To B 和To C 的区别？

在工作中，经常被人问起，什么是To B？什么是To C？他们之间的区别是什么？有时，甚至会把这个问题作为一个试题抛出，来考核产品面试者对两者的理解。今天，我们就来聊一聊这个话题。

随着互联网行业的兴起，出现了很多新的名词：B2B、B2C、C2C等，这些代表了公司不同的商业模式，其中的“2”就是英文单词“To”的简称。To B 和To C因此而演化而来。

一、什么是To B 和To C

To B：B是Business（代表工厂的意思），To B即公司商业模式是面向企业，为企业提供服务（如设备制造商）。

To C：C是Customer（代表客户的意思），To C即公司商业模式是面向终端客户，直接为消费者提供产品或服务（如社交软件）。

由此可知，B2B就是工厂对工厂之间，贸易，如阿里巴巴；B2C就是工厂对消费者，如淘宝、京东；而C2C，即商品/信息从消费者直接到消费者，俗称“网上开店”。这些我们就不展开了。

对于公司的营销体系和商业模式而已，自己的市场定位是针对B端客户还是C端客户尤为重要，这决定了公司的产品设计、运营管理、市场营销、销售体系等。

二、To B 和To C 的区别

To B 和To C的区别，我们将从用户群体、业务场景、产品形态、商业逻辑，四个方面来阐述。

1．用户群体

面向对象不同：对To B产品来讲，面对的是客户（Business），是企业或组织机构，而非个人用户，其需求具有非常的“专业性”；对To C产品来讲，面对的是用户（customer），是普通大众，消费者，其“专业属性”（或称“职业属性”）较弱。

思考方式不同：对To B产品来讲，用户较为理性，其决策者或关键干系人会从多维度综合考虑和筛选来决定产品选择，如性价比、易用性、需求满足情况等；对To C产品来讲，用户比较感性，往往因为一款产品能满足自己某个需求或让自己愉悦，就会直接选用，如QQ音乐、美团外卖。

用户体验关注度不同：对To B产品来讲，多数为垂直行业专属打造，产品较为复杂，用户一般需要花费一定时间和精力来学习，因而轻体验，重功能；对To C产品来讲，为了在同质化市场中增强产品竞争力，降低用户学习成本，对核心功能以最短路径达成，因而重视用户体验。（用户体验领域的理论和技术的发展，离不开To C互联网行业的贡献。）

角色分工不同：对To B产品来讲，用户分多种，每个用户的关注点都不一样，都很重要，联合起来才能完成整个工作流程，如决策者（关注整体效能提升）、管理者（关注管理职能和工作绩效）、普通员工（关注使用简单，减轻工作负担）；对To C产品来讲，角色单一，用户被产品的核心功能吸引，用户角色高度集中。

2．业务场景

应用场景不同：对To B产品来讲，应用场景复杂多样，行业行强，一般都是在工作场景使用，时间基本固定，需满足其特定业务流程需要；对To C产品来讲，基本集中在个人的衣食住行，场景很容易理解，产品设计时代入感强。用户在使用时，也大都发生在私人场景下，使用时间碎片化，选择随机性强。

业务形态不同：对To B产品来讲，产品大都扁平化，可拆分成多个部分，如营销产品中，活动策划、活动审批，不同流程对应不同角色和功能，都是重要的；对To C产品来讲，一般一个产品仅有一个核心功能，其他功能都是围绕此核心功能多维延伸，如微信主要用来社交。

业务流程不同：对To B产品来讲，业务流程较长，环节多，涉及的人员多，比如一个简单的出差申请，就涉及申请人所在部门、项目方管理部门、行政部门、财务部门，再比如办公用品采购、招投标，都是跨部门长流程；对To C产品来讲，满足个人需求，涉及人员少，流程相对较短，如购物、听音乐、刷微博。

关注点不同：对To B产品来讲，是服务思维，关注效率提升；对To C产品来讲，是流量思维，关注用户体验。

3．产品形态

需求来源不同：对To B产品来讲，是为了适用特定工作场景，如财务结算、监管报送，因此有较为明确的业务需求；对To C产品来讲，是为了在私密且碎片化的场景中，吸引并留存用户，满足个人需求，如体验好、“有趣”，因而需要不断深入挖掘需求。

建设目的不同：对To B产品来讲，根据行业类型、企业性质等不同，差异性会很大，但大都会以提高工作效能为主，或开源节流、或以技术创新提高核心竞争力、或提高产品质量等；对To C产品来讲，有两类：一类是引导用户直接或间接消费的系统，如购物网站、聊天软件等；一类是以民生服务为目的的系统，如疫情以来用的较多的“健康宝”、“通信行程卡”，这类系统和应用，一般由政府机构推出。

产品思维不同：对To B产品来讲，因其建设目的，产品的思维就在于降本增效；对To C产品来讲，因其用户选择随机性强，业务路径短，产品思维在于流量与变现。

复杂程度不同：对To B产品来讲，产品涉及的角色和场景多，流程复杂，产品功能也趋于复杂，一般都需要用户花费一定的时间和精力来进行学习；对To C产品来讲，角色单一，业务场景相对简单，流程也较为标准化，产品功能较为简单。

标准化程度不同：对To B产品来讲，特定行业和场景复杂需求的满足，多角色长流程，使产品难以标准化；对To C产品来讲，用户角色的高度集中，聚焦一个核心功能，产品通用性强。

使用门槛不同：对To B产品来讲，需要花费一定时间来进行使用培训，很多专业产品，甚至要求用户有特定的专业背景，如计算机基础、医疗知识储备、基金知识储备等，使用门槛高；对To C产品来讲，重视用户体验，产品核心流程短，使用门槛低。

部署成本不同：对To B产品来讲，一般是根据特定的使用场景针对性开发，然后集中部署，部署周期长（SaaS（Software as a Service软件运营服务）产品在这方面有所改善），不少还要考虑历史数据和关联系统影响，因而后续的版本迭代也较为麻烦；对To C产品来讲，无需部署，下载或直接即可使用，采用的“最小MVP”和“快速迭代”原则，先满足核心需求，再逐步细分用户，满足用户增值需求。

售后要求不同：对To B产品来讲，普遍对售后的要求都偏高，因而一般都会建立完备的客户服务体系，包括咨询服务、产品维修、投诉建议等；对To C产品来讲，售后要求一般都较低，产品的功能简单且较为标准，商家也多为标准化服务，如：免安装、7天无理由退货等。

生命周期不同：对To B产品来讲，多为多年积累沉淀，产品替代成本高，生命周期长；对To C产品来讲，多数属于红海竞争，低门槛爆发式，生命周期短。

4．商业逻辑

单体消费量不同：对To B产品来讲，有句话叫“三年不开张，开张吃三年”，虽然夸张了一些，但也说明To B产品单体消费量大（当然也能看出单体决策周期也长）；对To C产品来讲，一般远低于To B，比如买张电影票，买件衬衣，买个会员等。这也决定了两者在销售体系、营销策略、营销渠道等方面的不同。

性价比不同：对To B产品来讲，注重投入产出比，决策会相对理性和专业，因此对性价比要求较高；对To C产品来讲，用户选择的随意性，从众心理、攀比心理、“不买对的只买贵的”、口碑营销等，使To C用户对性价比的要求远低于理论需求，大多数用户不具有准确分析的专业能力，冲动性消费的现象经常出现。

决策体系不同：对To B产品来讲，决策者和使用者一般不同（决策权主要集中在管理层，实际使用者是公司员工），涉及业务部门、采购部门、财务部门、公司高层等，决策流程和决策时间长，决策理性；对To C产品来讲，一般一个人就可以决定，决策流程相对简单感性。

运营策略不同：对To B产品来讲，用户更关注产品本身的质量、效能，是否能给企业带来价值，且决策流程长、涉及环节多，因此产品更加依靠销售、客户关系来完成签单，获客成本高；对To C产品来讲，个人更容易受外部环境的影响而做出决策，因而市场声誉影响力很重要，更加依靠流量、重视用户体验而非销售。

数据分析不同：对To B产品来讲，因其行业深度及上下游关联，产品生命周期长，更关注产品的市场占有率、用户数、续费率、产品稳定性、售后等数据；对To C产品来讲，流量与变现方式，决定了产品更关注活跃用户数、用户增长率、留存率、转化率、交易金额等指标，通过用户数据的跟踪分析，反推产品功能的演化，形成增长闭环。

盈利方式不同：对To B产品来讲，服务对象是企业，交易环节长，提供产品和服务都需要巨大的成本，这些都需要向企业收取费用，其盈利方式大都是直接变现；对To C产品来讲，服务对象是个人用户，其盈利方式大体分两类：1、直接收费，如购买会员、购买应用程序、解锁高级功能等；2、流量变现，如广告费等。

三、写在文后

To C面向消费者，具有很大的发展空间。初级门槛较低，做的不理想也可以推向市场，只是收入较低。但运营的好，借助风口可短时间迅速扩展，如共享单车，亦可因为从众心理，墙倒众人推，如OFO。

To B需要一定的门槛，产品需要开发到一定程度才能推向市场，它面向企业，有稳定的消费团体，建立稳定的商业关系利益链后，虽然发展得慢，但收入较为稳定。

对于产品经理来讲，我们了解了To B和To C的区别，特别是其本质：决策机制不同，使我们在进行产品设计时能做到有的放矢。但在实际工作中，可能还会遇到这些情况：

To C行业中老板的“一言堂”？项目制中的产品经理（特别是To B行业）受限于SOW，项目经理会尽量控制需求蔓延。老板基于成本考虑，生生砍功能……

这些灰色地带，一直是产品经理的痛。或许世界正是因为并非非黑即白，才会有如此色彩，因此更需要我们产品人在工作中不断权衡利弊，砥砺前行。