询价不少，一个订单也没有吗？3个方法教外贸人高效转化客户询价

导语

闺蜜雪儿是一名外贸业务员。入职半年来一直兢兢业业，但业绩却不佳。雪儿的这个岗位，根据公司的规则，电商平台上的询价会平均的分到每个业务员手上。每个月分到雪儿手上的客户询价都有几十个，但几个月下来，雪儿一个询价都没有转化成客户。雪儿很苦恼，于是去请教老同事芳芳。芳芳跟雪儿说：“你这是典型的没有高效转化客户询价”。

接下来芳芳就跟雪儿来分析“如何才能够高效的转化客户询价”。

高效转化客户询价，其实是分为3步的。

• 第1步，先判断这个询价是否为一个优质的询价。
• 第2步，了解客户的真实需求。
• 第3步，有针对性的满足客户的需求。

那么我们应该怎样去判断客户的询价是否为优质询价呢？

一、判断客户询价是否为优质询价

判断一个询价是否为优质询价，主要从3个维度去分析。

（1）询价信息的专业度

判断优质询价，第一步就是客户的询价信息是否专业。作为外贸人，相信大家都接到过不少各式各样的询价。有的询价只是一句话：“我想了解你们的产品”，而有的客户的询价很专业，比如询价里会提到产品的性能、规格、适合在什么场景下使用、或者它的包装尺寸是多少、一个集装箱能装多少件、在什么条件下能不能达到什么功能等等。如果客户的询价有这些专业、详细的问题，我们就可以初步判断这是一个优质的客户。

（2）电商网站上客户的信息介绍

我们都知道电商平台上是有客户信息介绍的，有的客户会选择把所有的信息都给隐藏了，有的客户会把信息显示出来，我们可以在商家后台看得到。因此判断一个询价是否优质，我们就可以从电商平台显示的客户信息入手。如果客户信息全面，有网站、邮箱、公司介绍等，我们就可以通过这些信息快速了解我们的客户。

同样的，我们希望了解客户，客户其实也希望我们能快速的了解他。因为我们作为卖家，当知道对方是一个优质客户时，我们会更加重视。特别是一些知名品牌，把这些信息显示出来，供应商更快的了解客户，从而更重视客户，也能更积极的给客户反馈到更真实的信息，节省客户的时间，让客户高效采购。因此我们可以从网站上的信息介绍来判断这个询价是否为优质询价。

（3）客户是否愿意花时间了解我们

当我们向客户介绍我们的产品时，客户会不耐烦吗？我们给客户的回复，客户反馈吗？因为我们并不排除有的客户他只是看着我们的产品觉得新奇，然后就随手发了一个询价。这类客户可能给你发了一个询问后，接下来就没有理你了，无论你怎么回复他，可能都没有给你反馈。

另外，客户的回复准时吗？根据时差，在客户的上班时间内，如果客户连续半个月都没有响应我们，那么也算不上我们优质的询价。试想客户连给我们一个回复都不愿意花时间，还会愿意花时间认真聆听我们详细的介绍产品吗？显然不可能。

雪儿的同事芳芳在电商平台接了一个询价关于果汁机的询价，平台上这个客户的信息显示非常全面，询价的大概内容是：“你好，我们是德国的一家大型的企业，主要经营xxx业务，我对你们的XX款式果汁机感兴趣。请问你们的果汁机是直流电机还是交流电机？最大功率是多少？果渣和果汁会自动分离吗......”芳芳分析了一下这个询盘：第一，询价的内容非常详细且问到了专业问题；第二，平台显示信息非常全面。于是，芳芳快速的回复了客户。也因为正好是国外的上班时间，所以客户立刻就回复了芳芳，且十分有耐心的听芳芳介绍产品的各种细节和功能。因此，芳芳判定这个询价是一个优质的询价，应该重点跟进。所以，芳芳跟客户在网站聊完之后，马上把跟客户聊的内容，整理成邮件，发给客户复盘。第二天接着跟客户打了个电话，跟进前一天确认的细节，客户很快就下了一个样品单。不久，样品测试满意后，客户就下了大单。

相反雪儿每次接到询价都是按照公司培训时提供的模板来进行回复，没有判断客户的询价是否为优质的询价，所以对于所有的询价，雪儿都采取了平台跟进、邮件跟进、社交软件跟进....，把时间浪费在了很多不精准的客户上，导致了部分优质的询价没有及时跟进，失去了优质的客户。所以，外贸人要高效转化客户询价，必须要学会先判断客户的询价是否为优质询价。

那么当我们判断出一个询价为优质询价时，我们又该如何高效转化询价呢？

二、如何高效转化询价

高效的转化，主要从三个方面来分析：第1，分析客户是谁；第2，分析客户的需求；第3，怎样满足客户的需求。

我们该怎样分析客户是谁呢？

（1）3步分析客户是谁？

我们有3个步骤可以了解到客户的真实性。

1.邮箱的后缀或官网

一般公司都会有自己的企业邮箱，而企业邮箱的后缀，一般也是公司官网的后缀。如果网站显示了客户的邮箱，我们就可以根据邮箱后缀找到客户的官网，登录客户的官网去了解客户的信息。

2.浏览官网

登录客户的官网后，我们要了解客户的哪些信息呢？我们可以了解的信息包括：客户公司主要做什么产品？这些产品有什么共同的特点？这些产品与我们公司目前经营的产品有什么关联性？客户公司的规模怎样？公司的发展前景如何.....这些信息可以帮助我们判断客户对产品的需求以及方便我们对客户进行定位，然后才能有针对性的向客户介绍产品。

3.分析客户的定位

当我们进入客户的官网，了解客户的产品后，我们需分析一下：客户的客户是谁？也就是说：客户的下一级客户是谁？比如，客户的下一级客户是终端消费者，客户就很可能是通过电商平台销售的，那么这个客户的订单就会满足“量少多批次”的情况，每一次的订单量不会太多。相反，如果客户下一级供应商还是一个分销商的话，那么客户就是一个批发商，他每次的订单量可能就会相对大一点。

试想雪儿每次遇到客户询价都只按照公司的培训模板进行回复，而每个客户的需求是不一样的。比如，有一个询价，雪儿的同事芳芳了解到：客户通过电商销售产品，做B2C生意的。

于是，芳芳对客户做了以下分析：既然客户是一个开网店的小商家，她从我们这里购买产品，然后通过电商平台销售给最终消费者。这类客户的定位是：每次的需求量都不会太多，有着“订单量小，下单次数多”的特点。如果按照雪儿的跟进方法，根据公司的模板规定，产品的最小起订量设置为2000件，那岂不是把客户给吓跑了。

相反，芳芳没有按照公司的规定来执行，而是把单价提高1%，然后把最小起订量设置为500件。这样公司最后得到的利润是一样的。而且这个相对较少的起订量也满足客户的需求。于是，芳芳就轻易的谈下了这个客户。

（2）2步分析客户的需求

当我们了解了客户的真实信息后，又该如何知道客户有什么需求呢？我们可从以下3方面来分析客户的需求。

1.客户近期在网站上的浏览记录

客户最近在网在平台上主要浏览什么产品？如果客户浏览的产品非常杂，比如，客户近期浏览记录有电器类、快消品类、机械类、化工类、母婴类、玩具类的产品等，那么可以初步判断客户有2个极端。要么就是营业范围非常广的大客户，要么就是暂时没有明确的需求，只是寻找产品的刚起步的小创业公司。

如果是前者，那么这个客户的需求是：数量多，价格低。如果是后者，客户的需求可能更偏向于：订购数量特别少，而且希望能多种款式一起下单。这就是根据客户的近期的浏览记录来分析客户的需求。

2.浏览并分析客户官网的产品价格

通过研究客户网站的产品，我们可以初步判断出客户的产品在同类产品里属于什么价位，是中等偏上还是低价，或者价格偏高的？

如果客户的网站的产品在同类产品里，价格属于中等偏上的，那么我们可以判断出客户偏向于高端产品，可能更注重产品的质量。如果客户的产品价格在同类产品里，价格偏低，那么客户可能更希望能够低价购买到我们的产品。初步判断出客户是偏爱低端产品还是高端产品？客户更注重产品质量还是产品价格？然后，我们可以对客户的目标价格做到心里有底。

譬如，遇到只做高端产品、多功能果汁机的客户，雪儿按照公司的模板给客户推荐了平价的的普通果汁机，试想客户会满意吗？显然不会嘛。因为客户的重点需求是多功能、高端产品，而不是普通产品。雪儿都没有满足客户的需求，怎么可能高效转化询价呢？

（3）想想我们能为客户做什么？

当我们知道客户的核心需求是什么之后，我们又应该怎么办呢？当然是想想我们能为客户做什么啦。比如，我们客户的核心需求是希望尽快交货，那么我们是不是可以跟采购部、生产部协调一下，看看最快的交货期需要多长时间？是不是可以让采购部加紧催促供应商，就可以让物料尽早回来。如果再让生产部调一下排产，是不是就可以加快出货的速度，满足客户的紧急交货期，轻轻松松的谈下这个订单呢？

再比如，客户的目标市场的经济相对不发达的非洲国家，希望产品的价格能够相对低一些，那么我们是否可以考虑给客户提供一些其他的低配方案呢？譬如，你是销售电磁炉的，而电磁炉一般除了电磁炉主体外，还有电磁炉不锈钢锅、电磁炉炒锅等套装，那我们是不是可以根据客户的需求，给客户设置电磁炉基本配置、没有其他配件的套餐，符合客户的低价要求呢？

总结

因此，要想高效的转化询价，我们首先要判断这个询价是否为优质询价。如果是优质询价，我们着重优先跟进；如果是普通询价，我们放在第二重要的位置，跟进了优质询价，马上处理普通询价；当然，如果是没意义的询价，我们应该果断放弃。其次，我们要通过3步分析客户是谁、分2步分析客户的需求，最后有针对性的满足客户的需求，达到高效转化客户询价的目的。