡一拖，以及河北石家庄天同等，都曾先后取得过小型拖拉机的销量第一，但最后却都逐渐销声匿迹。

小型拖拉机的市场价格战竞争中，主要是恶意降价，其主导经营思路是先占市场后赚钱。有一定实力的厂家，利用拖欠配套件企业货款的方式，降低拖拉机产品的销售价格，以图打败竞争对手。虽然当时的产销量上去了，但却因巨额亏损而造成后续经营陷入困境。

目前的大中型拖拉机市场的价格战竞争，最好不要出现当年小型拖拉机的情况，如果出现三轮农用车的结局，那是再好不过了。也就是说，企业切不可采取恶意降价竞争，否则不但对行业不利，也会害了自己，这一点需要拖拉机企业家和农机同仁警惕和深思。

四、国产拖拉机企业如何应对当前和今后的价格大战？

大中型国产拖拉机价格战在所难免，我们的拖拉机生产企业，应该从以下几个方面做好应对准备。

1、做好降本增效的管理工作

价格战中，恶意降价既不利于行业，也不利于自身发展。因此，企业不能再犯小型拖拉机价格竞争时的错误。而是在保证质量的前提下，尽量降低成本，提高效率和效益。尤其是大企业，在生产管理、外购零部件和裁减机构和消减冗员等方面，有非常大的降低成本潜力。

但如果哪家企业以降低质量来降成本，减少服务降成本，则无异于是自杀行为。在行业里，也只有短期投机企业才这样做。因为用户一旦受骗，现代通讯传播手段如此发达，企业很快就会名声扫地，接下来就是无法生存。

2、积极参与价格战，提高市场份额

我国大中型拖拉机产量最多时为2015年，达到60万台多一点，那时全国有100家生产企业，平均每个厂家年产量为6000台。之后几年产量一路下滑，到最低的2019年为22.4万台，而此时全国有生产企业197家，平均每个企业年产量只有1137台。老农认为2020年产量会有所恢复，能够达到25万台左右，即使如此，平均每个企业的年产量也只有1200多台。

可以想象，平均年产量1000多台，那么这近200家企业中，要有一半以上的年产量只有几百台，有些只生产200马力拖拉机的小企业年产量可能只有数十台甚至更低。

搞农机的都知道，农机任何产品都有一个年产量最低值，企业年产量达不到这个数值，那是要赔钱的。

有一定生产能力的大型拖拉机制造企业，如果将价格定在自身年销量的盈亏点附近，那么比其年销量低的企业就会很难受，年销量非常低企业很快就会退出。

大企业这样做，就会迅速扩大市场份额，产销量加大之后，就会带来规模效益，形成良性循环。

3、中小企业在价格战中如何应对？

其实，中小企业在价格战中有可能占有优势。一是中小企业没有历史负担，管理机构简单，费用少成本低；二是中小企业可以集中力量主攻某个或者某几个机型，可能同样占有市场优势和规模优势。前提是要在保证质量的同时降低价格，如果你的这款或者几款机型，拥有自身的特点和优势，那赢得市场的机会就更大了。

其实，集中力量搞好一个或者几个机型，大企业也应该这样做。农机人应该都知道，这是久保田的做法。搞清楚一个机型，再搞下一个，不轻易搞新机型，搞一个机型就搞明白，搞得赚了钱。我们不少企业吃亏就在这里，机型不少，没有一个拿手的，个个不挣钱，想的是"东方不亮西方亮"，结果却是"拆了东墙补西墙"。

目前，不少拖拉机生产企业产品型号齐全，从25马力到200多马力的拖拉机功率段全覆盖，事实上不可能都做得非常出色，也不可能都做到销量很大。老农认为，倒不如突出重点，做一个或几个功率段的拖拉机，并且把它做好、做精、做专业，做出特色，可能会提升单一产品的销量，从而形成规模效益。

除去价格战外，国产拖拉机突破困局的方法还有吗？答案是有，请看下篇分解。

我是清闲老农：农业生产都用上机器，老农就清闲了。

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