洗车最高8800元，开店19城，客户驱车几十公里上门，靠啥？
作者 | 谢很好
来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）
“小贺叔叔”在成都的洗美圈子里小有名气，创业7年，经营着一家560平米的洗美店。凭借对洗车、美容、贴膜三大项目的极致追求，不仅车主慕名而来，更是吸纳了不少志同道合的朋友，加盟店开遍了全国19个城市。
曾有媒体报道称，成都的洗车界里流行一句话：在成都看豪车的地方有3个：太古里、IFS国际金融中心和小贺叔叔的洗车店。
这家名为ACEST（爱赛特）汽车服务的洗美店，号称“洗车界的劳斯莱斯”，一度因8800元的洗车“大保健”而名声在外。似乎“高端大气上档次”，已经是这家店摘不掉的标签，高大上的背后则应该是与之匹配的价格和车型的高门槛。
但汽车服务世界与小贺叔叔聊了聊，发现这家店其实很“接地气”。创始人小贺叔叔对于洗车的理解，对于门店经营的体会，道出的也都是一些非常质朴的道理。
一、打造个人IP，塑造品牌认知
小贺叔叔本名贺鸿志，因为微信昵称“小贺叔叔”用了很多年，大家叫着叫着成了习惯。随着ACEST的品牌打造，“小贺叔叔”也成了洗车圈子里的一个热门IP。在ACEST店里，还有另一个IP——技术总监“大师兄”。
小贺叔叔创业初期考察市场时，在一家洗车店里认识了大师兄。大师兄此前在深圳有过几年洗美从业经验，2013年回到成都，恰逢从杭州辞职回成都准备开店的小贺叔叔，俩人聊天中一拍即合，很快开出了一家集聚爱车之人的洗车店，一开便是7年。
“爱车”是小贺叔叔开店的初心。
他聊起创业的契机，其实很简单，一方面是想做点自己喜欢的事情，另一方面是站在车主角度来看，汽车养护市场的发展没能完全满足他的需要：“我从小比较喜欢车，当自己真正拥有一台车的时候会非常爱惜，对于清洁养护的要求也会比较高。当我不断发现外面洗车达不到我想要的程度，我就想我能不能做点什么。”
创业前，小贺叔叔在杭州一家医药公司做了6年销售工作。虽然俗话说隔行如隔山，但小贺叔叔认为隔行不隔理，在为人处世、营销推广、品牌传播等方面，销售的经验对开店很有帮助，“都是和人打交道，只是现在载体变成了车。”
围绕车这个载体，可以做的事情有很多，小贺叔叔选择了从最基础的洗车开始做起，发展到现在，ACEST以洗车、美容、贴膜三大项目为核心业务，以ACEST旗下加盟品牌AST（如一） 拓展市场，以技能培训为加盟体系及洗美行业输血。
在小贺叔叔看来，品牌的影响力与其背后的人有很大关系，“客户知道小贺是一个非常爱车的人，对车有一种特别的情结，自然也会吸引同样爱车的人。”小贺叔叔表示，“再加上技术团队的专业，来体验过的客户，对ACEST（爱赛特）的品牌就有了比较鲜明的认知。”
小贺叔叔和大师兄成了店里的活招牌，一个管经营，一个管技术。
二、“洗车其实是赚钱的，要看你赚的是什么钱”
两三年前，在行业里普遍的“洗车不赚钱”语境下，小贺叔叔却推出了最高8800元的洗车“大保健”。
“洗一台车要8800，肯定是非常奢侈的。”小贺叔叔解释道，“我们这个‘大保健’不是单纯的洗车，它包含了比如说内饰、发动机、玻璃、漆面、底盘等等项目的深度清洁和细节美容，其实是把洗车这个动作拆分到每一个步骤里去，对每一个零部件都要清洗到位。这样洗一台车要花2~3天甚至更长的时间。”
在小贺叔叔看来，洗车是一个非常基础的项目，但也非常重要，洗得好不好、细节处理是否到位，直接影响到后续的美容、贴膜等项目的效果。他举例道：“好比做一道菜，一开始菜没洗干净，后面就算炒得色香味俱全，一旦吃出沙粒来，就是白搭，客户体验很不好。”
这个8800的洗车大保健，并不是店里主推的常规项目，用小贺叔叔的话来说，就是比较挑人，每月两三台是正常频次，适用于那些对爱车清洁养护有非常高要求的车主。
更常规的是普洗和精洗。对于“不赚钱”的洗车业务，ACEST（爱赛特）有过两次价格调整：2013年刚起步时，快洗35起，精洗108起；2015年，快洗78起，精洗158起；到现在，快洗108起，精洗188起。
“调价的同时我们对洗车进行了一系列的升级，硬件上的设备设施、产品、工具，软件方面包括接待、服务流程、洗车前后对比等客户体验……我们会让客户感觉到涨价与升级对等，同时也与别的门店有差别，把洗车的价值感做出来。”
小贺叔叔表示两度涨价对门店生意的影响并不大，与此同时还能筛选掉一些价格敏感型的客户，留存下来的客户，相对来说与ACEST（爱赛特）的理念更契合，黏度也更高。
对于洗车到底赚不赚钱，小贺叔叔也有自己的看法：“洗车其实是赚钱的，我定义洗车是你的整个门店的成本，洗车的流水能覆盖你单店的开支，把房租、人工等费用洗出来，其他高产值的美容、贴膜就是增加门店的盈利。”
小贺叔叔以ACEST为例算了一笔账：假设平均每天有20台车进店，一半精洗一半普洗，最低188的精洗和最低108的快洗都按店内最低的折扣七折来算，每天洗车收入大概2000，每月6万，可以覆盖掉单店的房租+人工的固定开支。
“当然每个店的成本不一样，但算清这笔账，就更清楚要怎么更好地利用洗车这个项目。我认为洗车就是赚回成本，有时候洗得越多越不赚钱，那我们就要控制每天洗车的量，把客单价做高，把服务品质做好。”小贺叔叔表示。
三、“只挑人，不挑车，把客户培养成我们的销售”
ACEST（爱赛特）位于成都市锦江区墨香路上一个商务园区，不同于居民区聚集的社区店，这里工作日白天上班族较多，但夜间和周末人流很少，门店的自然流量相对较少。
据小贺叔叔介绍，ACEST（爱赛特）大部分客户都来源于转介绍。客户的辐射面也比较广，并不局限于周边三五公里。
“全城东南西北过来的都有，也有成都周边城市及外省驱车来的。距离远的客户不会常来，可能两三个月来一次，但是客单价相对较高，也有不少把车放在店里两三天，做整车服务的。”小贺叔叔告诉汽车服务世界，“慕名而来的不少，大多是通过朋友介绍，还有些通过微信朋友圈、微博、抖音了解到我们。”
在小贺叔叔看来，只要把线下的服务做好，把品牌的口碑做出来，不愁没有客户，因为客户有自己的圈子，一个圈子就是一个人的私域流量。
“我们很多客户来了之后，觉得我们活干得很好，门店上档次，照片拍出来好看，他们也会发到朋友圈帮我们宣传。实际上我们就是通过专业能力、高品质服务、品牌文化等，把客户培养成我们的销售，他们会带自己的流量过来，或者形成一种自传播。”
在ACEST（爱赛特）店里，还有一个理念很有意思：只挑人，不挑车。
不同于很多走“高端”路线的洗美店，ACEST（爱赛特）并不定位于高端车型，店里从奥拓、五菱宏光、捷达到奔宝奥、保时捷，乃至劳斯莱斯、宾利、兰博基尼、迈凯伦、马丁、法拉利、科尼塞格，十几万到上千万的车都有。但这家店又着实给人一种“高端”的印象。
深入了解后才知道，ACEST（爱赛特）虽然不挑车，但挑“爱车之人”。小贺叔叔表示：“高端这个词听起来给人一种距离感，我们其实更愿意提专业或者说极致。不管你开什么车，只要接你爱车，接受我们的理念认可我们的价值，或者对车的养护有极致的想法，都可以来享受同样的服务。”
洗车对于小贺叔叔而言，从来不是一件轻轻松松、随随便便的小事。7年来他一直专注于洗美，不去碰修车和保养，一方面是本着对车主负责的心，不会轻易尝试并不专业的领域，另一方面，则是在洗美这一细分领域不断打磨，追求极致。
“可能大家认为洗车很简单，就是洗干净，但我们想把洗车做到极致，做出一种美感，让洗车也可以成为一件很有仪式感的事。”小贺叔叔表示：“当洗车这么简单的事情都能变得有仪式感，客户对车的养护意识自然会提升，进一步促进业务的深度和客户的粘度。”
四、“别人是一城百店，他是一城一店”
开店7年并非一帆风顺，小贺叔叔经历过挫折，也走过弯路。
最难的时候是2013到2014年间，创业初期小贺叔叔各种理想化的美好设想，不免被残酷的现实打破：“当时把所有的时间、精力和钱都砸在了这个事业上，但面对的是流水一样的成本和各种支出。那个时候业务量没起来、品牌知名度又没上去，每天只靠洗车，压力非常大。”
经过一段时间的摸索，到2014年底，小贺叔叔觉得ACEST（爱赛特）应该更加开放地与行业连接。于是他不断安排大师兄和技术人员出去学习，走访全国各地的优秀门店，博采众长并融合自己的想法和理念，从产品、设备、技术、培训到整店形象等各方面对ACEST（爱赛特）进行升级。
“一步一步走过来，我经过这些历练，也积攒了不少经验。开店的成本和初期的亏损慢慢填平，我的心态也好了很多，现在面对很多问题都更从容，也都能够想办法解决。”
业务量和基盘客户量上来之后，小贺叔叔尝试过在同一个城市开直营分店，但最终作罢。他认为用两个店的成本，来做配套服务特别费成本，也很考验精力，并且不利于品控和客户体验的把握。
然而随着ACEST越做越好，品牌知名度越来越高，就有不少创业者和投资人从各种途径找到小贺叔叔，询问是否开放加盟。问的人多了，小贺叔叔认为这件事情值得一做。
经过一系列的筹备，2016年，ACEST（爱赛特）旗下品牌AST（如一）应运而生，面向全国开放加盟。但小贺叔叔并没有开始下一步的跑马圈地，甚至也没有招商加盟会。
在小贺叔叔看来，AST（如一）加盟体系只是为了满足市场需求而打造的，是一批志同道合的创业者所催生的一个项目。“我们几乎不会主动去拉人，更多的时候是别人找到我，我们坐下来谈，彼此的理念和想法一致才会涉及加盟。”
小贺叔叔非常爱惜自己的羽毛，和“挑客户”一样，小贺叔叔也挑加盟商。
“不是说我有钱我随便加盟一个店，开不好就随便关了。热爱这项事业和当做投资项目去开店，做法是不一样的。我们也会慎重考虑加盟商对我们品牌的利弊，如果互相选择了，我们会尽一切资源和能力帮助加盟商做好这个加盟店。”
目前，AST（如一）的分店遍布全国19个城市。相较于以密度攻城、规模经济的打法，AST（如一）的加盟策略也很特别：每一级城市仅设立一家加盟店。
小贺叔叔解释道：“一方面找过来的加盟商本就比较分散，另一方面我们也想给每个加盟商区域独有性，而且希望通过这一个店去影响他所在的这个城市。”
除了对加盟商的品牌输出和管理支持，ACEST（爱赛特）的技术培训也已经较为成熟：“我们的培训一期是26天，已经做到37期了，不但面向加盟商做培训，也面向整个行业输送洗美专业人才。”
虽然直营店和加盟店两条线的势头都向好，但对于接下来的发展，小贺叔叔并未打算加快步伐。在把握好客户体验的基础上，仍然保持ACEST(爱赛特)成都总店直营，AST（如一）加盟店每年新增2到4家的节奏。