电商直通车推广的原则和开车就要有成效，而不是盲目开车，会翻车
我们先讲一个谷歌的创始人拉里佩吉说了一段谷歌的广告改进的故事，说谷歌的广告改进源于他的一次发飙。有一次他在谷歌里面搜索一个日本摩托车的品牌型号，但是出现的广告的结果跟它搜索内容完全不相关。而是出现了美国的移民广告，因为之前谷歌的广告是谁给钱多，我就要把它排在前面，然后他发现这个问题很大，对消费者体验不好，他就把一些跟搜索结果跟广告不匹配的结果打印出来，然后贴到大家都能看到的，台球室的墙壁上面写了几个大字，这些广告糟透了。
接下来谷歌的搜索算法小组，其实搜索算法小组并不负责广告业务，但是当他看到这个问题的时候，他利用业余时间调整广告的算法，这里面他明白广告的排序核心，就是拉里佩奇发飙的原因，也就是因为价值，不是商家愿意出多少钱，而是以广告信息对于用户的价值为标准。然后这个算法就成为了谷歌广告后面几十亿美金业务的一个衍生出来的一个核心。
到目前为止，直通车其实的算法核心学习的就是谷歌的广告算法，或者说他们其实是一致的，通俗点来讲，我们的产品在直通车投放的时候，如果跟用户的匹配度越高，你就可以少花钱排在前面，如果是匹配越弱，那么花再多的钱也很难排到前面，而这样的匹配结果直通车用了一个新的词语来表示，这就是质量得分。
因此基于核心的算法，直通车衍生出两个玩法，第1种是很多人会想到的欺骗直通车，虽然直通车的算法判断，你的宝贝就相关度不高，开始给你一个很高的得分，但是你可以用后期的假的用户反馈，让它误认为你的产品跟用户的匹配度其实是很高的，比如说在另外一种匹配的情况下，人工的去刷点击和反馈数据，让直通车误认为是高相关，然后质量得分提到极高，然后出价就可以降到极低，这种方法刚开始会有效，但是只要这个方法被更多的卖家知道、了解并且使用，淘宝就一定会针对这种规模性的卖家，就所谓的黑车技术找到共性建立模型，并且制定反恶意点击的一个过滤算法，让这些作弊的方法去失效。
所以我们看到所谓的黑技术都难以长久，而且还容易被处罚。第2种方法，直通车的第2种玩法是顺势而为，深挖产品跟购买用户，同一个产品可能不同的人群需求，比如说举例子，深海鱼油这样的产品，有老人、小孩、女人等等不同的人群，人群不同，需求也不同。我们的做法是找到最匹配的人群，通过搜索引流词的一个反馈，找到一个有效的引流词的核心。然后比如说我们发现主要引流词在我们这个产品里面是软化血管，我们产品的主图围绕着软化血管标题和卖点，就集中的去打软化血管人群，来促进高点击和高转化。
比如说我们发现深海鱼油的有一个人群女人，然后它的主要的需求是美容跟保养，我们就只展示给女人看，只打美容保养这个功效，所以这种打法在操作直通车的时候要遵循三高原理。第1个是高精准，往往我们围绕着主词去扩展，比如说我们发现我们这个产品本身成交词在软化血管，这里面都已经非常不错，让我们思考这个词的主要的人群是老人，然后我们在行业翅膀里面找到所有跟老人和软化血管的制度的相关词做直通车投放。
然后测试这个词跟产品是否高精准，一般是看点击率的数据反馈。比如说如果我们发现本身你这个产品在软化血管垂直领域里面已经有相关产品了，软化血管相关的其他词的点击，一般情况下也会不错。第2个是高匹配人群，直通车如果发现我们设置了一个主要属性最匹配的人群溢价，如果我们发现软化血管的主要人群是老人，我们可以设置在买这个产品的一个人群，我们设置50岁以上5%溢价，这个方法也是先猜测后看点击率，数据反馈可能会出现一个情况，虽然我们设置了5%50岁以上的溢价，但是可能会出现一个问题，就是使用这个产品的人跟买这个产品人的人群不匹配，比如说买的人是子女给老人买，也可能出现问题，所以要看点击率反馈。
第3个高出价。一般做了前两部之后，业绩基本不会太差，如果你做了前两步，但是仍然没做出来，那说明你其实是前两步是有问题的。当你做好前两步也起来了，最大的问题，这时候是人群切分的越细，流量的底线就会越平静，所以流量会很少，所以这时候要拿出高出价来拿更多流量。
当然开直通车，不同的掌柜可能有不同的目的，其实我个人很少去通过开车打爆款，主要是我自己本身也是屌丝出身，经不起这种惊心动魄的战略性亏损。我们个人觉得新品要想起销量拿流量，前期通过微信老会员的方式，更加好用，我后面也会单独讲。我个人开车的主要目的，其实是为了辅助日常的一个销量提升。所以在辅助日常目的去要想进行直通车投放，就要长期投放。我们的一个思考是在直通车不亏钱或者少亏钱的情况下，投越多的钱对于搜索的辅助就会越好，所以这里面每个掌柜就要必须要学会一个技能，就是计算自己直通车的盈亏平衡点。
举例说明，如果你的产品毛利率是50%，那么在1:2的情况下，你投入越多越合算，不亏钱。然后你销量越高就相当于免费刷单。如果你的毛利是25%，单单从直通车来看，那你毛利要做到1:4才不亏钱。其实在做直通车的时候，过高或过低都不是好事。过低大家都明白，是亏钱， 过高有什么不好？意味着你的流量和销量没有得到最大的一个释放。如果提高出价，把流量释放到更多，虽然在外看起来降低了，但是可以有利于提高自己宝贝的一个搜索权重，从搜索领域反而会带来更多的流量，建立起你跟竞争对手的一个竞争壁垒，让对手追上你就会变得更难。
所以在我公司店长每天上班，他每天上班做的开直通车的关键词列表，按照花费排序高于1:3的词，提高出价。来提高流量规模，低于1:3的词降低出价来辅助直通车做日常的销售。
大家可以大概看一下我的直通车的一些出价和额外的一个情况。在开车这个基础上，我比较认同的是史玉柱的爆米花机理论。史玉柱在做脑白金的时候做了大量的广告，很成功，他的策略其实就有两个，他自己自传中讲到，当爆米花机器工作不好的时候，你投入的爆米花，投入的玉米粒虽然少，但也是浪费。
爆米花如果能够很好的工作，这个机器能够很好的工作的时候，这时候有多少爆米花投多少爆米花，所以在做直通车的一个时候，爆米花机器理论的核心其实是精准词，就是找到能够更多产出更有效产出的词，我们基本在做直通车的一个关键词选择的时候，高点击高转化高流量的词，我们都是分配相关“爆米花”进行的。
脑白金，其实没有投多少广告，但是观众觉得他投了很多。原因是脑白金会每次在节假日之前大量集中去投广告，所以如果你找到一个好的策略，要短时间内尽量多的投放去建立优势，尤其类似于像女装这种季节性销售期，只有三个月的产品，要在换季的时候在第1个时间顺迅建立优势，所以这时候我们要短时间大量投放。而等别人跟进之后，在慢慢的调整出价，做辅助销售，就前期可能我们对于ry的要求会低一点，后期起量之后慢慢的辅助投放。
最后我们说其实单纯从玩法上直通车的玩法可能很多，比如说很多运营在做爆款的运营，会用直通车做前期的战略性亏损，但是很可惜的是大部分运营在做这个事情的时候，只做到了亏损，没做到了战略。所以我奉劝很多运营或老板一句话，就是我们在做一个事情的时候，要做赌博式的或者是这种战略性亏损，一定要前期，更重要的不是亏损前期，更重要是战略，你认可了你的战略测试，你的战略再进行推广，我们认为这是更好的一个方式。
所以我们一直看那些为什么会做直通车的战略性亏损，因为他看到了一些成功案例，但是我们看到的只是几个的成功案例，你没看到的是成千上万倒下去的那些想要做战略性亏损，但是没成功的那些老板。所以这种战略如果让我大家给大家参考，我只给大家两个字就是慎用。
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