大搜车姚军红：让中间商赚差价，车商是二手车市场流通的关键
文 | AI财经社 王蒙
编 | 张硕
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依靠二手车Saas系统起家的大搜车，在七年之后又将业务拓宽到新的赛道。
推出新车融资租赁业务“弹个车”两年后，大搜车近日又发布了优质二手车商联盟和汽车后市场服务品牌“家选”。重新定义“人”、“货”、“场”的新零售，将电商与线下店的关系进行了重新连接和梳理。姚军红认为，自2012年创业之后，无论是创业初期为车商提供“进、销、存”管理软件的Saas系统，还是2016年上线的“弹个车”，大搜车其实都是在围绕这三个因素进行布局。
大搜车创始人姚军红
姚军红解释称，SaaS系统搭建了二手车新零售中“场”的部分，之后收购的车易拍则把“货”连接上，推出“家选”品牌就是连接人，“这条赛道怎么打肯定先想清楚，第一个动作是系统，第二个动作是收购车易拍，收了之后还需要融合，第三个动作才是今天的家选，这不是零起步，是一点点做起来的。”
2015年以来，瓜子二手车、人人车和优信二手车烧钱开启营销大战时，大搜车很长一段时间并未加入这场“广告战”，直到2018年4月推出卖车比价平台后，姚军红也高喊着“会投放两倍于友商的广告”杀进战场。如今大搜车为“家选”品牌还将投入不小的手笔。
据姚军红透露，目前在广州、佛山、西安和南宁四个试点城市，家选品牌已经上线分众传媒的广告平台。姚军红甚至表示，每年将投入10亿元帮助塑造“家选”品牌。
“推出大搜车家选，是大搜车全面升级车商赋能，打通汽车流通新零售生态的关键之举。线下二手车交易占据8成以上市场份额，车商无疑是二手车流通市场的关键力量，没有车商参与的二手车战场都是前传，二手车新零售刚开始。”姚军红说。
据中商产业研究院统计，截至2018年底，共有17家二手车电商平台倒闭，其中资金链断裂成为主因。随着新车价格的降低，二手车市场的红利已经逐渐消失，诸多二手车平台已开始转型之路。
今年3月，人人车选择平台经营模式，试图将员工转化为“合伙人”；瓜子二手车则自去年下半年以来，一直发力严选业务，落地线下新零售门店。据AI财经社独家了解，优信最近也在推行“合伙人”计划。
相比于瓜子二手车“没有中间商赚差价”的主张，大搜车始终提倡“赋能车商”，并把“我是中间商，我只收1%的服务费”作为广告语公开宣传。姚军红认为，无论是C2C模式还是B2C模式，其中都有互联网的成分，但是需要考虑这种模式中有多少在线资产配置取代了人工产品。
至于未来中国二手车商究竟会以怎样的模式运营，大搜车联合创始人李志远对AI财经社表示，“我们做这个模式就是未来的样子。没有对与错，我已经这么做了，其他人必须得跟。”
大搜车联合创始人 李志远
李志远预计，未来两年二手车市场会有几个大型联盟出现，“接下来大家肯定会去做联盟，因为领跑者的数据对整个行业肯定会有引领和导向作用，而且车商联盟的未来已经被验证过，目前台湾50%的车商采用的就是联盟模式”。
2018年6月27日晚，中国二手车电商平台优信正式登陆纳斯达克，成为“中国二手车电商第一股”。谈及大搜车对上市的规划，姚军红称，上市只是一个过程，目前没有任何上市规划。
姚军红为大搜车的经销商设定了一个虚拟的九宫格，纵向三格上，分别是“科技”、“平台”和“智能”，横向三格又称为不同的赛道——新车、二手车和未来服务。在姚军红的构想里，横向爬一格，纵向爬一格，交汇点是十亿美金，横向爬二格，纵向爬两格，交汇点是百亿美金，横向爬三格，纵向爬三格，交汇点就是千亿美金。
“我们要成为千亿美金的公司，路径是从新车、二手车、服务的智能化产业的互联网平台，实现的时候就是价值千亿美金的公司。”姚军红坦言，这个路径很长，不知道要走多少年，他心目中是5-10年，这个“九宫格”也许能走到顶点。
以下是AI财经社对大搜军创始人姚军红采访内容整理：
“二手车赛道一定找到货源”
AI财经社：大搜车为什么决定现在开始做家选联盟？
姚军红：其实三四年前很多车商就找我们，说希望我们站出来给大家提供一个统一的标准、统一的品牌，对于消费者来讲信用和效益都会变得更高。但是以前我们一直没做，主要原因是我们没有想明白怎么能够做好，我们不希望说在我们还没想好的情况下，一帮兄弟跟着我们就把大家的招牌就换了。我们没想清楚，一是怎么赋能车商，你挂了我的和不挂我的有什么差别，二是我如何赋能车商在我们的管理下成为健康的组织。
在没想清楚之前我们是不能行动的。比如说我们怎么发展和管理企业，其实也摸了很久，摸来摸去摸到现在才摸出来一条路径。因为我们最早是干二手车的，当我们成熟之后自然会回到这里。
AI财经社：跟四位车商代表聊家选品牌的时候就发现，这些二手车经销商本身业务做得非常大，也是非常头部的车商，像这样的二手车经销商企业需要大搜车给他做什么？
姚军红：这些二手车经销商原来是一个孤立的店，加入体系之后所有的资产会盘活，比如他接待的客户，体系里的所有车都可以卖，他的车也可以给其他的商户，包括4S店，对他来讲，这也是交易上的帮助。
其次，品牌对他的销售是有帮助的，比如一样的价格他会卖得更快，甚至有了各种保障，可能在销售的时候有一定的品牌溢价。我们的金融也会提供给车商，越是高档的车金融渗透率越高，在这个情况下，车商的金融收益也是非常不错的。
弹个车与“家选”品牌的联系
AI财经社：我发现其实很多车商加入二手车“家选”联盟的同时，也是弹个车的加盟商。
姚军红：对，弹个车里大概有800多家加入了二手车“家选”联盟。
AI财经社：这样的话，通过弹个车融资租赁到期退还给平台的车其实是可以直接进入二手车流通体系？
姚军红：对，这个场景已经实现了，我们已经做了两年多了，已经有二手车进入车商体系，提供车源，现在把零售端也结合起来，弹个车的经销商大概有700-800个。
AI财经社：首批入选“家选”的二手车经销商，他们中大部分其实都在经营中高档车型，甚至有人只经营BBA的二手车，这是否表明，“家选”联盟只允许经营高端车二手车经销商加盟？
姚军红：这个不一定，目前的情况是先集中头部市场，把头部车商聚合起来。我们的口号是“精选30%二手好车”，当然不可否认，中低端产品当中也有好车，后续我们可能会以另外的品牌推出，当然这是后话。目前我们还是在专注“家选”品牌的建立和推广。
AI财经社：首批入选“家选”品牌的二手车经销商中，有很大一部分是来自广州的经销商，是因为大搜车或者弹个车在广州发展得最好吗？
姚军红：没有，我们没有区域限制，车商的系统是我们提供的，全国是一样的，大搜车在哪里都有很强的号召力，只不过我们先启动了三个地区，广（东）佛（山）、南宁、西安，今天开了会之后马上会有一批开始装修。
其实我们在全国统一打开也没有问题，但是我们要为车商负责，他们要提前准备装修的问题，换服装，换店铺的门头，这些需要先磨合一下，紧接着的是跑流程，就是APP和线下门店的流程。
AI财经社：“家选”联盟的规则是如何制度出来的？诸如“一百天包退”这样的规则后续还会发生变化吗？
姚军红：全是讨论出来的，15家车商在一起讨论的。我们跑了一段时间有了交易，看看我们的规则需不需要调整。我们的机制全部是民主制的，包括我们弹个车有一个理事会，这个理事会每个店进驻的时候要签约，关于服务、关于管理，关于各种各样的业务要有公约的。家选也是一样，所有人加入进来面对客户做什么，我们如何自律，哪些管理需要标准化，每个季度都要重新调整规则。
诸如“一百天包退”这样的面向客户的规则是不会改变的，但是工作的流程、面向顾客检测报告的呈现，这些流程方面的内容是可以迭代的。
产业升级必然有人要出局
AI财经社：形成了经销商联盟之后，那种小的车商是不是受到的影响冲击挺大的？
姚军红：这是市场自然的法则，你建立一个平台，进入平台的人受到平台赋能，就像阿里当年搞淘宝、天猫，跟平台合作得到了赋能，效率更高，也得到了信用赋能，他的生存环境得到改善，那他拿到的份额就是其他人的份额。
道理很简单，因为存量就这么多，每年的增量没有那么大，主要是存量市场，联盟的二手车商的确有可能拿的是其他车商的份额，这很正常。什么是产业升级？产业升级不是产业里的一百个玩家同时进步，容量就这么大，不可能的，总会有人出局。
AI财经社：目前在二手车市场上来自4S店的置换，还有电商平台，还有我们的车商，谁是大头？
姚军红：大头是线下二手车市场，大概80%以上。电商比例不多，而且电商有一批还是C2B，真正有价值的是B2C，我们的家选里都是零售商，最终卖车的人。
AI财经社：您刚才提到的“一年之内超越瓜子”，这个“超越”是指什么超越？
姚军红：交易额和交易量，双超越。我们的SaaS系统很早就免费了，大家（指车商）觉得不错，你的这个软件能够帮助到我，我因此获得了大量的数据匹配权。我们大搜车系统里面，车商用我们的电子合同，这些交易数据都是真实的。这个过程中，我的成本是什么？我的成本很低啊。我们的经验很简单，我开2000家店，一年之内超越瓜子，太容易了。
2000个店，一个店卖50辆，一个月就是10万辆。我只是把他的客户路口全部汇聚，所有的消费者都进入到了大数据家选的客户入口。我们的模式是很轻的，经营体不是我，不是我直营，是这一堆人在经营，需要在我的信用框架下来做。