上汽大通MAXUS十年海外历程回看：十年“中国制造”突围欧美百年制造业
2012年，中国汽车出口首度突破百万辆大关，但此后几年出口总量有所回落，2017年虽重新站上百万辆台阶，却始终徘徊于这个水平线止步不前。时间进入2020年，新冠肺炎疫情肆虐引发全球制造业动荡，唯有中国市场处变不惊，加上欧洲环保政策日益严苛，新能源汽车需求日益走高，中国汽车品牌爆发前所未有的“出国潮”。
统计数据显示，2021年9月，全球新能源汽车销量68.5万辆，同比增幅98%。这是全球新能源汽车销量首次在单月实现市场占有率超过10%，仅比3月中国新能源汽车市场占有率超10%晚了半年。无论是传统品牌还是造车新势力，近一年新能源汽车的出口量都在持续走高。
很多人说这是正赶上了海外市场政策风口，但事实却比机遇更有说服力：以上汽大通MAXUS为例，其在海外热销的产品不局限于眼下大热的新能源系列，旗下皮卡、轻客、MPV等均成绩斐然，深耕当地市场时间最长达十年，可见成果的取得绝非偶然。
截至目前，上汽大通MAXUS业务遍布海外51个国家和地区，累计销量超过12万辆，占总销量的25%。今年1—10月海外累计销量41189辆，同比增长142%。欧洲、美洲市场批量订单分别破2万和3万辆。
从2014年4月，首次取得爱尔兰订单，实现国内轻客出口欧洲“零的突破”，到2016年1月，260辆V80交付爱尔兰国家邮政，成为首家获得欧盟政府批量采购的中国汽车品牌；从初入发达国家市场时的举步维艰，到忠实客户戴夫实现330万公里驾驶里程的“奇迹”，再到今年6月，德普达快运（以下简称“DPD”）购入750辆新能源汽车，刷新英国最大单笔中国新能源汽车订单纪录⋯⋯上汽大通一步一个脚印，不断为用户赋能，实现突破。今年7月，5000台车辆批量出口欧洲，创下中国品牌轻客车型出口欧洲最大批量纪录。眼下，海外的大街小巷和全球巨头企业中都能见到上汽大通产品的身影，为全球各地用户生活的方方面面带来改变。
从这些数据中，可以感受到上汽大通过去十年的稳扎稳打。而这张海外销量的成绩单，其意义也已经不只是简单的品牌力与服务力，更展示了以其为代表的中国企业在追赶西方先进制造业的过程中，无所畏惧、乘风破浪的决心与毅力，为擦亮“中国制造”名片不断蓄力。
立足发达市场，“大通就是要做难做的事情”
9月23日，上汽集团透露“十四五”目标，其中上汽商用车板块整车销量要超越1000亿元，旗下上汽大通和其分量颇重的海外业务均被寄予厚望。
上汽集团副总裁蓝青松提出：“无论怎么风吹雨打，大通海外业务每年要实现20%增长。”
底气从何而来？2011年上汽大通品牌成立之初，就制定了“重返欧盟”的战略布局：首款产品V80上市时便同时登陆国际市场。同年全球化战略初具雏形，经销商网络在大洋洲、亚洲、非洲等落地，当时上汽大通进一步布局海外时就明确目标：立足于欧洲，辐射全球。
目前上汽大通的海外销量中，澳大利亚、新西兰、智利、英国、挪威等发达国家占比超过80%，完全紧跟这一战略规划。
之所以有这样的布局，蓝青松表示：“我和大通团队说，我们就是要做难做的事情，好进入的海外市场陷阱多，难做的市场标准高、没陷阱。”
对此，上汽大通海外事业部深有体会：“虽然发达市场看着门槛比较高，但是用户都比较理性，价格也比较坚挺，只要产品切入市场足够精准，产品品质足够稳定，就能打开缺口。”
明确市场需求，后来者也可以居上
“打开缺口”现在说起来似乎轻巧，但从实践角度看，如何才能实现从零到一的突破？上汽大通如何破解发达国家市场的“珍珑棋局”？
时间回到十年前，上汽大通是第一家率先进入发达国家的中国汽车品牌。当时的海外市场，前有大牌国际汽车品牌高高在上，后有日韩汽车品牌的先发优势，同期又没有其他中国品牌经验可以借鉴。面对发达国家市场的高要求和文化差异，如何打开市场，一切都是未知数。
可以看到，从2011年V80登陆国际市场，到2014年4月首次获得爱尔兰订单，实现国内轻客出口欧洲“零突破”，只看历经时间，就可见从零到一的艰难。
当时有报道指出，为了取得完美亮相，上汽大通在进入市场前会先通过深度调研，按照人均GDP的高度情况，分为主流和非主流市场。在此基础上，他们用更形象的比喻，做进一步划分：“土豆市场”“河豚市场”“鸡肋市场”和“仙人掌市场”。
其中主流市场的“土豆市场”和“河豚市场”均是指市场潜力大、预测未来一年内轻型商用车销量超过10万辆的地区。区别是，“土豆”法律法规不严格，市场维护成本一般，“河豚”法规严格，进入难度较大。而非主流市场的“鸡肋”和“仙人掌”则代表市场潜力较小的地区。
做了明确市场划分后，上汽大通就根据当地市场情况以不同形式进入市场，拓展经销商网络。“例如，在澳大利亚，上汽大通就与当地最大经销商支持及控股的ATECO合作，网络渠道不断下沉。在智利等地也是如此。”当时有报道如此写道。
这样因地制宜的做法延续至今。今年疫情期间，上汽大通针对各个地区制定了营销策略。首先，拉美地区，把原本计划三季度进行的促销活动提前到一季度，开年冲刺抢占市场份额。其次，针对南北半球季节差因素，第一季度趁着南半球夏季气候疫情相对可控，优先保障市场供应。
察觉到国内疫情后快递物流车快速增长后，上汽大通迅速在智利与澳洲等地大量引进物流车。意料之中，今年一季度智利和澳洲等地城市物流需求量快速增长，在澳大利亚市场，仅仅4月份，上汽大通MAXUS G10新增订单销量就达到550辆，V系、G系销量合计达到近千台，创造新的纪录。
看到三菱调整战略、双龙国际公司重组和法国公司的日本5级供应商芯片断供等事件后，上汽大通也果断“见缝插针”。针对“三菱事件”，上汽大通制定了一个承接三菱潜在用户的目标方案，针对日本供应商芯片断供事件，及时预判日本供应的趋势。
就是这样不断制定方案，在细节处挖掘机会，不断抢占市场份额，才有了目前上汽大通卓越的销量成绩。
企业拥抱用户，用户才会拥抱企业
要让用户点头，仅靠战略布局、抢占市场是不够的，最终还要真正落实到产品。
今年6月10日，欧洲第二大物流集团DPD购入750辆上汽大通新能源汽车，刷新英国最大单笔中国新能源汽车订单纪录。这并非是疫情之下海外公司的“退而求其次”：相比起传统中国品牌的低价策略，上汽大通产品价格比竞品雷诺贵，与大众基本持平，仅比奔驰便宜7%。
事实上，在海外市场，区别于传统的以“低价”打开市场，上汽大通的售价反而远高于国内：在挪威，EV90 Van车型、EUNIQ 5纯电版等均比国内售价贵了近一倍。英国V90售价为24万至28万元。相较于国内，除了因驾驶习惯等差异做出的调整，品质没有区别。
从DPD、英国皇家邮政、FedEx到全球各大快递巨头，越来越多优质用户对上汽大通产品点头，背后是对其产品力的认可。
以DPD为例，相比竞争对手奔驰Sprinter 10立方米容积与990千克承载量，上汽大通MAXUS EV90容积11立方米，承载量达1160千克。更关键的是，奔驰电池电量为55度，EV90提供72度和88度两种电池电量，更能满足DPD“仓到仓”更长续航里程的运输场景。而更重要的是，不论是企业还是个人用户，可根据喜好个性化定制想要的车辆，真正做到大规模个性化造车。
得益于上汽大通开创的C2B模式，用户们可以轻松与企业共创。而这一模式，本身就是上汽大通对自身和整个汽车行业的颠覆，也让C2B成为独属上汽大通的名片。上汽大通深知，随着时代发展和用户需求的多元化，C端与B端均无法真正触及用户的真正需求，只有通过C2B的智能交互平台，从产品定义前期就与用户实时交流互动，才能解决用户的痛点。
因此，上汽大通MAXUS在全行业率先提出了：用户驱动，提供具有全球竞争力的汽车产品和生活服务，为用户创造价值的公司愿景，突出了用户驱动的核心，明确了以用户为中心通过数字化直联，用户参与全价值链的数据化互动和决策，形成有温度的相互认可关系，为消费者打造定制化的产品和服务；以用户为驱动，实现企业平台化转型和组织流程再造的经营理念。
在实践中，上汽大通清醒地认识到，工业4.0/工业互联网/智能制造以及基于云/大数据的数字技术的推广和发展，为汽车行业推行C2B大规模个性化造车提供了理论依据和技术支撑。要想实现“用户共创”，必须具备成熟的技术储备。2019年，上汽大通MAXUS南京工厂被达沃斯世界经济论坛评为“灯塔工厂”，上汽大通是全球首家入选工业4.0“灯塔工厂”名单的中国整车企业。经过前几年C2B的洗礼，上汽大通培养起来一支数千人的数字化团队。如今，已经全部进入数字化管理领域，为整个商用车板块内的协同运营提供了支撑。
上汽大通表示，啃下海外市场，对技术团队的成长也受益匪浅。“如果产品完成了技术认证，就意味着我们比竞争对手更早完成了技术储备，实现产品的梯度转移。在此过程中，大通更磨练出一支技术能力更强的工程师团队。”
日前，上汽大通用户共创中心在上汽大通企业园区内正式揭幕，消费者可直接参与汽车产品定义、设计、研发与落地的全流程，成为品牌的共建者。上汽大通始终坚信，只要企业真正拥抱用户，用户也一定会拥抱大通。这点不管在国内还是国外，都不会例外。
栏目主编：李吉 文字编辑：王成浩
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来源：作者：丁楠