新思维破局传统汽配站的18项经营困扰
据公安部最新发布的数据来看，至2022年6月以来，我国汽车保有量已达3.1亿辆，因此，我国的汽后市场已然成为世界上增长最快的市场。面对增速不断，基础庞大的市场，汽配服务站在其中扮演者举足轻重的角色。
一个时代造就一个时代的发展模式，新的时代如果继续延续传统的经营模式、经营理念，一定会跟不上时代发展的脚步，也会在这次的多元经济体下影响下逐渐出局。
传统模式经营下的汽配服务站经营者们，经历了市场的红利期，但是在面对当下的经济环境时，不免有些蹑手蹑脚，不是说老一批的汽配商家们没有冲击市场的勇气，而是在迷茫中不断的消磨着自身积淀。面对此种情境，我们一定要客观的认清汽配行业的发展现状，然后择机而动。
现状1：仰仗信息差，赚取不透明利润
从业5年以上的汽配服务站，大多数都经历过信息不对称，而让自己销售的汽配件商品拥有丰厚的利润空间，但是随着商品交易网络化、工厂渠道区县化、传播渠道多元化、汽配连锁平台化、汽修连锁全国化等现象的出现，让商品的价格极具透明，尤其是一些耳熟能详的汽配件品牌，终端汽配件的毛利已然到达个位数，仰仗信息差，赚取不透明利润的时代已然离开。
面对此种情境，如果继续死守这片阵地，其结果可想而知。对于此种情况，笔者的建议是适时引进有品质保障、有存续实力、有售后保障能力的国有配件供应商，以此来通过低售出价格、高毛利空间的方式来化解当下的尴尬局面，而此种化解方式仅为权宜之计。
现状2：薅平台羊毛，多薅多得的心态
汽配平台型的公司为了迅速的占领市场，都拿出了丰厚的市场补贴用于吸纳入行的伙伴、转型正在经营的汽配服务站。在这其中，有很多的传统汽配服务站貌似看到了市场的红利，因为他们可以通过超低的投入成本加盟平台公司，要么趁机摆脱当下的困局，要么疯狂收割羊毛。
对于借机出局的汽后人，确实摆脱了汽配生意多年被困的尴尬局面，但是离开汽后市场之后，发现其他领域的生意并不像想象中的那么好干，频繁转换了几个赛道之后，又回到了汽后市场，而之前的积淀即使重建捡起，也是被大打折扣的状态。对于疯狂收割市场红利的汽配店面，确实借助平台的补贴拿下了一个又一个的新客户，但是随着平台补贴政策的不断调整，汽配店对于客户的承诺也是一次又一次的转变，久而久之，客户习惯了汽配店补贴式的交易方式，让汽配店多年来培养的客户，逐步随着补贴政策的减少而逐渐流失。更有甚者，有些汽配店老板，会周旋于几个平台型公司之间，借机让自己的红利期得以延长。看似明智的做法，事实却不尽人意，因为每一个平台有每一个平台的市场策略、运营套路，当你做出转型决策时，就意味着你需要改变自己的经营节奏，而频繁改变的经营节奏，乱掉的不只是汽配服务站经营者，还会扰乱汽修厂、轮胎店的经营节奏，如此一来，看似收获了眼前的红利，实则断送了自主经营的模式。
面对此种情境，笔者建议，传统汽配服务站确实需要拥抱变化、拥有新时代发展的商业体，但是在合作初期的心态方面一定要摆正，如果只是抱着薅羊毛的心态加入，最终受伤的可能就是汽配服务站经营者自己。
现状3：汽修厂赊账，无账期做无生意
客观分析，在整个汽后市场的垂直产业链中，现金流最好的端口之一就是汽修厂、轮胎店，因为车主不但可以给他们现款现结，还可以收到预储值类的费用。在这种情况之下，汽修厂、轮胎店依旧不愿意给自己的供货上游结算费用，其本质的原因，往大了说是商业环境的引导出现了偏差，往小了说是汽配店经营者惯坏了自己的客户。
面对此种情境，笔者建议汽配经营者，一定要学会借助外力来扭转此种窘境，否则背负着“开一家汽配店，备两家汽配店的资金”包袱，传统汽配服务站在没有外来资金支持的前提下，能够都多远！为此，笔者建议汽配服务站经营者可以通过使用“门店帮手”类软件，借助平台的标准定价、线上化交易、实时支付有补贴等形式，逐步扭转汽修厂、轮胎店赊账的现状。
现状4：客户方需要，备下所有的配件
传统汽配服务站的库存量都很庞大，少则七八十万，多则二三百万，为什么会储备这么庞大的库存，其原因也来自终端客户，终端客户今天会建议汽配服务站备离合器，明天又会建议汽配服务站备车型件……久而久之，投资20多万的汽配服务站就开始变得品线臃肿，看似齐全的品线，看似客户所需我皆有，但是庞大的资金压力，通常会压得汽配服务站喘不过气。
根据实际的市场调研来看，并不是所有的品线，都需要15分钟送达，有很多的时效性需求实际上都是伪需求，面对此种情况，已经备下了小山一样库存的汽配服务站也就船大难掉头，任由店面自由发展。
面对此种情境，笔者建议汽配服务站经营者两个思路，第一个思路是梳理现有的品线，明确时效性要求不强的品线都有哪些，逐步去化库存后不再预备货；第二个思路是借助类似“门店帮手”类的拥有全国型销售网络的平台，将自己臃肿的品线全部上线。如此一来，一方面可以消化自身臃肿的品线，另一方面还可以借助此款软件，弥补自己品线的不足，从而实现不备货也能卖货的新形态经营场景。
现状5：无底线低价，忽视产品的品质
在汽配行业中，现在已然出现了一种畸形态势，那就是汽配件没有最低的价格，只有更低的价格。作为稍有产品常识的人群都清楚，价格低廉的背后，一定是产品品质的下降，长此以往，客户的粘性何在？在此笔者举一个经常会备车主、汽修厂、汽配店老板忽视的一个品线，暨空气滤清器，这是在保障正常进气量的前提下，过滤空气中尘土的一个小配件。这样一个不起眼的小配件，市场抄底价甚至可以是市场正常流通价格的1/4，如此一来，看似利润有了些许上浮，但是经营风险也会随之而来，笔者碰到过空气滤清器因为质量不佳，从而憋坏了一辆燃油车多个配件的事件，其损失则需要这家汽配站通过销售3400多个这样的汽配件的全部利润才能弥补。
面对此种情境，笔者建议汽配服务站的经营者，一定不要一味的追求价格，而忽视了产品品质。汽配服务站是一个可持续经营的生意，绝非打一枪换一地的买卖，所以，用好产品维护好每一个客户极为重要。
现状6：高中低全有，总有适合的品牌
在区域市场中，经常会出现“巨无霸”般的汽配服务站，这种类型的汽配服务站基本上都在当地市场深耕了10年以上，这种类型的汽配服务站不但品线方面备货齐全，在SKU方面备货也齐全，除此之外，还会在一个品线上备上高、中、低档三类品牌，以此来满足不同类型客户的市场需求。此种类型的汽配服务站在当地的生意往来确实不错，但是堆积如山的库存导致资金占用极其严重，因管理经验不足而导致货渣库存频繁出现，因疲于传统经营模式而无力抬头看路……
面对此种情境，笔者不建议新入局者参照模仿，因为这个时代的经营模式早已不是10年前，而此种经营模式下的汽配服务站，也面临着转型问题。转型的思考方向也经历了市场的打磨而基本成型，比如精准化选择目标客户群体，地方化选择试销的商品，数字化管理成千上万的SKU，信息化完成交易过程，连锁化布局区域市场等。对于身处其中的汽配服务站，且有意识做出改变的汽配经营者，与其自我突破式的进行提升与改变，不如选择一个类似甲乙丙丁汽配服务站类的平台进行强强联合。
现状7：拼缝式品线，品牌杂乱无力量
对于一些小微型的汽配服务站，为了能够更好的满足汽修厂、轮胎店对于产品齐全度的需求，他们会选择通过几个品牌的SKU，拼出一个品线的SKU齐全度问题。之所以会出现这种现象，并不是汽配服务站刻意为之，而是在不断的发展过程中累积而成，笔者以三滤为例总结了如下几方面的原因：
1、A品牌商在XXX型号方面价格便宜，其他的型号价格略高，于是汽配服务站老板，就只选择采购A品牌的XXX型号，而其他型号用其他的品牌代替；
2、A品牌商在经营过程中失利，无法继续供货，从而导致汽配服务站不得不选择其他品牌来逐步切换A品牌的品线；
3、现有的A品牌商供应的型号本身并不齐全，从而导致汽配服务站不得不引入其他品牌的型号来弥补型号缺失问题；
4、其他方面。
综上所述，无论是哪种情况的出现，其结果是导致了汽配服务站在一个品线上，出现多品牌经营的现状。此种现象会给服务站下游客户带来服务站经常性的换品牌的不良印象，从而无法沉淀出品牌影响力。除了会影响品牌力的塑造之外，还会给服务站自身的经营带来许多麻烦，比如跨系统查询匹配的麻烦、跨供应商补货的麻烦。
面对此种情境，笔者建议汽配服务站经营者在条件允许的情况下，一定要寻找有持续存续能力的供应商，让其一步到位的给自身提供能够覆盖95%以上车型的配件。比如甲乙丙丁汽配服务站，不但可以做到单品线的95%以上车型覆盖，还拥有一个品牌覆盖多个品线的能力。这样不但可以简化经营烦恼，还可以大幅度的提升品牌穿透力，比如汽修厂习惯了使用宜科驰的三滤，那么服务站经营者，再给汽修厂推荐宜科驰的电频、宜科驰的机油等其他品线时，一定会非常容易被客户所接受。
现状8：长尾号滞销，区域市场难消化
当汽车品牌、汽车型号、汽车产地、汽车排量、汽车年份等多种参数混合一体时，车辆的配件类别也就是数以万计。而这些数以万计的汽车配件与对应的车辆出现在同一个小区域市场时，大概率会出现有些配件在某一个区域市场销售非常好，而销售非常好的配件在另外一个区域市场在处于低动销状态。用一句言简意赅的话语来描述，你卖不动的配件型号，可能是他人正在寻找的配件型号。
面对如此情境，笔者建议服务站经营者可以通过如下几个方面去解决：
1、经营一段时间后，一定要能够借助软件系统，精准的找到冷僻配件，然后找到供应商去调换货。
2、能够借助全国型的销售平台，实现跨物理区域的进行配件销售。
3、把冷僻的配件调配给其他市场的汽配服务站。
如果汽配经营者觉得上面的几种方式都不是很好实现，笔者建议你去了解一下甲乙丙丁汽配服务站，因为这个平台可以支持你灵活调换货，还可以帮你打通全国型的销售渠道。
现状9：被动式销售，缺乏主动出击性
汽配服务站的选址一般都不是热闹非凡的门市房，因为汽配服务站的本质是周围汽修厂、轮胎店的一个共享型仓储中心，因此自然客流进门的可能性不是很大，一般都需要汽配服务站老板主动找上汽修厂、轮胎店，如此才能够实现销售通路的打通。在开店前期，汽配服务站老板会主动上门推销，但是随着汽修厂与服务站之间养成了拿货的习惯之后，多数的汽配站老板都会被动的等待汽修厂要货，而丢弃了彼此之间的交互性，直至有一天发现，张三汽修厂已经很久没有要货的时候，才会意识到这个客户已经丢失在了自身被动式销售的状态之中。
面对此种情境，笔者的切身体会，无论是什么类型的店面都需要频发的与自己的客户进行信息的交互，这种信息的交互不能只停留在产品的供需方面，还需要表现在多个维度，比如技能培训方面、拓客方案制定方面、区域联动方面、业外拓展方面等。如果服务站经营者本身缺乏这方面的能力，可以借助一个有这方面综合供应能力的平台去做依靠，比如门店帮手app中就有很多的技能教学视频，也有各类型的直播型培训等。
现状10：经营流量品，有销售额无利润
市场中，既然会出现只做超低价配件的汽配服务站，也会出现只做流量品牌配件的服务站，两类极端现象的出现，都不利于自身在当地市场的发展。早些年，流量品牌的配件毛利还能做到两位数，现在只剩下个位数的毛利。对于任何一种小生意而言，我们追逐的永远都是净利润，再高的销售额面对几乎为零的净利润都会显得异常苍白。
面对此种情境，笔者认为该类型的汽配服务站，实际上拥有非常大的市场发展潜力，因为他的客户群体数量不会少，质量不会低，缺失的是引入一些拥有高毛利的品线作为经营补充，引入具备生态型发展的平台作为倚仗，然后就可以在极短的时间内收获一个不错的经营转身。
现状11：手工进销存，销售数据全靠记
对于一些区县级的市场，很多小微型的汽配服务站，依旧保留着传统的经营方式，比如客户信息数据、产品的进销存数据均停留在手工记账的阶段，对于此种状态的经营，最容易出现的问题是往来账务不清晰、库存是否充足不清晰、盈利亏损与否不知。
面对此种情境，此类型的服务站，也可以申请成为甲乙丙丁汽配服务站中的一员，因为该平台现在还处于零加盟费、零保证金、零管理费、零软件使用费状态，还可以借助该平台的各类型培训，迅速提升自己的经营能力、管理能力以及与时代接轨的持续学习能力。
现状12：忽略小细节，逐渐丢失服务性
客户无大小，服务无边界。有一些自我感觉良好的汽配服务站，在实际的市场经营过程中，因为自己的订单数量上来，而不给只要一个机油滤芯的客户送货，不给不顺利的客户送货，不及时处理客户的售后配件，无耐心处理客户的牢骚等现象。
面对此种情境，笔者强烈提示，汽配服务站的存在，经营的重心实际上在“服务”二字，我们不仅仅要给汽修厂、轮胎店提供性价比高的商品、提供齐全的配件型号、及时的送达相应、完善的售后保障，还需要多角度、多维度的为自身的客户提供更多的周边服务，比如帮助汽修厂进行商品陈列、活动海报的设计、营销方案的参谋等方面的内容。在这方面，甲乙丙丁汽配服务站，一般都会通过协助汽配服务站经营者的方式来完成对汽修厂、轮胎店的多边服务。如此一来，汽配服务站才能的将周边的客户群体，牢牢的锁定在自己的身边，才能够让经营更具备长久性。
现状13：收入靠差价，其他收益零进展
当汽配服务站面对产品同质化时，面对同质商品价格相差无几时，如果你维护客户的方式，还只是停留在价格倾斜方面，你的收益来源还只是单纯的停留在商品差价方面，你的汽配服务站的市场竞争力一定会很弱，也很难真正的脱颖而出。
面对如此情境，笔者建议汽配服务站可以从产品项目化、服务垂直化、业务联合化、服务补充化四个角度进行思考，比如：
1、产品项目化：服务站销售给汽修厂的不只是一个单纯的产品，而是配件产品+辅助工具+关联服务+销售话术+营销媒介的一个项目
2、服务垂直化：我们的客户没有客户，我们的产品自然售出无望。每一个区域市场内的汽修厂、轮胎店不可能都是你的客户群体，你需要有选择性的帮扶一些价值观一致的伙伴完成更好的售出动作，如此才能够实现产品动销的良性开展。
3、业务关联化：汽后的业务形态有很多，这些业务形态对于车主而言都会有潜在的需求，作为众多汽修厂、轮胎店交集度较高的汽配服务站，我们需要的做的是整合服务资源、分类嫁接资源，最终形成高质量客户群之间的异业联盟体。
4、项目补充化：比如你们当地的汽修厂不具备某些方面的专项能力，或者不愿意承接某些服务项目，作为汽配服务站而言，完全可以根据自身的擅长领域、自身具备的资源去承接汽修厂缺失的项目。如此一来，一方面可以弥补服务站收入项目单一的现象，另一方面还可以辅助汽修厂、轮胎店经营自己的客户群。
现状14：售价有区分，价格错乱频发生
不同类型的客户，区别对待当然没有问题。但是现在很多的汽配服务站出现一客一价、一时一价的不良经营状态，对于此种经营状态之下，如果再出现无存根式的经营场景，一定会造成一个客户收到一个产品，结算不同价格的状态。换位思考一下，如果你的供应商，也按照这个逻辑给你进行配件的供应，你是否会选择与其长久合作呢！
面对此种情境，笔者建议汽配服务站的经营者，可以通过使用店管家类的软件系统，对客户进行分类管理，对客户进行针对性的红包维系，以此来区别性的维护可以给你创造80%收益的20%客群，亦可避免乱价现象的出现。
现状15：铺货才上线，沉浸于金融政策
很多的汽配服务站在更换品线、引进新品线时，一般都会习惯性的询问供应商，是否可以提供铺货方案，如果不能够提供铺货方案，则选择不与这类型的供应商进行合作。
面对此种情境，我们需要冷静的去分析一下铺货方案，是否真的是汽配服务站经营必需品。首先一点，什么类型的配件才会给服务站提供金融方案，比如以下几个方面：
1、新品推向市场，需要结合市场的销售信息反馈来弥补产品线上的设计不足。
2、产品动销率太慢，通过铺货的方式来实现可能的渠道销售。
3、工厂仓库压力大，需要通过铺货的方式来转移总仓库存压力。
4、产品的价格略高于市场价格，以此来弥补自身铺货的资金成本损失。
5、其他方面。
其次，我们再来分析一下金融方案的套路。据笔者所知，任何供应商的资金都有成本，那么资金成本一定要进行转移，比如某平台提出10万的投资可以做60万的生意。具体这个金融方案笔者不在此进行拆解，只给大家从两个角度进行结果分析，第一个角度是拥有10万投资创业能力的人群，是否具备驾驭60万生意的能力，一般都不具备，因为这不只是投资能力大小的区分，而是在商业综合经验积累方面的区分。如此一来，一个初级创业者摸索式的从事60万的生意，其结果可想而知。另一个角度，10万的投资换来60万的商品，如果没有银行信用的介入、没有对赌型条款的介入，谁又能将风险巨大的投入放在一个陌生人的身上呢！
综上所述，笔者认为汽配服务站，真正需要的不是铺货政策，而是一个能够让汽配服务站沉下心来良性经营的环境，能够帮助汽配服务站更好售出已经采购进来配件的方案。
现状16：生意无人续，计划清仓式出局
老一批的汽配服务站老板，都面临一个比较尴尬的状态，自己的子女不愿意接手自己打下来的这份生意，并不是生意有多么的辛苦，而是他们从老一辈的汽配人身上，看不到这个行业的未来。
面对如此情境，笔者建议新入局的汽配服务站经营者，不要将自己经营成传统汽配服务站的面貌，暨守店等客户。同时也建议已经处于此种境遇的服务站经营者，可以借助拥有新时代经营发展思维的汽配平台迅速转型，因为汽配服务站是最容易实现“甩手经营”的一种生意业态。假设你的汽配服务站，既可以实现盈利，又可以不用每天蹲守店面，你的子女怎么会不愿意接手这样的一个生意呢！
其实这样的经营场景并不遥远，因为甲乙丙丁汽配服务站已经初具雏形。比如汽修厂仅需要，扫码选配件、提交配件订单、现场支付三个动作完成操作。服务站也只需要确认订单、找到配件、送货上门三个动作完成交易。对于服务站而言，全过程的现金流、物流、信息流都清晰可见，那么脱离店面远程管理店面又有什么问题呢！
现状17：担忧未来路，让新能源车唬住
随着新能源汽车在市场中的吼声原来越响，很多的汽配服务站经营者开始犹豫自己的坚持还能持续多久，新能源汽车的配件业务是否需要加速引入，新能源到来之后还会不会有汽配服务站业态存在的必要性。诸如此类的担心还有很多。
面对此种情境，笔者给汽配伙伴们一组数据，美国燃油车的平均车龄10.4年，中国燃油车的平均车龄4.7年，也就是说，中国燃油车的汽配件生意还可以持续10年以上。即使有一天，新能源汽车即使逐步替换了燃油车辆，同样也需要汽配服务站这个业态的存在，因为汽修厂、轮胎店已经养成了靠技术盈利，而我们汽配服务站的存在，才能够让他们的诉求得以满足。除此之外，新能源汽车难道不需要轮胎、刹车片、刹车盘、空调滤清器等其他类型的配件。因此，过度的市场忧虑大可不必存在。
现状18：外行人涌入，忽视入局者威力
对于每一个汽配店经营者而言，切不可忽视每一个新入者，尤其是背后拥有综合服务能力的新入局者。比如甲乙丙丁汽配服务站可以从选址、装修、办证、人员、配货、上架等各个方面支持新加盟的伙伴筹建店面，除此之外，还可以在一周的时间内，迅速让服务站的销售额从0元提升到1500+元/天的经营状态。面对如此强劲的竞争对手，切不要忽视他们的存在。
除了上述内容的描述之外，新入局的汽配经营者虽然深耕市场的基础，但是他们却拥有跳出汽配圈做汽配圈生意的创新型思维。
综上所述的内容，仅仅是汽配从业者经营现状的冰山一角，但是希望笔者整理分析的这些现状，能够助力每一个汽配从业者客观的认清现状，然后从现状中提升自身的视野宽度、思维角度、突围方向。