前阵子，争相报导：三个比基尼美女洗车店广告的事。最后还是关门，我们不做评论，让我们设计一个商业模式，让洗车店年利润超过 500 万 而且是我亲自设计的一个案例：

首先采访一下大家，假设你有一辆车子价值是 50 万，是不是要购买保险，那么现在你的车子保险是保在平安保险公司。保险费是 1 万元。现在呢保

险也是在平安保险，保险费也是 1 万元，什么都没变，在我的洗车店理代办，一年内免费洗车，不管你来多少次，你愿不愿意？

这个消息一公布的时候，大家都知道哪个圈子传播速度是最快的，肯定是老板。老板认识的多是一些高端的人脉，因为老板是不是经常去应酬，比如说：今天晚上吃饭一起，有十几个坐在一起，坐着大部分都是有车的人，对不对，这十几个人当中呢，有没有人在这里说:某某的洗车店，只要保险在他这里代办，还是同样的保险公司，同样的保险费用，一年内免费洗车，不管你去多少次。

老板们在饭桌上一算一个月洗车 6次，好了，一年就 12个月。

12个月乘以 6次，一年就要 72次。每次去洗车的时候要付 30元，72*30算一算是 2160元，只要保险在这个洗车店里代办一年就帮车主省下来 2160元，感觉值不值？那么请问有没有人感兴趣，会不会下次保险到期了，在洗车店这里代办，有没有可能性，然后，这十几

个人会不会再去聚会，再谈论这个故事，肯定有很多。他用了三个月

的时间就有 5400 辆车子保在这里。

顺便说一句：大家请记住，那请问洗车店有没有亏钱，肯定是没有，为什么？因为他把保险公司提成的钱直接给洗车工人。一般一辆车子提成是 500到 20000左右那么他给洗车工的价格是 8元一次， 按一年 72次来算 72*8等于 576元，也就是说保险公司提成的钱足够付洗车工的费用还能赚一点店。

所以我们在设计商业模式中一定要做到前端免费，后端赚钱。只有前端免费了，才能吸引更多的流量进来，那大家肯定会想，这样有很多人，让我们怎么赚钱呢？但是我不免费还能赚点钱，现在还能挣什么，三个月的时间有 500 辆车子保在他这里，每辆车子平均是

8000 保险费，那么总共是多少呢 500*8000=400 万，是 3 个月的时

间，他用这个方法用了一年，在他的洗车店里面总共车子有 2200辆车子。那是什么概念：2200*8000 差不多是 2000 万，那么保险公司知道了，担不担心，肯定担心。请问保险公司赚什么钱，他们玩的是金融，然后有两个保险公司聘他当副总，然后每个公司给他多少钱年薪加各种保险提成，请注意是各种保险提成，费用一年纯利润就有

410万。如果他洗车的话能不能赚到 410万，洗死也挣不到。各位同意吗？

大家一起来想一下：如果这么多人进来了，还能挣什么钱，既

然洗车店和保险在一起，那么可不可以卖其他的保险，可不可以？保险公司人员出去见客户，一天也见不了几个，还带着很多礼品去到客户的办公场合去见他们犯了最致命的错误。你去办公场合见客户，是不是老有人找他，是不是很多事他要处理，因为这是他的地盘，他想静下来，但是别人不允许，他根本没有时间静下来和你聊天。这种现象多不多，请记住:成交客户是把客户带离办公场所，越远越好，现在呢。比如说，你把车子开到洗车站，刚停好车子，就有人帮打开车门， 抬头一看，有个身高 1 米 68 穿着超短裙，迷人身材，还有两个小酒窝，含情脉脉地看着你。

比如说你姓张；张总，三天不见，你最喜欢的咖啡已经帮你准备好了，还是老地方坐坐。你刚在郁闷这是洗车店呢还是夜店。那个女孩子就把左手放再后背，右手往前伸直为你引路。这种接待的现格比接待市长还要气派，这种感觉爽不爽，当你再休息厅坐下来的时候， 你还在回味的女孩，这个时候，那个女孩就坐在你的对面和你聊天， 聊你喜欢的话题，把张总的家庭背景人脉、性格爱好等等大致理解个全面。如说她问:张总，这辆车子是 50 万，至少您的身价 100 万了吧。请问您的成功方法是什么?这个时候，一下就忘记自己姓什么了，有没有可能性。何况对面坐着那个女孩子用崇拜的眼睛看着你，那么找

到客户的需求后，又认识了李总。用同样的方式去了解，那么你有没

有可能让张总和李总俩个人认识，让他们合作，帮助他们的事业更加辉煌。帮助张总认识更多的人脉资源。张总会不会感激你，李总会不会感激你，肯定会的。

请记住：小树永远是先了解客户的需求然后帮助他。有句话说： 滴水之恩，当滴泉相报。一般理解是别人帮助过我们，我们一定要用泉水来回报人家，对不对。现在反过来说，我们要帮助别人越多，那是不是回报的就越多。这个时候，张总和李总知道那个女孩子是做保险的，如果张总有需要购买教育险、意外险、疾病险等等，会不会就先从这个女孩子那里购买。如果他自己卖了，会不会再介绍朋友来购买。

请记住:当你有了人脉资源的时候那就是财富。人脉不是你认识多少人，而且有多少人认识你并且愿意帮助你。

当时呢，有个客户的老公是在海南做房地产开发的，房子呢面向大海有个沙滩。去过海南旅游的人都知道那边的风景确实不错，但真正海南的房产基本上被谁买走的。来旅游的客户看到这风景好打算住下来不想走了。有些人是为了养老，有些人是偶尔过来休闲的。因为风景实在太美了，空气又好，但是房子卖不出去，没有销路是因为没人脉，怎么办？那么这个洗车店干了件什么事情呢。他在地产开发

公司也就是说跟这个客户的老公谈，说我可以带人来看你的房子，每

卖出去一套，你就要给我 3%的提成。那去旅游的飞机票让房产公司出。大家可能不知道包机的费用，包机的费用很低的，来回要不了多少。那住的地方呢，房产公司自己也开发了酒店，反正去就行，住宿吃饭在他的酒店，来回的机票也没有多少。房产公司二话不说就同意。因为他们正愁房子卖不出去。只要报销来回机票就行，而且还能带来这么多的高端客户。

洗车店对所有的客户通知，海南免费旅游包飞机来回，一切免费，那么去旅游的人多不多，肯定多。去海南旅游，吃住都在这酒店， 随便看下他们的楼盘，房子就卖出去了。有些人是单纯的投资，有些人是打算养老，有些人是为了休闲，反正是各有需求，总共就成交了

8000 万，那他 3%的提成是多少，又是 240 万。这就是人脉资源带来的财富。当有这么多客户的时候就要挖掘背后的消费习惯。

问大家几个问题：平常消费的地方有哪些，会不会去酒店吃饭， 会不会去旅馆，会不会去电影院，会不会去茶楼聊天，会不会去足浴店，会不会去美容美发，会不会保养车子，会不会 ktv 唱歌，会不会酒后代驾，这是车主的基本生活习惯。但是有很多地方都没有折扣就是没有打折的，有些不会打折是资金管理分散，卡又多，很多卡加起来充值的钱 加上去就有很多了。

比如说，一个店最高是 5000 打 7 折，2000 打 8 折，1000 打 9

折平常的话会充值 2000，对不对。充 5000又太多，感觉划不来，但是每个店都先充值，真正打折也打不了多少，而且每天带这么多卡在身上是非常不方便，而且呢经常卡不知道放再哪，有时又想不起来了还忘记了密码，对不对。

现在呢，他去和所有店的老板先谈，就拿我们和足浴店的老板谈吧。假设之前洗车店有 3000个客户，而且足浴店基本上给客户最

高折扣不超过 8折。那么我的方案就是让他就只抓住一个核心点如果

我能为足浴店带来 1万个客户，客户的系统中会讲到如何裂变到一万

的客户，你能给我的客户打 6折吗?各位如果你是足浴店老板，你会

干不干？我想肯定是愿意干的。如果能新增 10000 个客户，这笔买卖绝对划算的。学员呢就这样拿下了所有和车主消费相关的店。洗车店给客户的价格是 6.5 折，洗车店从中抽取了 0.5 折的利润。当然相对于很多卡的客户来说更愿意。只要一张洗车店里的卡，最主要的是充值后比原来更低的折扣去消费，你愿不愿意办。当然也是和消费场所协议好：每个季度，有的是每个月结一次账。各位，能想象出是什么吗？也就是说我们账上长达多久的现金流。客户的充值的钱是谁的， 这钱能不能用。

各位，一个客户不多，就存 2000，100 个客户就是 20万，

10000 个客户呢 2000 万，这还是保守的数据，不包括多存的，不包

括在其他地方盈利的。各位 2000万给你换一两万没有任何问题吧， 有没有问题。当然关于现金流如何放大这中间许多运作提成，等到下一次讲到资金运作提成中讲到也就是类金融的一种，大家只要改变模式，这洗车店就能做的很好，大家有没有悟出什么。不挣钱，那是一直按照你的思维，你的固有的挣钱方式在做，挣不到钱那是必然的， 当你的商业模式设计好了，任何的产品都能卖出价值。不在乎它到底值不值钱，重要的是你能透过它挣哪里的钱，商业模式就是解决挣钱的问题。

这家洗车店它的模式颠覆了整个洗车行业，让基本不赚钱的行业成为相当赚钱的行业。所以在坐的各位仔细想想自己企业的商业模式，你能不能做到像洗车店那样，当然也不是完全套用这个模式。毕竟行业不同，但这个关键点还是可以借鉴的。有些是不可以做的，因为地方不同，在做之前最好咨询一下我们的客服，但是我们希望讲这些能对在座的各位有所启发。

我们再也不能按照以往的思维去做企业了。闭门造车的结局是注定的，我们一定要打开思维跟着所讲的系统，重新梳理你的模式。做生意不挣钱，真的要好好反思，去看看你的商业模式是否真的能从市场中换来较高的收益。