“现在除了宝马、奔驰、保时捷，其他店的场地资源和合作模式都可以敞开谈。”一家头部新能源车负责网络发展的李刚（匿名）说到。
按照李刚的说法，在二三四线城市，除了还能赚到钱的上述三家豪华品牌经销商切不进去以外，其他所有的品牌经销商投资人都愿意和新能源车企网络发展人员接触沟通，这其中合资品牌的投资人最为积极。
“只要条件合适，合资品牌投资人可以立刻退网、关店、改造店面，全面配合新能源的网发，”他透露说。毕竟店里的销售人员不时看到有人神神秘秘地进出董事长办公室，一般心思就开始动了，所以要“以快打快”。
最近几个月合资车企投资人接触新能源网发的频率开始加快，越来越多的传统车企投资人开始着手转型，以挽救不断加大的开店亏损。
今年八月，合资车企销量平均下滑16.7%，合资品牌新能源渗透率仅为4.9%。今年前八个月，合资车企的销量大幅下滑，合资品牌市占率已经从2020年的超过50%下跌到目前的34.42%；豪华品牌中除了BBA依旧保持4%左右的同比增长之外，即便有捷豹路虎这样的品牌增长明显，但无法阻止二线豪华品牌整体同比下滑32%。
销量下滑导致合资车企挣扎在利润线上，而作为经销商一边要承受库存压力，一边也要承受销量下滑带来的现金流压力。
以成都为例，日系几个合资品牌的经销商都有开始退网的情况，经销商在选择停止进车之后，一方面完成库存清理，一方面以售后来养店，直到最后办理完退网手续。
与此同时，合资车企方面也已经阻挡不了经销商蠢蠢欲动的心，有些合资车企已经半公开表示不要对今年返利情况抱有期待，如果愿意的话可以尽早开始进入退网流程。
这些合资经销商的退网和转型，给新能源车企的渠道扩张带来了一次极为难得机会，各家新能源的网发明显都在加快接触投资人，更有甚者比如小鹏，已经开始准备将现有的部分直营网点转给投资人。
时机难求，这或许是当前新能源企业网发的一种共识。
一直以来，对于新能源车企来说，最头疼的问题就是网络渠道的建设，这里面也包括售后服务点的布局。原因在于各个城市的汽车商圈都比较集中，而且一般都受到发展限制，例如因为售后维修部分的钣喷等工艺有污染因素，开设4S店都被管控得相对严格。
以成都为例，汽车4S店商圈基本上就是东南西北各一个，土地资质和4S店的租赁都是以几十年为年限签署的。所以现在很多新品牌建店都往往只能等到经销商愿意投资，然后经销商用一个自身经营效益不好的4S店来进行替换。
在新势力发展早期，由于新势力一般没有办法给到经销商足够多的利益促使经销商改换门庭，而早几年经销商自己也没有太大意愿去投资新能源品牌，觉得有风险。
与此同时，新势力在早期规模量小的前提下，由于没有售后服务这些的综合收益，是没有办法建店的。
李想就发文表示：“传统的豪华品牌，卖一辆车所需要的综合成本，甚至高于我们的毛利率，这在经营商完全跑不通。从经销商的角度来说，他们可以接受卖车不怎么赚钱，而用利润更高的售后服务来赚钱。但是智能电动车基本上没有什么保养成本，标配了辅助驾驶系统以后，事故率也远远低于传统燃油车。所以，按照传统汽车的商业方式，我们根本养不活经销商体系。”
因此，从新势力的角度来看，学习特斯拉的商超模式，然后在郊外选址专门做交付中心，又在其他地方寻找售后维修服务中心，这是他们早期最适合的方式。
然而商超店模式的弊端在于，现在越来越多的电动车品牌开始进入到商超，但是商超的数量、客流量就那么多，这使得商超店的成本也水涨船高。
另一方面，随着几家头部新能源车企的规模量扩大，交付效率和售后服务也成为了他们的“隐患”之一。
早期的新势力一方面需要找偏远郊区建立交付中心，另一方面也只能和第三方的汽修厂合作做售后服务网点。因此，前几年买新势力产品的用户都知道，买车的时候是光鲜靓丽的大商场，但是交付往往就很偏远，而等到要修车的时候突然发现去的都是汽修厂，远没有传统4S店的高大上。
最终这几年看下来，相对于传统一体化的4S模式，商超店除了触点更多，对品牌建设有助力外，综合经营效率看（不仅看销售），其实在交付体验、维修售后、以及高意向客户获取方面，还是在汽车商圈建店更划算一些。
“同时，随着新能源汽车渗透率的不断提升，更加精准的‘转化’油车买家，也是新能源品牌大举进驻汽车商圈的现实需求。”李刚表示。
这也是为什么这两年可以看到从特斯拉到三大新势力品牌，都开始重新在各个城市商圈寻找新的建店资源，快速在城市各处铺开交付中心和售后中心，尤其是售后中心逐渐加大了自营模式。比如在成都机场路商圈，已经可以看到蔚来、理想和特斯拉都建立了很大的交付与售后中心，更好服务自家车主，而且这些都是品牌直营的。
只不过相比动辄在成都范围内建立几家、甚至十几家4S店的传统车企来说，新势力直营售后交付中心的数量也是极为有限的。
时间来到2023年，整个渠道开始发生了巨大变化，原本对新能源品牌爱搭不理的传统经销商投资人，开始对新能源品牌完全敞开了怀抱。
除了BBA三家还能赚钱的豪华品牌之外，新能源品牌的网发人员找到各地、各个品牌的投资人表示想选址，基本上都可以谈判，而且经销商投资人也在到处托关系接触新能源的网发。新能源品牌和经销商的关系发生了转变。
“现在东风本田的退网已经开始了，然后就是日产、广本也有松动，估计一汽丰田和广汽丰田也快了。另外上汽大众，甚至一汽奥迪这些曾经很挣钱的品牌，经销商投资人都在暗中准备。一部分投资人表示评估拿完今年模糊返利的情况，就准备下一步计划了，是退网关店完全退出还是缩减规模，其实都在观望，但也很快了，”李刚进一步透露。
据了解，现在新能源车企网络建设一般有两种模式，一种是直营，一种是授权经销商，企业和经销商投资人谈合作的模式也更多样化。
对于授权经销商模式，这是传统车企的投资人相对比较熟悉的模式，就是改换门庭、销售重新培训，只不过区别在于需要重新适应各个品牌的授权，也不单纯的是4S模式。
比如小鹏最近就在转让直营店，通过引入投资人来经营，把直营店改为授权店。这些授权店其实都是小鹏现有的直营店，而销售、交付员工都是和小鹏汽车直签的工作合同，但是等到经销商拿到授权后，这些人员可能都会直接由经销商接收。
当然经销商拿到的授权店也不是像自己经营4S店一样，什么都是自己说了算，而是要统一接受品牌的价格管理、交付管理，授权店主要是拿佣金。
现在拿授权店算是主流模式，这也是因为新能源车企目前需要快速拓展渠道都愿意选择授权模式。毕竟投资人给钱、按照要求建店、统一管理，整套流程会很快，渠道铺设也很快。
例如之前选择直营的极氪也已经开始招募授权经销商，极星也更多的通过经销商授权模式铺设网路。而凯迪拉克IQ和福特电马(配置|询价)这些则是把之前的直营店转给自己的经销商体系，车辆放到4S店里面，已经完成了授权店转型。
据说之前有消息称蔚来代号为“阿尔卑斯”的新品牌也有做授权的意图，很多传统经销商跃跃欲试，不过蔚来并没有公布新品牌的运营策略会是如何。
而对于始终在直营的那些品牌，比如特斯拉、蔚来和理想，他们也同样在这波传统品牌渠道崩溃的过程中受益匪浅。
现在不管是蔚来、理想还是特斯拉，只要看上了某个汽车经销商的地理位置，尤其如果这是一个合资品牌的店，这些直营品牌的网发负责人都可以和投资人谈判，通过租赁的方式来扩张网点。甚至经销商投资人愿意采用店面划分、维修工位出租等方式进行合作，而不是整个店都需要直营品牌整抬。
李刚透露，很多投资人也懂得这些直营品牌不会拿出售前的授权，而采用租赁方式合作的费用也并不高，但是传统经销商投资人的想法是，只要能够引入特斯拉、蔚来、理想到园区，一方面可以解决租金成本，另一方面也能够通过售后授权来赚钱，更重要的是，整个园区的人气和客流量也会得到保证。
不过对于头部新势力来说，它们也并没有采取完全扩张的方式来铺渠道，而是尽可能的维持渠道数量的平衡，只是更多地把原来高成本租赁的商超店迁移到独立区域，确保渠道高效原装而不是浪费。
一个例子是，特斯拉现在开始退出一些商超店，而在人流客群更集中的地方建立销售店、甚至在汽车商圈自建售后服务中心。蔚来也同样如此，虽然NIO SPACE、NIO HOUSE的新建速度在加快，但同时也退出了一些低效商场，同时增加一些快闪店的模式，解决临时的触点。
而且就算是小鹏现在准备将直营店转售给经销商，从各方给出的条件来看，也基本上算是首先排除掉小规模的投资人，更愿意接受规模较大、运营稳定的大玩家。
此外，稍加注意也会发现，现在传统经销商汽车园区也开始有了越来越多的“新能源集群”。
比如成都就有智己、极星、阿维塔集合的一个小园区，也有合创、岚图合着坦克、方程豹在一个园区。还有就是成都著名的智电中心，一栋楼里面集中了绝大多数的新能源品牌。
这些新能源品牌都是几个占据了原本一家或者两家4S店的展厅，然后几个品牌一起共享售后，外面的试驾车区域，也是停满了各个品牌的新能源试驾车。
对于很多二三线品牌来说，现在报团取暖、能拿到一些展厅就已经很好了，毕竟卖车还没有挣钱，做不到大规模扩张。当地传统经销商愿意让出一部分店面，已经算是他们的“运气”了——毕竟早个一两年，这些认知度低的品牌连展厅都很难找到。
驾仕总结
总体而言，目前传统车企的渠道开始进入“收敛状态”。中国自主品牌的状态稍好一些，还有新能源产品支撑，而合资品牌的渠道可以说是进入“大衰退期”，不少合资经销商网点开始思考退网的事情，合资车企那边也没有办法留住他们的心——没有车、没有钱，只靠售后服务这块挣钱对于经销商投资人来说，未免太过“夕阳”了。
与此同时，伴随着合资经销店的“腾出位置”，越来越多的新能源品牌开始填补这些“空缺”——对于新能源车企来说，面对日益高涨的商超店租赁成本，选择成本更低、人群更为精准、交付售后可以一体的汽车经销店园区，显然是更好的选择。
尤其是，对于新能源车企来说，选择传统汽车商圈还有一个好处是：随着油车用户转向电车节奏的加速，进入传统汽车商圈可以直接“抢”油车的潜在客户。
所以可以看到，即便传统经销商园区里面合资品牌退场很快，但是进入布场的新能源车企却更多，折射出汽车园区在品牌上的快速变迁。
2023年9月，合资品牌渠道的大衰退才刚开始，接下来行业还面临着自主品牌的更迭，以及又一波新能源车企的优胜劣汰。
或许等到2025年，这些4S店“品牌精神堡垒”的更迭才会逐渐停歇，但现在距离2025年还有两年，太多变化，依然正在发生。
文｜刘学晓