长安欧尚邓智涛:到2021年推进12款新车落地【2019上海车展访谈】
【2019上海车展访谈】2019年4月16日，第18届上海车展开幕，懂车帝在车展上采访了长安欧尚汽车品牌营销部总经理邓智涛。以下为对话实录：
长安欧尚汽车品牌营销部总经理邓智涛
懂车帝：两年一届的上海车展总是新车齐聚，很多品牌都带来了重磅车型，长安欧尚汽车本次带来了哪些重点产品？
邓志涛：我们这次带来的是其中有三款是新品，共计五款展品。三款新品包括我们重要的一个产品——长安欧尚X7，它是第一款五座SUV，定义叫智慧大空间五座精品SUV；第二款是两座的新能源产品，叫长安欧尚E01；第三款是科赛GT，它是2.0T+爱信8AT变速器的动力组合，这是今年的新品。
还有两款展品，第一款是科尚7DCT，就是七座的MPV；第二个是科赛1.5T，也是一款七座的SUV，刚才看到的科赛GT实际上是2.0T，这个是1.5T，同时亮相。
懂车帝：长安欧尚汽车作为长安汽车旗下乘用车品牌，本次车展也发布了全新“向尚而行”品牌战略，主要包括哪些内容？能够请您介绍一下？
邓志涛：我们这包含的内容主要是三个方面，第一个方面我们叫技术向尚，就是向尚而行里面很大程度上需要一个良好的技术承接，所以说这边我们实际上在依托于长安汽车的两大计划，第一大计划是“香格里拉”计划，实际是全面推进把整个品牌向新能源这个方向转变，
还有“北斗天枢”计划，向智能互联这个方面转变。
在这个两大汽车品牌下，还有两大验证体系，第一大的验证体系是产品的开发研发的流程，确保产品原来的一个概念到实现产品整个过程链条质量的确保。第二大验证体系是实验验证分析，我们公司建有亚洲最大的汽车实验厂。所以说，在这个验证体系下能够有好的技术，能够把好的产品生产和制造出来，这是第一个技术向尚带来的支撑。
其次，我们叫营销向尚，营销向尚是我们向尚而行里面三个内容最重要的一个板块，实际上来讲就是我们现在销售体系的一个变化，我们看到整个的市场从增量到存量，也就是说在这个存量市场下的概念，很大程度上客户才是在存量市场下的依仗。如果说，“向尚而行”战略里面第一个依仗技术，那么在市场的情况下依仗来讲就有很多可能，那么怎么能够给客户提供这种更好的更精确的服务，所以我们提了三个观点。
第一个观点，我们叫分享即收获。场景即产品，我们实际把客户的选、购、用、修、换，五个环节细分之后是57个场景，在“选车”这个环节把它分割成了若干个场景，我们把57个场景都按照产品的规则来进行打造，这个目的是让客户能够有非常好的体验感，当然谈到如果客户是一个非常重要的依仗的话，那么客户如果没有很好的体验感那肯定是不行的。
所以说，我们对57个接触点进行了一个产品化的打造。目前我们欧尚style的App达到300万的用户，日活可以达到8%，这样的一种概念，实际上整个运作情况是非常好的。
第二个，分享即获客，我们知道汽车之家、易车、懂车帝实际上占据了庞大的流量，那么我们现在客户的流量实际上来讲，4S店的流量包括我们销售部的流量，现在来讲逐渐逐渐地在萎缩，所以说我们是怎么利用销售顾问的朋友圈，通过他的微信分享来去实现分享即获客，分享即转化的一个过程，我们也做了庞大的工作，所以这个里面我们又有一个App叫客户管家。
这个客户管家App实际上来讲，客户分享出去之后有多少人点开看了这个内容，有多少人点了几次，有多少人看了哪些页面，我们都是可以进行一个数字的跟踪，这样的话如果客户有意愿了之后，然后直接到我们销售部门去。销售顾问也在用，在选车与更换整个链条上能够全周期地跟踪一个客户，这样能保证客户从原来的整个销售转向从销售到服务，到用车的环节全的周期。
所以说，我们现在销售顾问正在做客户管家的专属服务，一对一的专属服务。
第三个内容我们叫跨阶级链接，跨阶级链接实际上最主要的概念是流量越来越少的时候我们怎么能够跨界来实现流量的再生。
那么，这里面举两个小例子，第一个例子是我们在重庆建立了一家以音乐餐吧为主的品牌和汽车体验店，那么从现在来看他就不是单独说我在一个汽车商城里面建了一个销售店，而是把它建到了餐饮，大家都知道重庆餐饮是非常发达，流量是非常多的，所以我们建了一个音乐餐吧模式的合作方式，这个对我们的品牌体验和整个的引流的工作提供了非常重要的一个内容。
第二个实际上我们在长沙和加油站联合搞了一个洗车、快修、快保的品牌体验店，这个品牌体验店，大家知道加油站的流量也是非常大的。所以说，这个是利用它的流量，利用跨界实现了我的流量再生，这个实际上来讲对我们整个的品牌向上和营销向上也提供非常好的融合，但是在这些场所所有的消费，都要在欧尚style的App支付，在长安欧尚的整个的生态链接里面来进行产生，这是我们营销向上三个方面内容的第二个。
第三个，我们有了技术向尚，有了营销向尚，实际上来讲客户的链接还是产品，所以，到2021年，我们快速地会推进12款产品，以前我们的产品，集中在七座，那么这次的长安欧尚X7是五座的，未来的12款产品我们会集中在SUV、乘用车和轿车领域，MPV本身就是我们的强项，所以说我们都会在SUV和轿车的领域会集中再投放一批我们的产品，这个产品是依托于我们公司长安汽车MPA产品研发模块，同时还有三个新能源的品牌，这12款产品我们有四款新能源，所以说这个能够促进我们和客户建立连接入口的很重要的一个内容，这是我们在发布“向尚而行”里面的三个内容，分别为技术向尚、营销向尚和产品向尚。
懂车帝：对，我觉得这是长安欧尚营销最大的亮点，需要点赞的营销方式。
邓志涛：所以说，我们营销向尚很大程度上我们叫数字进化。我们举一个例子，去年我们说到智慧门店的概念，我们现在智慧门店都搬到了我们车展的现场，一个是去年我们在广州车展上我们只有七个助理，和我们的客户只有七个助理，这次在我们的展台上有57个助理，57个助理里面可以做到数据的采集104个，这个对我们相当于说怎么能够更精准，能够更精确地为我的参访提供体验，能够起到很好的作用。
我们都知道互联网讲的迭代，这个迭代速度一定要快，我们原来是汽车行业里面，比方说搞一个促销活动，那么是按月，甚至按季度来迭代的，因为有些数据实际上还没有。比方说，我们现在上一年数据是每个月才发布一次，发布的时候实际上等到第二个月中旬才能看到，那么这对我们整个的营销活动的迭代实际上来讲是非常困难的，但是有了智慧门店，我实际上可以做到每天迭代，或者每小时迭代。
这样的话能解决客户在体验过程中所有的痛点，如果发现在哪个地方不通，那么我就可以很快地去瞄准那个点，当然这是我们的一个目标，我们现在只能做到周迭代，或者日迭代，做不到实时迭代，这是我们理想的方案。
懂车帝：对，按周迭代我认为已经是很快的速度了。
邓志涛：是，所以说这个会能够极大地降低我们营销投入的总的成本，会提高产出，同时对客户的体验也会很好。
懂车帝：互联网迅速在发展，对传统车企产生比较大的冲击，此种环境下，长安欧尚又有哪些优势呢？
邓志涛：我们优势有几个，我是这样认为，因为昨天刚刚参加一个经销商联会搞的一个论坛，在上面特别提到了新势力造车，4S店能够判断，实际上我们传统的车企和新势力造车，我认为最大的优势总的而言有两个。
第一个就是我有庞大的4S店经销商，长安欧尚现在在外面的整个经销商大概有1400多家，这是第一个，整个销售顾问有将近八千人，这个对于一个新势力造车企业很难在一夜之间能够建成，因为这个队伍是从4S店进入中国经历了十年，甚至更长的时间才建成的，这个队伍投入的成本也非常高。
昨天的时候有个新势力造车企业，他说他真的很羡慕传统车型这么庞大的销售队伍站，因为他想建，他的所有的成本都在网宣上，线下的成本实际上很难做到，这是第一个优点。
第二个，实际上来讲我们的优势就是有庞大的客户，比方说长安欧尚从开始销售到目前为止我们销售已经突破一千万，那么这一千万里面下载欧尚styleApp可以达到8%，这个我们举现在的新势力造车企业，他们虽然说能够快速地细分，但是大部分是潜客，不是车主，而我的300万都是车主，这是一个。
第二个，他即使说他们做了，互动8%也很难做到，因为我通过我的售后可以实现我和客户的高频，所以说这是我对他们的两大我感觉是非常重要的一个优点。但是，对于传统企业来讲，实际上来讲也具有很大的挑战。
原来传统企业的管理模式是链条式的，主机厂在最前端，经销商和客户连续下来，但是新势力造车实际上他可以直达，就相当于说我现在能不能也做了直达。
直达的时候他对客户的把握可能会更好一些。刚才谈到，如果我的欧尚style的App也可以直达，我们现在的店名叫什么，我们通过客户管家，通过智慧门店给经销商进行赋能，这个赋能虽然说我也能够通过欧尚style的App直达C端，但是我不是直接去给客户进行赋能，是让我收集到这些数据，收集到这种策略，形成的这个策略让经销商提高自己的能力，帮助他提高能力，然后把服务做好。
所以说，原来叫B2B，B2C，现在我们叫B2B2C，实际上也有一个说法叫S2B2C，S就是主机厂，S然后服务好经销商，经销商服务好我们的客户。但是，原来的时候是S端直接到C端，现在S的主机厂可以通过欧尚style这种庞大互联网的工具，可以把客户直接链接到这个品牌，但是给客户提供的服务者还是我们的经销商，所以说这是我对他的优势。
懂车帝：对，我觉得对于传统车企来讲是一种突破。
邓志涛：对，但是这个过程对于制造企业来讲比较难，这个过程是需要一个转变过程的。
懂车帝：长安欧尚X7、长安欧尚E01、科赛GT，三款产品的优势是什么？
邓志涛：从简单地说，科赛GT我们有一个最大的优势就是动力组合，因为我们用的是2.0T，现在长安汽车来讲是最霸道的这么一个动力系数，就是蓝鲸发动机。同时，我们还配备了全进口的爱信8AT变速系统，在这么一个价位段上能够出现这么一个动力组合，我认为是我们客户的主推市场，非常好的一个主推市场，我们认为我们这个产品能给客户提供非常好的一个驾驶模式，所以说为什么叫GT，大家都知道GT一般都是用在高性能的这种跑车上，所以说我们也把GT这个产品给到了我们科赛2.0T的产品上，这是第一个优势。
那么第二款是我们现在新能源的两座长安欧尚E01，只举一个小的案例，客户进入到车上有三个方式。第一种是智能手环，通过智能手环，其实不需要钥匙；第二个人脸识别；第三个是分享，相当于说授权。比方说我是一个车主，主持人如果你想看我的产品，你也不需要智能手环，也不需要人脸识别，我分享一个东西通过欧尚style App，通过App就可以实现这个产品的应用。
所以说，在进入模式选择之前，这三种小的两座到四座这样的电动车是非常好的。第三个就是我们现在长安欧尚X7这款产品，长安欧尚X7我们说他们讲的叫有颜有值有智慧，我认为是最大的特点。
第二个是这辆车的造型，因为大家知道这个标的设计就按照在云中飞翔鹰的那种标志，所以说整个车的前脸都是按照鹰的羽翼来进行设计的，同时再加上呼吸灯，你只要一打开那个灯就像在呼吸的感觉，所以整个前脸非常有生命力。
还有一个也非常有内涵，要有智慧，这个智慧里面我们说两点，第一个怎么让，这就是细节，第一个让人更懂车。我们都知道每个车都安装了很多的语音控制，比方说语音控制天窗，语音控制大灯，语音控制手机，但是有很多消费者仍然不太知道，那么这上面我们装了53个触点。比方说，你在手动操控天窗的时候我的这个大屏会发出声音，就跟你说我是小尚，这个功能也可以用语音操作，要不你试一下。
这样的话，原来的时候比方说我们都知道现在的客户买了车之后很多的功能实际上是没用到的，这是第一个。第二个，即使用到了，你有很多的功能他没有察觉到。比方说，我们现在很多我们都知道，一上车是之后虽然说车载导航已经做得非常优秀了，但是仍然上车的时候马上用手机，再比方说你有语音这个概念，但是很多情况下比方说开天窗的时候，我不太知道你有语音的时候我仍然是用手动来开这个天窗，那么现在我们把53项语音控制的这个点全部装上，就是你第一次应用的时候我们有一个类似于教导式的，这个从哪里来的，这个实际上也是来源于游戏，打游戏的时候我们一直讲游戏不会给你做手册，它在前面几关的时候都是像学校的学习过程，那么所以这里面基于游戏的概念我们来做的，这能让你更懂产品。
我们装了一个叫听到我们这样一个系统，这个系统装了80个小程序，这个小程序是根据车主应用优选推荐这样的概念，就像现在咱们懂车累积的逐条上面那些推荐来，实际上来讲是可以根据智能，智能推荐给你那些频道。这个我们举了个例子说就像一个笔记本一样，刚买回来了之后可能没有系统，但是整个入的过程中装了很多，就像手机一样你会装很多的App，你会装很多的应用程序在里面，那么未来的时候我们这个车也是这样，所以这个车就从原来的一个买到手就是损耗的一个产品变成了一个生长产品，然后通过你这几个产品能够很容易地知道你的使用习惯，然后和你的联系会越来越密切。
这个就是我们说车更懂人，人更懂车，车更懂人，这是很多细节上，这都是从互联网产品上能学到的，刚才谈到的游戏，刚才谈到的我们说的今日头条和智能推荐，我们说互联网实际上做的最主要的有两个内容，第一个是搜索，第二个是推荐，这两个搜索就创造了百度和谷歌，推荐就是今日头条。