对标车险市场格局松动指标：抢新车，还是抢转保？

文|三藏 编|灰灰

2023年7月，车险行业继续保持稳定增长。5.39%，这一增速基本与上半年无异。

同样不变的，是市场增速依旧保持稳定的阶梯状分布。

以三大家为代表的第一梯队，基本代表了行业的增速，三家公司围绕5.39%的增速波动，上下幅度不超0.5个百分点。

排名4-8的公司取得2个百分点以上的增速，相对整个市场来说，已经掉队，但能“紧咬牙关”尽力跟上已属不易。

中小公司车险增速领先，不少公司取得了两位数保费增幅，应该是享受到车险综改的“红利”，得到了较为宽松的发展空间。

在这种梯度相对稳定的车险市场的格局下，有没有可能存在引发市场格局改变的“变量”呢？

让我们观察两个车险经营管理常见的指标——“新车保费占比”与“车险续保率”，通过这两个指标的表现，看看能得到一些什么样的答案。

关键指标一：新车保费占比 新能源车让更多中小公司有了改变格局的机会

新车，作为车险市场中保费增量最直接的来源，不仅是21世纪前十年国内车险发展黄金期的绝对功臣，且至今为止，仍然对于整个车险行业的保费拉动，起着至关重要的作用。

新车的保费拉动效率，远比提高保额、提高自主定价系数来得更快。

因为，新车本身就是一个不受无赔付优待系数（NCD）影响、不受折旧系数影响的业务类型。加之人们有对新东西更加爱护的习性，也就更容易在投保时选择保障更全面的险别。

一个直观的数据，2023年新车商业险单均保费4659元，是旧车商业险单均保费2158元的2.2倍。如果含上交强险，相当于财险公司保一辆新车，就带来了两倍于旧车的保费增量。

所以，抓住了新车，就等于抓住了车险增量市场所在。

于是，第二梯队和三大家在车险保费增速上的差距，从新车保费占比指标上，便可见一斑。

同样，那些在2023年新车保费占比超过10%的公司，车险增速领先于市场者，占绝大多数。

而这种机遇，很大程度源自新能源汽车。

新能源汽车让许多原本没有新车渠道优势的中小公司，在诸多公司面对新能源车险观望不敢出手的情况下，有了一次触达新车赛道的机会。

关键指标二：续保率 这是老三家之所以成老三家的原因

车险续保率，在车险经营管理上，其重要性不仅体现在车险保费的稳定度上，更关键的是，续保率对于车险成本控制，也是有很大帮助的。

在车险行业，经常听到的一句话：“获取一个新客户成本，是获取一个老客户成本的3倍。”

还有一句话，是“丢掉一个续保客户，再想用3倍的投入给抢回来，都不一定抢得回来。”

可见续保的价值所在。

当然，从行业交流数据维度，还无法直观看出续保率与成本投入的相关性。但在一定程度上能够印证出这种相关性的，大概就是车险续保率高的公司，其车险综合成本率要相对更低一些。

下图可见，综合成本率较低的三大家，车险续保率是最高的，平均为75.1%。反之，越是小公司，车险续保率越低。

而且，车险续保率的阶梯性非常明显。换句话说，保费排名在11名以外的公司，当年每保2辆车，在第二年就至少要丢掉1辆续保车。

所以抛开固定成本分摊作用不谈，仅就客户续保这一环节，就可看出中小公司车险竞争的激烈性与压力所在。

亦说明中小公司的车险业务，多是对费用投放需求极为敏感的业务。

续保率五年升10个百分点:这意味着存量市场已无空间,倒逼中小公司抢垃圾业务

对于中小公司来说，车险的市场空间究竟有多少？

如果中小公司没有抢占新车增量市场的能力的话，那么存量市场中还剩多少续保流失业务，大概这就是中小公司业务增量可以触达到的天花板上限了。

显然，留给中小公司的市场空间，越来越小。

因为在近六年的时间里，行业车险的续保率提升了约10个百分点，续保车险越来越难被撬动。

更关键的是，车险行业的优质续保业务，更难被撼动。

从各车型来看，财险公司普遍争夺的私家车，续保率已经超过70%；业务品质相对较优的机关、公交、客运等业务，续保率超过75%。

所以留给中小公司能够抢的，多是市场并不喜欢的货车、出租租赁车、特种车。

而这种业务，财险公司真的还愿意用3倍费用去抢么？

从险种来看，由于一些中小公司把单交强险业务视为优质业务，故而对于单交强业务的争夺更为激烈。

在数据反映上，交强险的续保率要比商业险低，说明费用效应的确在交强险上发挥了作用。

而持续上升的续保率趋势亦说明，未来的交强险，也已经越来越难抢了。

中小公司的缝隙捡漏:转保业务中的小天地，先活下来

如果中小公司新车获取能力差，自身存量业务不足，只做续保业务又可能吃不饱，那么要想生存和发展，就必须在新车市场、续保市场之外，在越来越小的市场缝隙中，抢一些地盘，那就是做转保业务。

对于一家公司的车险经营来说，转保业务做了多少，就自身发展角度而言，没有特别的指导意义，所以大部分公司往往并不会用这一指标去考核自身的车险经营。

但是从行业视角，可以从中发现一些端倪。

可以看到，市场中突然冒出了一些定价能力相对突出，政策投放相对激进的公司，这些公司依靠对其他中小公司存量业务的掠夺，实现了车险增速的领先。

以转保业务占比超过50%，车险保费增速超过10%为划线标准，市场中有20家公司入围。

不得不说，这些公司在愈来愈小的缝隙市场中，爆发出了顽强的抵抗力与生命力。

只是这些公司否守住这些来之不易的增量业务，真的要看来年的车险续保率了。

但即便如此，在新车增量越来越少、行业续保率越来越高且向大公司集中的趋势下，在所剩的缝隙市场中，如果不像上述公司这样拼一把，还真的会有好业务可选、可挑么？

先活下来，才最重要！